市场营销与企业生存-精品文档.docx

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1、市场营销与企业生存摘要：企业将来生存之势，反映了企业内外环境潜在的变化规律。假如企业能够敏锐地捕捉到这种变化之势，并能乘势而上有本文来自博锐邓正红专栏所作为，就能主宰企业将来生存命运。但是，潜在的变化之势往往不易被发觉，它是一种细微的慢性的有规律的事态发展，假如企业不能及时发现，错过了驾驭这种势头的良机，很可能给企业造成宏大的损失，甚至灭顶之灾。关键词：市场营销；企业生存；销售随着市场竞争的不断升级，产品同质化的现象也越来越普遍，这也使得差异化策略在营销实战中的地位愈发重要。差异化营销策略的关键一环，在于为产品提炼核心概念，即产品独特的销售主张，构成针对消费心智的有效诉求。任何产品的终极目的都

2、是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解和记忆的讲法，否则企业就没有实现销售和获利的时机。笔者通过对很多企业的观察，谈谈本人的浅见。1企业要实行多角化发展战略建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工严密地协作，共同实现理想的经营业绩。当代营销强调的整体攻防能力，当前很多企业的业务人员没有真正地组织起来，进而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。

3、可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因而，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目的和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目的市场和市场目的、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目的。2树立辩证的买方市场观，买方市场在给企业带来宏大的压力，产生剧烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，由于买方市

4、场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，能够充共享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业能够充分“货比三家地进行挑选，不仅能够讲质量，而且能够压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐步地适应买方市场，才能捉住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。3确立名牌战略，当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因此企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地知足消费者的需求

5、。只要大家认可的名牌产品才能够成功。在我国，如彩电行业有“长虹、“康佳、“TCL、“创维，VCD行业有“爱多、“先科、“金正、“新科。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，本人就生产什么，没有本人的特色，更没有本人的品牌，企业如何创立本人的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据本人的详细情况，确立不同阶段的目的规划、可行性的施行步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次、“高售价。世界名牌

6、商标就象征着高质量，如日本的“本田，美国的“可口可乐、“麦当劳。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改良产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才能够走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了宏大的市场份额。4制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们能够了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还能

7、够利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，进而为高层管理人员进行决策提供根据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经讲过，没有推销不出去的产品，只要推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员能够推销任何产品，如何才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的很多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经以为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据本人

8、的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。5建立科学、高效的营销网络，营销网络能够促进商品流通，随着市场经济的深化发展，企业营销意识的加强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立本人的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其根据能够是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目的及营销资源的详细情况确定细分变量。最后，调动本人的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联络，构成高效的网络。企业甚至能够先构筑本人的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有本人的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广观念，大力筹建本人在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为当代营销学“先有市场，再有工厂的形式典范。参考文献1史贯中.质量企业生存与发展的动力J.兵团党校学报.2001年03期.59-60.2单大明.创新需求企业生存与发展的源泉J.商业研究.1999年01期;7-9.3娄美珍.物业管理企业的生存与发展J.山东工商学院学报.2003年03期.87-89.