怎样在会谈中把握主动避免被迷惑.docx

《怎样在会谈中把握主动避免被迷惑.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《怎样在会谈中把握主动避免被迷惑.docx（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、怎样在会谈中把握主动，避免被迷惑怎样在会谈中把握主动，避免被迷惑商务会谈中，谁都希望为己方争取更多的利益，不过，有些雷区，却不是每个人都知道，有些技巧，也并非每个人都会用!本文就从心理学的角度为你解析，怎样使用会谈技巧，巧妙地到达本人的目的，怎样正确地看待会谈，好比有人讲，会谈就是去跟人吵一架，这个看法靠谱么?下面是学习啦我为大家整理的怎样在会谈中把握主动，避免被迷惑，希望对大家有用。争个脸红脖子粗真的有用?愤怒的情绪必须有策略地使用!有位心理学研究者在研究情绪对人会谈决策的影响时，设计实验模拟了生活中一对一买卖商品的场景(一名手机导购向一名顾客卖手机)，研究结果发现，在一对一的买卖会谈经过中

2、，当买家表露出愤怒的情绪时，通常会让卖家更清楚买家的底线，进而对买家做出更大的让步和妥协。但是在商务会谈中，一些人根据经历以为，表达愤怒的情绪可以能激怒对方，而且当对方表现出被激怒的样子时，你无从判定对方的被激怒能否是假装的，此时你可能反而陷入迷惑。即便你一直在假装愤怒，当你第一反响相信对方是真的被激怒，感遭到敌意时，你可以能会反被对方愤怒的样子给激怒了。当双方看上去都很愤怒时，容易导致场面失控，为了处理失控场面，己方会调动一部分认知资源来处理情绪问题，此时假如对方的理智更胜一筹，趁虚而入，己方就很容易被捉住把柄，陷入不利地位。此时，己方不但可能被捉住把柄，而且己方再讲啥，对方可能都听不进去了

3、，由于不管是生活经历还是心理学研究，都一致以为当一个人感觉愉快时比Ta在感觉愤怒时更容易采纳别人的建议，因而当一个人发火时，即便本来好讲话的人，也不会听进半句。什么女人比男人更容易接受建议、什么群体文化的人比独立文化的人更容易接受建议，你会发现这两条真理也只在人们高兴的时候管用，一旦人们发起火来，这两个理论完全指望不上。鉴于使用愤怒这一手段，非但未必一定到达亮明底线目的，而且一旦用不好，反倒可能对己方不利，因而会谈中很重要的是维持本人的友好和冷静，若无把握，尽可能不要率先表现出愤怒，当对方表现出愤怒时，若己方照旧能够保持冷静，并趁此机会找出对方的问题，反倒可能是己方的时机。假如非要使用愤怒这一

4、手段，那就只能在会谈后期的有充足把握的必要时刻使用，使用时必须到达表明底线或是激怒对方引其上钩的目的，不可单纯地发泄情绪，假装愤怒时还要提防授人以柄。会谈成功的关键是什么?是双方怎样看待会谈本身。1.你怎么看待会谈这件事本身?心理模型我们每个人都会将本人看到的、听到的、感悟到的一切记到脑子里，然后在内心组织好，然后使用这个组织好的构造重新对我们碰到的东西进行预测、推论和解释，其中当然也包括我们怎么看待会谈这件事。在1943年有个名叫Craik的苏格兰心理学家首先提议，我们不如把那个组织好的构造叫做心理模型(mentalmodels)吧!概念提出后，从二十世纪七十年代末到八十年代，很多不同的心理

5、学家通过进一步的研究，都对心理模型有了本人的见解，尽管他们想的都不太一样笔者在这里想要借鉴的是心理学家Boven等人的观点：Boven等人以为，心理模型能够划分为两类：1.问题解决中的心理模型，2.社会情境中的心理模型。在问题解决的心理模型中，心理模型是我们内心对于一件事内部因果关系的记录方式。怎样理解因果关系，有助于我们理解、预测和解决一件事，问题解决得越是准确，往往就能反过来讲明心理模型的准确性越高。想要理解问题解决中的心理模型很简单，笔者就讲一个以前电视上看到的广告：有个人带着一瓶矿泉水来到了非洲沙漠，当地土著看见一瓶水很想喝，但左看右看不知道怎么开，他们就用刀把塑料瓶子劈开了打开方式不

6、对啊!但是为什么不对?由于我们清楚地知道，之所以打不开，是由于瓶盖的构造是螺纹状的，我们对开瓶盖这件事的因果联络非常清楚，所以我们解决开瓶盖问题的手段就很准确，然而当地土著理解的可能却是啊，水被封在里面了，上面那个东东堵住了水，所以我们要暴力破!从非洲土著讲回会谈者，我们很容易理解，假如我们没有正确理解会谈是个什么东西，我们就可能无法通过本人所理解的那种会谈，使用本人以为正确的会谈方法，到达本人的目的。然后，在社会情境的心理模型中，心理模型被定义为社会互动经过中，人们对社会信息的知觉与回忆的知识系统，它建立在人们的经历和期望的基础之上。比方，管理者拥有竞争的心理模型，企业家拥有工业心理模型，老

7、师拥有学生学习的心理模型。讲得简单一点，一个人怎样看待会谈这件事本身，就是根据Ta在本人会谈或者看别人会谈的经过中，Ta所能感悟到的、所能回忆起的一切交织而成的。当一个人在过去汲取了错误的会谈经历，就可能对会谈产生不正确的看法。这些心理模型指引着人们在不同社会情境中产生不同的知觉，引导人们组织思想、解释信息、产生行为，也就是讲，一个人怎样看待会谈这件事本身，Ta就会怎样地理解会谈中的情况，怎样地根据本人的理解，做出相应的行为。2.我们如何理解会谈，对我们最有利?如何理解会谈，换言之就是怎样建立会谈的心理模型。我们知道会谈这件事牵涉到三个问题：会谈的人、会谈的流程，以及会谈的任务，那么，会谈的心

8、理模型就是对这三件事的理解和看法。在商务会谈中，对方背景来历等的了解必须在会谈准备阶段就已经完成，否则会谈经过将很可能陷入被动，而会谈的流程，即会谈的步骤、沟通方式、沟通媒介等，这些信息固然也需要知己知彼，但却不是本文所关注的重点，本文以为，会谈的任务是三者中最关键的因素，即我们双方来会谈，是为了什么?那么，如何理解会谈的任务，对我们最有利呢?也就是讲，怎样建立一个对我们最有利的会谈任务心理模型?。分享的心理模型比一切都重要已有心理学研究发现，分享心理模型对会谈结果具有积极影响。分享心理模型的概念来源于工业与组织心理学，本来是讲在一个团队内部的成员合作一件事的时候，所用的知识是类似的，他们通常

9、会认同相互的知识，整个团体中拥有足够的知识，且这些知识较为平均地分布在每个人身上，他们相互之间能够构成互补，成员间不仅分享相互的知识、技能、设备等，还能共同承当工作负荷。这个用心理模型的格式来讲就是，他们的知识相近，也就意味着心理模型会很类似，而且，他们能够构成互补，能够完善双方的心理模型，让双方都构成更相容、更一致的看法，当他们看法一致时，他们还有共同承当的意识，劲往一处使，事儿自然就做成了当然，一起使坏劲也不行，只要当他们双方本身的心理模型都正确时，才能用对力气，只要当他们的心理模型本身足够准确时，他们做事的效果才能够准确。你可能要问，分享心理模型本来适用于团队，那么和会谈双方有啥关系?会

10、谈双方不是对手吗?其实我们能够以为会谈双方也是一个团队，他们是一个临时团队，由于双方有一个共同目的达成一致协议。所以会谈双方对会谈这件事的理解是不是类似，是不是正确而准确，并追求结果的最高质量，这就是会谈双方能否会谈成功的关键所在。固然在一个详细的会谈中，双方的心理模型可能是相互对立对手嘛!但在成功的会谈经过中，这种不对称性不会贯穿会谈始终，会谈双方会迅速对情境、会谈方、可接受行为的规则等发展了共同理解(commonunderstanding)，这种共同理解，便是会谈中的分享心理模型了。心理学家Brodt和Dietz建议，在会谈中，确立对情境的共同理解最为重要，Fortgang，Lax和Seb

11、enius也建议会谈者应该争取发展对交易精神的分享理解。相比之下，资源分配、问题解决，甚至协议的达成都处于次要地位。它如此重要，以致于假如会谈各方没有在互动中构成分享模型，会谈便会陷入僵局，这样一来即便想要分配资源、解决问题，往往也拿不出一个各方都满意的答案。当然，仅仅构成分享模型是不够的，只要当双方本来的心理模型都基本正确且具有一定的准确性时，会谈成功的可能性才越高。那么，分享如何的心理模型才是对的?创造的心理模型对于最常见的错误心理模型，心理学家Boven等人作了一个比喻，它就像会谈的双方在争抢一块大小固定的馅饼。有这种心理模型的人通常以为会谈是一种资源索取任务(resource-clai

12、mingtask)，一方的收益同时便是另一方的损失。当会谈的双方都有这样的心理模型时，他们确实拥有类似的心理模型，但会谈必定会不欢而散，或是陷入僵局。Boven等人以为其实他们根本不必这样，由于他们本来能够把会谈看成是一种资源创造任务(resource-creatingtask)，通过深化交换信息，最大化地联合收益，然后试图创造出额外的价值。讲白了，就是交换条件，在交换条件的经过中，介入各方都希望以最小的代价换取最大的收获。这个时候，双方就都能够尝试放弃一部分对本人不重要的利益，换取更多对本人重要的利益，以局部的、暂时的利益换取全局的、长远的利益，通过这样的方式，和和气气地到达双赢。固然对于有

13、些特殊的会谈，确实没有很多可供交换的利益，于是最后也免不了要走到抢馅饼的这一步，但至少一开场能够压住气氛，先和平地交换，在不伤和气的情况下换取最大的利益，然后在适当的时候，使用强硬的手段到达最终的目的。我方是把会谈看成是资源创造任务，但对方把会谈看成是抢馅饼，怎么办?即便一开场对方就是来抢馅饼的，与你如此不同，你们的分享心理模型，可以以在互动经过中产生。有关分享心理模型的多数研究都持有一个基本假设，即这些模型是动态的。一方的信念会改变双方的行为，人际信念引导着社会互动，创造出与行动者预期相匹配的社会世界。就好似当老师把学生中的一部分人看成是有潜力的人时，他们将来的发展往往也不会差。回到会谈这件

14、事，最初双方有着如何的心理模型，后来又是怎样沟通的，这两个因素决定了会谈的结果。在会谈之前，我们无法影响对方的心理模型，但是一旦坐了下来，不管是如何的会谈，在开场白时强调双赢的愿望总不会错，好比讲：我们是合作多年的老伙伴，要表示感谢，为了更愉快地继续合作，也请在接下来的会谈经过中多多照顾，这样做至少是奠定了一个友好的基调，不至于一开场就为抢馅饼而毁坏气氛，以致于都没法谈下去。怎样改变对方的想法?锚定效应锚定效应(anchoringeffect)是指在不确定情境下，判定与决策的结果或目的值向初始信息或初始值即锚的方向接近而产生估计偏差的现象。这么讲可能有点抽象，我们举个例子：在一项研究中，实验者

15、要求介入者估计非洲国家在联合国中所占的比例，给每位介入者一个随机的数值，首先要求介入者对于非洲国家在联合国中所占的比例是高于还是低于这个数值作出判定，随后要求介入者对所占比例的详细数值进行估计。其中，给介入者的数值是通过转动幸运轮盘随机获得的，这个数值就叫做锚。结果显示，从轮盘上得到数字10和65，并分别以此为起始点作出估计的介入者，其估计数值的中位数分别是25%和45%。即便介入者知道轮盘上转出的数值是随机的，与面临的判定任务无关，却仍然出现了目的值估计受锚值影响的现象。当锚是数字时，它能够是会谈中的某个报价。假设报价高对你有利，你能够适当地报的高些，假设报价低对你有利，你就能够适当地定得低

16、些。其实这个锚也不一定是数字，它还有可能是态度。心理学家Koehler曾经做过一项研究，对一部分人，实验者写出一个假设，然后让人们来评价它;对另一部分人，实验者不写假设，让他们本人考虑并得出假设。实验结果发现，两拨人都过度自信，不过，仅仅对假设进行评价的介入者比自发产生假设的介入者愈加过度自信。这现象在生活中其实也随处可见对于某些公共事件，很多人本人怎么想也想不出一个结果时，往往很谦逊地讲不知道，可是，当各类猜测遍布于媒体时，他们又会非常自信地评价这个肯定不对这个肯定是这样的，好似本人本来就知道了一样。当锚是态度时，它可能是会谈中的某个立场。利用锚定效应的原理，你能够创设一些对方一定会回答不或

17、者是，而他们这样回答会对你有利的问题。好比讲，你能够给对方戴几顶高帽。戴高帽是团体心理辅导中常用的技术，通过团体内成员相互的夸奖而拉近成员的心理距离，柔化团体气氛。假设以前有合作经历的，在会谈中你能够多多感谢对方在以往合作经过中的帮助，没有合作经历的，你或许也能夸夸对方诚信经营、有合作精神等等(否则你也不会与之合作)，要让对方感遭到你的真诚，不要奉承。当你的高帽戴得恰如其分，对方无法反驳时，为了避免给本人打脸，有损本人的形象，对方在会谈经过中可能就会稍稍手下留情，至少态度不会很差。当然，当你抛出一个锚，对方可以能有本人的锚。当对方向你抛出一个锚的时候，你需要提高警觉;你也该想到，即便对方没有抛

18、锚，他们本人的心里也本应该就有个锚，即便对方同意你的观点时，他们也不会放弃本人的观点，而是将本人的观点作为起点或判定锚。他们会逐步偏向你，但是不会脱离本人的根基，因而在为本人争取利益时，你必须记得，不要忘了顾及对方的需要。美国会谈学家杰勒德根据马斯洛的需要层次理论总结出了著名的会谈需要理论。他提出，需要是会谈产生的基础和动因。人类的每一个行为都是为了知足需要。所以在会谈经过中，为了得到一个满意的结果，必须站在对方的角度去看待问题。不过，即使这样，真正的会谈高手也能收获不少，由于他们总是通过重视、发现和引导对方的需要，采取巧妙的方法来控制对手在会谈桌上的需要以达成会谈的最高目的。因而，我们要从对方的心理出发，发现对方的真正需要、真正目的，再克制障碍，完成会谈。怎样在会谈中把握主动，避免被迷惑商务会谈中，谁都希望为己方争取更多的利益，不过，有些雷区，却不是每个人都知道，有些技巧，也并非每个人都会用!本文就从心理学的角度为你解析，怎样使用会谈技巧，巧妙地到达本人的目的，怎样正确地看待会谈，好比有人讲，会谈就是去推荐度：