课程销售工作情况总结.doc

-/ 课程销售工作总结 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 篇一：营销培训课程总结 　　营销培训课程总结 　　前言： 　　“三流销售员卖的是产品，二流销售员卖的是服务，一流销售员卖的是自己” 　　日，跟项目其他同事参加了安老师的营销课程培训，受益良多！上述所说的是我认为昨天一天培训的核心内容。 　　一、自我介绍 　　1、穿着得体，干净利落； 　　2、热情洋溢，充满激情； 　　3、谈吐专业； 　　3、有耐心，会倾听； 　　在接待客户的过程中，首先你的穿着打扮是客户对你的第一轮打分，其次是你在交谈过程中展现出的精神面貌以及谈吐的专业度，是客户对你接下来表现的打分，如果分数越高，客户对你本人的认 　　可度就越高，那么越容易成交，甚至会带来转介。 　　二、每日工作 　　核心1：要有目标，才有可能成功。 　　核心2：心态决定成败（积极、空杯、奉献、包容、双赢、学习、自信、感恩） 这里说的目标：要具体且量化；目标不要定的太高，也不要太低，有挑战性最好；目标要有时间限制。 　　1、 　　2、 　　3、每天早会，激励问好，喊口号；进行客源或房源交流；成交或失败案例分享； 　　4、 　　5、当日工作安排；团队激励或舞蹈；上 　　关注每天的房源销控 　　班做好每天自己的销售接待 　　工安排自己每天的三大工作量 作跟进待签或已签的单子 　　下当日工作检查 　　班工作总结分享 　　总对团队表示感谢 　　结提出明日更高目标 　　三、六大技能 　　电话接听、来访接待、识别需求、推荐产品、异议处理、成交收定 　　电话接听： 　　?控制主动（时机、内容、时间）； 　　?礼节礼仪（1、主动问好；2、文明用语；3、态度文明；4、范文TOP100举止文明； 　　5、用心聆听；6、积极回应；7、道谢收场）； 　　?巧答问题（位置、户型、价格）； 　　?巧取信息（姓名、电话、需求）； 　　?巧约客户（邀约方式选择、告知邀约信息、制造销售氛围）； 　　要点： 　　接电时机（电话铃响三声之后再接） 　　表述位置用时间来回答，压缩距离 　　变被动回答为主动提问 　　营销工作中，直线最长，曲线最短 　　选择式提问 　　来访接待： 迎安排每日接待值班表 　　接制定统一销售欢迎话术 　　客两人同行，一样重视 　　户请勿以貌取人 　　安礼貌邀请客户入座 　　排安排座位有技巧 　　入客户未坐，请勿先坐 　　座入座之后有礼仪 　　茶杯子使用要注意 　　水茶水顺序有讲究 　　礼茶水温度要控制 　　仪茶水次数勿频繁 　　交掌握时机递名片 　　换名片使用有礼仪 　　名陌生姓氏要请教 　　片双手接收妥保管 　　迎接——入座——茶水——交换名片——展示形象 　　要点： 　　座位安排：客户不对门，坐在客户的左边 　　茶水、儿童娱乐区，让客户待的更久 　　接待初期交换名片，销售自己 　　识别需求： 　　需求=需要+购买力+时间的紧迫性+价值 　　1、寻找话题，建立关系 　　?赞美：外表和服饰；成就和性格；潜力和老少 　　?找关联：同学、同姓、同乡、同事、同爱好、编故事 　　2、客户购买4要素 　　了解：介绍和宣传 　　值得：挖掘和引导 　　最全面的范文参考写作网站相信：建立信任 　　满意：超越期望 　　3、了解客户需求的两大公式 　　公式一（Neads） 　　N——now：现在——客户现在住的是什么房子？ 　　E——enjoy：喜欢——客户买房关注点 　　A——alter：改变，修改——客户买房销售突破口 　　D——decision maker:决策者——买房的事谁负责 　　S——solution：解决方案——推荐合适房源给客户 　　公式二（Form法则） 　　F——family——家庭 　　O——occupation——职业 　　R——Recreation——娱乐 　　M——money——金钱 　　4、有效倾听　要点： 　　5W1H：what-户型、朝向，why-为什么买，原因，where-买哪，地段， 　　when-时间预算，who-给谁买，谁决策，how much-预算 　　推荐产品： 　　沙盘讲解、销售利益、巧说缺点、引用例证、产品带看 　　沙盘讲解 　　企业知识——开发商、承建商、监理单位、设计单位 　　思想汇报专题产品知识——区域大环境、楼盘小环境、户型结构、价格和支付、物业管理 行业知识——银行及国家政策、市场分析 　　关联性知识——心理学、法律、金融等 　　沙盘讲解要点： 　　篇二：2014年度销售培训工作总结 　　随着新年脚步的临近，2009年的各项工作即将结束。2009年初，市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化，制定了较为系统全面的销售培训计划，以“XX年年是寿力培训年”为行动指南，精心组织，积极协调，通过一年的探索实践，顺利地完成了销售培训计划，有力地支持了我公司的销售工作，达到了年初制定的销售培训工作目标。代理商销售人员整体素质和业务水平有了较大提高，“技术行销”深入人心，初步实现了“关系型”销售向“专家型”销售的转变。 　　值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下： 　　对XX年年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、封闭式的培训办法，范文写作始终把握技术行销的宗旨，采用集中脱产培训形式进行，并与销售实践相结合，力争每一名参训学员成为合格的专家型销售顾问。 　　一、销售培训工作内容 　　市场部全年根据地域，组织进行了9次销售培训。 　　二、销售培训工作管理 　　市场部承担了销售培训所有组织工作，包括培训通知的下发，学员的召集，培训地点的选择，课程的安排，人员的食宿，培训效果调查等，销售部对我们的工作给予了大力协助，在此表示感谢。在具体培训过程当中，我们积极主动地与培训学员沟通，对代理商、代理商学员提出的合理要求及时满足，对培训过程当中出现的问题及时协调解决。 　　销售培训管理工作有以下几方面需特别注意： 　　1、培训地点的选择：1)僻静的地方;2)能刷银联卡结账。 　　2、宾馆预定：1)报名时需通知代理商价格;2)报名代理商人员为单，需包间。 　　3、培训收费：1)明确告知代理商销售培训为收费培训，预防各种古怪事情发生，同时引起代理商重视，XX保证培训效果;2)以先交费，后培训为主。 　　三、销售培训课程设计 　　今年以来，市场部先后完成了“24kt无油系统”、“螺杆空压机站房应用”，“差异化行销”等3个培训科目的开发与课程设计工作，尤其是“24kt无油系统”培训课程的设计以及实施，为该系统地推广奠定了良好的基础。 　　 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢