《市场营销概论》教学设计(教案)—08促销策略.docx

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1、市场营销概论教学设计(教案)08促销策略 市场营销概论 教学设计 项目八促销策略教学分析 任务一促销与促销组合 在研究促销组合之前，首先必须掌握促销的内涵与作用，对其有一个比较全面的了解。 一、促销的内涵与作用 （一）促销的内涵 （二）促销的作用 1、传递信息，沟通渠道 2、引导需求，扩大销售 3、突出特点，树立形象 4、稳定销售，巩固市场 二、促销组合及其特点 促销组合是指企业在市场营销过程中，对人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销手段的综合运用。 1、人员推销 2、广告 3、营业推广 4、公共关系 三、影响促销组合的因素 企业的促销组合，实际上就是对上述促销方式的具体运用。在选择采取哪

2、一种或几种促销方式时，有一些因素是企业必须考虑的，这些因素主要包括： 1、促销目标 2、产品性质 3、市场状况 4、产品价格与销售渠道 5、产品在不同的寿命周期阶段，企业的营销重点不一样 6、促销预算 四、促销组合策略 企业促销方式的选择，也取决于其已定的策略原则，一般来说，企业促销主要采用两种策略，即推动策略和拉动策略。 1、推动策略 2、拉动策略 （1）会议促销法 （2）广告促销法 （3）代销、试销法 （4）信誉销售法 （3分钟） （5分钟） 1、影响促销组合的因素有哪些？ 一、促销的内涵与作用 二、促销组合及其特点 三、影响促销组合的因素 四、促销组合策略 教学分析 任务二人员推销 一、

3、人员推销的内涵 人员推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。 正确理解人员推销的含义应注意以下几个方面的问题：（1）推销的核心就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。 （2）推销是一种“双赢”的公平交易活动。 （3）推销是一个负责的行为过程，推销人员要运用一定的方法和技巧。 二、人员推销的原则及基本流程 （一）推销的原则 1、满足需求 2、推销产品利益 3、互利双赢 4、诚信为本 （二）推销的基本流程 推销既是一个商品交换过程，又是一个信息传递过程，同时也是一个心理活动过程。推销过程是上述三个过程的统一。 1、寻找准

4、顾客 （1）要利用各种途径和方法寻找准顾客 （2）进行顾客资格的审查 准顾客资格的认定有三项内容： 需求的认定； 支付能力的认定； 购买决策权的认定。 2、推销接近 3、推销洽谈 4、顾客异议处理 5、促成交易 6、售后管理 三、人员推销的方式 人员推销的主要方式有以下几种： 1、上门推销。 2、营业推销。 3、会议推销。 4、电话推销。 5、信函推销。 6、陪购推销。 四、推销的模式 -爱达斯模式 来表述：注意兴趣欲望行动满足 （3分钟） （5分钟） 1、人员推销的方式有哪些？ 一、人员推销的内涵 二、人员推销的原则及基本流程 三、人员推销的方式 四、推销的模式 教学分析 任务三广告 一、广告的含义 广告是沟通组合中受到普遍重视和应用的沟通方式。广告的历史久远，凝聚着历史与创新的广告方式，在现代市场营销中占有越来越引人注目的地位。在现代企业营销活动中，广告作为信息和信息传播手段之一，在促进产品销售方面发挥着极其重要的作用。 这个定义中有几个要点： （1）广告是一种非人际传播； （2）广告有明确的广告主 （3）广告是付费传播。 （4）广告的对象是有选择的 （5）广告是说服的艺术。