装修公司营销策划方案.docx

《装修公司营销策划方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《装修公司营销策划方案.docx（28页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、装修公司营销策划方案 装修公司营销策划方案 装修综合营销计划书 -市场部：李志鹏 一、计划概要 1、年度销售目标300万元； 2、固定连锁企业合作商10个； 3、公司在终端卖场（沿街店面）装修市场有一定知名度； 二、营销状况 装修装饰行业，目前是一个热门行业。他的特点是投入成本较少， 技术含量较低，而利润空间却较大使得该行业迅速火爆起来。一时 间大大小小的装修公司，如雨后春笋般地出现。由于装修业的市场 空间很大，行业法规相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自 律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者的现象。一时 间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。近几年，社会、政府及新 闻单位的重视，

2、使得装修行业得到了规范，再加上建筑业采取多元 一体化经营，使得许多专业装修公司的经营状况江河日下，许多中 小型装修公司，处于举步为艰的地步。 从市场分布来看，目标客户目前分为几类：j1、传统的家庭套房，j2、高端公寓/别墅，g1、大型建筑广场/楼宇/大型商场/大型酒店/政府 机构/银行/医院的维修与装修，g2、厂房/中小型个体经营企业如ktv 和宾馆，g3、办公写字空间，g4、终端卖场/展厅。 综合分析来看，j1、j2市场竞争激烈，大部分的家装企业、以个体 形式存在的各种队伍（游击队/工作室）以其为主要市场，该市场也 是最成熟的;g1市场利润相对偏高，但需要大资本的涌入与对资质的 要求以及房地

3、产商的一体化经营，使得生存空间相对偏小。 g2、g3 市场现目前是由专门的施工队伍操作，应具有优质的样板工程，进 入市场竞争的门槛相对偏高。g4市场是g2和 g3市场衍生出来的二 级市场，g4市场对于施工的成本、效率、特殊的工艺有较高的要求，处于传统的家装企业做不了、大型专门企业看不上的尴尬地位，相 对于其他市场竞争相对小，目前一般是，以上级公司设计方案交由 业主方，自己组建施工队伍或是承包给以个体形式存在的各种队伍 施工。g4市场对于施工的成本、效率、特殊的工艺有较高的要求， 相对于其他市场竞争相对小，处于传统的家装企业做不了、大型专 门企业看不上的尴尬地位。本人认为g4市场在其他市场的竞争

4、达到 饱和状态的不久后，将成为本行业又一个残酷竞争的主要市场。 从各企业的营销渠道来看，大部分公司采用模式有,a广告: 汽车车身广告/媒体广告/公益广告,b、小区战略:小区设点/小区游记宣传/ 房产商、售楼处、物业处获得新业主信息进行电话营销。c、其他模式： 电子邮件/网络推广/人脉资源的转介绍等 三、营销目标 1.业务应以长远发展为目的，力求扎根贵阳市场。本来度以建立完 善的销售网络和样板工程为主，销售目标为300万元； 2.在g4市场挤身一流;成为快速成长的成功品牌； 3.以g4市场带动整个市场的发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年 底使本企业成为本行业内的

5、知名品牌。 5.致力于发展g4市场，到10家固定的连锁合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高 薪资发展； 四、营销策略 如果本公司的业绩要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择 必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着整体经济的不断快速 发展、城市化规模的不断扩大， g4市场的消费潜力很大，目标集中 战略对我们来说是明智的竞争策略选择。 1、目标市场： 遍地开花，卖场集中市场和沿街店面同时突破，重点发展行业样板 工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进品牌的建立及销 售额的提高。 2、服务策略： 注重发展有实力的工班组与配套供应商，加强内部员工相关技能的

6、 培训，内部员工培训多样化，请老师培训的同时也要结合实际工地，走到工地上多看多问。 3、价格策略： 加强统筹管理，积极地控制各种成本，在创业初期以平价为主，保 证工期与施工质量的同时力求利润率在百分之20-30. 4、渠道策略： 合作伙伴分为二类：一是各类连锁客户，是我们的重点合作伙伴。 二是直接客户，是我们的基础客户。 5、人员策略： 营销团队的基本理念：分工明确，精诚团结，善于学习，高效执行（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团 队建设分工明确，各行其职。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售

7、的是一个解决方案。 （4）编制销售手册；其中包括公司简介，样板工程，市场部的工作 范围和职能，预算与设计基础技能等。 （5）建立准客户管理制度，建档。 五、营销方案 1、积极树立品牌，走品牌发展战略； 2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建设一支学习型的营销团队； 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司的特点，寻找公司的卖点。 7、建立一套系统、科学的客户档案系统（老客户、准客户分类）， 强化售后服务，积极争取转介绍。 8、建立一套系统的广告宣传系统，统一话术（普通话）、着装、礼仪。 9、落实营销障碍理论学习。技巧障碍含需求、

8、信任、价格等差异 化营销，吃透传统，消化吸收后和别人不一样的思路、不一 家装公司电话营销话术教程： 您好！请问是xx先生（女士），我是xx公 司，我姓xx，目前我们俱乐部正在对xx小区征集示范工程（样板房）的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？ 客户回答分五类： 一、己经装修好的：xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问 一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套 免费设计的样板工程，设计是我们监理总监亲自负责的您帮忙介绍 一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电 话或邮件给我一个好吗？谢谢您。 二、已在装修了：请问您的房子现在已

9、经在设计当中还是在施工当中。设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样， 总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材 料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕 竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是 双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也 可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。三、 正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？设计在做：我建议您装修 之前先分二步骤： 1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。 2）然后再考虑施工这一

10、方面，这样做有个比较，装修是可以又省心 又省力的。 我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给 您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活 动有个了解，请将您的邮箱或qq号报给我。四、没考虑好：xxx 先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定 自己住是吧！ 五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿 意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也 好进行多家比较后做选择。聊天之中可以谈到设计师：我们的设计 师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸 画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和

11、施工完 美的结合让您全程享受装修乐趣。延伸阅读： 学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况 1交房时间 2. 居住人群 3楼盘大小 4工作方式：小区设点（双休日是重点）；电话营销；展销会；家 装说明会；邮寄（通过资料引起客户注意）、网络营销 5楼盘均价 顾客的四种性格分析（学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲）大胆收钱：活泼型：女性较多，性格急，多看图片。让她多讲，你多提问（随性）力量型：多交流，回答问题果断（暴躁） 完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心）和平型： 被动多看资料，帮决定（没脾气）如何电话跟踪 1. 问好 2. 询问上次情况是否满意，有何其他要求。3询问具体要求内容。 4

12、. 再次邀请见面洽谈。 5. 确定具体要求事宜，非常愿意为您服务。未签合同犹豫的客户 1学会询问问题所在，及时解决问题。 2. 真诚交流。 3. 再次强调好处和服务品质（重点讲设计，施工，价格，服务）。4确定再次邀约洽谈一次。 5. 快乐签单。 不签单是情绪问题，是还不了解不信任，真诚沟通用心交流建立信 任感动客户。打电话 注意情况 1.反感客户：（比较有成见或工作忙）对不起下次再聊， 告知电话号码，让客户有需要的时候联系我们很希望为您提供满意 的服务。 2准客户：做好记录（发短信及公司优惠活动），姓名、邮件及时 跟单，持续沟通感动客户及时要求合作。 3.潜在客户：持续不断的联系（十天左右）先

13、透过服务培养感情和 信任度然后找你多多关心他。电话流程 1问候：姓名（全名）。 2. 介绍自己（家居设计俱乐部的谁，引起注意）。 3. 交流：询问装修情况（房子面积有多大，设计上有何要求，目前 有没有设计）。 4推出活动：正好近期有促销活动。设计总监设计、精品房征集活动、标准化样板工程征集活动、赠送优惠措施、团购优惠活动等。5. 约好时间和地点，安排上门测量。 6介绍公司：十大知名企业，知名设计机构，优秀示范企业。如 何组织会议 1确定活动主题 2安排会议流程：问候欢迎介绍会议的目的介绍会议的流程推崇主讲老师学会衔接3.学会当 主持人 总经理研讨会主持稿 各位来宾、女士们、先生们、大家好！欢迎

14、参加由xx装饰和设计俱乐部共同组织的设计风格与户型专题解析会。首先做个自我介绍， 我是本次研讨会的主持人xxx，很希望通过本次活动能和各位成为朋友。本次活动内容丰富多彩，不仅有设计户型分析、风格、风水、 个性设计讲解，还有装修验收规范，介绍会议围绕实用性和科学性 帮助大家做好家装参考。为了让会议保持良好的会场环境和会议质量，请大家遵守以下会场规则：一、会议进行时大家保持会场持序。 二、请大家一起把手机调到振动档或者关机。三、为了您和他人 的健康，会场内请勿吸烟。 四、有问题写下来交给我们服务人员，我们在提问时间优先回答。 五、需要老师投影上的讲稿的朋友可以把邮箱给我们，我们会后及 时发给您让您

15、参考。在会议开始前先看大屏幕欣赏设计作品感受设 计效果。 设计是装修的灵魂，好的设计让生活增添色彩，今天我们请到的设 计主讲嘉宾是国家注册设计师，也获得过多项设计奖项，多个作品 被设计杂志刊录，我们用掌声请出我们的设计主讲嘉宾。 4.接待客户工作流程：欢迎安排就坐 登记（房子，姓名，电话）会议当中解决客户的需求会后与 客户交流现场成交 家装公司电话营销话术教程：三点目标销售法标签: 电话营销目标销售法作者:大禹家装培训点击:2251次打印 一、谈什么（针对他的房子谈）：像您这套房子. 图纸：让设 计师谈图纸（设计师专业），学会引导推崇主案设计师，我们的设 计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常

16、负责任，不仅仅图纸画 的好，而且施工经验也很丰富。重点讲：讲设计，讲质量，讲材料，讲工艺，讲价格，讲服务，讲优惠措施，真诚介绍公司综合优势是 让客户决定的关键。最后介绍公司。你想做多少东西，摸清价格位置：经济型中档型高档型豪华型 选择：您选择的不仅是公司规模和品牌，最关键选择的是设计师、 施工队是负责任的公司团队，我们不是最大的，但我们是最负责任的。二怎么谈 相互认识主动自我介绍。看资料图册建立信任。询问要求 聆听需求。 重点介绍激发兴趣欲望。 介绍公司操作规范以及流程，企业荣誉建立信任。谈单关键：信 任时及时有效促成，收取定金。三谈结果 1.判断准客户，潜在客户，无房客户。学会问客户装修情况

17、，过滤 客户，时间放在准客户上。 2.成交，建议常用方式：让他二选一，假设成交，你不是改变他， 而是帮助他，做高姿下载文档到电脑，查找使用更方便 1下载券 24人已下载 ?下载 四工具的运用（70是看到的东西，30是靠感觉） 1.名片； 2.纸、笔、客户信息记录下来；3名单登记表，优惠表以 便宜1正好促销活动； 4.学会包装自我，形象值得信任，要有专家的样子，讲好的，讲出 色的，讲优秀的，语言非常重要；5.整理现有装修户的名单；6.图片 多看为中心，多听为辅助，然后再介绍；7.管理资料，建立谈单手册。五谈判中的常用的一些语言： 1大公司价很贵，小公司质量不达标材料不环保，中高档公司最好。2现在

18、或是马上签合同。 3设计主任还是设计经理。 4喜欢现 代风格还是中式风格。 没有结果就不要结束，成交就在一瞬间，销售人员要有坚忍不拔的 温州庆源装饰 装饰设计公司营销策划方案 其实每一个公司，都是从小做起来的，很少有人一次性投入几百万、上千万来做家装。据我了解，大部分目前做大的家装公司，都是从 小做起来的，当然，有的能做大，可能是因为他们做得比较早，占 了天时的光。但是,也是有很多起步较早的公司，却未能做起来，是 什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是关系，而是老板的 观念。一个能够做大的公司，至少要具备以下几个条件： 1、公司能够不断培育自己的竞争力，与其它公司相比有自己的优势，至少有不

19、同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力上或者 在公司工程质量上或者在公司的品牌宣传上，只有形成优势，才能 很好地打动客户。 2、公司有足够的人才，有人才优势，家装是人做的行业，先不说工 程施工人员，仅从业务上讲，我们要具备优秀的市场开拓人员，其 目的是保证公司保证设计师有足够的客户可以谈（当然做广告宣传 也是可以吸引客户的）；我们要有能够打动客户、促成客户签单的 优秀设计师，他们能够抓住前来咨询的客户。同时，我们还要有能 够进行广告宣传策划的策划人员，他要能够为公司设计出能充分打 动客户的广告词（媒体广告词和宣传单页、网站等）。 3、公司要敢于在宣传上投资，一个不做宣传的公司，是不可能做

20、大的。就象脑白金，凭的是产品好吗，我觉得不完全是，而是凭借其 从中央台到地方台强大的密集的广告宣传。我们做家装，也一定要 做宣传，做宣传的目的有三方面: 第一是让客户知道我们的存在，如果客户连我们的公司名字都不知道，他怎么敢轻易地把家装交给我们做呢？第二是让客户知道我们 的优势，只要这样客户才会为我们的优势所吸引,从而很轻易地主动 上门。如果我们的优势足够明显，那么签单率就会提高，别人谈10 个客户只能签2个，而我们谈10个客户就能签4个。其实，做好了 这三点，我们就可以迅速地在当地做大。当然，公司做大的条件还 不止这么多,但对于前期发展型的家装公司来说，做好了这三点，就 可以产生很好的业绩。

21、你们理想的目标是40万元/每月，那么40万 元是什么概念呢？每单25000元需要16个单每个设计师每个月签 36个设计师每三个准客户签一个单需要48个准客户每五个客户当中产生一个准客户需要240个潜在客户每个业务员每月谈5个准客户 需要8个业务员（店面来8个）。 1、目前对于你们来说，应该说公司的优势也不是很明显，所以，马 上要做的就是形成自己的优势。如果目前在资金、人才上不是很有 优势,那么就从小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理 等方面去形成，我们的优势往往不在大的方面，把一些别人都在做，但却没做好的细节做好，就比别人更有优势。 2、结合你们的现实情况，建议你们采取“小区营销”的

22、方式，这样资 金要求不是很大，产生的效果往往也不错，一个重点小区地去做， 在每个小区形成“签单规模效应”，就会很好（请仔细阅读团队训 练教程中的小区营销章节和家装之星中的相关章节）。目前 你们真正做的家装还很少，相当于没有开始，所以，在做小区营销时，一定要有序进行，不要想着一开始就能赚很多，依照“零突破 （不赚）小规模（少赚）大规模（真正赚钱）”的顺序去做。 3、至于人员方面，业务员是不可能一下子就能招聘完备的，要有一 个长期的准备。建议先招聘业务主管，由他来负责招聘会更好（他 可能会挖来一两个人来支持自己的工作）。如果业务团队做起来了（至少要达到5个人以上才可以，否则零星的几个业务员，会形成

23、 不了公司内的气氛，业务员也会感到底气不足），就要想办法采取 团队作战，不要采用业务员单个人散跑，散跑的效果都不会太好， 还是小区操作为重点。 对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做 为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。概念营 销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种 新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内 涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最 终唤起消费者对新产品需求的一种营销策

24、略。做为家装行业，如何 从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费者需求 变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。 1、设计 提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的 来原应该那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。 关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。 2、施工 业主对施工的过程非常关注，如何实现业主对全过程的监控，实现 放心家装。这非常值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业 树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可 以采取照片的形式，也可以采取短片录制

25、的方法。对过程的管理实 现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工 结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自 己的问题，做为装饰公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业 主对公司的信任度。 3、材料 大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料 商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要 想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企 业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的 支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合 理利润，

26、以求共益，保证长期发展。 4、环保 就目前的市场而言，环保是消费者非常关心的一个方面，但前期已 经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，必须向纵深思考，挖掘出环保内容里的核心部分，进行包装。要具有一定的前瞻性和 可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使 消费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接受，并进一步 采取购买行为。还要有一定的经济性，经济性就是要有相当大的目 标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润提供保障。最后，进 行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。 二、服务营销 一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也面对 更多的新客户。

27、如何做好客户服务，关系企业的站将来。服务包括 三个阶段，主要包括售前的服务、售 中服务、售后服务三个阶段。第一个阶段的服务主要是营销的内容，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目 的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程 中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个 阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但 其重要性确是非常值得重视的。不仅是对老客户的关心，更是开发 新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的 形象。 三、体验营销 体验营销在装饰公司的应用，主要体现在以下几个方面： 1、样板房 样板房是最普遍

28、的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了 销售。建议在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要 有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识 营销的内容。 2、工地参观 工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企 业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严 格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大 众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。 3、材料展示 很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑，如何 打消这些疑虑，企业只有向消费者提供全过程的材料配

29、送和验收， 以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论，非常有利于企业形 象的提升，扩大企业的影响力。要达到材料体验营销的目的，不只 是在材料展厅的宣传，更应该深入到施工现场，增强可信度。 四、情感营销 中国是一个情感浓厚的国家，人们非常注重情感，如何将情感营销 引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的 每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。那 么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业必须负起自 己的社会责任，“用心”去做好每一个工程,服务好每一位客户。要给 客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业

30、的情感和优质服务。企业 可以做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销 的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一 种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。 五、知识营销 企业在这方面的功能是必须的，而且是容易实现的。装饰公司不只 是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客一定的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化， 无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好，还是装修知道讲座，都应该全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。 六、差异化营销 差异化营销是非常重要，而且操作也难度比较大的营销模式

31、，要想 找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这 要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无 法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能 说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就可以去模仿，去超 越你，无法保持长久的竞争优势，体现不出企业的差异化。如何才 能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有一定难度的工作。 大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师， 唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻 找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的情况而言，为生活而 设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师曾经说的， 我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生 活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。对于施工的差异化，我们追求的也是细节 的完美，对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项，进行包