最新商贷通开发模式浅析PPT课件.ppt

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1、商贷通开发模式浅析商贷通开发模式浅析212391231011121314u圈式开发圈式开发 基于物理空间进行聚集的商户群体： 商品交易市场 商业街区 电子商户等 产产 品：品：一般以抵押类为主，辅以联保、互保产品 三定位：三定位：市场定位、客户定位、产品定位 技技 术：术：深度访谈 、抽样调查15u链式开发链式开发 供应链融资：应收账款融资 销售链融资：预付账款融资 消费终端信贷：买方信贷 重点在于核心主体的实力、交易的真实性、结算账户的监管，强调对交易流程和货物流程的监控 16u集群开发集群开发 总体看是块状的经济圈，内部又存在链式交易关系 主要需要描绘出集群结构图，明确众多企业的配套关系和

2、合作关系1712318一、围绕核心企业进行上下游开发二、交易市场（商场）担保合作项目三、担保公司合作项目四、集群联保项目191、上游供应商提供的授信产品：1）核心企业担保-诺贝尔诺贝尔2）应收账款质押-菲达环保菲达环保20上游供应商上游供应商核心企业核心企业民生银行民生银行21-诺贝尔上游供应商融资项目诺贝尔上游供应商融资项目l合作方式：合作方式： 杭州诺贝尔集团有限公司是国内规模最大，产品规格配套最全的专业陶瓷生产企业之一 ，本次合作是对其上游的原材料供应商进行授信，整体授信额度3000万元，单户最高最高不超过500万，由诺贝尔提供全额连带责任担保。l项目解析：项目解析：融资需求：诺贝尔对上

3、游供应商商的应付款周期超过2个月，因此供应商有一定的垫付资金，存在流动资金缺口；同时对供应商提供融资服务，也可缓解企业的短期偿付压力，增加其可利用的流动资金。公私联动：基于对公业务合作关系，我行对核心企业的经营情况有更深入的了解，为项目的前期调研和方案设计打下了良好的基础风险可控：核心企业掌握供应商的一手信息，有助于我行筛选优质客户；核心企业掌握供应商的质保金及当期的应付账款可作为反担保措施。应收帐款最终回笼至我行的回款专户，确保还款来源。22上游供应商上游供应商核心核心企业企业民生银行民生银行23-菲达环保上游供应商融资项目菲达环保上游供应商融资项目l合作方式：合作方式： 浙江菲达环保科技股

4、份有限公司系环保设备行业的龙头企业，是目前环保行业唯一的一家国家重大技术装备国产化基地。 本次合作是对其上游的原材料供应商进行授信，整体授信额度1500万元，单户最高不超过500万，以供应商对菲达环保的已经发生的应收账款向我行提供质押担保，质押率不超过80% 。l项目解析：项目解析：业务机会：在核心企业本身融资渠道充足、营销核心企业担保存在困难的情况下，对于优质客户，可尝试开展应收账款质押，前提是核心企业必须配合进行应付账款确认及专户回款。风险要点：关注核心企业的履约风险；筛选可进行授信的供应商，选择与核心企业有长期合作关系的供应商风控措施：需取得核心企业的全力配合，与核心企业的应付款确认要及

5、时，时刻关注供应商与核心企业的合作是否正常。24单笔贷款单笔贷款额度贷款额度贷款贷款金额的确定贷款金额最高为质押的应收账款*80%对特定付款人的历史平均应收账款余额和当前应收账款额孰低值与应收账款质押率的乘积确定，历史平均应收账款余额按照其前12个月的月平均应收账款余额框算。质押对象为已经形成的一笔或几笔确定金额的应收账款为现有及将来的一段时间内形成的应收账款营销目标应收账款金额较大、账期较长，年供货次数少应收账款产生较为频繁，供应商与买方企业的应收、应付余额较为稳定开发策略主要从优质客户入手，了解其与下游企业的合作情况，对该优质客户提供应收账款质押贷款。主要从核心企业（买方）入手，了解其与上

6、游供应商的合作情况，对其下游进行应收账款质押贷款批量开发。风控要点主要关注借款人的正常生产经营情况，其产品的市场竞争力，同时关注下游合作企业的回款情况主要为加强与核心企业的对账和联系，关注核心企业的履约状况以及与供应商的合作情况。252、下游经销商/下游买方1）下游核心经销商批量授信，由核心企业进行担保-商源商源2）下游买方批量授信，由核心企业进行担保-盘石盘石26下游经销商下游经销商或代理商或代理商核心企业核心企业民生银行民生银行27-商源下游经销商项目商源下游经销商项目 l合作方式：合作方式： 商源是一家在浙江知名度高市场占有率高的双高型酒水经销商，本次合作是对其下游的核心经销商进行授信，

7、整体授信额度5000万，单户最高最高不超过500万，由商源提供全额连带责任担保，以其掌握的对下游核心经销商的年底返利作为反担保。l项目解析：项目解析：融资需求：酒类销售行业利润率较高，且酒文化决定了市场消费量非常大，对于稳定经营的酒类代理商和经销商，资金是业务开拓的重大瓶颈。对酒类区域总代理下游的经销商网络可进行业务的批量开发。合作双赢：对商源来说，对下游经销商的融资意味这可减少其本身的资金占用，改善财务状况，同时还可扩大销售业绩。风险可控：商源非常熟悉合作多年的核心下游经销商，并且可通过年终返点的控制以及凭借品牌代理权的垄断优势，控制借款人的信用风险。沉淀结算：商源在我行开立结算户，我行对其

8、下游经销商的贷款资金发放会最终形成商源的销售款回笼，通过项目方案使贷款资金创造了结算款。 28下游下游企业企业核心核心企业企业民生民生银行银行上游上游供应商供应商29-盘石网络下游网吧商户设备采购融资方案盘石网络下游网吧商户设备采购融资方案 l合作方式合作方式 本项目是为从盘石网络有限公司购买PC机的网吧商户提供设备采购融资，贷款金额上限为所采购设备金额的60%，最高30万元，担保方式为设备供应商法人保证并追加1名自然人保证。l项目解析项目解析业务机会：盘石网络需拓展其销售业绩，愿意为下游买方提供融资担保；网吧客户更新电脑存在资金缺口。目前网吧客户一般通过成本更高的融资租赁和担保公司进行融资，

9、本次业务合作可作为盘石进一步提升销售业绩的一项增值服务吸引下游买方。风险控制：还清贷款前，盘石掌握电脑货权作为其反担保措施；借助第三方中国电信，客户一但还贷违约就会造成营业中断，通过增加其违约成本较小还款风险。贷款要素设计：等本还款方式比较符合网吧客户的现金流特征，同时可确保贷款余额始终低于电脑残值。 301、大宗物资商圈库存、货流控制-三里洋钢材市场三里洋钢材市场2、小商品、百货商圈承租权、租赁权控制、结算控制 -中都商场、第六空间第六空间 、东站小商品、东站小商品31民生银行民生银行经营商户经营商户交易市场管理方交易市场管理方（物流管理）（物流管理）存货管理系统存货管理系统32- 三里洋钢

10、材市场项目三里洋钢材市场项目 l合作方式： 由三里洋市场管理方进行全过程担保，并以商户在三里洋码头仓库中的存货作为反担保措施。总授信额度2亿元，单户授信最高500万元。l项目解析：融资需求：大宗商品价格持续走牛，钢材市场融资需求骤升，适合批量业务开发公私联动：市场管理方为我行对公业务多年合作机构，有成熟的业务合作平台合作双赢：对商户的融资支持能为市场经营注入活力，同时我行与管理方进行贷款收益分成，提升管理方担保和合作意愿风险可控：管理方承担连带责任担保，通过货物质押落实商户对其的反担保，并且通过日常的经营行为观察帮助我行进行贷后监管。同时我行将逐步引入管理方的存货管理系统，最终实现实时监控授信

11、商户的存货变动情况。高效运作：锁定具体目标客户，通过标准化操作，争取半天完成受理到放款的全部业务流程，提高处理效率。33民生民生银行银行经营商户经营商户商场管理方商场管理方（资金流管理）（资金流管理）销售系统销售系统34- 中都商场商户融资项目中都商场商户融资项目l合作方式：合作方式： 由中都商场管理方进行全过程担保，并以商户在中都商场的保证金和未结算销售款作为反担保措施。总授信额度2000万元，单户授信最高200万元。l项目解析：项目解析：融资需求：中都在其他城市开立分店，品牌经营商户需要在分店开设柜台，出现了流动资金缺口，而购物中心也因为扩张需求，愿意为其商户进行担保，有利于百货业的扩大经

12、营。风险可控：管理方承担连带责任担保，通过保证金和未结算销售款对其进行反担保，并且通过日常的经营行为观察帮助我行进行贷后监管，销售可经系统查询。35 对担保公司根据担保能力、历史业务开展情况、风险控制能力等维度进行分层，确定不同的业务合作方式： 普遍的合作方式：共同担保业务 专业担保公司：如与民营科技担保公司合作开展颐高卖场的商户融资业务 创新业务合作：对于担保能力和风控能力较强，且与我行有长期业务合作的担保公司，可进行创新业务开发如与金桥担保合作开展化纤原料市场的动产融资业务，如与中新力合开展设备租赁、租赁权质押业务36 借款人将房产抵押给我行，担保公司对超过我行常规抵押率的贷款金额追加担保

13、。目前抵押率最高可到100%。业务需求产品具有一定的市场竞争力，贷款额度更高，可营销他行优质客户利率议价空间大，可提高贷款收益可作为进行中高档楼盘客户营销渗透的有效融资产品37 专业市场担保公司往往是专业市场开发方、管理方成立的为专业市场提供融资平台的担保公司。专业市场担保公司特点： 专业市场担保公司一般注册资金都不大，但最大的优势在于其对市场及商户经营情况非常了解。我行进行陌生市场开发时可借助于专业担保公司的信息优势合作开展业务。38l项目开展背景： 由于土地性质的关系，造成黄龙商圈部分写字楼的产权无法分割，很多写字楼只能以长期的租赁权来代替产权，而银行一般只能以可分割产权来做抵押，对这些项

14、目无法办理传统的抵押贷款，而整个黄龙商圈，除公元大厦和中田大厦和世贸丽晶城等少数几个具有产权的写字楼外，大多数买的是长期的租赁权，而入驻此类写字楼的商户有近千家，对购入这些写字楼的客户来说，这些资产被闲置，因此通过我行和中新力合担保公司合作开发这一项目，有着广阔的市场空间，一方面使业主盘活了资产，另一方面能给我行带来较好的收益，同时也使我行开发了新的业务品种。l授信方案： 单笔贷款金额最高不超过500万元，额度期限最长2年，单笔贷款期限最长1年，借款人须将写字楼长期租赁权作为反担保措施提供给中新力合。授信金额的确定方式为长期租赁权的估值 质押率 l举例： 假设提供的质物是聚龙大厦的写字楼，面积

15、 500 平方米，该写字楼日租金在4元左右，剩余租赁年限为 40 年，该物业租赁权估值= PV【6%，40，4 365500 】=1150万元，租赁权质押率为60%，最高授信金额为690万元 39 浙江地区块状经济特征明显，适合围绕产业集群进行授信项目的开发，目前我行已重点开展集群联保的开发，涉及的集群包括：诸暨提花布贡缎、店口五金水暖、阮市炒货、永康五金、大唐袜业等。 目前我行推广的担保方式主要为集群联保。联保体成员必须具备以下三个特征。 同等规模-家底相近、身份相同 彼此熟知-熟悉彼此经营情况、生活品好，愿意互相担保 生意相通-处同一产业链上，出现问题，易于操作并购 40 诸暨市是我国最大的提花布生产基地，初步形成了以贡缎织造为主，棉纺，织造，印染等上中下游相衔接，门类齐全的产业体系，整个产业环节的销售、生产、配套均集中在一个区域。我行对诸暨市提花布产业区块的所有商户进行整体授信，授信品种为商户间联保、共同担保。单个联保体额度不超过1500万，单户不超过300万。 案例点评： 联保各方对彼此的经营情况有较深入的了解，一旦其中某家企业经营不善，企业间的兼并收购也易于操作，在此基础上组建的产业集群商户联保/互保能有效的防范风险，便于化解问题贷款，实施风险救济。 -诸暨市提花布（贡缎）产业板块 商户集中授信方案 41谢谢 谢！谢！