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*. 创业计划书 公司名称： 扬帆起航课外辅导培训中心 所属院校： 常熟理工学院机械工程学院 指导老师： 【主联系人】杨帆 曹子豪 夏世明 殷明浩 【职 务】夏世明 （董事长） 曹子豪 （首席执行官） 殷明浩 （财务总监） 杨帆 （保安大队长） 【电话号码】15050119119 【传真号码】 【电子邮件】 【地 址】 【邮政编码】 日 期2016.9 保密须知 本《创业/商业计划书》内容属商业机密，所有权属于本公司，其所涉及的内容和资料只限于贵公司投资我公司使用。请贵公司收到本《创业/商业计划书》后，在7个工作日内予以回复，确认立项与否。贵公司如接收本《创业/商业计划书》，即为承诺同意遵守以下条款： 1. 若贵公司不希望涉足本《创业/商业计划书》所述项目，请按上述地址尽快将本《创业/商业计划书》完整退回； 2. 未经本公司许可，贵公司不得将本《创业/商业计划书》的内容全部或部分地透露给他人； 3. 贵公司应该将本《创业/商业计划书》作为机密资料保存。 【其他事项说明】 本《创业/商业计划书》所涉及的内容均可具体协商。 本《创业/商业计划书》系学员完成模拟公司创业实训的学习成果。仅涉及第一年的 经营分析与预测，不作为实际商业融资依据。 目 录 1.0执行摘要 4 1.1 公司概况 4 1.2注册资金 4 1.3商业模式 5 1.4投资收益评价 5 2.0市场分析 6 2.1 市场定位与目标客户 6 2.2 市场预测（市场占有率） 6 2.3 竞争分析 6 2.4 项目SWOT分析 6 3.0 营销策略 7 3.1产品特征 7 3.2产品定价 8 3.3 销售渠道 8 3.4宣传推广 8 4.0人员与组织结构 9 4.1组织结构 9 4.2团队成员 9 4.3部门/岗位职责 10 5.0 财务分析报告 10 5.1固定资产：生产经营所需设备、工具和办公家具 10 5.2 原材料/商品采购成本 11 5.3 销售与管理费用预测 11 5.4 启动资金需求 12 5.5 启动资金来源 12 6.0 利润预测 13 7.0 风险分析与对策 14 8.0 企业的愿景 14 9.0 附录 14 9.1 附表１：经营第一年利润表 15 9.2 附表2：第一年度的现金流量表 17 9.3 《创业/商业计划书》评估表 0 1.0执行摘要 1.1 公司概况 公司名称 _______扬帆起航中小学课外辅导培训中心______模拟公司 公司类型 □ 有限责任公司 □ 个体工商户 □ 个人独资企业 □合伙企业 □ 其他_______ （打√选择） 注册地址 苏州市常熟市湖山路大学科技城 （注：所有斜体字部分，只是说明，填写时请都删除。下同） 主要经营范围 小学、初级中学学生的课外辅导与提前教学 产品/服务概况 首先，在很大程度上，家长期望决定了需求。目前，家长在教育方面给予孩子的期望值越来越高，在教育投资方面，为了孩子的前途出手尤为大方。这种汲汲的渴求心态，促使家教市场的发展。其次，需要请家教群体基数巨大。我国人口基数较大，而且，其中城市人口基数也较大。而当前家教热的情况下，家教基本成为了每个家庭不可或缺的，显然这是一个巨大的家庭教育消费群体。 市场机会 多元化、专业化、国际化和信息化是目前教育培训发展总体趋势。市场由关键用户关键需求和竞争要素等构成。中小学校外培训关键用户是有相当经济基础家庭的在读未成年子女,特别是大中城市重点校学生;教学保障、教学质量、费用合理等成为关键需求;树立品牌、提供完善的教学保障、优秀教学质量与效果等是竞争要素。 1.2注册资金 2006年新公司法规定，有限责任公司注册资本的最低限额为人民币3万元 新公司法第26条 ；一人有限责任公司注册资本最低限额为10万元，且股东应当一次缴足出资额 新公司法第59－64条 ；股份有限公司注册资本的最低限额为500万元 新公司法第81 条 （与营业执照一致） 1.3商业模式（赢利模式） 客户为中小学生，为其提供课外的辅导，对其进行课堂学习的不漏活着新内容的提前教学。 每学期向学生家长收取一定的费用来盈利，以小时为单位收费。初步定小班化教学小学生一小时40元，一对一辅导一小时60元，初中生小班化教学一小时60元，一对一辅导一小时80元，初三冲刺班小班化教学一小时80元，一对一辅导一小时100元。 1.4投资收益评价 总投资额（元） 50万 投资收益率（第一年） 60 % 预期净利润（税后利润） 第一年 第二年 第三年 年增长率 % 年增长率 % 30万 10 10 备注 投资收益率＝净利润总投资额100% 预期净利润－第一年：见经营第一年利润表；　 此表中“总投资额”项的金额等于资金需求合计 2.0市场分析 2.1市场定位与目标客户 市场定位 1产品定位：作为一个以大学生为主体的团队公司，我们公司的定位是面向中小学生，利用大学的广泛的学生资源进行合理的安排和提供一个实践的平台。同时公司的追求不是资源的多少而是确保师资力量的强大。打响公司的品牌效应。 2 竞争定位：该企业在市场中属于比较新型的企业，也是为满足现今日益增长的教育需求所创办的，有较大的竞争优势。 3消费者定位：目标顾客群为小学生和初中生。 目标客户 中小学生，7～15岁 ；在常熟附近；家庭收入属于中层水平 2.2 市场预测（市场占有率） 就消费需求来看，常熟市的教育需求较大，同时需求也呈现出分散的不集中的特点。从概念上来看，家教为家庭式教育，事实上社会上大量的补习班，培训班一定程度上抢了家教市场不少的份额，分流了不少客户资源。通过网上查阅资料得到以下市场占有份额百分比：家政公司家教：11% 此类家教以家政产品为主，附带家教，明显属于超范围经营。教育公司家教：23% 这部分公司主要由经过工商注册其执照中含有“信息咨询”的经营范围。事实上也属于超范围经营。网上家教27% 主要是以网络进行家教活动，这类家教大多数未经批准。非法黑家教24% 目前此类家教猖獗，没有正规注册登记，没有固定经营场所，骗钱害人。大学生家教15% 大学生家教为新兴产业，从2013年开始崛起，以较高的教师团体素质和良好的教学质量在短短两三年内迅速占得不少的市场份额，目前还在稳步持续上升，预计到2020年将会占得40%的市场。我们团队抓住此难得的机遇，为大学生家教事业出一份力。 2.3 竞争分析 列出在本公司目标市场当中的1-3个主要竞争者；分析竞争者的优势和劣势； 1. 教育大公司家教，例如新东方等著名教育机构 优势：品牌效应强，运营模式成熟 劣势：教师不如大学生能更好地贴近学生。 2. 网络教育 优势：方便快捷，适应社会潮流，成本低廉 劣势：教师水平参差不齐，无人监督学生的学习情况 12.4 项目SWOT分析 优 势 （Strengths） 在长期的经营中，教育加盟机构的经营因突出了服务力或销售力这两者中的某一项而取得了不错的发展。 劣 势 （Weaknesses） 随着时间的推移，市场竞争益发加剧，风云变幻中，教育加盟机构经营者独守一招显然已难以支撑这种愈来愈恶劣的市场状况。这时，何去何从便成了教育加盟机构经营者考虑的首要问题。 机 遇 (Opportunities) 时下，针对中学生的课外学习辅导市场日益升温。调查显示，城市家庭中为孩子请家教的比例占到了40%-60%，城市居民日常支出中教育所占的比例在06年时占到23%，统计表明这部分比重在逐年递增。2007年，仅初中生和高中生的课外辅导市场年产值就已经超过200亿，这一数值预计将在5年内达到500亿元。在我国，优秀的教育资源分配不均衡，传统的课堂教学不能做到面面俱到，升学和就业的压力又非常大，这些都导致了我国中小学课外辅导市场上的庞大需求以中高考课外辅导为例，有培优的、补差的，有中考高考备考冲刺的，有夯实平时课堂所学的，学艺术特长的，有偏科补习的，各类大大小小的课外辅导培训机构，名目繁多、优劣难辨，导致课外辅导市场相对萎缩，生存面临窘境。有的教育机构办学经验丰富，紧扣当前先进的教育理念，有自己的教研队伍，有正规化的教学管理，有科学的课程体系，有显著的教学效果；而有一些机构则不守诚信、胡乱承诺，师资的混乱又引起教学质量无法保证,由此造成很多家长不再信任课外辅导。同时面对孩子学习却无能为力，面临着“学习难”的问题；而一些诚实守信、教学优良的课外辅导机构，却面临着“招生难”的问题。 比如说，很多的家教公司抓住家长“望子成龙、望女成凤”、过于功利性的心理，打出“目标家教”的牌子。即以向家长承诺可以使学生考试提高多少排位、增加多少分数、考取哪类（哪个）学校为目标抢占家教市场份额。有的人还用一纸合同，承诺对学生进行辅导，若没达到约定目标则全额退款等。 而优秀的学习成绩＝５０％学习者的努力＋５０％教育者的责任。其中学习者的内因起决定性作用。但学生学习成绩的提高是个复杂的过程，构成学生成绩上升、下降的因素是多方面的，既有智力因素又有非智力因素，取决于老师的教、学生的学，以及考试题的难易等多方面因素，而不能单方面的许诺。因此，承诺成绩上升，本身就不符合教育教学的规律，也不符合考试规律。 学生的认知过程是日积月累的，要想提高成绩，有了好的方法后，非下苦工夫不可，不能急功近利。无论校内教育、课外辅导、家教，都必须遵循学生的年龄及认知规律，必须遵循教育、教学、考试规律。金鑫认为，如果辅导的重心放在了目标和承诺上，其实是本末倒置，偏离了方向。教育辅导机构更应该重视服务的品质和服务过程，如果服务质量能够保证，自然水到渠成。 威 胁 （Threats） 1.从学生和家长方面来说： 第一，由于受到孩子智力发展水平、记忆力强弱、上课注意力集中程度、学习方法、个人刻苦程度、知识链等众多因素的影响，在接受同样教学活动的一群孩子产生了不同的学习效果；第二，近年来中小学的课余时间愈加丰富，寒暑假也各有所延长，就形成了许多比较集中的辅导时间，这样更有利于学生辅导的连贯性和各种培训机构的课程安排。 第三，对于成绩稍微出现下滑，以及要面临升学考试的学生来说，如果想有一个提高的话，有效利用好寒假和各个假期是考试取得好成绩的关键所在。现在的中学生学习竞争异常激烈，尤其是初三的学生，要特别加强中考意识，早一些思考中考，早做准备，争取有水到渠成的作用。高三年级此时已经进入备考状态，应该抓住重点、把握热点、突破难点。学会分析、推理、归纳、总结，利用经典的例题和练习。同时还要注意提高学习效率， 保证用相同的时间，取得比别人更大的收益，少走弯路，不做无用功。 第四，家长的攀比心理，也是年年寒假课外辅导市场红红火火的主要原因之一。“我的孩子期末考试，每科都考得不错，其中有四门还是全班第一呢，但一看到同单位的人给孩子报了假期辅导班，我就也想在假期让孩子报个什么提高班之类的再去读一读。只要有好处，我们也不在乎能花多少钱，因为毕竟考试还没有进行，做家长的总是担心孩子考试出现闪失，所以还不如趁考试前多学点，要不我们总是不踏实。”这是一位家长向记者描述自己为什么给孩子选择报寒假学习班时所说的一番话，这位妈妈当天在北京大学参加一个有关如何提高学生学分的免费讲座，她从一个月前就给自己的孩子选各种辅导班，但到现在都没有定下来。 2.从课外辅导机构的作用来看， 第一，重视人才，人才是一切发展的原动力。首先要重视企业管理人才的储备，要择优重“质”，注重人才的智力因素。对于教育培训行业而言，很多企业都很看重教师人才的储备，常常忽略管理人才的问题。其实，企业发展中管理是第一位的，尤其对于要在逆势扩张中发展的教育机构，更应该注重管理人才的储备。纵观整个经济形势，很多企业在经济危机下苦苦支撑，冻结招聘计划、裁员、减薪，甚至倒闭。但是唯有教育培训业不仅不受经济危机影响，反而逆势而为、不降反升。其他行业机构的 裁员减薪，正好为教育培训行业选拔人才提供了最好的契机，必须要抓好这个大好时机。 对于教育培训行业面言，教师就是企业发展的命脉。对于目前中国的教育培训机构而言，教师队伍建设的最佳方式是专兼职教师相结合，互补长短才能良性发展。就目前中国的教学大环境而言，决定了全部聘用专职教师是不合适宜的。教育培训业要想实现良性发展，必须专兼职教师结合。 第二，向交叉行业渗透。比如在进行面授的同时，做一些远程教育、电子出版等，都可以在有效缓解资金紧张的同时，纵向拉伸自己的行业区域，为后期的发展做好准备和储备好力量。但是要注意分清主次，切忌眉毛胡子一把抓。 第三，扩大发展区域。可在二线城市和一线城市的大型社区设立分校，整合当地优势开拓市场，多领域多元化发展，这是教育机构实现可持续长远发展的必由之路。 总之，遵循课外辅导行业的发展特点，讲究策略，步步为营，仍可以实现逆流而上，即使在大浪淘沙的严酷市场竞争之下，仍能处于不败之地。 3.0 营销策略 3.1产品特征 产品或服务种类 功能 特色 例如：管家婆软件 进货管理 销售管理 存货管理 商品帐 资金帐 往来帐 收入帐 查询与分析等功能。 实用——将钱流帐与物流帐结合在一起，即时反映企业的财务状况和进销存状况。 易用——傻瓜化操作更符合企业日常业务处理习惯，实现全面查询和分析库存、资金、往来、费用、收入、成本等。每笔业务后，都能够自动生成当前的盈亏表、资产负债表，清晰明了。 产品一 中小学生小班化教学 高效快捷，小班模式让每一位学生都得到最好的学习体验 产品二 中小学生一对一强化辅导 针对性强，针对每一位学生的薄弱和优势环节加以专业辅导，令学生优势学科更加优秀，薄弱学科进步明显。 产品三 扬帆教育APP 最适合当今中小学生的手机和电脑学习软件，汇集当今最优秀的大学生教育资源，为自己的学弟学妹们指点迷津。 产品四 3.2产品定价 产品或服务 单位 单位成本 同类产品市场零售单价 产品单价* 产品一 中小学生小班化教学 80元小时 40-80元小时 产品二 中小学生一对一强化辅导 150/元时 60-100元小时 产品三 扬帆教育APP 98元/月 免费 产品四 注1：产品单价一栏，如果一年当中产品售价有变化或者多种产品属于同类产品，可按照产品均价计算； 3.3 销售渠道 单位：元 1.经营地址 面积 费用或成本（元/月） 选择该地址的主要原因 　 　 　 2.销售渠道 □面向最终消费者 □通过零售商 □通过批发商 （打√选择） 选择 　 该销售方式的 原因 与主要批发/零售商合作方式 　 　 　 3.4宣传推广 推广方式 主要内容 推广费用 广告媒体 选择媒体：报纸、杂志、电台、电视、直邮、网络等 会展推广 选择适合推广产品服务的会议和展览会 公关活动 引起客户注意的文章、被电台电视台采访的机会、研讨会、媒体新闻稿 网络推广 指网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进 促销活动 指降价、打折、试用、赠送、展销等活动方式 数据库营销 企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护 共 计 4.0人员与组织结构 4.1组织结构 人员与组织架构图 4.2团队成员 姓名 年龄 职务 最高学历及专业 主要工作经历 优势专长 请说明与经营项目相关的经验与专长 4.3部门/岗位职责 部门/岗位 负责人 职责 总经理 总经理助理 _______部 _______部 _______部 _______部 5.0 财务分析报告 5.1固定资产：生产经营所需设备、工具和办公家具 单位：元 项 目 原值 月折旧率（％） 月折旧金额 备 注 生产工具和设备 　 办公家具 　 电子设备 电脑、打印机、复印机、传真机、电话机等 交通工具 汽车 店铺／厂房 租房，此项空白 合 计 -- -- 　 备注 折旧率标准参看根据2009-06-23颁布的《企业所得税法实施条例》； 月折旧率=1/折旧年数/12 5.2 原材料/商品采购成本 （月） 单位：元 名称 数量 单价 金额 一 二 三 四 合计 5.3销售与管理费用预测（月） 类别 科目 金额 销售费用 宣传推广费用 管理费用 场地租金 员工薪酬 办公用品及耗材 水、电、交通差旅费 其他 财务费用 利息 5.4 启动资金需求 类别/项目 金额（元） 备注（对主要费用及其他重要事项说明） 固定资产购置合计 开办费 工商注册、税务登记费 市场调查费、差旅费、咨询费 各种许可证审批费用 支付连锁加盟费用 其他费用 例如：培训费、资料费、买无形资产费用 合计 流动资金 原材料/商品采购 场地租金 员工薪酬 办公用品及耗材 水、电、交通差旅费 其他费用 合计 启动资金总计 5.5 启动资金来源 单位：万元 筹资渠道 资金提供方 金额 占投资总额比例 自有资金 股东 % 私人拆借 亲属、朋友 % 银行贷款 银行 % 政府小额贷款 政府相关部门 % 总计 -- % 6.0 利润预测（月） 单位：元 项 目 本期金额 一、主营业务收入 加：其他收入 减：主营业务成本 生产/采购成本 营业税金及附加(按5.5%计算) 变动销售费用 销售提成 边际贡献率(%)=（主营业务收入-主营业务成本-营业税金-销售提成）/主营业务收入 固定销售费用 宣传推广费 管理费用 场地租金 员工薪酬 办公用品及耗材 水、电、交通差旅费 固定资产折旧 其他管理费用 财务费用 利息支出 二、利润总额 减：所得税费用（按25％计算） 三、净利润 备注：员工薪酬包括 企业主薪酬和职工薪酬，本计划书所提到的员工薪酬都符合该条件； 7.0 风险分析与对策 创业风险 分析 对策 行业风险 指行业的生命周期、行业的波动性、行业的集中程度。 政策风险 指因国家宏观政策（如货币政策、财政政策、行业政策、地区发展政策等）发生变化，导致市场价格波动而产生风险 市场风险 市场风险涉及的因素有：市场需求量、市场接受时间、市场价格、市场战略等 技术风险 指企业产品创新过程中，技术成功的不确定性、技术前景的不确定性、技术效果的不确定性、技术寿命的不确定性。 资金风险 资金风险主要有两类，一是缺少创业资金风险，二是融资成本风险。 管理风险 企业经营过程中的风险，如管理者素质风险、决策风险、组织风险、人才风险等。 环境风险 指社会、政治、政策、法律环境变化或由于意外灾害发生而造成失败的可能性 其他风险 注：只需要填写本企业涉及到的风险。 8.0 企业的愿景 企业及其内部全体员工共同追求的企业发展愿望和长远目标的情景式描述，对企业发展具有导向功能，对员工具有激励与凝聚作用。 9.0 附录 9.1 附表１：经营第一年利润表 单位: 元 项 目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 产品一 平均售价 销售数量 月销售额 产品二 平均售价 销售数量 月销售额 产品三 平均售价 销售数量 月销售额 产品四 平均售价 销售数量 月销售额 一、主营业务收入 加：其他收入 减：主营业务成本 生产/采购成本 营业税金及附加(按5.5%计算) 变动销售费用 销售提成 固定销售费用 宣传推广费 管理费用 场地租金 员工薪酬 办公用品及耗材 水、电、交通差旅费 固定资产折旧 其他费用 财务费用 利息支出 二、利润总额 减：所得税费用（按25％计算） 三、净利润