第四节__投标决策与策略.ppt

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1、第四节第四节 投标决策投标决策 投标决策的含义投标决策的含义 影响投标决策的因素影响投标决策的因素 投标决策阶段的划分投标决策阶段的划分 投标特性分析投标特性分析 投标报价的决策 一、投标决策的含义一、投标决策的含义 投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，对于投标人来说，并不是每标必投，因为投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中蠃利，就需要研究投标决策的问题。 对哪个项目投标，就是一个决策问题。 所谓投标决策所谓投标决策，包括三方面内容： 其一，针对项目招标是投标，或是不投标是投标，或是不投标； 其二，如决定投标，是投什么性质的标投什么性质的标； 其三

2、，投标中采用什么策略和技巧什么策略和技巧，以扬长避短。 投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景。这是企业经营决策中的重大问题，必须予以高度重视。 二、影响投标决策影响投标决策的因的因素素 （一）影响投标决策的内部因素 投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力。实力表现在如下方面： 技术方面的实力 经济方面的实力 管理方面的实力 信誉方面的实力 1技术方面的实力技术方面的实力 (1)有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家专家组成的组织机构。 (2)有工程项目设计、施工专业特长专业特长，能解决高难工程施工技术工问题的能力。 (3)有国内外与招标项目

3、同类型工程的施工经验同类型工程的施工经验。 (4)有一定技术实力的合作伙伴合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。2经济方面的实力经济方面的实力 (1)是否具有较为充裕的流动资金，具有垫付资金的能力垫付资金的能力。如预付款是多少?在什么条件下拿到预付款? (2)具有一定的固定资产和机具设备固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入，不可能一次摊销。因此，新增施工机新增施工机械将会占用一定资金械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转一批周转材料材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。 (3)具有一定的资金周转资金周转用来支付施工用款。因为，对已完的工程量

4、需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款投入。 (4)承担国际工程尚须筹集承包工程所需外汇筹集承包工程所需外汇。 (5)具有支付各种担保的能力支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保，承包国际工程更需要担保，不仅担保的形式多种多样，而且费用也较高，诸如投标保函投标保函(或担保或担保)、履约保函、履约保函(或担保或担保)，预付款保函预付款保函(或担保或担保)、缺陷责任期保函、缺陷责任期保函(或担保或担保)等等。 (6)具有支付各种纳税和保险纳税和保险的能力。尤其在国际工程中，税种繁多，税率也高。诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等

5、等。 (7)由于不可抗力带来的风险不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失。如果不属于业主的风险，则承包商损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险。 (8)承担国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人位的代理人，支付大量“佣金佣金”，也需要承包商具有这方面的支付能力。3管理方面的实力管理方面的实力 建筑承包市场属于买方市场买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以低报价低报价甚至低利润取胜。 为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管

6、理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平和施工效率，特别是要有“重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实可行的措施。 4信誉方面的实力信誉方面的实力 承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。 要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事法规，或按国际惯例办事，同时认真履约认真履约、保证工程的施工安全、工期和质量，而且各方面的实力雄厚。（二）影响投标据侧的企业外部因素 1、招标人情况 2、竞争对手情况竞争程度作为决定性的因素，对一个承包商的投标成功与否显然是一个极为关键的因素。可以通过对竞争对手的“SWOT分析”来评价竞争程

7、度。“SWOT分析”代表分析企业优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats)，其实际上是对企业内外部条件的各方面内容进行归纳和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。在投标报价前应对参加投标的潜在竞争对手进行调查，在作最后的投标决策时，可以针对已调查的资料进行重点分析，找出几家可能急于想获得此项工程的对手，对他们进行SWOT分析. 例如，如果某对手公司在当地已有工程正处在施工阶段，它很可能利用现有设备和其他设施为此项新投标的工程服务，从而可降低投标报价，那么我方也应当设法尽可能调入和利用自己的现有旧设备和工器具，不采

8、购或者少采购新的施工机具设备，以便降低施工设备费用与之抗衡，甚至可以采取少摊销机具设备折旧的办法，以减轻对手公司这一优势对我方的压力。另外，还可以挖掘对手公司的弱点。 有时，还可以从工程的难易程度和心理因素方面对竞争对手进行分析，估计对手们的心态，找出真正的潜在对手，而后更有针对性地分析各方的优势和弱点，与之竞争。可见承包商如果在竞争中做到知己知彼，就有可能制定合适的投标策略，发挥自己的优势而取胜。 3、监理工程师情况 4、法制环境情况 5、地理环境情况 6、市场环境情况 7、项目自身情况三、投标决策阶段的划分三、投标决策阶段的划分 投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶前期阶段段和投

9、标决策的后期阶段后期阶段。 投标决策的前期阶段，必须在购买投标人资格预审资资格预审资料前后完成料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否作出论证投标与否作出论证。 通常情况下，下列招标项目应放弃投标：招标项目应放弃投标： (1)本施工企业主管和兼营企业主管和兼营能力之外的项目； (2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级施工企业技术等级的项目； (3)本施工企业生产任务饱满企业生产任务饱满，而投标工程的盈利水平较低或风险较大的项目； （4）企业劳动力、机械设

10、备和周转材料等资源不能保不能保证的项目证的项目； (5)本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞不如竞争对手的项目。争对手的项目。 如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价投标报价(封送投标书封送投标书)前完成前完成的决策研究阶段。 主要研究倘若去投标，投标决策要解决投什投什么性质的标么性质的标，以及在投标中采用什么策略什么策略等问题。四、投标特性分析四、投标特性分析 在进行投标前，必须明确进行投标的目的明确进行投标的目的，并据此目的进一步确定投标性质和投标策略。 按性质分性质分，投标有风险标和保险标风险标和保险标； 按效益效益分，投标有

11、盈利标、保本标和亏损标盈利标、保本标和亏损标。1风险标：风险标： 明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题有未解决的问题，但由于队伍窝队伍窝工工，或因为工程盈利丰厚工程盈利丰厚，或为了开拓新技术开拓新技术领域领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。 投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼，解决得不好，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。因此，投风险标必须慎重。2保险标：保险标： 对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策重大问题都有了解决的对策之后再投标，即是保

12、险标。 企业经济实力较弱，抗风险能力低经济实力较弱，抗风险能力低，则往往投保险标。 当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。 3盈利标：盈利标： 如果招标工程既是本企业的强项本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确建设单位意向明确；或本企业任务企业任务饱满，利润丰厚饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标，称投盈利标。4保本标保本标 当企业无后继工程无后继工程，或已经出现部分窝工部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势无优势可言可言，竞争对手又多竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。 5亏损标：亏损标： 亏

13、损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，即： 本企业已大量窝工，严重亏损大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以支付固定人工费、提取机械设备折旧费，减少亏损； 或者为在对手林立的竞争中夺得头标对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价； 或是为了在本企业的市场占有份额，挤跨竞争对手在本企业的市场占有份额，挤跨竞争对手； 或为打入新市场打入新市场，取得拓宽市扬的立足点而压低标价。 以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的竞争中有时也这样做。 五、五、 投标报价的策略投标报价的策略 投标策略是指能增加中标率增加中标率和中标后能取能取得较好经济效益得较好经济效益的方法方法。投标策略也叫投标技巧。 投标策

14、略研究，其实质是在既定的工程质量标准和工期的条件下，寻求最佳报价的方法寻求最佳报价的方法技巧问题技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。开标前的投标策略开标前的投标策略 不平衡报价 零星用工(计日工) 多方案报价法 突然袭击法 1不平衡报价不平衡报价 不平衡报价，指在总价基本确定的前提总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的调整内部各个子项的报价报价，以期既不影响总价，又能在中标后可以获取较好的经济效益中标后可以获取较好的经济效益。采用的不平衡报价通常有下列几种情况： (1)对能早期结算收回工程款的项目早期结算收回工程款的项目(如土方、基础等)

15、的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目(加装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。 (2)估计今后工程量可能增加的项目工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。 但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价。 (3)图纸内容不明确或有错误图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。 (4)没有工程量只填报单价的项目没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。

16、(5)对于暂定项目暂定项目，其实施的可能性大的项目其实施的可能性大的项目，价格可高；估计该工程不一定实施的价格应低。2零星用工零星用工(计日工计日工) 零星用工(计日工)一般可稍高于工程单价表中的工资单价 之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。3多方案报价法多方案报价法 若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求同要求，可提出两个报价，并阐明按合同要求规定，投标报价为某一数值；若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。 另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设自己的技术和设备满足不了原设计的要求计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价(报高标)；另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。 4突然袭击法突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。