经理级人员考核指标量化与方案设计教学总结.docx

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1、精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -经理级人员考核指标量化与方案设计经理级人员考核方案设计市场经理绩效考核方案设计受控状态方案名称市场经理目标责任书编号为明确工作目标、工作责任，公司与市场经理签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。一、岗位类别和聘期姓名：任职部门：市场部职务：市场经理到职时间：年月日责任期限：年月日年月日二、岗位目标责任1组织建立本部门治理制度、工作流程。2依据公司整体经营方案及销售方案，制定年度、季度、月度、区域营销策划。3准时精确的收集市场资料和市场动态，明确客户需求。4依据营销策划，安排各项宣扬、设计、公关等费用

2、。5依据公司产品线，分别制定新产品上市方案。6对时限性要求高的暂时业务保证在规定时间内保质保量完成。7为公司销售业务正常、顺当开展，提升公司形象、产品形象，供应各种宣扬策划及设计。8公司所处行业的市场信息、竞争对手情形分析与整理。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -9明确下属工作方向，建立起责任明确、奖惩挂钩的机制。10指导、和谐、鼓励下属的

3、工作。11对本部门人员进行考核。三、薪酬标准依据市场经理任职人员的工作体会、才能，初步确定其标准薪酬为月薪元，基本年薪为万元。依据公司的相关规定，乙方的标准薪酬与绩效薪酬的比例初步定为6：4。四、考核标准与计分方法市场经理在任期内的考核项目及评判标准如下表所示。市场经理考核指标及评判标准表权重可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结考核项目（%）评判标准及运算公式可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1营销总监核定的市场投入回报率可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结市场投入回报率402 市场投入回报率（ A）销售增长额销售投入增长额市场投入增长额 市场投入增长额可

4、编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结其中，主要市场投入增长额销售 投入增长 额报告期市场总投入销售 成本增长 额基期市场总投入销售 费用增长 额可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1营销总监核定的新产品市场比率指可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2 新产品市场比率（ B）标新产品销售收入销售总收入100%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结新产品市场比率253新产品是指新研制、开发的全新产品4新产品销售收入的统计时段为：从完成新产品其次笔定单起，之后两年内所形成的年度销售收入可编辑资料 - - -

5、欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 2 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结辅品牌市场价值增长率助15品牌市场价值数据经第三方权威机构测评获得可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结指公关单位、媒体单位合作中意度标接受调研的公关单位、媒体对市场经理所领导的人员工作中意度评分20的算术平均值可编辑资料 -

6、 - - 欢迎下载精品名师归纳总结1缺乏年度营销战略方案，减分可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结工作方案治理2缺乏季度市场运作方案，减分/次3缺乏月度市场运作方案，减分/次可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结部门规章制度规 范、健全、适用，内部业务流程1部门规章制度里每缺少一项必备的条款或内容，单项减分2操作规范、流程合理，流程中存在治理漏洞（掌握不到位）的， 每有 1 处减分可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结扣1因不符合广告投放及户外促销手续等相关要求，被工商城管有部门负面曝光罚款的5 万元以上扣分、25

7、 万元扣分/ 次、2 万可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结分负面曝光项元以下扣分/次2因与消费者关系处理不妥，被消协、新闻等部门曝光扣分/次可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结市场投入费用治理1市场费用投入预算每超支2%，扣分2每显现一次方案外失控投入扣分/次可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1向各部门反馈虚假信息，扣分/次，如造成虚假性信息决策失误，后果特殊严峻扣分可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结市场信息反馈2没有按要求反馈信息的扣分/次3信息反馈准时性差被相关部门投诉扣分/次可编辑资料

8、- - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 3 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -1不按考核指标进行考核或有考核舞弊行为，扣分/次可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结考核执行2不严格按考核表考核扣分/次3不接要求准时进行考核扣分/次可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结部门员工培训与

9、才能进展平均每月组织次员工培训，每少1 次减分可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1因部门协作程度不够造成部门投诉的扣分/次可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结部门协作力2因部门冲突造成严峻后果，影响正常生产经营的扣分/次，直至追究其它责任可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结四、附就本责任书一般不进行调整，但因政策、市场等缘由发生对本公司经营治理产生根本性变化时，公司有权就责任书相应条款做出调整。五、任职人员签字确认本人确认履行上述岗位职责，努力实现确定的工作目标。单位负责人：责任人：日期：日期：相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期可编辑

10、资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 4 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -销售经理绩效考核方案设计受控状态方案名称销售经理目标责任书编号为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。一、责任期限年月日年月日。二、职权公司销售经理的主要工作职权如下。1销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。2销售部所属员工及各项业务工作的治理权。3重大促销活动现场指挥权。

11、4部门岗位调配的建议权。5部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。6部门员工奖惩、争议处理的建议权。三、工作目标与考核销售经理的工作内容可分为销售业绩治理和部门治理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和治理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的70%，治理绩效指标占30%。1业绩指标业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - -

12、- - - - - -销售经理业绩指标考核表指标项目权重（ %）工作目标考核标准得分可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售额15目标值为万元每低万元，减分，销售额低于万元，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售方案完成率15目标值为%每 低 1%，减分，完成率低于% ，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结促销方案完成率10目标值为%每 低 1%，减分，完成率低于% ，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料

13、 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售增长率5目标值为%每 低 1%，减分，增长率低于% ，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售毛利率5目标值为%每 低 1%，减分，毛利率低于% ，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结账款回收率5目标值为%每 低 1%，减分，回收率低于% ，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结坏账率5目标值为 %每 高 1%，减分，市场占有率高于% ，该项

14、得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结新产品市场占有率5目标值为%每 低 1%，减分，市场占有率低于% ，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售费用节约率5目标值为%每 高 1%，减分，费用节约率低于% ，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结指标说明销售额销售合同签订的总销售额实际销售额销售方案完成率100%方案销售额可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 6 页

15、，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结促销方案完成率实际完成的促销次数方案促销次数100%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售增长率当期销售额上一考核期销售额100 %可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结上一考核期销售额总销售额销售成本费用可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售毛利率总销售额100%可编辑资料 - - -

16、欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结账款回收率实际回款额方案回款额100%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结坏账率坏账缺失主营业务收入100%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结新产品市场占有率新产品销售额 当前该类产品市场销售100%额可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售费用节约率销售费用预算实际发生的销售费用100%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售费用

17、预算2治理绩效目标公司从部门治理、公司内部协作治理和客户治理三个角度来考核销售经理的治理绩效，详细考核内容和评分标准如下表所示。销售经理治理绩效考核表可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结考核内容指标项目权重（ %）工作目标考核评分标准得分可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售服务质客户中意度5达到分每低分，考核得分减分，中意度低于分，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结量与公司形象保护客户有效投诉次数5次每高次，考核得分减分，次数高于分，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结

18、可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结部门治理核心员工保有率5达到%每低 1%，减分，员工保有率低于%，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 7 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结部门培训方案完成率5达到%每低 1%，减分，完成率低于%，该项得分为0可编辑资料 -

19、- - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售报表提交准时率5达到%每低 1%，减分，准时率低于%，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结公司内部协作内部员工中意度5达到分每低分，考核得分减分，中意度低于分，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（1）客户中意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。（2）客户有效投诉次数、销售报表提交的准时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。（3）核心员工保有率、部门培训方案完成率的数据来源于公司人力资源部，运算公式如下所示

20、。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结核心员工保有率期末核心员工数期内新增核心员工数100%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结期初核心员工数可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结培训方案完成率实际培训次数方案培训次数100 %可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（4）员工中意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，依据详细情形，由总经理办公会议进行争论，确定惩处措施或扣减相关考核项得分。五、考核结果治理1人力资源部汇总各项考核得分，运算考核最终得分， 并由此划分 “优秀”（ 90100

21、 分）、“良好”（8089 分）、“一般”（7079 分）、“及格”（ 60 69 分）、“差”（ 059 分）等 5 个等级。2人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。3销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一样看法，制定下一考核期工作方案、销售任务、考核目标等。4考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。六、附就可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 8 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - -

22、- - - - - - - - -1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情形时，有权修改本责任书。2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会依据详细情形进行争论商定解决方法。3本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。4本责任书自签订之日起开头实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期大客户部经理绩效考核方案设计受控状态方案名称大客户经理目标责任书编号甲方：有限公司大客户总监乙方：大客户经理为规范大客户部的治理，确保完成大客户部的销售目标，提高公司经济效益，经双方协商一样，订立本目标责任书。一、责任期限年月日年月日。二、甲乙双方的权益和义务1甲方权益与义务（1）权益甲方有权监督

23、乙方在公司的工作。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 9 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -甲方拥有对乙方的考核权。甲方有权依据考核结果按规定对乙方实施奖惩。甲方有权要求乙方对客户信息、公司秘密严格保密。（2）义务甲方须依据商定供应乙方相应的薪资待遇、工作条件和岗位职权。2乙方权益与义务（1）权益有权制定并修改大客户部的规章制度、销售策略。有权治理大客户部员工及各项业务。拥有部门

24、岗位调配的建议权拥有部门大客户销售团队的组建、培训、考核、监督权益。拥有部门员工奖惩、争议处理的建议权。有权要求甲方按商定供应薪酬待遇和工作条件。（2）义务领导、监督大客户部日常工作，完成销售任务。开发、整合大客户资料，保护与大客户之间的良好关系。组建并培训销售团队。对公司秘密、客户信息进行严格保密。三、工作目标与考核公司针对大客户经理的工作内容，制定相应的工作目标和考核指标体系。1考核指标体系设计可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 10 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢

25、迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -公司对大客户经理的考核指标体系如下表所示。大客户部经理考核指标体系考核指标指标说明 / 公式权重（ % ）大客户销售额大客户销售额15可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售账款回收率实际回款额方案回款额100%10可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结总销售额销售成本费用可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结财务类销售毛利率总销售额100%5可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结坏账率坏账缺失主营业务收入100%5可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归

26、纳总结销售费用预算实际发生的销售费用可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售费用节约率销售费用预算100%5可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售方案完成率实际销售额方案销售额100%15可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结运营类大客户流失率期初大客户数期内新增大客户数期初大客户数期末大客户数100%10可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结当期销售额上一考核期销售额可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售增长率上一考核期销售额100%5可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结有效新大客户数当期新开发的有效的新大客户数5可编辑

27、资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结大客户中意度大客户对大客户销售服务的中意程度，通过大客户中意度调5查获得可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结客户类大客户投诉次数大客户对销售服务进行投诉的次数5内部员工中意度部门员工及相关协作部门对其工作表现的评判5可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结期末核心员工数期内新晋核心员工数可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习进展类核心员工保留率培训方案完成率期初核心员工数实际培训次数100%方案培训次数100%55可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2工作目标

28、可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 11 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -依据考核指标体系，结合公司的经营进展规划和市场环境，公司确定大客户经理的工作目标。大客户经理的工作目标与考核标准如下表所示。大客户部经理考核标准表可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结考核指标权重（ %）工作目标评分标准得分可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结每低元，减分， 销售额低

29、于元， 该大客户销售额15为元项得分为 0销售账款回收率10为%每低 1% ，减分，账款回收率低于%，该项得分为 0财务类销售毛利率5为%每低 1% ，减分，毛利率低于%，该项得分为 0坏账率5%每高 1% ，减分，坏账率高于%，该项得分为 0每低 1% ，减分，费用节约率低于%，销售费用节约率5为%该项得分为 0销售方案完成率15为%每低 1% ，减分，完成率低于%，该项得分为 0大客户流失率10%每高 1% ，减分，员工保有率高于%，该项得分为 0运营类销售增长率5为%每低 1% ，减分，增长率低于%，该项得分为 0每低个，减分，新大客户数低于个，有效新大客户数5为个该项得分为 0可编辑资

30、料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 12 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结大客户中意度5分每低分，减分， 中意度低于分， 该项得分为 0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结客户类大客户投诉次数5次每高次，减分， 次数高于次，该项得分为 0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归

31、纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结内部员工中意度5分每低分，该项得分减分，中意度低于分，该项得分为0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习进展类核心员工保留率5为%培训方案完成率5为%每低 1% ，减分，保留率低于%，该项得分为 0每低 1% ，减分，完成率低于%，该项得分为 0可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结四、考核结果治理1人力资源部汇总各项考核得分，运算考核最终得分，并由此划分优秀（90 100 分）、良好（ 80 89 分）、一般（ 7079 分）、及格（ 6069 分）、差（ 059 分

32、）等 5 个等级。2人力资源部将考核结果报大客户总监、总经理审批。3大客户总监与大客户经理进行绩效沟通面谈，制定工作改进方案并执行。4考核结果将作为大客户经理的薪酬奖金发放、岗位调动等工作的依据。五、薪资待遇1年薪双方商定乙方在甲方工作的年薪为元，其中固定薪酬权重为%，浮动薪酬权重为% 。2月工资发放标准每月发放固定工资元，浮动工资元元。浮动工资依据部门月度考核结果发放。3绩效嘉奖可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 13 页，共 19 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -公司按考核指标对大客户经理进行考核，依据考核结果放绩效嘉奖。六、附就1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情形时，有权修改本责任书。2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会依据详细情形进行争论商定解决方法。3本责任书一式两份，公司与大客户经理各执一份。4本责任书自签订之日起开头实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期直销经理绩效考核方案设计可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结方案名