关于医药营销的心得.docx

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1、关于医药营销的心得医药营销的心得1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 即使有的产品中标了， 但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售， 如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货 平台更有利于产品的销售和推广。 在各地的投标报价中，

2、由于医药阅历上不足，导致落标的状况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药学问，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺 利完成。 在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们专心去视察和发掘，话题的切入点是很简单找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要 的销售模式， 公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高， 给客户一个好的印象。 医药营销的心得2 产品不要比客户的样品做得好，更不能做的坏，要做的一样。 发出快递，把运单号/发送物品的信息刚好告知客户，以便他跟踪。 销售人员必需做到第一时间将客户的反馈反

3、映给生产并寻求解决方案，并赐予客户满足的答复。 老业务员要和年轻业务员不同，考虑问题全面一些，记录好一些，沟通多一些，办法“坏”一些，脸皮“厚”一些，对客户该软的软，该硬的硬。得理让三分，没理搅三分。见人说人话，见鬼说鬼话，我们只要保有内心的简洁/高尚就可以了，俗话是“扮猪吃老虎”。 请大家牢记4个不要的销售工作目标： 不要让客户给领导打电话，写邮件，说你和他沟通的问题。 不要让客户给你打电话。(你应当主动打电话)。 不要让同事给领导打电话，写邮件，说你和他沟通的问题。 不要让同事(包括领导)给你打电话(你要主动协调好，早请示，晚汇报)。 请大家牢记2个不要的终极目标：不要让你的客户不满足、不

4、要让你的领导丢面子。 为什么要照看好你的客户?因为你的竞争对手也在照看他。你要比竞争对手更快，更周到。全部的细微环节都要留意，邮件，电话，样品，合同，单据，产品，报价，质量和交期。要做生产和客户之间的桥梁，保证信息的有效快速的沟通，并不断改善。 医药营销的心得3 时间过的真快，到公司已有八年了。这八年中和不同的同事在一起欢乐的相处，相互切磋，相互帮助，就象兄弟姐妹一样，融入在我家电器这个大家庭里。 今年我从财务部门转入到销售的终端，从中感受销售工作中的欢乐，生活须要渐渐领悟才能坦然面对，工作和生活的道理是一样的，销售工作看似简洁，其实是一个负有极强的挑战的职业，不是每个人都能在这个职业过程中得

5、到自己想要的，恰恰是大部分人得不到他想要的，有的人做销售工作做了十几年，比这更长时间的也大有人在，最终他们也没能实现自己的目标，他们最终因为各种缘由而离开销售这一职业，这也说明这一职业的残酷性。其实，这些最终归根结底是心态问题，一个心态，不好又不擅长调控的人是无法在销售领域立足的，他们还没被淘汰就已经自我淘汰了，所以在销售有一颗好的心态是前提，做不到这一点一切无从谈起。销售工作其实是一项无比欢乐的事情，假如能够把我们所想的付诸实施都会给我们带来某种成就，这种感受很难言语形容，每天都可以去做自己要做的事是一件多么欢乐的事情，享受欢乐工作的&39;过程是一件很有意思的事情。同时，销售工作也具有肯定

6、的压力，看似一个巨大礁石，但只要你微笑着迎上去，那么你会发觉你也是一个精彩的水手，总而言之，只要你坦然面对一切，胜利就会在你脚下。 医药营销的心得4 来到药店已经3个月了，我也从一个刚毕业的高校生走上了社会，下面就对几个月来自己的药品销售工作做一个总结。 一、如何提高自己的专业学问 专业学问才是最真的东西，最过硬的资本，有了它你可以很自信的去销售无论对什么样的顾客，因为你知道你知道的东西他们不知道，只有你才可以给他们答案，很艳羡那些资深的药师，俗话说的好：师傅领进门，修行在个人。我珍惜每一次公司支配的培训，在培训中仔细的听讲记笔记回去主动的复习，还有就是多看多听，孔子说的好三人行必有我师焉，所

7、以当其它门店须要人帮忙时我都会主动主动的去帮忙，为的就是从不同的人那里学到更多自己不懂的不知道的学问，取其精华去其糟粕，不断的来完善自己，让自己的专业学问更上一层楼。 二、对销售技巧的相识 我们每天都希望本店的营业额有个更高更好的飞跃，怎么样才能达到目的地呢，我个人认为专业学问，语言技巧，真诚微笑这些都确定着营业额。销售人员有了很强的专业学问，再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带着微笑真诚的关切你的病情，我想任何人都不会拒绝真心关切自己的人，将心比心，人生病的时候是其最懦弱的时候，你一句真诚的问候一句真心的叮嘱和吩咐会让他对你有了信任有了依靠，这时你就可以用你所学到的学问去帮助他人为他人服

8、务，解决了顾客的问题同时也达到了自己的需求，岂不快哉! 三、严守公司的规章制度，以员工的标准要求自己 实习期间，我严格遵守公司的一切工作管理制度，自觉以老员工规范严格要求约束自己，虚心求教，利用可利用的时间来熟识药品的成分功效以及禁忌症还有其陈设的位置，在工作中主动主动帮店长及药师做一些力所能及的事情，一方面减轻了店长及药师的工作量更重要的是给了自己一个可以熬炼的机会，让自己可以独立的去分析推断解决事情，不仅开阔了视野扩大了学问面也提高了实际操作应变实力，销售工作总结药品销售工作总结。 四、对人际关系的理解 都说高校是进入社会的一个过度期，然而我却认为实习期才真正的是进入社会的一个过度期。高校

9、里的感情其实还是很单纯的，没有那些明争暗斗没有利益上的冲突，而社会就迥然不同了，为了一点点的利益原本关系很好的挚友顿然就成了敌人，恶言相向，刚刚从校内出来的自己很是困惑，想不明白为什么会变成这样呢?值得吗?现在的我好像理解了一些，这就是社会，这就是现实。以前的我们始终沉迷在自己梦幻般的国度里，没有真正的去了解自己生活的这个社会，现在的我从自己的天地里渐渐地走出来了不会再天真的只活在自己的世界里无视其他的存在。对一些自己接受不了变更不了的事情自己只有接受不再埋怨，对那些自己不观赏不认同的人，在工作上合作生活上疏远，对那些和自己思想相左的人就是任何话语都是无用的。凡事做到自己心中有数就好了，或许是

10、因为自己还很年轻还很无趣还很天真有时在冲动的状况下还是会做错事情，或许正是这样自己得到了丰富的阅历，才懂得如何完备的处理事情，随着时间的消逝自己在渐渐地成长着，也成熟了很多，人生就是这样，只有经验的多懂得的才会更多，人际关系的处理是一门很难学的课程，或许我学一辈子也不会学明白，要活到老学到老的。总之在恒泰我经验了很多也学到了很多，绝不止以上几点，在这里我就不一一详诉了，有些东西只可意会不行言传的，在有些感情面前这些语言就微乎其微了，我真的很幸运遇到了许多好的人，真的很感谢他们，此时的感谢是如此的渺小，最真诚的祝愿给他们，是他们教会了我许多的东西，教我怎么看待问题分析问题解决问题，这些都会成为我

11、实习期最值得回忆的，我想有些事情会始终的影响着我，更会激励我更好的走下去，同时也会让我更坚毅的面对人生道路上更多的荆棘的。 医药营销的心得5 时间飞速，不停的脚步还在找寻奋斗的港湾，至高的信念还在找寻市场的开端，四月，五月静静溜走，没留下惊人的成果，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的乏累，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己! 四月，业绩特别一般的我，只能面对现实，只能根据一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正须要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，

12、无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时手足无措，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和见机行事，发觉自己有许多许多的不足。四月份，四个医药公司调货状况不佳啊总的算起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和广东慧恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程! 在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有足够的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少!广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，

13、药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好(利巴韦林，阿奇霉素颗粒等)，每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。阳江市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，广东慧恒和广东康民医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依旧不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。 五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获许多，

14、市场起效快，发生天翻地覆的改变，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和探望客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导灵敏思维和敏锐视察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果! 现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发觉新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法敏捷起来，每天销量大增，有时自己也不行想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。 五月既是欣喜的又是郁闷的。错误

15、开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有探望客户，没有做好宣扬啊。所以没有开胜利! 四月五月依旧是轻轻走了，留下的我依旧在辛勤的工作，依旧在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把阳春市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步! 恒久不能遗忘粤西的一样口号：今日我是带着美妙的向往“为开发粤西走进来”，明天我要带着胜利的喜悦;“为创建业绩走出去!”努力，努力，再努力!粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们

16、共同的欢乐，在领导细心指引下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的志向奋斗吧! 医药营销的心得6 刚起先工作的时候，我充溢了信念，信任自己肯定可以把这份工作做好!随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决!让我受益良多，所以我特别感谢热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫，同时教会了我许多东西! 比如说：我在第一次探望医生的时候，一进门就会说：老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。然后双手给医生送上名片，医生就会说：我以前怎么没见过你啊!我说：我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!

17、有些医生就会考我一些产品学问，其中因为惊慌说的比较差!就这样反复的探望医生，不断的订正错误，我的进步以可见的速度向前!在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练探望医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品学问演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟识的地方，加强了记忆! 通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说须要许多的销售阅历，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简洁的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深化的了解，不对自己的东西了解清晰又怎么好

18、和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导常常宣导的，在此我就不一一做说明了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成果，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。 在今后，我想利用我现在驾驭的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个安排： 1、努力提高自己的销量，在已开发的状况下务必做到维护与跟进工作，避开不必要的缺货和断货行为，想尽一切方法加进和客户的关系; 2、要不断的加强自我的业务实力，多看产品资料

19、以及相关的学问，多学习，与同事们和领导进行沟通向他们学习更好的方式方法; 3、任劳任怨，主动协作领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，刚好总结工作得失，改正错误摆正看法。 希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力，不要被困难所阻挡，信任我们自己的努力，信任在领导的带领下我们会创建出一个绚丽的明天。 医药营销的心得7 营业员是药店的核心之一，一个药店的好与不好，一大半就是看这个药店的营业员如何，药店大多数是做回头客的生意，而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋，要给病人以平安感。等等，药店的营业员可不是闹着玩的。要治好

20、病的同时又要赚到钱，这个才是艺术营业员的岗位看似很一般，但要把这份工作做好，却并不简洁还有就是多记药品名，药品摆放位置，药店药许多很杂。 我学到了不少的有关于药品方面的学问，也从中总结出了一些我认为比较重要的东西，什么重要什么先做，保证工作质量及提高工作效率。说起工作，一般我都会提前10分钟左右到店里，理理情愫，打算这一天的上班。当看到来宾，我都会微笑面对。 每一位来宾都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解来宾的真正购买动机，才能向他举荐最合适的药品。 视察+摸索+询问+倾听=充分了解来宾需求药店营业员销售方程式视察+摸索+询问+倾听=充分了解来宾需求，药店营业员销售方程式。

21、每一位来宾都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解来宾的真正购买动机，才能向他举荐最合适的药品。那么，怎样才能了解到来宾的购买需求呢?察颜观色通过细致视察来宾的动作和表情来洞察他们的需求，找到来宾购买意愿产生的线索。 1、视察动作。来宾是匆忙忙忙，快步走进药店找寻一件药品，还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品端详，还是多次折回观看。药店营业员留意视察来宾的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。 2、视察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，来宾是否显示出爱好，面带微笑，还是表现出悲观和懊丧;当药店营业员向其介绍药品时，他是仔细倾听，还是心不在焉，假如两种情形下都是前者的话

22、，说明来宾对药品基本满足，如都是后者的话，说明药品根本不对来宾的胃口。店员进行视察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买珍贵药品;衣着探究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待来宾，要敬重来宾的愿望。 3、摸索举荐。通过向来宾举荐一、两件药品，观看来宾的反应，就可以了解来宾的愿望了。例如：一位来宾正在细致观看消炎药，假如来宾只是简洁地应酬了一句，那么药店营业员可以采纳下面的方法探测这位来宾：“这种消炎药很有效。”来宾：“我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想，然后再告知我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。”“

23、哦，我想起来了，是这一种。”就这样，药店营业员一句摸索性的话，就达成了一笔交易。来宾所看的闹表为话题，而是采纳一般性的问话，如：“您要买什么?”来宾：“没什么，我先随意看看。”药店营业员：“假如您须要的话，可以随时叫我。”药店营业员没有得到任何关于来宾购买须要的线索。所以，药店营业员肯定要细致视察来宾的举动，再加上适当的询问和举荐，就会较快地把握来宾的须要了。 4、谨慎询问。通过干脆性提问去发觉来宾的需求与要求时，往往发觉来宾会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问肯定要以有技巧、奇妙、不损害来宾感情为原则。药店营业员可以提出几个经过细心选择的问题有礼貌地询问来宾，再加上有技巧的介绍药品和对来宾进

24、行赞美，以引导来宾充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则： 1)不要单方面的一味询问。缺乏阅历的药店营业员经常犯一个错误，就是过多地询问来宾一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使来宾有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不愿说实话。 2)询问与药品提示要交替进行。因为“药品提示”和“询问”犹如自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就确定能驾驭来宾的真正需求。 3)询问要按部就班。药店营业员可以从比较简洁的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的?”或“您想买瓶装的还是盒装的?”，然后通过来宾的表情和回答来视察推断是否

25、须要再有选择地提一些深化的问题，就象上面的举例一样，渐渐地从一般性探讨缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以略微移开视线并轻松自如地视察来宾的表现与反应。 5、耐性倾听。让来宾畅所欲言，不论来宾的赞扬、说明、埋怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会细致倾听，并适当有所反应，以表示关切和重视。因为来宾所言是“难以磨灭的”，药店营业员可以从倾听中了解到来宾的购买需求，又因为来宾敬重对那些能仔细听自己讲话的人，情愿去回报。因此，倾听，专心听来宾的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢? 1)做好“听”的各种打算。首先要做好心理打算，要有耐

26、性倾听来宾的讲话;其次要做好业务上的打算，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到来宾可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。 2)不行分神，要集中留意力。听人说话也是一门学问，当来宾说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让来宾发觉药店营业员并未用心在听自己讲话，那药店营业员也将失去来宾的信任，从而导致销售失败。 3)适当发问，帮来宾理出头绪。来宾在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向来宾发问，因为她

27、知道这样做不但会帮助来宾理出头绪，而且会使谈话更详细生动。为了激励来宾讲话，药店营业员不仅要用目光去激励来宾，还应时常地点一下头，以示听懂或赞同。例如：“我明白您的意思”、“您是说。”、“这种药很不错”，或者简洁地说一声：“是的”、“不错”等等。 4)从倾听中，了解来宾的看法与需求。来宾的内心常有看法、须要、问题、疑难等等，药店营业员就必需要让来宾的看法发表出来，从而了解须要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到来宾的真正需求之前，就要找出话题，让来宾不停地说下去，这样不但可避开听片断语言而产生误会，而且药店营业员也可以从来宾的谈话内容、声调、表情、身体的动作中视察、揣摩其真正的需求。 5)留意平常的熬炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平常同挚友、家人、服务对象交谈时，随时都可以熬炼听力，驾驭倾听技巧，渐渐地就可以使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到很多有用的学问。最终，提示各位药店营业员千万不要自以为知道来宾想要什么，必需细致倾听他们所讲的每一句话，而且通过来宾的谈话来鉴定他最关切的问题，而后依据他们的须要提出合理化建议，只有这样，才能收到事半功倍的效果。 关于医药营销的心得