OPPO市场营销stp和4ps分析报告.docx

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1、OPPO市场营销stp和4ps分析报告 广东欧珀移动通信有限公司 2022年11月20日 目录 一、OPPO的STP战略 (1) 1、OPPO手机市场细分 (1) 2、OPPO手机目标市场 (2) 3、OPPO手机市场定位 (2) 二、OPPO的4Ps策略 (3) 1、产品策略 (3) 2、价格策略 (7) 3、分销策略 (10) 4、促销策略 (12) 三、对OPPO的创新改进建议 (14) 1、研发设计新产品、新技术 (14) 2、提高品牌价值感、培养品牌文化 (14) 3、发展核心技术、抢占低端市场 (15) 4、合理采用代言广告策略、重视顾客、加强销售促销环节 (16) （鼠标移到数字

2、上ctrl+左键点击即可到达相应页码） 大众化机型 商务手机 时尚个性化产品 按功能分 按价格分 高档手机 中低档手机 按使用人群分 学生手机 女性手机 男性手机 手机市场细分 一、OPPO 的STP 战略 OPPO 公司先后成功推出MP3、MP4、蓝光DVD 、手机等产品，现正致力于智能手机、蓝光DVD 的研发，于2022年5月正式推出手机产品。OPPO 品牌旗下有Real ，Ulike ，Find 三个系列的产品。 OPPO 品牌全球注册， 在品质表现上力求完美，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用。 1、OPPO 手机市场细分 （一）按使用人群分： 1）男性手机 2）女

3、性手机 3）学生手机 （二）按价格分： 1）主要针对中低端市场，如学生、打工一族等等，手机更换频繁，目标顾客群看重的是价格及手机功能。 2）高档产品定位，主要针对高端市场，如私企老板、公司老总等， 手机更换不频繁，体现的是身份和地位的象征， （三）按功能分： 1）时尚个性化产品， 主要针对讲究生活品味，具有时尚，时髦生活个性的消费群体，有一定消费能力。 2）商务手机，主要针对商务活动人士，在户外活动时间比较多，突出产品功能强大。 3）大众化机型，主要针对20多岁的年轻人，消费能力不太强，比较注重价格及外观工艺造型设计。 2、OPPO手机目标市场 （一）走时尚、青春路线 自从面市以来，OPPO就

4、走青春、时尚的路线，其目标客户群体就是时尚的都市青年人，所有产品的研发、生产、销售都围绕着具体的目标客户群体展开。（二）以青少年为主要目标消费群体 调查结果显示OPPO的客户中，男女比例接近1：1， 20-29岁的青少年是其主要的消费群体。 （三）着重音乐品质 OPPO公司于2022年正式推出音乐手机产品，由于其强劲的 音质也得到了音乐发烧友的一致好评和喜爱。 3、OPPO手机市场定位 OPPO手机的市场定位，自始就把OPPO手机和步步高手机彻底切割掉任何关系。 OPPO品牌定位于给消费者塑造一个时尚、动感、高品质的国际大品牌形象。 OPPO手机的市场定位是以一个国际品牌形象所出现，其目标市场

5、自然就锁定在中、高端的手机消费群。 OPPO品牌创立的目的，就是因为步步高品牌相对比较传统和普通，是一个大众普通消费电子产品的品牌，没有办法和时尚、前卫和流行相关联。 OPPO音乐手机定位于中高端产品，价格在1000-2000元左右。 OPPO定位于时尚个性化手机，主要 目标市场是追求时尚生活的年轻人， 并将其完美音质作为其独特的卖点， 与其他手机构成差异。 面对竞争对手，置身于和NOKIA、三 星、MOTO等贸易机品牌行列的OPPO 最擅长做的就是MP3，自然OPPO手 机的就是在音乐上花工夫了。 依靠对手机的理解以及对市场的精确定位，OPPO在手机行业内以“后起之秀”的身分却赢得了广泛的市

6、场份额，这一成绩难能可贵。作为业内“新人”，OPPO能集中精力在目标市场上全力施为，在很大程度上帮助自己在市场上站稳了脚跟，并为进一步的发展奠定了坚实的基础。 二、OPPO的4Ps策略 1、产品策略 （一）OPPO 清晰的产品定位 在OPPO，市场调研是相当重要的一件事情，从外观、造型到产品颜色、精细度，OPPO都有大样本的数据采集，并且所有元器件的选材 都以国际厂商为标准。当然对于OPPO这样一个看重营销的公 司来讲，广告片是另外一种产品。所有广告投放的栏目、位置、时间也是这位产品经理关注的大事。 2022年5月上市的OPPO第一款产品A103（下图）相当靠谱，在机身背面以笑脸式的图案把摄像

7、头、自拍镜和手机外置扬声器有趣地结合为一体，让人记忆深刻。市场给予这款产品丰厚回报，上市即热销，这款机器最后销量过百万台，这是当时国产手机难以企及的数字。一战成名之后的OPPO，接下来的大动作就是创立分品牌。针对不同人群的追求点进行相应的宣传推广。2022年8月，OPPO Real品牌问世，目标是 更年轻活力的学生群 体。2022年底的湖南卫 视跨年演唱会上，OPPO 推出第二个分品牌OPPO Ulike，目标是追求心灵 自由、时尚生活的都市 年轻女性群体。 1）REAL系列 Real系列是OPPO旗下的最为年轻和潮流的系列。Real从以前的真性情音乐手机升级成为如今的集创意，品质，潮流于一身

8、的娱乐手机。 Real系列的SLOGAN: Real me 。很多我都是真的我。世界太烦扰复杂，成 年人的生活太多压力，我是与众不 同的，喜欢莫名其妙的崇拜自己， 我有个性我爱张扬，就算最平凡的 生活我也能够实现自我！Real永远 都是年轻人的宣泄，炫耀自己的方 式，并且致力成为代表年轻人生活 方式，潮流风向的标杆！ Real的每一款 手机都代表了一种生活态度，年轻人喜欢新奇的娱乐方式，喜欢 无拘无束的生活，喜欢肆意的宣扬自己的性格，喜欢精美的外观和个性的设计，这些就是Real。 2）Ulike Style内涵 You think youve got Ulike Style？Ulike Sty

9、le无既定的中 文意思，如果它有一种定义，那便 是她的归属，她只属于内心自由的 女人。抛开现代都市的“物欲文明” 以及“自我迷幻的享乐主义”，Ulike Style追寻的是一种慢下来的生活情态，完美而不刻意，一颗自由不羁的灵魂才是你永恒的身份标签。 OPPO手机Ulike Style系列，倡导以自由、风尚和美型为主的都市定位，为年轻时尚人士带来一系列设计至臻考究，体验超凡细致的翻盖美型手机。陆续出品的OPPO手机Ulike系列，一方面坚持OPPO品牌在制作工艺上的完美追求和以人为本的理念，另一方面更强调在造型上的国际化设计感，旨在为都市时尚族群营造出引领时尚的自由风范。 3）OPPO Find

10、系列 2022年OPPO推出第三分品牌Find，主打28岁到35岁男性市场。作为OPPO 品牌旗下最重要的分品牌，Find将为都市年轻男性提供与众不同的品牌体验和品质卓越的智能手机。对年轻男性消费者，OPPO Find 代表了源自探索和想象的智慧、自由和自信。 OPPO FIND认为：在纷繁复杂的现实社会中，我们必须不断的去探索世界，追寻事物的真相， 探究自我，才能完 善自己的内心和 精神。并在探索的 过程中增长智慧， 获得更大程度的 自由。从OPPO Real到OPPO Ulike，OPPO品牌 一直致力于引领 年轻人“时尚、自 由”的生活方式。可以看出，在之前的基础上，OPPO Find会

11、重点诠释年轻男性的探索精神。 4）OPPO N1 2022年9月23日，全球首款配备旋转摄像头的大屏智能手机N1在北京正式亮相。OPPO N1独有的206度自由停旋转摄像头、 PI原画引擎R、O-ClickR“小叮当”遥控器、 O-Touch背部四向触控等创新技术与设计。 （二）OPPO 产品生命周期 OPPO音乐手机的生命周期可分为四个阶段：产品的创新阶段、产品成长阶段、市场成熟阶段和市场衰退阶段。在产品生命周期的不同阶段，产品的销售额、单位利润水平、总利润水平及价格程不同变化趋势，具有不同的特点。 1）创新阶段的特点和营销策略 OPPO音乐手机的创新阶段是指新手机正式上市后的最初销售时期（

12、2022年5、6、月），消费者对OPPO的手机还不太了解，大部分顾客不愿 放弃或改变自己以往的消费行为，手机的销售量小，单位成本高， 尚未建立起最理想的营销渠道，广告费用和其他营销费用开支较大，手机的利润较少,因此，在这个阶段公司承担的风险很大。 采取的策略：在手机刚上市的时候，OPPO针对目标消费群求新心理强、市场潜在需求大、竞争者多且威胁大、且需要树立名牌等特点采用快速撇脂策略。运用高价格和高促销费用推出新产品。实行高价是为了在每一单位销售额中获取更大的利润，高促销费用是为了引起消费者的注意，扩大知名度，尽快占领市场。 2）OPPO音乐手机成长阶段的特点与营销策略 这个阶段手机的主要特点：

13、消费者对OPPO的音乐手机已经熟悉，销售量增长比较快，例如A103和T5这两款音乐手机目前已经处于成长那个阶段了，市场价格比刚开始上市的时候降低了，企业的促销费用基本稳定，单位成本的下降快于价格下降，且获得的利润也比较多。 这时候，企业的营销策略要根据消费者的需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力开发新款式、新型号的手机，增加手机的新用途。加强促销环节，树立OPPO的品牌形象，适当地降低产品的价格，争取更多的顾客，开拓新的市场，扩大音乐手机的销售量。 3）OPPO音乐手机成熟阶段的特点与营销策略 这个阶段手机的主要特点：持续时间最长，市场几乎呈于饱和状态，销售利润增长率开始下降，销售的增长

14、率的下降尚不明显，但是绝大多数购买者属于缘由顾客的重复购买。 在这个阶段，OPPO可采取如下策略：为了维持已有的市场地位，OPPO采用产品改良策略，增加手机产品的功能、对品质、特性、样式、服务进行改进，促进消费者的购买。 4）OPPO音乐手机衰退阶段的特点与营销策略 这一阶段的主要特点是：音乐手机的销售量又缓慢下降变为迅速下降，消费者对这种手机已没有了兴趣，价格下降到最低水平，由于无力可图， 最后要退出市场。 在这个阶段，OPPO可采取如下策略：持续策略，保持原有的细分市场，沿用过去的营销组合策略，吧销售维持在一个低水平，待到适当时间，再停止该种手机的经营，退出市场。 2、价格策略 （一）确定

15、基本价格 1）定价导向确定： 主要是需求导向定价法-认知价值定价法 2）实例： OPPO电子产品都将主打产品定位于时尚、精美的高档品牌，目标客户集中在新一代追求现代生活方式的时尚消费者。OPPO MP3、MP4以大学生，青春男女为目标消费群体， OPPO音乐手机的目标消费群体的年龄段较之前者约高出4至7岁，他们有高而固定的收入，注重生活质量，喜爱音乐。通过上述简要分析，可以看到：OPPO的用户大多处于大学生、青春男女与成熟人的过渡阶段，有活力，却喜欢用一种内敛的方式表现出自己的个性，具有较强的消费能力，对新生事物的接受度较高，且十分注重产品外观和知名度，OPPO旗下的不同产品在这一基调下的受众

16、群又略有不同。 （二）定价基本策略 1）心理定价策略-习惯定价法 2）实例： 实例1 我的音乐梦想OPPO MP3（初期）电视广告从2022年5月12日开始，在主题为“我的音乐梦想”广告中，俊男美女在地铁中相遇，暗藏情愫，在妙曼音乐中展开一段罗曼蒂克的联想。抒情的流行乐、优雅学生气的装束，再加上满天飞舞的粉红花瓣、青树和一对璧人，这条广告几乎在短短的十几秒给我们上演了一出韩剧。为了塑造OPPO的产品的唯美形象，其广告导演和演员均是来自韩国， 拍摄也是按 照韩国偶像 剧的标准进 行，使得整 个TVC充满 了唯美感 觉，深得许 多年轻消费 群的喜欢。 这样大手笔的电视广告投放，起初让所有的MP3厂

17、商和消费者迷惑：这到底是谁？因为拥有这么强大的品牌实力和企业背景，东家应该是国外品牌或者国内企业界的大腕。而从产品设计和品牌形象来看，OPPO似乎更应该是韩系企业，因为她成功塑造了中国人见的最多的韩国偶像型品牌。 实例2 倾听你的心声OPPO 音乐手机（中期）电视广告帅气的男主人公（形象为典型的高收入人群）在一片莹白色的雪地上单独行走，女主人公坐在电缆车上望向缆车下的冰雪世界，男主人公看着手机上和女主人公的甜蜜片段，开心的对着天空中大喊“I love you!”缆车从天空中划过，女主人公听到风铃的清脆声 音，也幸福的看着手机上二人的甜蜜影像。广告语是“倾听你的心声，OPPO手 机。”韩国伤感流

18、行歌曲 为背景，两个纯真的恋 人似乎在演绎一段旷世 之恋，令无数青年男女 为之感动。这一时期的 广告OPPO将以前略微 稚嫩的气息脱离了出 去，而转向优雅和成熟。 实例3 Ulike Style音乐手机电视广告风景如画的东欧小城布 达佩斯，美的像童话王国，让人流连忘返。一位女白领徜徉于 此，用手机和三个月前递上辞呈的自己超时空连线，告诉自己“做你喜欢的”，尽享多瑙河畔自由的阳光和空气。这个奇妙浪漫的小故事，正是OPPO手机的最新广告。女主角使用的这部有型有款、还能“穿越时空”通话的神奇手机，正是OPPO全新推出的Ulike Style时尚翻盖手机。新时代的都市女性，有着漂亮清新的外表，有着独挡一面的能力，她们可以自由地选择想要的生活方式。她们有自己的Ulike Style。这是OPPO最新的针对白领阶层女性的一款时尚手机，广告极具现实的针对性，广告中的女白领，炒掉boss，去一个完全陌生的地方体验了一次美妙的旅程。爱自己的女人，爱生活的女人，是最能遵循心底愿望的人。 她们拥有绝对的自信，因 为她们相信生活把握在 自己手中，她们能过得别 样的精彩和自如。广告对 准时尚编辑、美女作家、 资深律师等职业女性，是 同样的精英女性群体，这 类人群普遍工作压力较 大，“享?自由”，just follow your heart，正是满足了这类人群的诉求。