xx银行财富中心项目阶段汇报新.ppt

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1、xx银行财富管理中心银行财富管理中心项目阶段汇报新项目阶段汇报新u 在银行利差收窄、利润增速下降利差收窄、利润增速下降的大趋势下，以私人银行业务私人银行业务为代表的财富管理为代表的财富管理在拉动银行中间业务增长、促进银行战略转型上的作用正日益凸显作用正日益凸显。u 中资银行财富管理对手续费及佣金的贡献率保持在20%以上，而随着业务种类和客户规模的扩大，财富管理对银行业绩的贡献度势必进一步提升。u 在银行业利润增速大幅下降的情况下，私人银行业务的利润却私人银行业务的利润却保持了高速增长的势头。保持了高速增长的势头。招商银行私人银行部常务副总经理王菁介绍，招行私人银行在2010年实现盈利后，201

2、1年实现税前利润8.4亿元，而今年仅上半年的税前利润便达到7.2亿亿元。 （来源于京华时报）补充：目前，工、农、中、建、交五大行，招行、中信、兴业、民生、浦发、光大、华夏、民生8家股份行，甚至城商行中的北京银行均已推出了自己的私人银行业务。“银行利差受保护的时代结束了银行利差受保护的时代结束了”u通过财富管理中心的建立，打造徽商银行的“财富管理”品牌，建立起属于徽商银行自己的知名“财富管理”品牌。通过建设，希望徽商银行财富管理中心能成为高端客户高端客户俱乐部。俱乐部。u同时，徽商银行的财富管理服务是以客户为中心，从客户的利益出发，和客户建立长期的财富管理服务关系，利用全面的金融产品、服务和专业

3、、规范化的理财方法，帮助客户合理地获取、保护、管理和运用其金融资源，在适度的风险范围内获得财富的增长，达到其个性化的理财目其个性化的理财目标以至人生目标，获得财富自由的持续服务过程标以至人生目标，获得财富自由的持续服务过程。第一阶段调研及确定初步方案第二阶段人员选拔、开业宣传第三阶段方案确定、组织人员培训、开业第四阶段现场实施阶段维护、提升存量高端客户的价维护、提升存量高端客户的价值值拓展客户、集中力量发掘当地合拓展客户、集中力量发掘当地合格高端客户资源格高端客户资源建设专业化、职业化的客户服务营建设专业化、职业化的客户服务营销队伍销队伍在当地建立财富管理尊贵和专业品牌在当地建立财富管理尊贵和

4、专业品牌形象形象 根据经营需要，承接当地高端客根据经营需要，承接当地高端客户服务活动户服务活动标准财富客户：资产100万以上客户体验客户：资产50-100万客户财富管理中心组织架构实体为管理支持和一线经营管理支持和一线经营机构机构职责职责总行财富管理团队及私人银行总行财富管理及私人银行部是高端客户服务、财富管理业务及私人银行业务的经营管理部门，其相关职责包括：制定高端客户财富管理服务业务及私人银行业务发展和经营战略，并负责组织实施； 制定高端客户财富管理服务及私人银行服务的相关规章制度和操作指南，指导分行实施；负责财富客户的准入标准制定和客户信息的统一管理；规划和实施高端客户财富管理服务渠道及

5、私人银行服务渠道建设，负责制定财富网点及私人银行网点准入标准和审批；牵头组织全行财富管理及私人银行服务队伍的建设、培养、考核和管理，组织知识积累和共享，负责其能力持续发展；组织高端客户、高端客户需求和市场调研分析，组织实相关的产品服务创新、整合，组织开展全行的营销工作制定和下达高端客户经营指标，并督导分行完成相应指标组建总行财富管理及私人银行专家团队，为一线提供支持；分析把握金融市场形势，定期制定阶段性投资策略、产品组合策略和各类理财指导意见，确定重要经济参数，为一线提供指导及时发布产品和服务信息，为一线提供或组织提供产品服务专业支持购置、收集、加工、发布和管理各类财经信息，为一线提供信息支持

6、负责财富管理及私人银行相关系统的需求审定，牵头组织对系统进行建设、优化；牵头组织财富管理及私人银行相关系统的培训与推广；负责总行本部机构、用户、业务参数及分行系统管理员的管理与审批。与下级机构合作，直接服务100万以上高端客户就财富管理服务与总行其他相关支持和管理部门开展协作1. 就财富管理服务发展总行级合作伙伴，并管理合作关系总行相关支持和管理部门总行与开展高端客户财富管理服务密切相关的部门，如产品研发部、电子银行部、信息科技部等，其相关职责包括：根据服务高端客户需要，协作开展产品服务创新，提供产品服务支持协作发掘和服务高端客户协作为高端客户提供电子渠道服务1.为服务高端客户、开展财富管理服

7、务提供信息科技支持分行管理部门在分行零售部内分行零售部内设立高端客户服务管理职能，其相关职责包括：执行上级行高端客户财富管理服务业务发展和经营战略，分析当地客户需求和市场环境，提出针对性的经营策略组织执行高端客户财富管理服务的相关规章制度和操作指南负责辖内高端客户财富管理服务的质量和风险管理组织辖内高端客户、高端客户需求和市场调研分析，组织开展各类营销活动和服务活动组织完成上级行下达的高端客户经营指标负责辖内财富管理服务队伍的建设、培养、考核和管理，组织知识积累和共享，负责财富管理服务能力的持续发展组建辖内财富管理专家小组，开展协作支持1.与下级机构合作，组织发掘当地高端客户，直接服务重点高端

8、客户财富中心应当包括：财富中心应当包括： 独立的接待台，以凸显尊贵，是财富中心大堂经理的主要工作区域，大堂经理可以在该区域及时对客户的身份进行判别，避免无关人员进入财富中心。该区域应设置大堂经理班台、财富中心分区指引、意见簿/意见箱等设施。 专属休息浏览区，要考虑客户之间一定的私密性，可以考虑设立客户茶饮设施（而非一般理财中心的饮水机） 专属业务办理区，要考虑客户之间一定的私密性。除现金业务以外，还需设置开放式的非现金服务柜台，非现金服务由理财顾问助理承担。另外，还包括专属自助服务区（自助理财操作，网上银行/电话银行示范区），要考虑客户操作的私密性 多间各自封闭的理财工作室 可供客户使用的会议

9、室/多功能厅，用于理财讲座、客户活动等 可供财富客户使用的卫生间财富管理中心主管财富管理中心主管全面负责全面负责财富管理中心的经营管理、人员管理、场所管理，组织和整合各种资源开展高端客户营销和服务，完成财富管理中心业务完成财富管理中心业务目标目标全面负责全分行100万以上客户维护提升计划的制定，为各支行开展高端客户营销和服务提供支持，为各支行提供客户活动策划的支持。提升理财经理队伍综合服务营销能力。负责理财顾问的任务分配以及财富中心人员考核负责理财顾问的任务分配以及财富中心人员考核，定期填写绩效评分卡，并负责与员工交流沟通，指导和示范标准流程。负责财富中心客户满意度调查，定期回访部分客户。确定

10、内部岗位分工，组织内部人员培训，提高人员素质。负责财富管理中心的服务质量管理。负责财富管理中心的内控与风险管理。负责全辖支行理财经理管理与考核（芜湖行特色负责全辖支行理财经理管理与考核（芜湖行特色) )负责市场调研、客户需求分析、提出营销方案并组织实施。理财顾问理财顾问负责负责挖掘挖掘、拓展、拓展、维护维护高端客户高端客户，按照标准流程提高服务质量，实现客户资产余额增长目标，提高投资产品占总资产的比例，降低客户关注率深入细致满足和评估客户需求，发现服务机会，通过交叉销售和客户保持并扩大关系，完成相关产品销售任务积极参与和执行财富中心的客户营销活动根据客户需求，编制理财规划或投资规划负责向客户营

11、销我行的增值服务，提升客户满意度收集客户各类需求、建议、投诉，并妥善处理和及时反馈负责客户信息的维护、更新负责市场调研、客户需求分析、提出营销方案岗位岗位人员数量人员数量建议原因建议原因财富中心主任1名理财顾问2-4名芜湖分行100万的客户有445户，同时50万以上是1120户，按照每个财富顾问管理50-80名客户的建议，财富中心应至少配备4名。开业初期，财富管理中心客户的梳理应是一项复杂性的工作，而且除了客户维护、主题活动外，理财顾问还应加大外出寻找富人场所进行定向营销，所以财富管理中心的财富顾问至少2名。同时，在财富管理中心中，2名理财顾问的配置方便理财顾问间的良性竞争，有利于分行下任务指

12、标给财富管理中心。大堂经理（引导员） 2名引导员作为服务者，更应做到对客户的贴心服务，由于财富管理中心上下两层，建议配备2名引导员比较合适。柜员1名主管1名徽商银行财富管理服务流程主要按照客户关系管理、多层次财富客户关系管理、多层次财富管理服务管理服务客户关系管理客户关系管理是财富管理服务的基础，通过客户关系管理流程发掘、获得高端客户，建立和维护良好的客户关系；财富管理服务流程则在此基础上，为客户提供实质性的金融服务、财富管理服务，为客户关系注入服务内涵。客户关系管理流程明确我行财富管理业务的目标客户定位，规范和指导如何识别和发掘高端客户识别和发掘高端客户，并建立正式的财富管理服务关系。客户关

13、系管理流程的基础上，我行制定为客户提供多层次财富管理服务的操作流程。针对不不同类型、不同重要性同类型、不同重要性的客户，根据其不同的服不同的服务需求和所处的服务阶务需求和所处的服务阶段段，根据理财顾问的服务能力，按照从快速简易到综合全面的不同程度，从简单咨询到财富操作和监控，理财顾问可以有选择地提供徽商银行财富管理服务的三三个层次的不同服务项目个层次的不同服务项目现阶段财富管理服务运作支持主要包括以下七个方面的内容七个方面的内容，在此说明具体的运作支持内容：宏观经济和市场研究分析产品管理、分析和支持信息服务和管理客户服务支持客户需求研究分析财富管理服务策略、知识和工具支持人员培训根据上述七项分

14、类，基于其他IT工具，通过建立和完善我行财富管理知识库财富管理知识库，包括市场信息库、行业信息库、财经新闻库、产品信息库、客户信息库、理财策略工具库和人员信息库等内容，开展搜集、加工、分析和运用工作，为一线开展财富管理服务提供支持。人员说明费用估算中心主任例如整个芜湖行的支行行长的绩效平均水平是平均水平是2020万万，则相应的中心主任的理论绩效为，取高于20%为例，则：理论绩效理论绩效=20=20万万（1+20%1+20%）=24=24万万实际绩效实际绩效= =理论绩效理论绩效任务的完成比例（可为每项指标设分值）任务的完成比例（可为每项指标设分值）实际绩效=24万80%=19.2万理财顾问例如

15、整个芜湖行的理财经理的绩效平均水平是平均水平是1212万万，则相应的理财顾问的理论绩效为，取高于20%为例，则：理论绩效理论绩效=12=12万万（1+20%1+20%）=14.4=14.4万万实际绩效实际绩效= =理论绩效理论绩效任务的完成比例（可为每项指标设分值）任务的完成比例（可为每项指标设分值）实际绩效=14.4万80%=11.52万 在试点期间，建议从总分行拨出一块费用专门用于财富管理中心的考核，此块费用相应应高于普通的网点。具体费用参考如下：以芜湖行为例，财富管理中心的所有人员的绩效工资应高于相应人员的平均水平的以芜湖行为例，财富管理中心的所有人员的绩效工资应高于相应人员的平均水平的

16、10%-20%10%-20%区间。区间。如何测算，可以以芜湖行过去一年的绩效工资为数据进行测算。如何测算，可以以芜湖行过去一年的绩效工资为数据进行测算。考核指考核指标标考核指标具体项考核指标具体项财 务 指财 务 指标标存量指标存量指标增长指标增长指标客 户 指客 户 指标标客户存量和增量客户存量和增量：客户满意度：客户满意度：客户流失率客户流失率：其他其他:客户忠诚度：依据可操作原则，现阶段客户忠诚度主要依赖客户满意度和交叉销售率进行判断。（建议总行系统进行优化，该数据暂时比较困难，目前可不考核）内 部 流内 部 流程指标程指标客户发掘活动：客户发掘活动：财富管理活动：财富管理活动：考核考核

17、指标指标考核指标具体项考核指标具体项财 务财 务指标指标存量指标存量指标：增长指标：增长指标：客 户客 户指标指标客户存量和增量客户存量和增量：客户满意度：客户满意度：客户流失率客户流失率：其他其他:客户忠诚度等客户发掘活动：客户发掘活动：内 部内 部流 程流 程指标指标财富管理活动：财富管理活动：存量指标存量指标服 务服 务效率效率平均每周预约会面数量每次销售会面销售产品数量每个理财顾问每周销售产品数量每月提供的理财规划服务类型和分类数量以上指标，应该根据财富网点的现有业务水平、市场现状、增长潜力以及分行现阶段对经营重点、内部管理重点的具体要求而制定，在不同阶段可以根据实际情况进行调整。产品

18、支持产品支持财富卡？（身份识别、财富管理卡？）：帮助客户归并关联各类账户，通过营业网点、电话通知理财顾问代理等形式灵活进行转账汇款、投资产品买卖、产品预约、定期定额投资、约定缴费，提供业务查询、账户管理和综合对账单服务，从而帮助客户方便地实施生活理财、商务理财和投资理财黄金定投基金产品应丰富信用卡：汽车卡等保险：人身保险、健康保险、意外保险、人寿保险、医疗保险、财产保险、责任保险、机动车辆保险出国留学金融服务:个人外汇汇款、个人消费额度贷款、一般商业性助学贷款理财产品：人民币理财、外币理财、信托、集合理财、期货系统支行系统支行crm可否实现客户财富规划执行跟踪，进行实时提醒研发类似财富诊断的系

19、统（并且将我行的一些产品及时更新到该系统）内网上需要开辟专门专栏，内部提升：理财教育工具、营销技巧分享、问题困惑、案例库外汇类分析工具、货币兑换计算工具税赋类分析工具：个人所得税、购车税费和购房税费计算工具增值服务增值服务（一）免费账户手机短信服务(二)财富客户综合积分奖励(三)免费寄送综合对帐单(四)免费寄送徽商银行财富管理会员专刊(五)徽商银行财富机场贵宾室(六)信用卡等加油优惠(七)订房、订机票和旅游服务(八)医疗保健绿色通道(九)生日节日等重要日期问候(十)房产商、汽车经销商团购优惠服务支持服务支持信息服务以及管理：财经资讯、重大事件、营销技巧等发送财经资讯（为高端客户）销售工具支持：

20、销售垫板、宣传册子其他其他理财客户服务归属协议书设计财经资讯定制，需要电子发送(财经资讯服务）物料物料（套装）财富管理服务宣传资料第二阶段第二阶段人员选拔、人员选拔、开业宣传开业宣传第三阶段第三阶段方案确定、方案确定、人员培训、人员培训、开业开业第四阶段第四阶段现场实施阶现场实施阶段段第二阶段第二阶段（优化方（优化方案阶段）案阶段）撰写财富管理中心开业的宣传方案、财富管理中心开业方案在芜湖行进行财富中心主管竞聘的同时，将撰写完毕财富管理中心开业宣传方案，以便财富管理中心主管着手准备财富管理中心的宣传。汇报财富管理中心优化后方案并沟通确认通过整体方案以便后期方案的实施财富管理中心主管竞聘初步定在

21、这两日，具体视分行决定。财富中心主管由分行领导参与来进行选择。玖富公司不参与。总行平台、渠道建设（含系统、网站、工具等）根据财富管理中心的需要，总行需要用配套的支持分行 平台、渠道建设（含理财热线、理财专栏等）根据财富管理中心的需要，结合当地特色，建设符合芜湖行所需的相应匹配的服务“财富管理中心”的培训，培训对象是“芜湖行中层领导以上”培训内容为同业财富管理中心运营组织架构、考核、管理等内容。主要是向试点行行领导、中层领导传递、灌输财富管理中心的的思想、理念，。财富管理中心财富顾问的选拔财富顾问需在这三天初步定下人选，以便项目能顺利推进。开展宣传1.市场调研（高端市场调研）；2.物料准备（贵宾

22、客户宣传小册子、相应宣传海报、折页）3.多媒体宣传（电台、电视台、报纸）4.实地宣传（高端市场等）第三阶段第三阶段（培训、（培训、开业准备开业准备阶段）阶段）培训阶段：实地观摩华夏银行财富管理中心运营，并深入与财富管理中心人员进行交流，实地感受财富管理中心的运营进行参观学习，组织人员到北京光大、华夏银行的财富管理中心进行参观培训学习。开业前培训财富管理中心所有人员进行岗前培训（沟通能力提升、服务营销能力、客户需求分析能力、FT通关培训）开业前准备：试点行动员会开业前召开试点行全行动员大会，分行行长进行动员讲话，并且告知全行员工重视财富管理中心的建设。开业前准备：任务安排、准备邀请嘉宾、布置会场等准备开业，总行领导、芜湖市政府领导、试点行高端客户等人员参与为开业做准备；聘请专业公司布置会场等；准备好相关物料、例如来宾的礼品、调研问卷等。准备开业后实施的具体计划安排以及财富管理中心所需要运营的工具根据财富管理中心运营方案撰写开业后现场实施计划，并利用此阶段设计合理的工具以便财富管理中心人员进行使用，提高工作效率。CareYourCare专注您的专注！