酒店行业消费者行为分析报告电子版集合4篇.docx

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1、酒店行业消费者行为分析报告电子版集合4篇酒店行业消费者行为分析报告电子版谢敏 2013051064 2015-4-19消费者行为模型的演化AIDMA，是1920年头美国营销广告专家山姆罗兰霍尔（Samuel Roland Hall）在其著作中阐述广告宣扬对消费者心理过程缩写。该理论认为，消费者从接触到信息到最终达成购买，会经验这5个阶段：A：Attention（引起留意）花哨的名片、提包上绣着广告词等被常常采纳的引起留意的方法 I:Interest （引起爱好）一般运用的方法是精制的彩色书目、有关商品的新闻简报加以剪贴。 D:Desire（唤起欲望）推销茶叶的要随时打算茶具，给顾客沏上一杯香气

2、扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈设色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。 M:Memory（留下记忆） 一位胜利的推销员说：“每次我在宣扬自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品书目，一一加以具体说明比较。因为假如总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不信任。反而想多了解一下其他公司的产品，而假如你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。” A:Action（购买行动）从引起留意到付诸购买的整个销售过程，推销员必需始终信念十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不信任你的话

3、。AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的改变，于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型。电通公司留意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则渐渐向含有网络特质的AISAS发展。理论模型如下: A：Attention（引起留意）：顾客从互联网的各个角落看到我们的信息，从而引起他们的留意。I：Interest（提起爱好）：这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘到了他需求的东西从而提起了对我们信息的爱好。S：Search（信息搜寻）：顾客对我们的信息或者产品提起了爱好，那么他就会从他熟知的互联网各个角度去分析对比相关信息。A：Action（购买行动）：通过了上个层次的分析

4、对比客户最终作出了购买确定。S：Share（与人共享）：客户购买后通常会在互联网上进行共享，比如:微博，博客，SNS等等。SICAS模型，即sense- Interest & Interactive- Connect & Communicate- Action- Share，基于用户关系网络，用户与好友、用户与企业可以相互连通，自由对话。它产生于数字时代。 Sense（品牌-用户相互感知）：在 SICAS 生态里，品牌与用户利用社交网络、移动互联网、 LBS位置服务等新型社会化平台通过分布式、多触点建立动态感知网络，双方对话不受时间地点限制，对企业来说，能够通过遍布全网的传感器刚好感知到用户的

5、体验评论和需求有着重要意义。谢敏 2013051064 2015-4-19Interest & Interactive（产生爱好-互动）：品牌与用户形成互动不仅仅在于触点的多少，更在于互动的方式、话题、内容和关系。这方面，曝光的印象效率在降低，而理解、跟随、响应用户的爱好和需求成为关键，这也正是社会化媒体日益成为最具消费影响力的缘由。 Connect & Communication(建立连接-交互沟通：这意味着在COWMALS（Connect-Open-Web-Mobile-App-Location-Social的缩写）的新型互联网服务架构基础上，整合与共享不同广告系统、广告系统与内容、移动互

6、联网和 PC 互联网、企业运营商务平台和Web、App等，建立品牌与用户之间由弱到强的连接，而非简洁的链接。Action（行动-购买）：在社会化媒体环境下，本阶段用户的行为不仅发生在电子商务网站之中，O2O（Online To Offline）、App、社交网络等，都可能成为用户购买的发起地点。Share（体验-共享）：体验-共享的原始理解在社会化网络，但事实上，互联网的开放共享会实现对用户体验共享碎片的自动分发和动态聚合，且效应远胜一般的口碑营销。分析比较最初的AIDMA（Attention -Interest -Desire - Memory -Action）模式下，消费者由留意商品，产生爱好，产生购买愿望，留下记忆，做出购买行动，整个过程主要由传统广告、活动、促销等营销手段所驱动，而广播式的广告是AIDMA的核心驱动。品牌企划、大众媒体、受众、Mass Media、Mass Market、媒介安排与选购是这个阶段营销业者的