2022年某银行首季“开门红”营销活动方案精选二篇.docx

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1、2022年某银行首季“开门红”营销活动方案精选二篇 某银行2022年首季“开门红”营销活动方案 目录 一、项目背景 (3) 二、项目特色 (3) 三、项目收益 (4) 四、项目实施 (6) 六、公司简介 (12) 一、项目背景 开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说的：“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。为进一步帮助宣威长江村镇银行（以下简称：长江村镇银行）提升网点管理综合能力，打响2022年开门红营销活动第一枪，顺

2、利完成第一季度业绩指标，#企业管理咨询有限公司（以下简称：#）运用营销学、客户关系管理及管理学的原理，借鉴成功商业银行网点效能提升及开门红营销的经验，开发了“开门红之银行网点效能提升项目”。通过集中培训加现场辅导的模式，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。 2022年开门红，对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝聚力，振奋人心，进而促进网点营销业绩的持续上涨；借由开门红抓住流量客户、盘活存量客户、激活潜力客户，开发新增客户；同时结合当地区域经济情况及客户结构，设计出特色鲜明的开门红营销活动

3、方案，就首季开门红整体营销活动给出具体实施操作步骤，确保“春季营销保全年、领先同业争第一”的目标实现。 二、项目特色 本项目彻底颠覆过去服务营销培训只重理论说教，无法落地的尴尬局面，通 过精心设计的操作模式，同时xx将会配合网点建立一支服务营销督导师团队，除课堂培训外，内训师全程跟随#辅导团队进驻网点、走进市场，手把手教会督导师每一个环节。确保督导师在日常工作中能够发挥实效。 在项目实施的同时#团队将逐步导入各种管理工具、表单，强化网点管理和员工自我管理，固化营销常态，全面提升网点效能，进而促进营销业绩持续增长。 三、项目收益 本着“因地制宜，切实解决实际问题”的原则，从提高客户满意度着手，以

4、厅堂阵地服务营销为重心，以员工能力为突破，以提升客户关系管理和网点管理为要点，不断改善网点服务营销环境、塑造员工职业形象、规范员工服务营销流程，不断创建网点服务营销特色，实现以下四大目标： 实现网点总体服务水平的提升：使网点环境优化，标准统一；规范服务行为，统一服务标准，从而提高客户满意度，改观银行网点的整体形象。 实现各岗位营销能力提升：增强员工沟通能力，提升员工交叉营销意识和营销成功率，学会如何拓展客户和维护客户，学会时间管理，提升员工素质。 实现日常管理水平的提升：建立三会制度，日志管理，工具运用，增强员工工作积极性，提高工作效率。 实现网点各项业务及产能提升：向厅堂活动要产能；向片区开

5、发获客要产能； 向客户转介客户要产能；向合作渠道要产能。 将“走出去”与“请进来”相结合的方式，网点客户经理整理邀约存量客户及组织外拓陌拜、社区路演，宣传邀请客户前来网点办理业务，厅堂人员交叉联动营销配合网点厅堂活动增加客户粘性，内外联动、相互补充，带动整体业绩增长，全面提升网点效能。 开门红网点辅导内容主要包括： 1、网点环境 营业厅现场6S管理； 规范的物品摆放； 标准的宣传品陈列； 有效的厅堂活动策划及实施。 2、职业形象 规范各岗位人员的仪容仪表； 标准服务行为展示、演练； 明确开门红活动产品营销服务语言。 3、营销服务流程 建立并指导实施各岗位标准营销服务流程： 柜员：服务七步曲、客

6、户挽留技巧、销售机会发掘、客户抱怨处理技巧； 大堂经理：接待、分流、咨询接待、现场销售、活动介绍、处理抱怨、客户挽留、指导客户、送客技巧，中高端客户识别转接流程； 客户经理：客户梳理、营销维护计划制定、电话邀约、理财规划技巧； 支行行长：现场督导的方法和技巧、三会制度、各种工具运用、客户投诉管 理、销售管理、员工激励与训练等； 服务督导员：如何对网点进行现场观察、营业现场检查及非现场检查标准4、活动流程 根据客群状况，举办各种沙龙和路演活动；制定外拓地图，根据市场、街道等目标客群实施拉网式外拓陌拜。 四、项目实施 （一）调研诊断 调研诊断是项目开展的第一步，是后续项目有效实施的重要依据，#根据

7、银行网点服务、营销、管理现状，撰写实施建议书。 （二）成立项目管理组织 宣威长江村镇银行与#分别成立“开门红营销”专项小组，建立项目管理组织，成立项目领导小组、开门红营销办公室，负责日常工作的开展。（三）健全服务营销管理制度 推行网点服务营销的模块化管理，完善服务规范流程，加强网点现场服务营销管理，建立后台支持与内部协作的各项机制。 （四）相关岗位培训 #根据项目需求，在项目现场辅导之前或辅导过程中，对大堂经理、柜员、客户经理、网点管理者等岗位进行集中培训。 （五）服务督导团队 与外部培训师相比，银行内部服务督导员具有得天独厚的优势，他们对银行的现状及培训需求更为了解，使得培训更具有针对性，并

8、能及时辅导。 为了服务营销提升项目能够长期维护，建议总行机关选取1名、网点选取1名服务督导员，成立服务督导审核小组。 人员选拔应结合银行现状和相关人员职业生涯发展的需要，坚持以忠诚和敬业为导向、能力和绩效为核心、专业化和年轻化为基础，严格选聘条件把忠诚度高、业绩优异、能力强、潜力大的优秀人员选聘为内部服务督导员队伍进行重点培养。 辅导过程中，服务督导员进行学习如何进行现场、非现场检查，下发整改通知书、网点人员现场打分，蓁垚咨询师现场检查确认，对不足的地方现场指正，网点检查过程中，服务督导员进行网点现场及非现场检查。 （六）网点现场辅导 现场辅导采取营业厅现场驻点指导方式进行，通过现场观察、拍照

9、等，找到问题，针对性提出改进建议、情景模拟训练为主，对现场管理人员及柜面员工进行辅导、培训。 辅导人员：网点全体人员 辅导方式：每个网点5个白天加4个晚上驻点现场辅导+2天外拓和路演 网点辅导工作流程内容见下表： 时间工作模块 辅导/ 沟通对象 内容 第一天白天现场辅导网点 1.6S网点管理体系的导入。 2.网点物理布局与客户动线优化调整。 3.打造网点现场营销氛围。 4.建立网点内的管理督导机制。 5.完善例会沟通、工作日志、营销管理等内部制度。 6.推进存量客户信息的建立和梳理工作。 7.提升员工对现场客户服务、维护、营销的主动性 和协作性。 晚上 集中培训 全员 1.服务营销理念 2.网

10、点6S管理 3.晨会及开门迎客演练 小组讨论：如何打造本网点的营销氛围 第二天 白天现场辅导 +效果跟踪网点+网点周边 1.继续提升员工对现场客户服务、维护、营销的主 动性和协作性，提升客户开户交叉销售率。 2.产品营销话术与技巧导入。 3.制定外拓地图，实施片区客户开发。 4.分析客户经理存量客户信息，推进客户分类工作。 5.客户经理电话邀约工作，准备批量营销工作。 6.网点周边营销活动宣传，邀约流量客户。 晚上 集中培训 重点沟通对象： 柜员1.厅堂营销技巧 2.服务营销流程七步曲通关 第三天白天现场辅导网点+网点外围 1.强化关键流程环节，提升流程执行的规范性。 2.继续分析客户信息，推

11、进客户分类、电话邀约、 批量营销工作。 3.持续推进柜员、大堂经理服务营销技巧和话术运 用，提升银行网点现场营销的氛围。 4.柜面客户信息管理和登记，并持续提升客户交叉 销售率。 5.继续进行网点周边营销活动宣传客户邀约活动并 逐步向外围延伸 晚上 集中培训 全员 重点沟通对象： 大堂经理、客户 经理 1.识别转介流程 2.产品营销场景演练 小组讨论：情景案例分析 第四天白天现场辅导网点+网点外围1.销售沟通技巧指导。 2.提升存量客户的业务覆盖度，多维度绑定客户关 系，客户转介绍。 3.夕会制度的建立。 4.各岗位营销技巧的加强和服务持续固化。 5.客户经理外出路演宣传，收集客户信息邀约客户

12、。 晚上集中培训重点沟通对象： 大堂经理、客户 经理 1.产品讲学 2.岗位联动场景演练 小组讨论：前台与客户经理如何做好营销配合 第五天白天现场辅导网点+网点外围1.帮助网点将服务营销流程养成习惯，并协助制定 相关考核办法。 2.营销考核总结。 3.各岗位工具回顾和交接。 4.优质客户挽留和客户情感维护计划制定。 5.银行网点现场营销的氛围的持续固化，各岗位营 销能力的加强。 6.陌生客户外拓。 第六天第七天白天根据市场 情况布置路演 或微型沙龙 网点+网点外围 1、路演相关活动物品准备和布置 2、路演相关活动实施 3、路演情况总结 4、沙龙活动准备和实施 5、沙龙活动总结 （七）策划服务营

13、销创优活动 为了加强厅堂服务人员对服务规范标准的认识，提高员工工作的积极性，更好的消化培训、辅导过程中所学到的知识，并能够在实际工作中学以致用。结合 银行特色，根据不同岗位的工作人员针对性策划交流分析活动，以更好的提升银行服务品质，有效促进网点服务转型。 活动推荐： 服务之星、销售之星、进步之星、转介之星、晨会大赛 服务讨论会、营销辩论会 优秀员工异地考察学习 . （八）监测评估 1、自我检查 网点每天至少一次网点自查，组织服务督导员每月至少一次对网点进行全覆盖现场、非现场检查，及时发掘亮点、总结不足，检查结果内网公布、留底备查。（九）项目总结 整体项目结束后召开项目总结汇报会，针对开门红项目开展过程当中看到的亮点、发现的问题提出改进建议，并对“服务明星”、“营销明星”、“微笑大使”进行表彰、现场交流。学习借鉴获奖员工的先进经验，增强网点人员服务营销意识，创新服务营销手段，确保服务营销规范的长效性。 五、项目交付物 模块交付物 一份建议书：项目实施建议书 项目实施总结报告 二份报告： 实施网点员工报告