2022年销售工作计划模板集合七篇 .pdf

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1、销售工作计划模板集合七篇销售工作计划篇 1 一、 消费者特点轮胎的需求主要体现在公务车、货运车、客运车、出租车，私家车，特种用途车，赛车。而随着经济的飞速发展，车主对轮胎的性能也有不同的见解；其中私家车用轮胎在轮胎市场上占据了相当大的份额。轮胎消费者特点，可归纳出以下几点：公务车：追求安全、行驶舒适、品牌形象“选择好的轮胎”私家车：追求安全、耐用的程度、品质、稳定的性能赛车：追求安全、速度、抓力、防滑力出租车、客运车、货运车以盈利为主，在相对安全的前提下会重点考虑运营成本， 一般不会选择价格偏高的轮胎。而是选择经济适用型轮胎。从以上消费者的需求来看，安全是所有用车者首要考虑的问题 . 二、 市

2、面车用较多的轮胎1、倍耐力（意大利）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 32 页 - - - - - - - - - 倍耐力起源于19 世纪后期，是最早的轮胎厂家之一，它属于运动型轮胎，是国际米兰的主赞助商也是最早赞助F1的，现在还在赞助 wrc。其特点：抓地超强，非常强壮。多用于飚车的车主，但其缺点是：强大的胎噪！倍耐力的价格在高档轮胎里属于中等偏上。配套比较多，都是高档车，像宝马7 系，奥迪 A8等等。其中也有防爆胎2、马牌（德国大陆）德国马牌也叫大陆轮胎

3、，也是19 世纪开始做轮胎的。欧洲杯足球赛场经常能看见马牌的广告，舒适静音是马牌的特点，不算耐磨，抓地力一般，不强壮。配套方面，马牌轮胎主要配套一些中级车型，如奥迪A4,A6，奔驰 C级 E级，宝马 3 系；一些高档的 SUV配套的马牌都是捷克出的，噪音不小。 其中也有耐扎免补轮胎，也是在胎面喷涂一层胶。3、邓禄普邓禄普于 19 世纪后期起源于英国，主要赞助德国房车大师赛、 A8房车赛及摩托GP ，在多项越野比赛中也是主要赞助商，因为越野胎中邓禄普是的，属于比较中性的轮胎。 其实邓禄普在国际上是个纯高端品牌， 从配套就能看出来， 奥迪 A8， 奔驰 S600，宝马 5 系 X5X3 ，大众途锐

4、，价格当然也高的夸张。国产邓禄普针对中国的情况， 适当降低了部分小型号轮胎的定位，使其能够满足几乎全部车型的需求，价格比较合适。是性价比的轮胎。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 32 页 - - - - - - - - - 4、固特异美国的品牌，目前保持F1分站赛冠军数量的记录。，抓地仅次于倍耐力，噪音接近倍耐力，不耐磨，容易偏磨损，配套奥迪 Q7 ，陆虎，国产车配套比较多，奥迪，华晨宝马等。5、米其林米其林 19 世纪起源于法国，是子午线轮胎的发明者。在固

5、特异后赞助 F1，现在赞助的汽车赛事也不少，wrc 等等。米其林属于舒适性轮胎，舒适性接近马牌，抓地耐磨一般。米其林销售额世界第二， 仅次于普利司通。 主要配套一些品牌汽车的中端产品，如宝马 5 系，奔驰 e 级 c 级。6、普利司通普利司通， 地地道道的日本品牌，也是世界 6 大轮胎品牌中最晚、一个 20 世纪开始做轮胎的厂家。目前赞助F1。属于比较中性的，各方面性能都过得去，舒适静音仅次于邓禄普，是高端品牌中最耐磨的。 销售额目前世界第一， 普利司通最近1 年也能在高端车型中看见配套，如奥迪A8，奔驰 S级等。7、韩泰轮胎韩国牌汽车配套比较多。价格不高。8、朝阳轮胎名师资料总结 - - -

6、精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 32 页 - - - - - - - - - 杭州本地产品，杭州市公交车用的大多是朝阳。三、影响轮胎消费者行为的因素?轮胎生产厂家都质量不稳定。口碑效应更能有效促使消费者的选择。?轮胎品牌的广告效应。产品的广告投入会在消费者心理起一定的作用，价格体系出容易让客户接受。 ? 轮胎的车辆配套大多数车主很清楚地知道自己爱车的轮胎品牌，也愿意坚持用自己爱车所配套的轮胎的品牌，其中轮胎配套较多的以米其林、固特异、马牌、邓禄普、普利司通和韩泰为主。?轮胎的售后

7、服务。对客户而言， 行车安全是消费者首要考虑因素，同时轮胎质量及性能也同时影响着他们的选择，因此同行、 朋友影响的口碑效应在产品质量的持续支持下才能发挥正面作用。任一轮胎品牌的与维护可以短期建立而成，但其品牌形象只能是 “用出来的” 。品牌优势则依赖于产品质量稳定。四、市场调查根据前面的综合信息来看，针对于普通轮胎而言让消费者做出选择的有质量，口碑，产地_。当然大众广告也有一定名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 32 页 - - - - - - - - - 能

8、够左右消费者选择地作用。当然只有产品用的人多才会有质量的改进售后的完善。 一些时间的门店市场调查，大多数终端客户在购买轮胎时会选择是车辆所配套是的轮胎，（米其林，普利司通，邓禄普，马牌，倍耐力，固特异），对安全性能要求高一点的又会选择防爆轮胎（马牌和倍耐力）。高端车主在选用轮胎时对轮胎的行车安全性能的考虑要多过轮胎的价格的考虑，中等车辆车主在购买轮胎时（韩泰，佳通），金恒德市场中有一品牌为“南港” 的轮胎在市场中的口碑和销量都不错，市场中销售老板和部分消费者告知： 南港轮胎品牌虽不够响亮，但是其在价格上比其他的轮胎要低很多。其中产品应用客户也有不少玩车族，他们认为轮胎破拉直接换一条就可以拉，价

9、格又不高。五、天衣轮胎情况总结没有接触过这种轮胎的客户听到我们介绍或是看到我们轮胎耐扎防漏演示，都有一种好奇心，想一步了解。对我们产中有了解过的客户，大多数则是关心我们产品的价格和母胎选用的品牌与质量。我们产品的应用前景客户还是相对比较认可的，在前期推广的时候应该适当的做一些广告投入。因为这样会让客户对公司产品更加了解，在销售价格上客户也会有更好的接受度。对市场中有不少了解过有和我们产品相同功能的轮胎，比如是马牌的耐扎轮胎，倍耐力的防爆轮胎， 它们在有大品牌的支撑下客户接受度要相对好名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - -

10、 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 32 页 - - - - - - - - - 一些。我们产品在技术上和其他有相同功能的产品不相上下，但母胎的品牌无论在配套应用上还是在质量上都不能和其他品牌轮胎相比， 再者我们轮胎产品应用者为高端客户，其中这些高端客户中又以年轻一代和女性车辆驾驭者为主，因为年轻一代在行车时间会多，同时在行车中处理轮胎漏气现象的时间极为看重，对行车速度较快时轮胎的安全性能有一定要求。女性车主则是因为个人换备用轮胎的不方便因素也会选择一些具有避免轮胎行驶中被扎漏气乃至防爆功能的轮胎。由于品牌效应感觉在价格上适当重新定位， 会让更多的车主在选用安全轮胎时考

11、虑用我们产品可能性更大。六杭州市场销售前期方式：针对产品杭州市场的零售，个人认为销售方案有以下几点1. 先去和有轮胎销售能力的门店（汽车装潢美容店，汽车维修店， 4S店，轮胎批发商）沟通，争取能在他们店里能长时间的粘贴我们产品的相应广告，挂我们产品宣传的横幅，再争取有一点放我们演示轮胎的空间。2. 在放有演示轮胎的店中我们可以时隔不久的去他们店中协助并监督他们对我们产品的推广。对长时间不推广我们产品的店家演示轮胎收回。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 32

12、页 - - - - - - - - - 3. 价格体系能够以上坡方式逐步上升，销售政策上对全力推广我们产品的店主加以一些优惠价格，确保高利润对他们的诱惑会越来越大！4. 对自己提供母胎加工升级的客户，我们也可以给予一些优惠的活动， 如加工整车四条的话可以在三条轮胎加工的基础上第四条轮胎给与一定的折扣优惠；鉴于我们产品耐扎防漏的极限推荐加工备用胎， 给予一定的优惠； 对已经加工使用过我们公司产品的客户转介绍的来加工升级的客户也给予他们一定的优惠。销售工作计划篇 2 1、_品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。2、20_年市场目标：开辟城市区域市场120 个；年销售额5000 万元

13、以上。3、按照 _品牌的战略定位和20_年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种混合营销模式：试销+区域样板市场 +区域独家经销。4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位， 省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归_招商部管理。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 32 页 - - - - - - - - - 5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的投资顾问。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市

14、场的启动和销售工作， 确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定， 市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。7、本案附件为 _区域市场费用使用规范、 _产品知识、 _区域市场促销方案、_终端广告工具、 _区域市场管理表格等。一、试销1、试销区域：全国任何城市， 凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。 全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10 万元）时，要控制货品流向。2、目的和目标：试销为了经销， 一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套

15、成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。 以地级市场为单位， 每城市市场可寻找3 家名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 32 页 - - - - - - - - - 左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。3、进货额度：最低 1 万元，最高 2 万元。确保经销商的投资安全。4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。 单页5000 份，牙签盒 1000 个，海报 500_2 张，餐饮终端

16、合作书500张，不干胶贴200 张， vcd 广告工具光盘一个，dvd 电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20% 货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2 个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15 天为一个期名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -

17、 - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 32 页 - - - - - - - - - 限提交报告），至 1 个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。7、试销工作程序：寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商，如暂时还没有信心， 可进行试销确定， 试销额度对经销商终端 （餐饮+商超）效能进行评估， 按照 2 个月内完成进货额销售的目标，制定试销终端（餐饮+商超）规划，确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求

18、：ka 堆头促销、散发单页不少于1 家，b类商超堆头、 免费品尝、散发单页不少于3 家，社区店张贴海报、散发单页不少于5 家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于 1 家，中档酒楼摸奖促销、 派发单页、名片不少于 2 家，社区餐饮海报张贴不少于5 家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺，确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进。8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下， 找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。名师资料

19、总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 32 页 - - - - - - - - - 二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商： 最后确立独家经销商，一要看你的络规模、实力，二要看你的促销工作如何。9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中， 招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估， 再根据经销商的独家经销意愿、络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商

20、，试销就宣告结束。如两到三个月后，仅有1 家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销 1 轮。公司也继续在当地招商。 全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10 万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。二、经销1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节经销内容之列， 它们属于下一节样板所讨论的区域对象。本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第

21、 11 页，共 32 页 - - - - - - - - - 2、渠道模式：区域独家经销商 +（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！3、首批进货额：首批进货额最低为5 万元；最高为启动期销售目标；建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括： 终端建设费用、促销费用、广

22、告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量，即商家投资源。市场开发分为前、中、后3 个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3 个月；中期 3 个月；后期 6 个月。5、费用预算：前 3 个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20% ，其中终端建设费用不低于进货额的15% 。公名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 32 页 - - - - - - - - - 司总费用控制在

23、30% 以内。中期 3 个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20% ， 公司投入其中的一半， 即 10% 。终端建设费用不低于12% ，厂家和商家各分摊6% ；广告和促销费用（约为销售额的8% ）厂家和商家按1：1（即 50% ：50% ）投入。公司总费用控制在18% 以内。后期 6 个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1% ，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10% ，厂家和商家按1：1（即 50% ：50% ）投入。公司总费用控制在11% 以内。6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20% 预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支， 按月度计划和实际开

24、支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期，厂家预付的首额 20% 费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期 3 个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15 日开始计算时间， 至第 105日为市场启动期。 启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市（ 200 万左右人口）启动期销售目标为60 万元、二类城市（100 万左右人口）为40 万元、三类城市（ 50 万左右人口）为20 万元。具体见 _启动期城市区域销售目标。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - -

25、- - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 32 页 - - - - - - - - - 8、组建队伍：区域独家经销协议生效后3 日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管 2 到 3 人试用，留用 1 到 2 人，公司招商部、市场部指定 1 人，经销商指定1 到 2 人。联合组成三合一班底。商家同时组建相应的销售队伍。未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1 名，各城市设城市主管1 名。省级渠道主管、 促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。9、市场规划：省级经理和经销商一

26、道， 按照 2 个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估确定首批络规模， 制定首批络规划制定终端促销方案终端谈判，渠道方案和促销方案的调整市场费用预算方案市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5 到 7 个工作日。10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起 90 天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额（小于等于首额的50% ）=首批实际进货余额首批实际进货额_50% 。经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3 日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他

27、货名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 32 页 - - - - - - - - - 品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃_品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段，关键词是预算和规划。11、市场启动：餐饮和商超同时铺货（建议10 个工作日以内），给城市主管划分片区、 并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图部分餐饮终端促销、商超终端促销（15 天以内），要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用

28、计划，促销费用预算， 促销效果评估报告等建议：省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调每半月度提交市场启动报告（含：终端数量、 销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划）。以上为市场导入阶段，关键词是终端和测试。12、市场改进和分销：在市场启动 1 个月后，即着手市场改进工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整，特别是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下

29、载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 32 页 - - - - - - - - - 第二，帮助分销。 包括县区分销、 行业分销、 特殊渠道分销。以上为市场改进阶段，关键词是改进和分销。13、市场提升规划：市场启动2 个月后，即着手进行市场提升的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划， 参照可实现容量与_的市场投入情况、 促销和广告成本、市场费用等

30、关联因素，制定第二阶段（3 个月）的销售目标，并分解到各时间段、各类终端络上。同时，提交费用预算报告。以下市场进入提升阶段，关键词是提升和目标。14、市场提升执行：第一个要点是， 终端规模的扩张必须保持一定的速度，这一阶段结束时， _的市场整体铺货率要达到85% 以上。即基本完成铺货。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 32 页 - - - - - - - - - 第二个要点是， 加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销

31、售额的12% ，随着销售的逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是， 做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。 市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。15、市场成长期：市场启动后的第7 个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二：第一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工； 在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升；在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出

32、新品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。 此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领 _向细分市场一线品牌冲刺。以上为市场成长阶段，关键词是成长和阻击。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 32 页 - - - - - - - - - 16、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，则视具体的市场状况而定。 区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间， 还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一

33、阶段的销售工作，应该是20_年的事情了。此处谨略。三、样板1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作，由_招商部直接报经公司批准。此处谨略。2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题， 要由省级经理向 _招商部提出计划，并报经公司批准。3、区域样板政策：区域样板市场政策， 略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是：市场启动期的时间容许比经销市场的启动时间长1 到 3个月；但费用控制标准不变、考核方式不变。4、开发时间：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -

34、 - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 32 页 - - - - - - - - - 建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了 1 到 2 个经销市场之后， 才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应， 对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。6、销售和广告计划：当

35、区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。一、 ka 卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥；二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同经销市场的其他区别不大，可参照执行。且因为事关大局，更要谨慎行事才好。8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起 90 天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额（小于等于首额的50% ）=首批实名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -

36、 - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 32 页 - - - - - - - - - 际进货余额首批实际进货额_50% 。经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3 日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃_品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。销售工作计划篇 3 20_项目以销售为核心开展各项工作。并要求各部门全力配合，同时，对营销部提出四个目标要求全面贯彻落实。1、组建全新营销骨干团队，制定相

37、应的营销管理制度，销售工作加强监管，踏实工作，本分做人; 2、彻底梳理查清历史遗留问题，提出解决方案，做到所有已售商业、住宅客户，每户一个档案，清晰明了; 3、营销年度总纲制定完成，按照年度总纲执行推进，并制定交房流程 ; 4、制定销售计划和推广方案，努力完成集团下达的任务。经过 1 年多的努力与坚持， 盘锦项目营销部各项工作正在稳步推进中，现就工作总结如下：一、团队建设1、团队的基本情况名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 32 页 - - - - - -

38、- - - 盘锦项目在集团人力资源部、营销中心的大力支持下，项目营销部重新组建了包括营销总监、销售经理在内的骨干班子， 20_年由于工作重点转向销售，新增策划专员兼平面设计1 人，营销部截止目前现有编制为共计17 人。_项目营销部新的骨干班子建立以后，为了规范管理， 弥补前期部门遗留下的管理漏洞，结合部门历史情况，第一时间编制了盘锦项目员工销售手册，手册中包括项目沙盘说辞、 销售百问等统一说辞，同时明确了各岗位职责、案场管理制度及客户接待到客户签约的各种流程与规范，组织了本部门员工记忆学习并完成相关考核的工作。做到分工明确，制度管理， 在提高本部门工作效率的同时也降低销售中各种风险的发生，教导

39、员工做事有始有终不留尾巴。3、加强销售技能培训，提升人员素质_项目营销部 1 季度多次开展专业技能培训，由主管领导依据实战案例， 一对一进行讲解分析， 销售员学习掌握后再进行实战模拟。 通过多次的销售技能培训，明显提高了一线销售人员的整体业务水平，同时加强业务流程监管和业务考核，销售人员去芜存菁， 保证了团队的战斗力。4、树立团队精神，倡导员工敬岗爱业，争做四有新人名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 32 页 - - - - - - - - - _项目营销部

40、在营销中心、项目公司领导下， 以_集团企业文化为核心，积极开展团队的精神文明建设，倡导员工敬岗爱业，团结协作，乐于奉献，廉洁奉公，新的销售团队骨干以最短的时间度过磨合期投入到工作中，每天工作十几个小时以上。项目公司、部门领导树立员工的主人翁地位，共同营造家庭氛围，项目公司从上到下树立正能量的工作态度，工作考核绩效上奖惩分明，在项目公司总经理的带动下员工对企业高度负责，自觉遵守各项规章制度，争做有激情，有创造，有态度，有互联思维的四有新人，使团队的凝聚力达到了前所未有的高度。二、盘锦项目销售指标完成情况与 20_同比三、推广费用情况四、工作中取得成绩自_项目新的营销团队成立后，按照集团、 项目公

41、司的指导思路，统一思想，目标一致，重责任，抓执行，首先梳理和解决项目历史遗留问题， 其次追缴历史遗留的应收款未回款，同时开展新增销售工作。1、历史遗留问题的梳理和解决五、20_年下半年工作计划名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 32 页 - - - - - - - - - 一、团队建设计划二、下半年原定指标三、下半年调整指标（上半年指标缺口纳入下半年）四、下半年推广费用计划五、下半年工作计划1、销售指标分解2、工作思路3、完成计划目标具体措施销售工作计划篇

42、4 经过对本公司上产品品名的了解，发现搜索排名前20 位的工业胶带类的一个都没有， 包装胶带类的只有2-3 个上榜。另外，像铝箔胶带、醋酸布胶带、防滑胶带(地板胶带 ) 等常卖的产品，既然在旺铺和公司上都没有搜索到。而这三种产品在胶带搜索排名前 20 位中榜上有名。所以在以后的工作中，新增的产品要及时上传旺铺或公司的上，对进行搜索优化及产品关键词优化。推广络的目的是为了销售，销售是重要环节。俗话说，没有卖不出去的产品， 只有不会说话的销售者。络销售现在是一个发展的不可抵挡的洪流， 电子商务发展的时代，必须有适合自己企名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - -

43、- - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 23 页，共 32 页 - - - - - - - - - 业的发展规划， 树立企业的良好的形象，这时候就需要在络上做推广。络的竞争也开始越来越激烈。每年总有大量的下架，同时有一批新的更新上去，这就需要对的各个方面进行有效的规划。我经过这段时间的学习和研究，对推广和品牌宣传提高访问量，树立品牌形象，计划需要做以下工作：1. 客户分析分析访问者的访问、访问时间、访问内容等访问信息，加以系统分析，进而总结出访问者访问、爱好趋向、访问习惯等一些共性数据，为的下一步发展做及时调整。2.b2b 平台推广b2b电子商务平台是

44、我们现在常用的平台。在这些平台发信息能够直接实现用户与公司产品的对接，实现宣传和销售的目的。通过注册各种b2b 和 b2c 商务平台进行推广 (慧聪，阿里、中国胶带等主要的行业) 。在这些平台上发布供求信息，可以帮助我们找到更多的买家。 目前上买家通过供求信息来搜索的概率非常高，为了能取得更好的效果， 供求信息的发布显得至关重要，所以说这一块不能放松。发信息时候，要注意用户的搜索习惯，这时候需要多看看百度指数，相关的关键字等等信息。3. 营销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -

45、 第 24 页，共 32 页 - - - - - - - - - 通过专业 bbs 推广 ( 慧聪，相关建材产品以及地方) 的沟通，现在也开始显得至关重要，改变了传统的，我们写，用户看缺乏互动性弊端，推广能够有效的留住客户。4. 微博推广微博推广可以说是病毒式营销。病毒性营销是一种常用的络营销方法，常用于进行推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此微博营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的络营销手段。现在发展最快的是微博，但是对于微博，我的认识还是比较少，需要

46、再学习下5. 利用百度旗下产品推广我们主要做的市场， 这时候就要学会全面的利用百度，百度贴吧，百度文库，百度知道，百度百科，百度空间等等之类。百度知道，少不了的是投票，这时候就要充分发挥人力资源，让自己的朋友多帮忙下，自然能够成为最佳答案。6. 软文营销新闻软文营销已经是现在医疗行业和整容行业常用的方式。我的下一步也会采用这种方案，实现初步的尝试。 这对_的质量名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 25 页，共 32 页 - - - - - - - - - 要求较高而且来说

47、比较有针对性，这点是需要投入相应的人力和精力。7. 博客营销博客营销是一种相对不错的营销方式，目前我们公司未见有采用这种企业博客营销形式，个人计划注册新浪博客， 天涯博客。同时加上在新浪博客上做的博客链轮。通过博客向用户传达最新有价值的公司的动态以及公司的信息，同时增加外链以及联系方式实现博客营销。8. 视频营销充分发挥目前的视频制作能力，到时候可以根据实际情况进行视频制作在优酷、土豆、酷六、六间房、腾讯视频、迅雷看看等进行发布，这个目前没有能力和技术，以后会慢慢研究。销售目标希望通过上面的络推广方式，提高来自于络的电话量，保证一天的电话量在10-20 个之间，使络效果转化为实际的销售，让公司

48、的产品销售额有较大幅度的攀升。20_年须完成 10 万元以上的业绩指标，在20_年的基础上有新的提升。销售工作计划篇 5 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 26 页，共 32 页 - - - - - - - - - 1. 技能不过硬， 话术还有问题。 发现在跟客户交流的时候，方法不够灵活，心急的时候会有点口吃。2. 工作状态不稳定，比如前两天状态不错的时候跟客户聊得非常好， 包括打新单时接通率都会高些。但礼拜三时状态就很差，拿起电话不知道说些什么。脑子一片浆糊。3. 销

49、售意识不强，往往是聊了很长时间的客户都不清楚我到底是要跟他推销什么。只是从我这里听消息。4. 过分在乎成败，急躁，把握不好分寸，常常在不恰当的时候推销产品或者嗦过多，让客户有所反感。5. 自我要求不强，平时业余时间没有充分利用来学习提高自己，总体能力素质不够强。对于这些问题，以下是我做出的下个月电话销售工作计划：在年度销售工作计划里我主要将客户信息划分为四大类：1. 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，稳定与客户关系。2. 现在正在尝试各种工作方法，试图找出一种适合自己，使用起来得心应手的方式。3. 控制自己的情绪与状态，尽量保持状态稳定， 保持良好的状态。名师资料总结 - - -精品资料

50、欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 27 页，共 32 页 - - - - - - - - - 4：加强销售意识，加强目的性，有计划，有步骤的去和客户交流，戒急戒躁，从容面对挑战。5. 要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。6. 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。7. 自己多总结工作， 看看有哪些工作上的失误，及时改正。销售工作计划篇 6 在 20_年刚接触这个行业时，在选择顾客的问题上走过不少弯路， 那是