第八章 销售收入和利润管理.pptx

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1、第一节 销售收入管理 第二节 产品价格的制定第三节 税金的计算和缴纳第四节 利润的预测和计划第五节 利润分配 题型题型2003200420052006题量题量分值分值题量题量分值分值题量题量分值分值题量题量分值分值单选单选22332233多选多选简答简答15计算计算1101611015论述论述110合计合计312519312513一、销售收入管理概述一、销售收入管理概述P429（一）含义（一）含义销售收入管理是企业财务管理的一项重要内容。广义的销售收入管理是企业财务管理的一项重要内容。广义的收入是指所有经营和非经营活动的所得，通常包括四大类：收入是指所有经营和非经营活动的所得，通常包括四大类：

2、一是营业收入；二是营业外收入；三是投资收入；四是补贴一是营业收入；二是营业外收入；三是投资收入；四是补贴收入，如国家拨入的亏损补贴、退还的增值税。收入，如国家拨入的亏损补贴、退还的增值税。按照收入的性质和重要性来划分，销售收入可分为主营按照收入的性质和重要性来划分，销售收入可分为主营业务收入和其他业务收入两部分。业务收入和其他业务收入两部分。按照收入的内容来划分，销售收入可分为商品销售收入按照收入的内容来划分，销售收入可分为商品销售收入、劳务收入和他人使用本企业资产取得的收入三部分。、劳务收入和他人使用本企业资产取得的收入三部分。（二）确认（二）确认（三）销售收入的影响因素（三）销售收入的影响

3、因素1.价格与销售量。价格与销售量。2.销售退回。销售退回。3.销售折扣。销售折扣。4.销售折让。销售折让。 （四）销售收入管理的意义（四）销售收入管理的意义1.销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源。销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源。2.销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障。重要保障。3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化。加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化。4.销售收入是企业现金流入量的主要来源。销售收入是企业现金流入量的主要来源。 （五）销售收入管理的要求（五）销售收入管理的要求1.加强对市场的预测

4、分析，调整企业的经营战略。加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略。2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现。售，保证销售收入的实现。3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益。经济效益。1.判断分析法判断分析法判断分析法是一种常用的定性分析方法，主要是通过一判断分析法是一种常用的定性分析方法，主要是通过一些具有丰富经验的企业经营管理人员、有销售经验的工作人些具有丰富经验的企业经营管理人员、有销售经验的工作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企业

5、在一员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企业在一定时期内某种产品的销售趋势。采用这种方法进行销售收入定时期内某种产品的销售趋势。采用这种方法进行销售收入预测，所需时间比较短，成本费用比较低，但是，它是凭人预测，所需时间比较短，成本费用比较低，但是，它是凭人的主观来判断的，准确性难免受到影响。的主观来判断的，准确性难免受到影响。（1）意见汇集法，也称推销人员意见综合判断法，是由本企）意见汇集法，也称推销人员意见综合判断法，是由本企业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对的意

6、见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产品的销售趋势进行分析预测。企业可以组织多人对同某种产品的销售趋势进行分析预测。企业可以组织多人对同一产品或市场进行预测分析，再将预测的数据加以平均，这一产品或市场进行预测分析，再将预测的数据加以平均，这样可以提高预测结果的准确性。样可以提高预测结果的准确性。例例8-1华联公司采用意见汇集法对销售额进行预测，该公司华联公司采用意见汇集法对销售额进行预测，该公司20名推销人员对计划期销售额的平均预测值为名推销人员对计划期销售额的平均预测值为5800万元，而万元，而5名销售部门经理的平均预测值为名销售部门经理的平均预测值为5200万元。要求分别用

7、算术万元。要求分别用算术平均法和加权平均法来确定计划期的销售收入预测值。假定平均法和加权平均法来确定计划期的销售收入预测值。假定推销人员的权数为推销人员的权数为0.6；销售部门经理的权数为；销售部门经理的权数为0.4。采用算术平均法计算的计划期销售收入预测值为：采用算术平均法计算的计划期销售收入预测值为：计划期销售收入预测值计划期销售收入预测值= （万元）（万元） 采用加权平均法计算的计划期销售收入预测值为：采用加权平均法计算的计划期销售收入预测值为：计划期销售收入预测值计划期销售收入预测值=WiXi=58000.6+52000.4=5560（万元）（万元）（2）专家判断法是指向学有专长、经验

8、丰富的有关专家征询）专家判断法是指向学有专长、经验丰富的有关专家征询意见，对某种产品的未来销售收入进行判断和预测的一种方意见，对某种产品的未来销售收入进行判断和预测的一种方法。法。专家个人意见集合法，这种方法是首先向各个专家征求专家个人意见集合法，这种方法是首先向各个专家征求意见，要求他们对本企业某种产品销售的未来趋势和当前的意见，要求他们对本企业某种产品销售的未来趋势和当前的状况做出独立的个人判断，然后再对此加以综合，确定预测状况做出独立的个人判断，然后再对此加以综合，确定预测值。值。 专家小组法，这种方法是由若干个专家预测小组，分专家小组法，这种方法是由若干个专家预测小组，分别以小组为单位

9、对企业的某种产品的未来销售趋势进行判断别以小组为单位对企业的某种产品的未来销售趋势进行判断预测，再进行综合汇总的一种预测方法。预测，再进行综合汇总的一种预测方法。特尔菲法，这种方法是对函询方式向若干名专家分别征特尔菲法，这种方法是对函询方式向若干名专家分别征求意见，各个专家独立地对企业某种产品的未来销售情况进求意见，各个专家独立地对企业某种产品的未来销售情况进行预测分析，然后企业将各个专家的预测结果进行汇总，并行预测分析，然后企业将各个专家的预测结果进行汇总，并以不记名的方式反馈给各位专家，再次征求各位专家的意见以不记名的方式反馈给各位专家，再次征求各位专家的意见，请他们参考他人的意见修正本人

10、原来的判断，如此反复多，请他们参考他人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最后集各家之所长，对销售收入做出综合预测。次，最后集各家之所长，对销售收入做出综合预测。 例例8-2海虹公司准备于计划期投产一种新产品，聘请海虹公司准备于计划期投产一种新产品，聘请8名有关名有关专家采用特尔菲法对该产品的全年销售量进行预测。海虹公专家采用特尔菲法对该产品的全年销售量进行预测。海虹公司将该产品的功能、特点、以及样品分别对各位专家作了详司将该产品的功能、特点、以及样品分别对各位专家作了详细介绍，并提供了同类产品的有关市场价格和销售情况等信细介绍，并提供了同类产品的有关市场价格和销售情况等信息。海虹公司发出

11、信函征求各位专家的意见，请他们分别做息。海虹公司发出信函征求各位专家的意见，请他们分别做出自己的预测，经过出自己的预测，经过3次反馈，预测的结果如表次反馈，预测的结果如表8-1所示。所示。要求：根据表要求：根据表8-1中第三次的判断结果，分别采用算术中第三次的判断结果，分别采用算术平均法和加权平均法计算出计划期该产品的销售量预测值，平均法和加权平均法计算出计划期该产品的销售量预测值，假定最高的权数为假定最高的权数为0.3，最可能的权数为，最可能的权数为0.5，最低的要数为，最低的要数为0.2。采用算术平均法计算该产品的预计销售量为：采用算术平均法计算该产品的预计销售量为：预计销售量预计销售量=

12、 （万件）（万件） 采用加权平均法计算该产品的预计销售量为：采用加权平均法计算该产品的预计销售量为：预计销售量预计销售量=WiXi=150.3+110.5+80.2=11.60（万）万） 表表8-1专家意见汇总表专家意见汇总表2.调查分析法调查分析法（1）对产品的调查主要是摸清产品估计的寿命周期以及目前本企）对产品的调查主要是摸清产品估计的寿命周期以及目前本企业产品所处的阶段。业产品所处的阶段。（2）对客户的调查主要是了解消费者的消费倾向，如不同消费群）对客户的调查主要是了解消费者的消费倾向，如不同消费群体的爱好、风俗、习惯、文化品味以及购买力等等。体的爱好、风俗、习惯、文化品味以及购买力等等

13、。（3）对经济发展趋势的调查主要是了解国际、国内及本地区的经）对经济发展趋势的调查主要是了解国际、国内及本地区的经济发展形势，包括国民收入、各行业经济增长、社会购买力消费动向、济发展形势，包括国民收入、各行业经济增长、社会购买力消费动向、生产规模等情况，这些因素都会影响到市场需求。生产规模等情况，这些因素都会影响到市场需求。（4）对同行业的调查主要是了解竞争对手的产品设计、产品功能）对同行业的调查主要是了解竞争对手的产品设计、产品功能和质量、生产规模、价格和销售情况、售后服务等情况，以做到知己知和质量、生产规模、价格和销售情况、售后服务等情况，以做到知己知彼，调整自己的经营方针，占领更多的市场

14、份额。彼，调整自己的经营方针，占领更多的市场份额。在市场调查中常采用抽样调查法。在市场调查中常采用抽样调查法。例例8-3某企业对本市居民未来两年电冰箱需求量进行抽某企业对本市居民未来两年电冰箱需求量进行抽样调查，全市居民共有样调查，全市居民共有150万户，抽样选出万户，抽样选出1000户进行调查户进行调查，调查结果如下：，调查结果如下： 目前已购买电冰箱户数为目前已购买电冰箱户数为400户，占样本的户，占样本的40%，未购，未购买电冰箱的户数为买电冰箱的户数为600户，占样本的户，占样本的60%，两年之内需购买，两年之内需购买电冰箱的户数为电冰箱的户数为300户，占样本的户，占样本的30%。根

15、据调查结果，可以计算出全市两年之内准备购买电冰根据调查结果，可以计算出全市两年之内准备购买电冰箱的户数为：箱的户数为：150万户万户30%=45万户，即全市两年内电冰万户，即全市两年内电冰箱需求量为箱需求量为45万台。万台。 3.趋势分析法。趋势分析法。趋势分析法是企业根据销售的历史资料，用一定的计算趋势分析法是企业根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来的销售变化趋势。方法预测出未来的销售变化趋势。（1）简单平均法。）简单平均法。 （2）移动平均法。）移动平均法。 （3）加权移动平均法，是在移动平均法的基础上，根据销售）加权移动平均法，是在移动平均法的基础上，根据销售变化趋势给各期规定

16、不同的权数，然后求出加权后的各期平变化趋势给各期规定不同的权数，然后求出加权后的各期平均数，以此作为销售预测数。均数，以此作为销售预测数。 例例8-6假设选取用最近假设选取用最近4个月数据来预测未来月份的销售额，个月数据来预测未来月份的销售额，规定权数为规定权数为0.1，0.2，0.3，0.4，7月份预测销售额月份预测销售额S7为：为：S7=110000.2+120000.2+105000.3+105000.4=10850（元）（元）8月份预测销售额月份预测销售额S8为：为：S8=120000.1+105000.2+105000.3+118000.4=11170（元）（元）（4）指数平滑法，是

17、在加权移动平均法基础上发展而来的，）指数平滑法，是在加权移动平均法基础上发展而来的，这种方法能消除采用加权移动平均法所带来的某些预测计算这种方法能消除采用加权移动平均法所带来的某些预测计算的偏差。这种方法在预测时引入一个指数平滑系数的偏差。这种方法在预测时引入一个指数平滑系数a，然后，然后求出预测数，可以提高预测准确性。计算公式如下：求出预测数，可以提高预测准确性。计算公式如下：St=aDt-1+（1-a）St-1其中：其中：St表示第表示第t期的预测销售量；期的预测销售量；Dt-1表示第表示第t-1期的期的实际销售量；实际销售量；St-1表示第表示第t-1期的预测销售量；期的预测销售量；a表

18、示指数平滑系数，满足表示指数平滑系数，满足0a1的常数。的常数。例例8-7假设仍以上例数据，假设仍以上例数据，6月份的实际销售额为月份的实际销售额为10500元，假元，假定原来预测定原来预测6月份的销售额为月份的销售额为11000元，指数平滑系数为元，指数平滑系数为0.7，则则7月份的预测销售额月份的预测销售额S7为：为：S7=0.710500+（1-0.7）11000=10650（元）（元）7月份实际销售额为月份实际销售额为11800元，则元，则8月份的预测销售额月份的预测销售额S8为：为：S8=0.711800+（1-0.7）10650=11455（元）（元）（5）季节预测法，这种方法适用

19、于销售带有明显季节性的产）季节预测法，这种方法适用于销售带有明显季节性的产品，这些产品随季节变化销售有较大波动。品，这些产品随季节变化销售有较大波动。4.因果分析法。因果分析法。在经济活动中各种因素往往相互联系、相互影响、彼此在经济活动中各种因素往往相互联系、相互影响、彼此之间构成一定的对应关系。之间构成一定的对应关系。这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分析这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分析法，常用的有简单回归分析法与多元回归分析法。法，常用的有简单回归分析法与多元回归分析法。简单回归分析也称回归直线法，它根据简单回归分析也称回归直线法，它根据y=a+bx方程式方程式来

20、预测销售量。来预测销售量。 例例8-8假定某家具厂按历年统计资料计算，每年销售家具假定某家具厂按历年统计资料计算，每年销售家具一般为一般为210万元，其中新婚夫妇购买家具为万元，其中新婚夫妇购买家具为140万元，一般家万元，一般家庭添置或更新家具为庭添置或更新家具为70万元。经市场调查分析，明年新婚人万元。经市场调查分析，明年新婚人数预计可达数预计可达1500对，按每对新婚者平均购买对，按每对新婚者平均购买5000元家具计算元家具计算，本家具厂市场占有率为，本家具厂市场占有率为20%。该家具厂明年家具预测销售。该家具厂明年家具预测销售收入为：收入为：70+0.520%1500=220（万元）（

21、万元） 如果销售量如果销售量y与与x1、x2、x3xn多个因素相关，则可用下多个因素相关，则可用下面多元回归方程来预测销售量面多元回归方程来预测销售量y：y=a+b1x1+b2x2+bnxn三、销售收入计划的编制（大致了解）三、销售收入计划的编制（大致了解）四、销售收入的控制（大致了解）四、销售收入的控制（大致了解）一、一、 产品价格的概念及其对企业经营活动的影响：产品价格的概念及其对企业经营活动的影响：（一）产品价格的概念：（一）产品价格的概念： 已消耗的生产资料的价值，即转移价值；已消耗的生产资料的价值，即转移价值； 必要劳动创造的价值；必要劳动创造的价值； 剩余劳动创造的价值。剩余劳动创

22、造的价值。 （二）合理定价对企业经营活动的影响：（二）合理定价对企业经营活动的影响： 管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品；术，发展新产品； 管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益；算，提高经济效益； 管好价格，直接关系到企业各项财务收支情况；管好价格，直接关系到企业各项财务收支情况； 管好价格，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要管好价格，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳影响，而且对国民

23、经济的健康发展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，也有重要意义。定市场和安定人民生活，也有重要意义。 二、二、 产品价格的分类：产品价格的分类：按照产品的生产部门，工业产品价格分为：按照产品的生产部门，工业产品价格分为： 消费资料工业品价格（轻工业品价格）；消费资料工业品价格（轻工业品价格）； 生产资料工业生产资料工业品价格（重工业品价格）。品价格（重工业品价格）。按照产品在流通过程中的环节，产品价格分为：出厂价格按照产品在流通过程中的环节，产品价格分为：出厂价格；批发价格；零售价格。；批发价格；零售价格。按照价格的调节方式，产品价格分为：按照价格的调节方式，产品价格分为： 国家规定价

24、格（国家规定价格（统一价格）；国家指导价格（浮动价格）；市场调节价统一价格）；国家指导价格（浮动价格）；市场调节价格（协议价格）。格（协议价格）。 一、价格制定方法一、价格制定方法1.成本加成定价成本加成定价（1）原理：产品出厂价格）原理：产品出厂价格=计划生产成本计划生产成本+ 计划期间费用计划期间费用+计划利润计划利润+销售税金销售税金也可以变形为：也可以变形为：例：某产品计划生产成本为例：某产品计划生产成本为100元，计划期间费用为元，计划期间费用为20元，成元，成本费用利润率为本费用利润率为25%，该产品消费税率为，该产品消费税率为20%，增值税率，增值税率为为17%出厂价格出厂价格=

25、（100+200）*（1+25%）/（1-20%）增值税为价外税，即为非企业承担的税收，不予考虑增值税为价外税，即为非企业承担的税收，不予考虑适用税率计划成本费用利润率）（计划期间费用）（计划单位生产成本出厂价格112.反向定价法（倒扣法）反向定价法（倒扣法）产品价格产品价格=零售价格零售价格*（1-批零差率）批零差率）*（1-进进 销差率）销差率）例如：某产品市场零售价为例如：某产品市场零售价为100元（不含增值税），商业批零元（不含增值税），商业批零差率为差率为20%，进销差率为，进销差率为10%价格价格=100*（1-20%）*（1-10%）（一）浮运定价策略（一）浮运定价策略浮动定价策

26、略是企业根据市场供求变化趋势，在不同时浮动定价策略是企业根据市场供求变化趋势，在不同时期将产品价格上下浮动，以巩固或提高产品的市场占有率，期将产品价格上下浮动，以巩固或提高产品的市场占有率，获取盈利的一种价格策略。获取盈利的一种价格策略。（二）折让定价策略（二）折让定价策略折让定价策略是企业为了鼓励客户大量购买本企业产品折让定价策略是企业为了鼓励客户大量购买本企业产品而采用价格折让的一种价格策略，其主要目的是增加产品销而采用价格折让的一种价格策略，其主要目的是增加产品销售量，扩大市场占有率。售量，扩大市场占有率。（三）保本定价策略（三）保本定价策略保本定价策略是企业在制定产品价格时，以保本为底

27、线保本定价策略是企业在制定产品价格时，以保本为底线而确定产品的价格的一种定价策略。这种定价策略适合于企而确定产品的价格的一种定价策略。这种定价策略适合于企业推销过时产品或积压滞销产品，从而可以刺激客户购买产业推销过时产品或积压滞销产品，从而可以刺激客户购买产品，盘活积压产品所占用的资金，加速资金周转。品，盘活积压产品所占用的资金，加速资金周转。（四）心理定价策略（四）心理定价策略心理定价策略是根据购买者的消费心理来制定产品价格心理定价策略是根据购买者的消费心理来制定产品价格的一种定价策略。常用的心理定价策略有声望定价、尾数定的一种定价策略。常用的心理定价策略有声望定价、尾数定价、双位定价和高位

28、定价等形式。声望定价是指企业依产品价、双位定价和高位定价等形式。声望定价是指企业依产品在市场上的知名度和在消费者中的信任程度来制定产品价格在市场上的知名度和在消费者中的信任程度来制定产品价格的一种定价策略。通常，声望高的产品，定价也可以高一些的一种定价策略。通常，声望高的产品，定价也可以高一些。尾数定价是指在制定产品价格时，价格的尾数接近整数或。尾数定价是指在制定产品价格时，价格的尾数接近整数或带有一定谐音的数。双位定价是指在向市场以挂牌价格销售带有一定谐音的数。双位定价是指在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不同标价来促销的一种定价策略。高位定价是时，采用两种不同标价来促销的一种定价策略。高位

29、定价是指根据消费者的指根据消费者的“价高质优价高质优”的消费心理，采取高标价的定的消费心理，采取高标价的定价策略。价策略。 （五）价格线定价策略（五）价格线定价策略价格线定价策略就是对同一类规格繁多的小工业品，将产价格线定价策略就是对同一类规格繁多的小工业品，将产品按一定的标准分为不同的数组，对每组规格相近的产品制定品按一定的标准分为不同的数组，对每组规格相近的产品制定一个相对统一的价格，如鞋类、服装等产品的定价常采用这种一个相对统一的价格，如鞋类、服装等产品的定价常采用这种定价方法。定价方法。（六）寿命期定价策略（六）寿命期定价策略寿命期定价策略是指根据产品的商业寿命周期分阶段确定寿命期定价

30、策略是指根据产品的商业寿命周期分阶段确定不同的销售价格的定价策略。一般来说，产品的商业寿命周期不同的销售价格的定价策略。一般来说，产品的商业寿命周期可分为试销推广期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。可分为试销推广期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。一、工商税制度一、工商税制度（一）工商税制度的演变（一）工商税制度的演变P459（二）现行工商税制度的基本内容（二）现行工商税制度的基本内容 P460税收分类税收分类1.流转税：增值税、消费税、营业税流转税：增值税、消费税、营业税2.资源税：资源税、城镇土地使用税资源税：资源税、城镇土地使用税3.所得税：企业所得税、个人所得税所得税：企业所得税、个人

31、所得税4.财产税和行为税：房产税、车船使用税、印花税、证券交易财产税和行为税：房产税、车船使用税、印花税、证券交易税、屠宰税、契税税、屠宰税、契税5.特定目的税：城镇维护建设税、土地增值税、车辆购置税、特定目的税：城镇维护建设税、土地增值税、车辆购置税、耕地占用税耕地占用税二、销售税金的计算二、销售税金的计算1.增值税增值税应纳税额应纳税额=当期销项税额当期销项税额-当期进项税额当期进项税额销项税额销项税额=销售额销售额*适用税率，进项税额适用税率，进项税额=购入额购入额*适用税率适用税率例：甲企业购入一批铁矿石例：甲企业购入一批铁矿石10000元，加工成钢材后以元，加工成钢材后以15000卖

32、卖出，增值税率为出，增值税率为17%，则应纳税额，则应纳税额=（15000-10000）*17%2.消费税消费税（1）从价：应纳税额）从价：应纳税额=销售额销售额*适用税率适用税率（2）从量：应纳税额）从量：应纳税额=销售数量销售数量*单位税额单位税额3.营业税营业税应纳税额应纳税额=营业额营业额*适用税率适用税率4.资源税资源税应纳税额应纳税额=课税数量课税数量*单位税额单位税额3、 税金的缴纳： 根据企业条件，采用核定的缴纳办法； 按照规定期限，及时缴纳税款； 加强纳税管理，认真执行税法。 一、企业利润构成一、企业利润构成1.利润总额利润总额=销售利润销售利润+投资净收益投资净收益+营业外

33、收支净额营业外收支净额2.销售利润销售利润=产品销售利润产品销售利润+其他销售利润其他销售利润-管理费用管理费用-财务费用财务费用3.产品销售利润产品销售利润=产品销售净收入产品销售净收入-产品销售成本产品销售成本-产品销售费用产品销售费用-产品销售税金及附加产品销售税金及附加4.投资收益：分回的投资利润、股利、利息投资收益：分回的投资利润、股利、利息+转让差额转让差额+权益法权益法下被投资企业净资产的增加所占份额下被投资企业净资产的增加所占份额5.营业外收支净额营业外收支净额=营业外收入营业外收入-营业外支出营业外支出6.净利润净利润=利润总额利润总额-所得税所得税二、利润预测二、利润预测（

34、一）本量利分析法（一）本量利分析法本量利分析法全称为成本业务量（生产量或者销售量本量利分析法全称为成本业务量（生产量或者销售量）利润分析法，也称损益平衡分析法，它主要根据成本、）利润分析法，也称损益平衡分析法，它主要根据成本、业务量和利润三者之间的变化关系，分析某一因素的变化对业务量和利润三者之间的变化关系，分析某一因素的变化对其他因素的影响。所谓成本性态是指成本总额对业务量的依其他因素的影响。所谓成本性态是指成本总额对业务量的依存关系。成本按其成本性态可以划分为变动成本、固定成本存关系。成本按其成本性态可以划分为变动成本、固定成本和混合成本。混合成本介于变动成本和固定成本之间，是指和混合成本

35、。混合成本介于变动成本和固定成本之间，是指随业务量的增长而增长，但不成正比例增长的成本，可以将随业务量的增长而增长，但不成正比例增长的成本，可以将其分解成变动成本和固定成本两部分。其分解成变动成本和固定成本两部分。1.损益方程式。损益方程式。本量利分析所涉及的相关因素主要包括固定成本、单位变动成本、本量利分析所涉及的相关因素主要包括固定成本、单位变动成本、销售量、单位和利润。这些变量之间的关系可用下列方程式表示：销售量、单位和利润。这些变量之间的关系可用下列方程式表示：利润利润=销售收入销售收入-总成本总成本=销售收入销售收入-变动成本变动成本-固定成本固定成本=单价单价销售量销售量-单位变动

36、成本单位变动成本销售量销售量-固定成本固定成本=（单价（单价-单位变动成本）单位变动成本）销售量销售量-固定成本固定成本这个方程式一般称为基本损益方程式，它明确地表达了本量利之间这个方程式一般称为基本损益方程式，它明确地表达了本量利之间的数量关系。但是，应当注意：上述公式中的利润一般是指未扣除利息的数量关系。但是，应当注意：上述公式中的利润一般是指未扣除利息和所得税以前的利润，即息税前利润（和所得税以前的利润，即息税前利润（EBIT）。）。在相关的在相关的5个变量中，给定其中的个变量中，给定其中的4个，便可求出另一个变量的值。个，便可求出另一个变量的值。若给出的是税后净利润，求若给出的是税后净

37、利润，求Q=？，则必须将净利润转换为利润。？，则必须将净利润转换为利润。利润利润=净利润净利润/（1-所得税率）所得税率）2.边际贡献方程式。边际贡献方程式。（1）定义）定义在本量利分析中，边际贡献是一个非常重要的概念。所在本量利分析中，边际贡献是一个非常重要的概念。所谓边际贡献是指销售收入与相应变动成本之间的差额，也称谓边际贡献是指销售收入与相应变动成本之间的差额，也称贡献边际、贡献毛益或创利额。边际贡献可用下列公式表示贡献边际、贡献毛益或创利额。边际贡献可用下列公式表示：边际贡献边际贡献=销售收入销售收入-变动成本变动成本单位边际贡献的性质是反映某种产品的盈利能力，即每单位边际贡献的性质是

38、反映某种产品的盈利能力，即每增加一个单位产品销售可提供的贡献毛益。其计算公式为：增加一个单位产品销售可提供的贡献毛益。其计算公式为：单位边际贡献单位边际贡献=销售单价销售单价-单位变动成本单位变动成本 （2）边际贡献率）边际贡献率边际贡献率是边际贡献在销售收入中所占的百分率。其边际贡献率是边际贡献在销售收入中所占的百分率。其计算公式为：计算公式为：边际贡献率边际贡献率=（边际贡献（边际贡献/销售收入）销售收入）100%=（单位边际贡献（单位边际贡献/单价）单价）100%=1-（单位变动成本（单位变动成本/销售收入）销售收入）=1-变动成本率变动成本率由于销售收入是由边际贡献和变动成本两部分组成

39、的，由于销售收入是由边际贡献和变动成本两部分组成的，所以边际贡献率与变动成本率之和应当等于所以边际贡献率与变动成本率之和应当等于1。（3）边际贡献方程式）边际贡献方程式利润利润=销售收入销售收入-变动成本变动成本-固定成本固定成本=边际贡献边际贡献-固定成本固定成本也可以用下列公式表示：也可以用下列公式表示：利润利润=销售量销售量单位边际贡献单位边际贡献-固定成本固定成本上述边际贡献方程式也可以用边际贡献率来表示：上述边际贡献方程式也可以用边际贡献率来表示：因为：边际贡献因为：边际贡献=销售收入销售收入边际贡献率边际贡献率所以：利润所以：利润=销售收入销售收入边际贡献率边际贡献率-固定成本固定

40、成本例例8-13某企业生产某企业生产A产品，根据成本分解，产品，根据成本分解，A产品的单位产品的单位变动成本为变动成本为10元，需要分配的固定成本总额为元，需要分配的固定成本总额为20000元，市元，市场上场上A产品每件的销售价格为产品每件的销售价格为15元。要求预测该产品的保本元。要求预测该产品的保本销售量和保本销售额。销售量和保本销售额。方法一：方法一：Q（P-V）-F=当当=0时，时，Q为保本销量为保本销量Q=F/（P-V）方法二：边际贡献方法二：边际贡献-固定成本固定成本=利润利润销售额销售额（单位（单位-单位变动成本）单位变动成本）-F=当当=0时，时，Q=F/（P-V）销售收入销售

41、收入边际贡献率边际贡献率-F=利润利润当当=0时，保本销售收入时，保本销售收入=F/边际贡献率边际贡献率 此例题是预测此例题是预测A产品的保本点，保本点一般有两种表示方法，产品的保本点，保本点一般有两种表示方法，即保本销售量和保本销售额。保本点的利润应为即保本销售量和保本销售额。保本点的利润应为0，则根据，则根据本量利的基本公式，计算保本销售量和保本销售额为：本量利的基本公式，计算保本销售量和保本销售额为：保本销售量保本销售量=固定成本总额固定成本总额/（销售单价（销售单价-单位变动成本单位变动成本）=20000/（15-10）=4000（件）（件）保本销售额保本销售额=保本销售量保本销售量销

42、售单价销售单价=400015=60000（元）（元） 也可以用边际贡献公式来预测也可以用边际贡献公式来预测A产品的保本销售量和保本销售额。其计算方法产品的保本销售量和保本销售额。其计算方法如下：如下：（1）计算出）计算出A产品的单位边际贡献和边际贡献率：产品的单位边际贡献和边际贡献率：单位边际贡献单位边际贡献=销售单价销售单价-单位变动成本单位变动成本15-10=5（元）（元）边际贡献率边际贡献率=单位边际贡献单位边际贡献/销售单价销售单价=5/15=33.33%（2）计算）计算A产品的保本销售量和保本销售额：产品的保本销售量和保本销售额：保本销售量保本销售量=固定成本总额固定成本总额/边际贡

43、献率边际贡献率=20000/33.33%=60000（元）（元）从预测的结果可知：当从预测的结果可知：当A产品的销售量达到产品的销售量达到4000件时，就可以保本；销售件时，就可以保本；销售量大于量大于4000件时，就可以盈利；销售量小于件时，就可以盈利；销售量小于4000件时，则会发生亏损。件时，则会发生亏损。本量利分析法不仅可以预测保本点，而且可以进行目标利润的预测。本量利分析法不仅可以预测保本点，而且可以进行目标利润的预测。保利销售量保利销售量Q=（F+）/（P-V）保利销售额保利销售额S=（固定成本（固定成本+目标利润）目标利润）/边际贡献率边际贡献率=QP =（F+）/（1-变动成本

44、率）变动成本率）例例8-14某企业根据市场调查分析，预测出计划期间甲产品的某企业根据市场调查分析，预测出计划期间甲产品的销售量为销售量为100000件，该产品销售单价为件，该产品销售单价为8元，单位变动成本元，单位变动成本为为5元，固定成本总额为元，固定成本总额为16000元。要求预测出计划期间甲产元。要求预测出计划期间甲产品预计可实现的目标利润。品预计可实现的目标利润。根据本量利分析的基本公式，甲产品的预计目标利润为根据本量利分析的基本公式，甲产品的预计目标利润为：预计目标利润预计目标利润=销售单价销售单价预计销售量预计销售量-（单位变动成本（单位变动成本预计销售量预计销售量+固定成本总额）

45、固定成本总额）=8100000-（5100000+16000）=284000（元）（元）例例8-15某企业经过调查分析，确定计划期间的目标利润为某企业经过调查分析，确定计划期间的目标利润为200000元，该企业的产品销售单价为元，该企业的产品销售单价为10元，单位变动成本为元，单位变动成本为6元，固定成本总额为元，固定成本总额为100000元。要求预测实现目标利润的元。要求预测实现目标利润的目标销售量和目标销售额。目标销售量和目标销售额。目标销售量目标销售量=（固定成本总额（固定成本总额+目标利润）目标利润）/（销售单价（销售单价-单位变动成本）单位变动成本）=（100000+200000）/

46、（10-6）=75000（件）（件）目标销售额目标销售额=目标销售量目标销售量销售单价销售单价=7500010=750000（元）（元）重点例题解答：重点例题解答：例例1.京华木器厂只生产电脑桌，京华木器厂只生产电脑桌，1998年销量为年销量为10000件，每张售价件，每张售价200元，每张电脑桌的单位成本为元，每张电脑桌的单位成本为150元，其中单位变动成本为元，其中单位变动成本为120元。元。（不考虑价内的税金）（不考虑价内的税金）要求：要求：（1）计算该厂）计算该厂1998年的利润额。年的利润额。（2）假若该厂希望）假若该厂希望1999年的利润在年的利润在1998年的基础上增加年的基础上

47、增加40%，在，在其他条件不变的情况下，需提高多少销售量才能实现目标利润？其他条件不变的情况下，需提高多少销售量才能实现目标利润？（3）假若该厂希望）假若该厂希望1999年的利润在年的利润在1998年利润的基础上增加年利润的基础上增加40%，在其他条件不变的情况下，需降低多少单位变动成本才能实现目标利，在其他条件不变的情况下，需降低多少单位变动成本才能实现目标利润？润？（4）假若该厂希望）假若该厂希望1999年的利润在年的利润在1998年利润的基础上增加年利润的基础上增加40%，在其他条件下不变的情况下，需提高多少单位价格才能实现目标利润，在其他条件下不变的情况下，需提高多少单位价格才能实现目

48、标利润？（？（2003年年10月考题）月考题）答案：答案：（1）利润）利润=10000（200-150）=500000（元）（元）其中固定成本其中固定成本=10000（150-120）=300000（元）（元）（2）Q（200-120）-300000=500000（1+40%）Q=12500（件）（件）12500-10000=2500（件）（件）（3）10000（200-V）-300000=500000（1+40%）V=100（元）（元）120-100=20（元）（元）（4）10000（P-120）-300000=500000（1+40%）P=220（元）（元）220-200=20（元）（元）

49、例例2.彩虹电器元件厂计划年度生产甲、乙两种产品，单位价格彩虹电器元件厂计划年度生产甲、乙两种产品，单位价格分别为分别为4元和元和10元；单位变动成本分别为元；单位变动成本分别为2元和元和6元；税率（元；税率（价内税）均为价内税）均为10%；年固定成本总额；年固定成本总额700000元。元。（提示：产品单位边际利润（提示：产品单位边际利润=单位销售价格单位销售价格-单位销售税单位销售税金金-单位变动成本）单位变动成本）要求：要求：（1）若甲产品的产量已确定为）若甲产品的产量已确定为10000件，企业为了盈亏件，企业为了盈亏平衡，应生产多少件乙产品？平衡，应生产多少件乙产品？（2）若企业要实现）

50、若企业要实现120000元目标利润，在甲产品产量元目标利润，在甲产品产量不变的情况下，至少应生产多少件乙产品？不变的情况下，至少应生产多少件乙产品？（假设该企业产品销量等于生产量）（假设该企业产品销量等于生产量）（2004年年10月考题月考题）答案：答案：（1）10000件甲产品的边际利润件甲产品的边际利润=10000（4-2-410%）=16000（元）（元）设应生产乙产品设应生产乙产品X件件16000+（10-6-1010%）X-700000=0X=228000（件）（件）（2）设应生产乙产品）设应生产乙产品Y件件16000+（10-6-1010%）Y-700000=120000Y=268