银行存款营销的方案.docx

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1、银行存款营销的方案 *支行二季度及下半年存款实施方案 2022 年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增 加的，同期我行存款是下降的，面对越来越激烈的存款竞争， 制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的 前提！一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的 有效手段。 一、指导思想 坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的 需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。 二、组织领导 成立 * 支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王 *任组长，副行长 * 任副组长，副行长 * 及办公室 * 、营 销部 * 为成员。领导小组下设办公室在办公室，具体负责 “百日存款竟赛”

2、的营销体系建设工作的组织、联络、协 调、督查、调度和考评。 三、目前存款现状 本行存款的结构特点（应包括但不限于：存款的基础结 构，如公存、储蓄及定活期比例；高端客户情况；主要贷款 户派生存款情况等）。 四、存款下降主要存在的问题 1 从* 支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是* 存 款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐 户的过于依赖，是影响* 支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。 （一）稳定性因素：（ 1）由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变 性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低， 稳定性较差。在

3、没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大 资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过 程。这是引起 * 支行存款下滑的主要原因之一。（2）个别客户的存款波动较大地影响到 * 支 行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。 （3）居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护 工作需要不断改进服务，提供合适的金融产 品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使* 支行一季度存款 工作开展较为困难。（ 4）新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用 效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力

4、和 物力成本。也是造成 * 支行存款不能自然修复和回升的原因之一。 （二）金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从 营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同 一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后 盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的 目标。加之国家政策宣传多年来一 2 直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素，无形 中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对 金融机构的选择和认知上，更倾向于国有商业银行。因此，这

5、对吸 收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。 五、营销策略 （一）优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，寻找 和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。 第二、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企 业，为其提供配套服务，使这一部分客户的所有业务不流失。（具体量化指标、） （二）改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户的培植工作一方面，从柜 面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人 员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存

6、款进行细致的维护，对 每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选 业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的 提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期 不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对 优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款 后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和 3 忠诚度，在稳定现有优质客户的基础上，积极发展新的优质客户群 体；另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二

7、类支行全体 人员要明确自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈 的金融业竞争中，我们需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的 长处和亮点。 六、营销措施 为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深 入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发 工资吸收存款等活动来服务稳定存款。 （一）开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统 一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。 （二）以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势， 将他行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时

8、关注发行的大量信托理财产品到期时间，组 织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有信托理财产品 和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解， 对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为天通知存款或定期存款，并做好其他业务 的营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。 4 （三）以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况， 利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行 内部循环，确保储蓄存款稳定。 （四）以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理代 发工资业务，再通过和* 区

9、、新市区、 * 区工商局联系，以区域内 所有企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部门、综 合业务部门协同营销，主动实施“一揽子”金融服务，促进存款、 理财、电子银行等业务协同快速发展。 七、营销手段与方法 （一）落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部门 负责人，要负责人引起高度重视，借以调动全员存款营销积极性，在全行树立起“抓存款就是 抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次在全行召开“人人抓存款” 活动动员会议，组织全体员工认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从 全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导

10、到一般 员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。 （二）落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主力军。在对现实、潜 在的优良客户进行分类排队的基础上，锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情 营销。其次要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存款的营销措施，确保客户 资金在我行体内循环，降低实贷实付的影响。 （三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明 5 确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部 门人员的绩效工资20%挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解 落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后 进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方 案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，客户对活动的反 映如何等等详细地进行评估。 6