销售部日常工作管理制度.docx
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1、销售部日常工作管理制度 销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的:为规范销售员的市场行为,提高销售员的工作效率,充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。 二、制定原则:坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围:本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处,在制度修改版出台之前,全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间:本制度自发布之日起实行。 注:第三章总部各行政岗位日常工作细则无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 (一)、大区经理、省级经理、区域经理职责: 1.负责领导制定本区域营销
2、计划(销售计划和市场推广计划),并监督实施; 2.负责组织制定营销政策或方案,并监督实施; 3.负责监督实施市场推广、促销方案; 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案; 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核; 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理; 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划,每周一电子版汇总至销售人员管理 岗。 (二)、业务员职责: 1.对所负责区域进行市场调查摸底,根据任务目标及市场实际情况制定营销计 划和营销预算,并负责实施; 2.积极开拓区域内客户群体,包括新渠道建设; 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设; 4.执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系;
3、 5.为客户提供必要的销售支持; 6.建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作; 7.定期拜访老客户,收集市场信息; 8.填写每日工作日志,每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 (一)、业务系列人员工作时间安排原则: 1.拜访开拓新客户占30%; 2.维护回访老客户,协助督导客户相关销售工作占30%; 3.计划及准备性工作占20%; 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%; (二)、考勤及工作汇报 1.考勤报岗: 1.1报岗时间:当天上午9:30之前 1.2报岗方式:任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗; 留取卖场电脑小票
4、; 留取具有明显时间标识的工作地点照片; 2.日工作汇报: 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况,或者根据销售人员工作 日志回访客户业务洽谈情况。 (三)、客户维护及开拓 1.电话拜访:对三级市场(县、乡镇)经销商进行有计划的电话拜访。 1.1.按照客户资料卡内容与经销商进行沟通,认真填写客户资料卡(附 件1)。 1.2.建立良好的经销商客情关系,让他们树立一种信念:“我是厂家的经销商”。 1.3.初步了解竞争对手的最新动态:销售情况、价格变化、新产品、销售政策、 通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4.及时掌
5、握经销商的意见反馈,产品的销售效果、产品质量、代理商配送货 是否及时、售后服务问题等。 1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。 2.市场拜访 2.1.做好客户拜访前资料及工具准备,每天平均拜访新客户2家或者老客户3 家,及时总结拜访效果; 2.2.回访老客户,观察公司产品所属区域的陈列情况,竞争产品陈列摆放及促 销活动,公司产品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求,积极与客户协商争取获得有利陈列位置。 2.3.了解批发市场、终端现场或其他渠道的销售情况,以及竞争产品动向,业 务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈,以获取可靠市场信息。 2.4.统计负责区域产品的动销情况,促销活动效果,并及时把
6、相关信息反馈给 部门经理。 2.5.及时填写工作日志(附件2)。 (四)、销售管理监督措施: 1.销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查,发现工作日志有虚假内容者, 每次扣除绩效分5分(满分100分),后期累计执行,超过5次解除劳动合同。 2.公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位,经核实确认,扣除绩效分 10分。 3.对部门所规定的各类报表,如未按时提交,每延迟一日扣除绩效分5分,累 计执行。 4.一个月之内,业务员平均每天实地拜访少于2家以下者(或回访少于3家), 扣除绩效分10分。 5.违反公司合同规定,做私单者或其他违规行为,一旦发现按合同内容执行, 造成公司业务损失的,不排除走法
7、律程序。 (五)、市场信息收集包含但不仅限于以下内容: 1.各级经销商对产品的整体情况反映(价格、包装、质量、卖点等)。 2.消费者使用情况及满意度。 3.竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。 4.有关行业动态信息。 (六)、销售业务员每周、每月阶段性工作事项 1.信息反馈:每周一上午10:00前向公司反馈以下报表:客户资料卡(附 件1)、工作日志(附件2)、周工作总结及计划表(附件3)、代理商周销售报表(附件4)及其他相关报表。 2.对直供促销员集中进行培训,并总结一周销售工作及其进展情况,绩效及市 场分析等。 3.每月与代理商进行一次月度经营探讨,总结上月销售工作,具体落实,分解 本月销
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