(1)挑战杯创业策划书-二手市场.docx

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1、编号： 湖北师范学院第三届“挑战杯”大学生创业计划竞赛创业规划设计书作品名称 拾荒梦”二手商品服务有限公司 院系全称： 申 报 人： 团队： 目录第一部分 执行总结 1.1创业背景4 1.2公司概论4 1.3项目介绍5 1.4市场分析5 1.5营销策略6 1.6财务管理6 1.7风险分析7第二部分 公司 2.1公司名称7 2.2公司宗旨72.3公司战略7第三部分 产品与服务 3.1产品与服务的设计初衷9 3.2产品与服务的具体描述10第四部分 市场分析 4.1市场描述13 4.2市场可行性分析14 4.3竞争分析204.4内外环境综合分析SWOT分析22第五部分 市场营销策略 5.1目标市场战

2、略24 5.2产品策略25 5.3定价策略26 5.4促销战略28 5.5网络营销策略29第六部分 组织与人才资源管理 6.1组织结构33 6.2机构人员33第七部分 财务分析 7.1融资方案357.2成本预算36 7.3销售预测36 7.4资金运用与投资36 7.5投资收益37第八部分 风险预测与控制 8.1外部风险38 8.2内部风险38附录：1. 调查问卷412. 问卷结果423. 问卷分析43第一部分 执行总结1.1创业背景随着我国不断快速健康的发展,人们消费观念的不断转变,国民收入,个人可支配收入的增加,更多的财富用于人们的日常生活消费成为可能,同时,产品更新周期的加快和人们对时髦,

3、新潮产品的追求使很多商品变为二手商品,伴随而来的是人们对于手头上二手商品处理的困惑和一些二手商品店的兴起所谓的二手商品就是那些商品的性能仍然能满足人们的需要,只是经过人们使用了一段时间而已,在日常生活中,人们会消费很多商品而其中一些商品在人们得到满足之后仍能继续诶使用,但其所有者不太愿意继续使用,因此这部分商品就沦为二手商品。在处理二手商品时人们普遍感到很棘手,因为人们往往 对这些商品感到弃之可惜,留之无用。同时,人们对于别人的一些二手商品充满浓厚兴趣,所以,生活中迫切需要这样一个交易平台,为人们出手或交易二手商品的机会。二手商品也就在这种局势下应运而生。1.2公司概论1.2.1公司简介“拾荒

4、梦”二手商品服务有限公司是由一群激情和富于开拓精神的在校大学生所创立的，经营各类二手物品，如自行车,书籍音像、电脑、体育用品等。运营方式有：代销、收购买断卖出、网上二手商品销售等等。在高校大学生中树立起良好的公司形象，并取得一定的市场份额运营来保证公司未来的稳定发展。 1.2.2管理团队公司目前为有限责任公司,由总负责人、信息部、财务部、市场部、人事部、营销部组成公司的管理机构，主要人员由一批在管理、营销等方面有一定销部组成公司的管理机构水平的人员担当，充分保证公司在初创时期决策上的准确性、对市场反应的灵敏性，并能带领公司稳固主营业务，同时不断拓展潜在市场，引领公司不断发展。1.3项目介绍二手

5、商品是指那些被人们使用过一段时间，但其性能依然能满足人的需要的商品。我们的公司主要经营项目有： 1、收购买断出售我们将有选择的收购二手商品，然后因类型、新旧程度标准等分类，并根据情况对一些商品进行合理的修理和包装，改善其质量，定好价格陈列于店中出售；2、为客户代销二手商品，收取代销费对于一些市场不是很大，或者所有者更愿意委托销售的商品，我们可以与之协商卖出价格，代其售卖，只收取一定的服务费；3、 二手商品网店即在网上售卖二手商品或为卖主代销二手商品并从中收取中介费。1.4市场分析二手市场起源于欧洲16世纪，现已风靡世界。在中国也越来越发达，然而其广度和深度还远不够，我国的大学校园里是跳蚤市场最

6、为活跃的市场，其供需双方都是一个庞大的群体。根据相关调查，有76%的被调查者表示渴望购买一些有使用价值的二手商品。大学生是家庭的主要消费者，追求时尚而且很多消费都是一时兴起，这样就导致了许多待处理物品。同时，大四毕业也会导致大量二手商品产生。而且大学生的消费心理、共同的生活环境、生活方式有相似性，大多数交易物品都是学生自身需要的，这使得学生之间交易的更为频繁。1.5营销策略（1）以诚信为本；（2）优质的商品和服务是最根本最基础的保证；（3）价格低廉是我们的王牌；（4）立足本校，注重宣传。1.6财务管理前期由策划者自筹资金十万元，后期发展资金方面由公司的收益来支持。财务预计表2012年2014年

7、 单位：元项目2012年2013年2014年成本6400080000154000收入125000183000370000利润610001030002160001.7风险分析 可分为内部风险和外部风险，内部风险主要是我们在创业这方面的经验不足和创业本身的难度引起，外部风险主要是此行业的复杂性和市场的变动性引起。需要我们团队的团结和善于学习以及对相关人才地吸纳。第二部分 公司2.1公司名称“拾荒梦”二手商品服务有限公司2.2公司宗旨诚信信为业本，诚意待人；精心用精心保证优质，用优质保证满意；科学科学的管理，现代的经营；环保追求发展，推动环保2.3公司战略公司在发展战略上采取的是“先小后大”的基本方

8、针，至于具体的计划，我们决定分阶段来一步步发展和壮大公司的实力。具体分为以下几个阶段：1.发展初期（成长期）在这一时期，公司刚成立不久，没有很系统的组织结和很完善的管理制度，更重要的是我们没有足够的资金来扩大公司的规模，因此，此时的公司只能算是一个小规模的企业结构，也没有很大的市场占有率。所以，在这一阶段我们不仅要好好经营公司还要加大力度的宣传我们公司的服务与产品，加大我们公司在学校的影响力。我们将以“先收购再出售”的方式为主，以“代销”的方式为辅。首先，我们将会在学校内部租一个较大的门面作为我们固定的经营点并在网上开通网上店铺，门面的位置选择在离学生公寓较近的地方。寝室是学生呆得最多的地方，

9、这里不仅人流量大，利于我们产品的出售，还方便了我们去收购物品。在午饭和晚饭时，我们派部分销售人员前往食堂附近人流量很大的地方以摆地摊的形式来售出我们的产品，并且也趁着机会去宣传我们的公司和产品以及公司的网站。还有一点，为了保证公司有一个相对稳定的收入，我们初期的产品通过调查得出的几种最受欢迎的二手产品为主。以此来达到我们预期的销售额，通过第一时期的基础资金，我们才能更好的实施下一阶段的计划。2.发展中期（扩张期）这一时期的发展对公司的今后的大型规模的扩张起着至关重要的作用。第二时期公司本目标是要在校内的二手市场中90%以上的市场占有率。我们在初期所获得的大部分利润都用来扩大公司的规模完善我们的

10、管理制度以及招聘一些员工。首先，我们学校共有24栋学生公寓以及教职工宿舍。我们打算聘请一些同学作为我们的员工，我们把每四栋安排一位同学来作为代理人，让他们来负责寝室的物品收购，宣传我们的公司以及联系更多的客户。与此同时，我们还将要扩大公司的的店面以及网店的规模，我们也将收购更多的物品作为我们的商品，使我们的产品更齐全，顾客们能有更多的选择，我们也会有更多的市场。我们还将与一些慈善机构合作，使我们公司的品牌与公益相联系，这样，公司就会以一个很好的形象存在与同学们的心目当中去。并且我们适当地去赞助一些文体比赛或表演，这样扩大了司的影响力。3.后期（稳定期） 经过了第二时期的扩张以及发展，公司已经有

11、很大的规模了，也已经形成一套较系统的体系。公司有了较稳定的收入，也自然能稳定的运作。这时，我们就会把市场扩大到市内的其它高校。首先，去各校进行市场调查，然后对其进行可行性分析。再选一两所较近的高校作为试用点，等到开拓了市场后再垄断市内高校的二手市场。公司在其他高校的发展战略与本校基本一致，如果出现一些意外将作出适当的调整。第三部分 产品与服务3.1产品与服务的设计初衷随着社会的进步，物质的丰富，人民生活水平的提高，人们的物质消费得到了很大的进步。人们在享受着生产力高度发达下的物质富裕时，也在另一方面造成了相当数量的物资和资源浪费。特别是在大学生这个广大中的青年群体中，这种现象时十分普遍的。中华

12、民族千百年来勤俭节约的优良传统和作风正在随着我们我们生活水平的提高而逐渐消去。人们总是在叹息着资源越来越少的同时，也在不经意中浪费了或是说没有好好的利用其很多资源来。为了充分发挥物品和有限资源的充分利用，实现资源优化配置，满足社会中低端消费群体对于可再利用物资的需求，我们仔细地研究了现实市场形势和发展趋势，又结合跳蚤市场这一新颖的旧物交易（二手交易）形式，决定初步在大学校园建立定点式持续营业的二手市场，作为经营主体和信息中枢，面向大学生群体，广收旧物、二手商品，向大学生出售可很好再利用的有用旧物；同时还将开启网络平台，与供应商和客户群体进行网络互联，充分利用起信息资源，扩大影响范围和服务群体。

13、这样我们就既可以服务大学生，丰富大学生生活，还可以增加校园服务职能和特色人文文化景致，和谐校园环境和氛围，还能为我们的资源节约型社会做出一点贡献。3.2产品与服务的具体描述3.2.1产品的类别据了解，当代大学生中存在大量的生活及学习物品浪费现象，以此为基准，我们的二手市场主要经营导向应该有以下几个方面：1.书籍类：大学教材、各类字典、各类教辅、四六级考试、艺术辅导、各类职业资格证考试丛书、研究生考试、人文社科、文学小说、青春励志、体育保健、时尚杂志、生活休闲、时事政治等。 2.生活类：衣物、运动鞋、自行车、电风扇、台灯、被子、吹风机、插座、装饰用品等。3.通讯类: 手机、充值卡、充电器、电话卡

14、、手机电池手机贴膜等。4.电子类：电子词典、随身听、收音机、MP3、MP4、相机、U盘、耳麦、麦克风等。5.电脑类：笔记本、台式机、显示器、显卡、扫描仪、打印机、复印机、摄像头、键盘、鼠标、音响、电脑软件、贴膜等。6.运动类：篮球、足球、各类球拍、健身卡、登山鞋、登山包、健身器材、运动护具等。7.时尚类：护肤品、彩妆、提包、围巾、手套、眼镜、玩具、洗发液、表、帽子、配饰、挂饰等。我们还会针对不同的需求提供特色服务，以期满足消费者的需求和愿望，另外我们还会根据消费水平的提高增加新的二手产品和服务。3. 2. 2服务的方式我们的产品和服务将按照发展阶段展开，随着我们业务和市场的开拓，我们将逐步推出

15、我们的新型和增值服务产品。下面来详细介绍我们的优质服务和产品。 1收购买断再包装出售对于一些质量好和需求较多的商品，以及一些长期交易不好的商品，我们将有选择的予以一次性收购买断，形成自己的资产，然后进行合理的包装，修理，完善等程序，改善商品的质量，以更好的进行交易。为了保障我们的货源持续，我们也从外部的大型旧货市场或者其他跳蚤市场以优势价格批量购进质量比较好，需求量较大的商品，这时我们的旋转展示区将派上用场，向同学们展示丰富的商品和别样的二手商品，并在校园里展开销售。同时我们也可以将自己收购的同学们不好出手的商品在大型二手市场得以出手，增加我们收入，也为同学处理手自己的物品提供另外的渠道。2网

16、上同步平台实体和虚拟的结合将跨越时空的距离，更好的展示信息和反馈信息。我们在这个网络平台上同步展示我们以上的业务，反映买卖的情况，同时顾客也将在这里开设自己的账号，使得顾客可以与我们建立实时联系，及时查看自己的买卖和搜索自己想要的商品。还能利用信息优势广泛采纳优秀建议，吸引更多的顾客关注我们的事业。同时，这个小小的平台也将为我们的顾客提供一些娱乐和休闲的业余服务，让顾客们在体验买卖交易的快乐时，放松自己，体验我们的人性化服务。3代销对于一些市场不是很大，或者所有者更愿意委托销售的商品，我们可以与之协商卖出价格，代其售卖，只收取一定的服务费。在我们还会通过网络平台，吸引更多的卖家，让他们将自己想

17、卖出的二手物品的图片上传到我们的主页。与他们合作之前，我们会商量好费用问题，并签订相关的协议。第四部分 市场分析4.1市场描述我们学校属于一个二本的师范院校，所在的城市也不是很发达，在校的学生大多数都来自农村，家里的经济条件都不是很好。作为一个拥有5万人的市场，但就在现有的状况下，没有一个系统的二手市场，倡导一个节约型的和谐校园文化。因此，我们的二手市场的出现对他们来说将会是很大的帮助。为此，我们对学校的学生月支出的情况进行了调查，结果如表图1 调查对象的月支出情况从图中的具体情况可以看出，本校学生月支出在400元以下的占27%，400600元则占51%，而月支出在600元以上仅占了22%。因

18、此，可以得出的是，在本校，有一半以上的学生每个月除去吃饭、买文具等一些生活和学习必需品的花销外，基本上不会有什么余额。如果他么能够在校园二手市场中以较低的价格买到一些必需品，将会节省很大一笔开支。4.2市场可行性分析1构想背景目前，二手商品交易成为了当代大学生课余生活的一大热门，许多学校每年都要举办红红火火的“跳蚤”市场，可见大学生对二手商品交易的需求，可遗憾的是校内的二手交易往往时间短暂，远远无法满足广大学子交易的需求。据调查，高校二手市场的供求双方都是庞大的群体，对二手交易需求非常强烈。他们手中或多或少的都有具有使用价值但自己已不再需要的物品。他们也有无法消费新产品看重短暂使用价值的需求者

19、。一年一度的校园“跳蚤”市场难以满足其需求，而且，现在还未有专业化、标准化的二手务机构，因此，在响应党十六大“节能减排”的号召下，立足于满足高校学生交易的需要，建立高校二手交易平台，将变得更为可行、更具必要性。大学生具有相似的消费心理、共同的生活环境、生活方式，大多数交易物品都是学生自身需要的，交易商品具有共性（如：书籍、电子产品、自行车、体育用品等），使得学生之间交易的更为频繁，这是造成交易需求压力的原因之一。在校学生数量增多，大学生交易需求旺盛。根据调查，有70%的被调查者表示渴望购买一些有使用价值的二手商品。表明大学生大多希望购买一定数量的二手商品，这对构建一个大学生商品交易平台提出了一

20、定的要求。再者，一些大四学生，他们即将离校，需要处理大量零零碎碎的物品，由于处理途径狭窄，短期内无法处理大量的物品，造成很多还有实用价值的物品被丢弃，浪费资源。目前，在各大高校的“跳蚤”市场，充斥着大量二手商品的供应和需求信息，但是，在单一、有限的交易时间内，大学生交易双方的需求根本无法满足，这就需要一个更加专业、标准的二手交易平台。2可行性分析2.1 经济可行性（1）据统计，全国每年约有3亿元毕业生物资因找不到再利用渠道而被浪费，而新生们又得花更高的价钱购置同类的物品，资源浪费严重。据调查，80的潜在二手资源被丢弃或闲置，资源的严重浪费阻碍了人们生活水平的提高。（2）广大高校学子是二手交易平

21、台的服务对象，大学生具有收入单一、消费多样化和消费观念的开放性等独特的生活方式和消费心理，在校学生人数、交易需求意愿与交易频繁度构成了大学生二手交易这一市场。大学生对校内二手物品尤其是对书籍、自行车、电子产品以及体育用品异常关注、交易需求大。(3)高校的二手交易市场广阔,每年都有毕业生要毕业,每年也都有新生报到。毕业生不可能将几年来留存下的东西都带走,有些物品已成为累赘,而大部分学生的消费水平不高,希望能买到物美价廉的商品,以往学校会组织学生在指定的地点进行旧货交易以方便学生,但这也无法满足学生日常的旧用品交易。(4)高校二手商品交易平台将以专业化的服务、独特的经营模式以及标准化的管理为广大高

22、校学生提供优质服务。代销二手商品种类齐全，涉及大学生生活、学习、娱乐等各个方面，产品、服务的针对性，使得二手交易平台更加优于一般的学校的跳蚤市场。(5)在构建高校二手交易平台中，会遇到普通二手商品店可替代性等问题，但二手交易平台作为专业的交易枢纽，从定位、品牌以及销售方式、服务、管理等各个方面均要优于普通二手商品店。高校二手交易平台提倡资源优化配置，满足高校学生需求，“以货易货”等个性化策略，以大学生自己进行管理，能够把握时尚动态。高校二手交易平台专为大学生服务，目标明确，较容易获得学生群体的认可，是大学生自己的交易平台，发展速度迅速。(6)通过集中资源、管理、地理位置优势，扩大知名度以及二手

23、商品交易范围，提供多项服务，增加二手商品交易数量、需求者的平均购买量，提供快捷、舒适的服务以及有效的管理，刺激高校学生潜在需求和购买欲望，并同时提高自身信誉。(7)高校既是知识密集的地方,也是电脑普及率最高的地方之一,大部分学校为了便利学生的学习与生活大都建有内部的局域网,校园网站可以24h开放服务,而且网络使用费用很便宜。局域网将高校内大部分部门、机构、宿舍等联结起来,以达到信息资源传输与共享、提高效率、优化组合的目的。80%以上的同学经常使用网络,为校园电子商务的开展奠定了基础。(8)大学校园是一个学习知识和培养人才的地方,不能涉及过多的商业活动,这是一个现实的问题。但是我们还是经常会在食

24、堂和宿舍楼下看到这样的小广告:“因为毕业便宜出售电脑一套”、“好书便宜卖”等等,这些小广告确实影响了校容,但客观上确实存在部分要转让物品和需要购买二手物品的同学。经过调查分析,在校园出售二手物品的并不仅只大四要毕业的同学,各年级同学甚至包括老师也希望养成勤俭节约,消除浪费的好习惯,而且出售物品的种类也很丰富,与电脑相关的大到显示器、主机,小到键盘鼠标摄像头;各类家电如电风扇、洗衣机、台灯;还有英语资料、计算机专业书籍、考研资料;还有各式各样的杂物。这样一个涉及大多数同学和大量物品的圈子,我们应该用一种高效率的方式好好利用起来,使得要购买二手商品的同学可以迅速找到自己需要的商品。这样一来必定大大

25、提高交易的效率,同时消除了卖方有商品不知道如何推销,买方有需要但不知何处去买的尴尬,解决了交易瓶颈,减少了浪费,对大众师生一定是很好的帮助,这正是“校园二手交易平台”的开发目的为校园里的同学提供一个二手物品交易的信息平台,以达到节俭节约、物尽其用的目的。2.2 环境可行性1、社会环境在党的“节能减排”政策号召下，政府积极推进资源节约型、环境友好型的建设，制定了一系列的政策措施扶持新型企业的发展。我们二手市场企业正是顺应了经济社会的发展需要和当前的市场宏观环境，能够得到国家政策上的支持和帮助，有利于我们企业的发展和壮大。湖北师范学院坚持“以人为本”，制定了大量扶持学生创业的法规和经济支持措施，有

26、利于我们二手市场企业在学校的发展。总之，我们二手市场企业顺应了历史发展的宏观环境和当前湖北师范学院大力支持学生自主创业的围观环境，使得企业有着大力发展的趋势和远景。2、二手市场环境 大学生有许多共同的兴趣和消费倾向，消费商品较具有趋同性，为二手交易市场提供了条件；高校的二手交易市场绝对是一个大市场，每年都有毕业生要毕业，每年都有新生来报到，毕业生们不可能将几年来存下的东西都带走，有些物品已成为累赘，卖掉反而还能赚些路费。学生们的消费水平本来也不高，都希望能买到物美价廉的商品，这个时候，网上二手交易市场的作用就发挥出来了。卖主可以在网上登记自己要处理的物品以及售卖价格，联系方式，买主则可以在网上

27、搜索自己所需要的，若没有，也可以在网上发布求购信息。当然，网上二手交易市场不但能处理毕业生的多余物品，平时学生们有任何闲置的东西或有任何需求都可以免费在网上二手交易市场上得到处理，并且不限时间也不限地点。这一切只需要大家在电脑上点几下图标就万事大吉了，其效率是先前面对面交易方式的效倍。3、网络环境 高校既是知识密集的地方，也是电脑普及率最高的地方之一，大部分学校为了便利学生的学习与生活大都建有内部的局域网，校园网站可以24小时开放服务，而且网络使用费用很便宜。局域网将高校内大部分部门、机构、宿舍等联结起来，以达到信息资源传输与共享、提高效率、优化组合的目的。以我院为例，目前网络已经形成办公区、

28、教学区、学生宿舍区以及教工生活区的所有建筑楼之间通过光缆连接校园网络中心的高速校园局域网。80以上的同学经常使用网络，为校园电子商务的开展奠定了网络环境基础。 随着现在高校的扩招与校园信息化的开展，校园网络的建设将进入一个更加高速发展的时期，发展校园电子商务的硬件环境将更加完善。4、消费群体 大学校园里稳定的学生、教师客户群是别人无法复制的；每年学生的流动又为校园电子商务注入了新鲜血液。师生们居住非常集中，就在那几乎方公里的校园内，使交易准确、及时，成本大大降低。思想观念的转换向来是人们接受一个新事物的重要，这一点对EC也不例外。大学校园里的消费群体系质较高，容易接受新生事物，特别是学生年龄一

29、般在1825岁左右，正处在求知欲旺盛的阶段，是开展电子商务的主力军。有现成的网络环境，又有潜在的巨大消费群，为校园电子商务的成功铺平了道路。2.3 技术可行性我们二手市场公司是立足于湖北师范学院校内开展交易，以在学校范围内开实体店和网上交易双线模式操作的。我们团队拥有技术、营销的专业性人才，经验丰富，能够胜任在校园内或校园周围附近地区开实体店的工作。在网上交易主要通过建立网站、建立QQ群和微博营销等手段来交易，能及时的接受和满足多方面的市场需求信息。作为一个交易的平台，必须强调树立品牌。这就要求做到：交易过程简洁明了，操作简单。同时最需要强调的是交易的安全性和交易信息的规范化。根据这些需求，我

30、们的校园二手市场有如下主要目标：1高效全面。操作流程简单，能很好地为面对面交易提供信息服务。2规范有序。信息的发布要符合一定的要求，做到简洁、完整；交易操作流程步骤遵循一定的次序。3信息反馈。对欺诈性的商业行为要进行严肃的处理，完善售后服务。4管理透明。二手商品分类明细，建立完善的商品管理制度。4.3竞争分析我们就我们公司市场环境以及同其他的二手市场（包括外部的，学校内部的）竞争优势劣势做一下分析 一、 外部市场就外部市场而言，大的市场有淘宝，阿里巴巴等一些大型的门户网站所开设的二手交易平台，小的市场在学校附近也有二手交易平台，比如一些二手书店和废品回收站。我们所创办的二手交易市场与他们相比我

31、觉得优势可以分为以下几个方面 (1)首先我们与我们国家的构节约型社会的大背景相适应，这一点就可以得到学校领导的支持，进入二手市场的门槛就会降低，同时在大学校园这个高素质人才聚集的地方也可以很快的被同学们接受 。(2)相对于校外的二手交易市场而言，我们的商品更能贴近同学们的生活。 我大致作了一下了解，淘宝，阿里巴巴这样的网站主要出售一些电子产品，二手书店也只是出售二手书。那么我们的二手市场可以出售更能贴近同学们生活的产品，例如，书籍，mp3，mp4，衣服等。 (3)另外，我们在学校里面开办二手市场可以得到同学们的支持与信任。 对于我们学生而言，二手商品是不错的选择，可能有些同学碍于面子不敢去购买

32、它，但是二手商品确实能为我们节约很多资金，同时也能培养我们节约的好品质。这样一来，由我们学生办的二手商品市场更能得到老师，同学们的广泛支持与信任，毕竟我们可以为他们提供一个选择商品的平台，可以从他们的角度思考，踏实为他们办事为同学们着想。 (4)还有一点也是很重要的，我们能提供上门服务。那么下面我就劣势作一下分析： 与他们一些成熟的二手市场相比，我们主要有以下几个方面的劣势： 1经验不足，这一点是显而易见的，毕竟我们是新手，第一次办二手交易市场，在某些方面肯定会有缺陷的。2资金不足，由于是在校学生所以在资金方面没有太多的投入，在市场运 转起来后会出现资金运转不周的情况，对此我们必须做好充分的准

33、备 3知名度不足，市场比较窄。 二、内部市场 在校园内没有一个较系统的二手交易平台。而我们在校内的竞争对手主要是一个名为“爱心超市”的爱心机构。它虽然不是一个二手交易平台，但是对我们的发展还是有些影响的。这是一个先收集一些同学捐出的物品在把它们送给那些贫困的同学，这会从一定程度上减少了我们的货源。当然，这样一个以慈善为目的的机构对我们一些贫困的同学来说是好事，我们也是十分支持这样的机构的。然而，对于这样的竞争者，我们想到的完美的处理方法就是将竞争关系改为合作关系，这样对二者都是有利的。我们可以将一些卖不出去的商品无偿地捐献给“爱心超市”，然后让他们帮我们进行宣传，这样，公司的形象在同学们心中又

34、会好很多。另一方面，当他们有剩余的物品时，我们可以商量一下以一个较合理的价格进行收购。这样既能很好宣传我们公司，也能增添一些货源。这些就是市场做的分析，可能中间有许多的不足，任何事情都是好的方面与坏的方面并存，我们只有认清优势弥补劣势,才能让个公司很好的运行下去。 4.4内外环境综合分析SWOT分析根据对市场和公司内部的分析现归纳以下公司发展的优势、劣势、机会和面临的威胁，以及公司所将采取的一些应对策略。 (Internal Factors) 内部因素 外部因素(External Factors)优势(Strengths)1. 完善的信息平台来收集湖师以及黄石市各高校二手物品信息2.多数雇佣学

35、生做兼职降低运作成本3.优质的服务在广大学生中赢得良好的口碑,便于扩大市场,降低营销成本4.目标市场较为集中劣势(Weaknesses)1.目标市场较小，消费群体较单一2.由于是为学生主办的二手市场，吸引投资者有一定难度3.由于大多数管理者由学生担任，缺乏管理经验机会(Opportunities)1. 在湖师以及黄石市各高校对于二手物品以及服务信息具有强大的市场2.黄石市目前还没有如此针对高校学生的二手市场3.以创建“节约型校园”为立足点,方便学生们的日常生活,会得到学生们的欢迎4.为广大学子节省了花费5.国家鼓励高校学生自主创业，并且有一定的优惠政策SO 战略1.迅速通过各媒体宣传，主要是广

36、告，传单，各高校的网站2.建立良好的公共关系，本市场的宗旨是服务校园，创造节约性校园3.通过雇佣的大学生在第一时间内了解各高校的产品信息，同时进行宣传WO战略1.更加有针对性的去推广市场，将目标市场细化，对于新生和老生有不同的服务2.对于公司的员工分层次、定期进行培训3.由项目策划者合伙出资，利用国家的优惠政策进行贷款，尽量减少资金的空缺威胁(Threats)1.二手市场上交易的物品质量很重要，而我们先期开展业务顾客不了解，会对我们的信誉产生怀疑2.对于一些价格高的物品人们普遍不信任二手市场，害怕上当受骗ST 战略 做好产品的服务的质量管理，充分利用高校学生宣传的优势，扩大公司影响力，让我们优

37、质的服务深入人心 WT战略1.采用广进细出的方式，提供种类更多，价格低的产品2.先期运用促销策略，得到一定的市场份额，让顾客充分的信任我们的服务和产品3.在早期我们的产品结构中尽量减少高价物品的比重，以求能降低成本从上图对公司的内外部因素分析可以看出，作为初创的公司我们还面临着各种各样的不利条件，诸如投资、管理以及市场激烈的竞争，但我们会利用我们的优势制定相关的战略及策略来应对市场不断的变化。第五部分 市场营销策略5.1目标市场战略针对各个目标市场，我们将采取以下差异市场策略：通过广告媒介及同学间的交流，加大宣传促进消费者对二手市场产品的了解，以及改变消费者对二手市场有排斥或冷漠情绪的态度，诱

38、发其购买兴趣，使消费者逐渐转向接受、认可、到喜欢，以及诱导从未买过二手商品扥顾客购买，也吸引过来，达到扩大二手市场，扩展市场空间的目的。具体实施措施如下：导入期：通过宣传或摆地摊等方式让消费者了解我们的产品性质和我们的经营策略。成长期：在消费者了解的基础上，进一步加大力度的宣传我们的产品，我们将一店铺的形式经营，更好的服务广大消费者。成熟期：在原有的情况下，进一步完善我的经营制度，服务保持市场占有率。（1）随着进入二手市场的逐渐增多，我们将通过提高我的服务方式和合理安排产品价格，保持和巩固原有市场。（2）当遭受竞争对手发动降价或促销攻势时，可凭自身的条件和市场产品的价格，适度降价策略，有效应对

39、对手攻击，以弥补市场损失。（3）时刻关注市场消费需求，实行多元化经营，以不断开发新的市场阵地作为未来市场的防御和进攻中心。5.2 产品策略我们的产品几乎都来源于在校师生的一些就商品，当然我们会先判断产品是否有它的交易价值，再来决定是否要收购它。随着商品的更新换代速度不断在加快，特别是在大学校园内有很多的商品可以重复利用，并且毕业生的一些旧商品也需要一个平台来进行出售，所以我们拥有着稳定的货源。然而，大学生对商品的需求有着很明显的季节性特点，所需要的商品的类型较为固定，所需服务呈多样化发展趋势，这些给校园二手市场创造了很多的商机。通过一些调查，消费者对于二手物品往往对样式和包装上都不是很挑剔，更

40、加在意的是商品的实用性与价位以及产品的新旧程度与品质。我们会对不同时期的市场进行调查，及时地了解市场需求，提供给消费者足够的产品信息，让他们拥有更大的选择范围。提供的整体产品无论是提供的我们收购后出售的产品还是“代销”的中介服务，在整体上都可以用以下几个方面来概括说明：价格低廉：不管是我们售出的二手商品还是收取的中介服务费用，都会是一个相对低廉的价格，做到物美价廉，消费者购买不同新旧程度的商品都会获得非常满意的价格。质量保证：对于每一件产品我们会依据新旧程度来实行标准化定价，仔细对商品检验，保证其质量，不会对消费者隐瞒商品的缺陷。以信为本：我们以诚信作为经营的准则，对于产品的来源信息我们会把真

41、实的情况告诉购买者。对于代销服务我们也以真诚的态度让买方和卖方都能满意。在收购二手商品时，严格按照新旧程度合理地定价。适应市场：根据不同时期市场的需求，不断更换商品，满足顾客需求，关注校园内需求变化的信息，是我们提供的物品成为消费者及时需要的商品。微笑服务：我们所提供的物品会让你满意而归，而在这买卖过程中，我们将推出微笑服务，一切为顾客满意而服务。5.3定价策略5.3.1定价目的 1、获得预期利润；2、提高商品、服务的市场占有率。5.3.2定价标准1、根据产品本身的价值定价。主要参考产品原本的价格，这是我们定价的一般基础；2、根据产品的新旧程度定价。产品的新旧程度在二手货品定价中具有重要的意义

42、；3、根据产品的受欢迎程度定价。我们要根据商品的受欢迎程度、市场大小及市场的稳定性适当调整商品价格；4、根据时间定价。根据调查，二手商品的交易具有时间性，比如说，英语四六级考试前的一段时间往往是其相关书籍买卖的旺季。我们根据其时间性灵活地设定价格；5、设置一定范围的浮动价。一般而言，本店商品的价格都是分好类，根据标准定好价格的，但是，由于二手商品本身的特殊性，对某些商品，一定的浮动价还是有必要的；6、一般中介费用在此货物所获利润的10%-20%之间，这主要指代销服务。特别注明：书籍类的价格相对统一简单，如下表：书类二手教科书二手辅导书二手杂志其他书籍回收站回收价格0.4-0.6元/斤0.4-0

43、.6元/斤0.3-0.5元/斤0.3-0.5元/斤跳蚤市场回收价格3折-5折元/本2折-3折元/本2折元/本3折元/本备注注意这类辅导书的旺季注意批量卖出文学类和工具类的书籍价格应保持稳定5.3.2总体价格策略：1、本店开设初期或产品刚进入市场期，为打开市场，本着薄利多销原则，产品相对廉价且保持一定的稳定性；2、在本店的发展期，由于消费者对本店已有了解，产品价格要注意根据市场变化而相对调节；3、本店发展成熟时，市场已基本稳定，品牌已经打出，对产品价格的调节要更细致；5.4促销策略5.4.1宣传策略（1）一般性宣传。通过海报，展板，学生告知、老师宣传、学校支持等手段多管齐下等形式宣传，及时地将产

44、品信息传递给广大师生；这种方式宣传比较方便快捷，廉价，是实行低成本战略的一种体现方式。（2）宣传单发送。通过校园固定二级管理层派发人员定期进行点对点传单发送。（3）举行冠名宣传活动。经常赞助举办一些规模性宣传活动，如篮球赛，校园歌手大赛，年度征文大赛等活动。5.4.2促销方式（1）人员促销，针对学生群体，最传统也是最有效的方式就是深入学生宿舍，直接将商品带到宿舍中去任其选购。（2）回赠与奖励策略，提供最好的服务，设计和规划最好的顾客服务流程与空间，赢得更多顾客的信赖。对现有的顾客按其给企业带来的收益进行分段的奖励，可以是积分的，也可以是旅游的，或者是直接赠送产品的。（3）季节性降价，适时减价是经营中的一个策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。在采取减价策略时考虑时机、频率和速度。如大多是从周末开始延续至一个星期后，频率一般不能超过总销售时间的30%。降价幅度应考虑具体情况并可适时地采取物物交换的策略进行商品的促销与流动。5.5网络营销策略5.5.1网站建设目的公司网站的建设目标是：