营销实战策略与专业销售技巧讲师版ppt课件.ppt
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1、1 营销实战与专业客户销售技巧训练营营销实战与专业客户销售技巧训练营 -客户销客户销售成交核心专业技能售成交核心专业技能 2中国企业人才梯队培养系统首席研发专家;国内著名管理讲师;“中国企业人职业化运动”和“中国经理人职业化运动”发起人,标准体系设计者和推动者之一;在经理人职业素养和管理技能、中国本土市场营销、人力资源管理方面有13年卓有成效的研究和资历,在组织化项目行为学和消费者消费心理和行为学方面见解深透、实战实用。从政府客户经理、全国渠道经理、品牌总监、运营总监到全国营销总监.副总裁等职业经理人12年外企职业阅历,跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业身涯带团队最高人数 273
2、8 人, 全国渠道经销商 2446 家。3抛出二个关键问题:抛出二个关键问题:“什么是客户价值什么是客户价值”抛出二个关键问题:抛出二个关键问题:“什么是客户营销什么是客户营销” 4 6+2=86+2=8 8=6+2 8=6+2 请问:请问: 1.1.以上等式有什么不同?以上等式有什么不同? 2.2.您更喜欢哪个等式您更喜欢哪个等式? ?为什么为什么? ? 3. 3.如果他是一个成功的模型如果他是一个成功的模型, ,您喜欢哪一个您喜欢哪一个? ?思维激荡5 新世纪的竞争 Solution Marketing范围更广的专业技能要求范围更广的专业技能要求适应变化,同时要博而深适应变化,同时要博而深
3、更复杂/大量的工作要求卖解决方案比卖产品有更大的责任卖解决方案比卖产品有更大的责任不学习难以生存不能掌握新知识的人将会成为不能掌握新知识的人将会成为“文盲文盲”“创意”不再是别人的事系统思考系统思考专注于目标,善用工具专注于目标,善用工具每个人对公司的成长负责每个人对公司的成长负责竞争对手的进步,客户越来越成熟竞争对手的进步,客户越来越成熟公司公司/个人生存的关键个人生存的关键 无法逃避的挑战67全球全球趋势趋势 传统传统经济经济价值注重有形资产资产价值评估方式在改变8新新经济经济(以客户为主体的经济集合)(以客户为主体的经济集合)注重客户资产传统传统经济经济全球全球趋势趋势价值注重有形资产资
4、产价值评估方式在改变9客户客户积累的数量和质量积累的数量和质量全球全球趋势趋势 价值注重有形资产注重客户资产资产价值评估方式在改变10In future, the real competition in markets will be between companies - between company reputations.Martin Sorrell, Chairman WPP Group“在未來,市場上真正的競爭將介乎於公司與公司之間聲譽和品牌的差距”11客户价值客户价值 企业价值企业价值创造价值的能力创造价值的能力 比竞争者更快的能力比竞争者更快的能力为企业贡献价值的能力为企业贡献
5、价值的能力 赢利区赢利区 个人价值个人价值 企业如何建构市场竞争力企业如何建构市场竞争力12 市场营销市场营销? 现场提问现场提问13 挑战您的营销智慧挑战您的营销智慧请将乒球经过再次产品创新卖给有两岁以下小孩的母亲?请将乒球经过再次产品创新卖给有两岁以下小孩的母亲?要求要求:1.零售价五元一个零售价五元一个?2.一次性卖一百个一次性卖一百个?14 市场营销的核心是市场营销的核心是客户客户 市场营销的内容是市场营销的内容是产品产品 市场营销的目标是市场营销的目标是畅销畅销 市场营销的关键是市场营销的关键是价值价值 市场营销的本质市场营销的本质15精准化营销时代16 我的建议我的建议客户并没有买
6、我们的产品,而客户并没有买我们的产品,而是买了我们的销售方式。是买了我们的销售方式。 -任朝彦任朝彦17 对于每一个企业而言,它的渠道都对于每一个企业而言,它的渠道都有两条。一条是铺在市场上,一条有两条。一条是铺在市场上,一条是铺在消费者的心中。是铺在消费者的心中。 是为铭记是为铭记18发现新客户发现新客户挖掘老客户挖掘老客户理解客户理解客户需求和期望需求和期望评测客户评测客户商业价值商业价值制定满足客户制定满足客户期望的服务营销策略期望的服务营销策略维护客户关系维护客户关系监测项目机会监测项目机会销售实现销售实现实时响应实时响应知识库知识库销售支持销售支持1920 营销体系的六大转变营销体系
7、的六大转变深化关系(由与客户的简单交易关系深化关系(由与客户的简单交易关系 转向维持、深化、发展关系)转向维持、深化、发展关系)做做 市市 场(由粗放式扩张市场场(由粗放式扩张市场 到精心培育与发展市场)到精心培育与发展市场)职职 业业 化(营销队伍由业余选手到职业选手)化(营销队伍由业余选手到职业选手)培训团队(培训团队(由单枪匹马的猎手到团队作战)由单枪匹马的猎手到团队作战)个个 性性 化(化(由重视需求共性转向重视需求个性)由重视需求共性转向重视需求个性)多多 元元 化(化(由传统营销转向重视网络营销,如:立由传统营销转向重视网络营销,如:立体分销体分销, ,电子商务)电子商务)21精准
8、化营销时代精准化营销时代2223职业成功的核心要素职业成功的核心要素(CASH模型)模型)24 营销代表的营销代表的“功夫功夫” Ready for ItReady for It知道你的客户是干什么的知道你的客户是干什么的 所处行业的环境和产品结构 你能提供什么 知道你的客户是怎么干的知道你的客户是怎么干的 做的事情及其方式 在哪个环节能改进 知道干什么客户才会好知道干什么客户才会好 向客户提供完整的“解决方案” (内容,理由,客户利益和方案执行) 客户所处行业的发展趋势基本功阶段功完成功25人员素质等级的四个台阶竞争因素竞争因素客户因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第一级:初级员第
9、二级:传统人员第三级:有竞争力的人员第四级:关系经理人玻璃天花板卖产品卖服务卖价值卖影响26第四级第四级关系经理人关系经理人第三级第三级 有竞争力的营销员有竞争力的营销员第二级第二级 传统营销员传统营销员第一级第一级 初级营销员初级营销员 能够对客户产生集中式能够对客户产生集中式的影响力,而且能创造的影响力,而且能创造需求需求希望能够拥有客户的一希望能够拥有客户的一个部门,并产生一连串个部门,并产生一连串的订单的订单对客户进行有规律的对客户进行有规律的 狂轰,尤其在季度和财狂轰,尤其在季度和财年结束时年结束时希望生存下去并能在事希望生存下去并能在事业上有所发展业上有所发展目的注意力客户关系能够
10、看到客户的客户,能够看到客户的客户,并且帮助客户战胜其竞并且帮助客户战胜其竞争对手争对手在产品和客户之外,还在产品和客户之外,还注视竞争对手的情况注视竞争对手的情况能够从客户的角度来看能够从客户的角度来看待产品待产品仅限于对产品本身优劣仅限于对产品本身优劣性的了解性的了解彼此是共生的关系,相彼此是共生的关系,相互依靠互依靠建立起互惠的关系但仍建立起互惠的关系但仍然可能被取代然可能被取代能够被客户逐渐产生信能够被客户逐渐产生信任任临时的,不经意的临时的,不经意的对客户的战略发展做出对客户的战略发展做出了具体的贡献了具体的贡献能够为客户带来具体的能够为客户带来具体的生意上的贡献生意上的贡献为客户的
11、应用提供一套为客户的应用提供一套解决方案解决方案提供给客户本公司产品提供给客户本公司产品和服务的选项和服务的选项价值 第四级销售经理能建立共存生态链27 以客户为中心销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程销售过程技巧技巧能力能力知识和素质知识和素质有效的销售技巧有效的销售技巧 周详的分析策划能力周详的分析策划能力 专业的知专业的知识识 自我自我管理管理素质素质 沟通沟通 人际人际关系关系 销销售售推推进进 信息的收集与分析信息的收集与分析 战略战略的思的思考考 销售计划及销售计划及资源协调资源协调 FAB 说服法 引导客户购买意向 询问与聆听 取得客户好感 赢得客户高度信任 客户拜访 客户
12、全貌 客户 SWOT 分析 销售机会分析 客户困难问题 客户需求分析 销售机会评估 (一) 销售机会评估 (二) 客户 项目统汇 销售竞争力评估 自我 SWOT 分析 客户关系层次分析 客户关系发展阶段分析 客户决策者关系战略 销售机会竞争战略 项目销售团队 项目资源支持申请 销售行动计划与目标 大项目汇总上报表 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询等方案制作 快速适应变革 1.1.定位和挖掘目标客户定位和挖掘目标客户 V V 2.2.发现潜在销售机会发现潜在销售机会 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3.3.引导及确认客户意向引导及确认客户
13、意向 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4.4.影响及跟进客户立项影响及跟进客户立项 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.5.赢得客户初步认可赢得客户初步认可 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 6.6.进行商务谈判进行商务谈判 V V V V V V V V V V V V V V 7.7.完成销售成交完成销售成交 V V V V 282
14、930 卓越销售人员的七项专业技能卓越销售人员的七项专业技能一一 从头做起:树立专业的销售理念从头做起:树立专业的销售理念二二 调整心态:培养积极主动的心态调整心态:培养积极主动的心态三三 操之在我:了解销售的基本流程操之在我:了解销售的基本流程 四四 端正行为:学习关键的销售技巧端正行为:学习关键的销售技巧五五 灵活运用:了解客户的性格习惯灵活运用:了解客户的性格习惯六六 群策群力:把身边的人变成资源群策群力:把身边的人变成资源七七 以客为尊:发展与客户的关系以客为尊:发展与客户的关系31 专业销售员的风采专业销售员的风采销售员的成功销售员的成功= K + S+ Al良好的良好的_销售技巧销
15、售技巧_l对所学销售技巧的对所学销售技巧的_应用应用_n积极积极_的心态的心态_n_积累的积累的_过程过程n_心智心智_的锻炼的锻炼知识:知识:自己,竞争对手自己,竞争对手客户,客户的客户客户,客户的客户32销售的思维层次销售的思维层次思维层次思维层次卖产品卖产品(刺激需求)(刺激需求)卖需求卖需求(满足需求)(满足需求)卖感觉卖感觉(创造感觉)(创造感觉)33销售的思维层次销售的思维层次客户之核心感觉客户之核心感觉销售之始销售之始决策点决策点关系本质关系本质 信任信任安心安心价值价值34销售的思维层次销售的思维层次关键时刻关键动作关键时刻关键动作理念理念感受感受关键时刻呈现关键动作关键时刻呈
16、现关键动作35销售的思维层次销售的思维层次以关键动作创造感觉以关键动作创造感觉 信任自信自重,以帮客户创造价值_为销售目标以客户为中心,融入其境_ ,获得共鸣专业形象专业形象_ ,展现自我管理能力注重细节注重细节_ ,创造差异化的效益36销售的思维层次销售的思维层次 安心避免给客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件_说话一致性一致性 与标准化标准化_之服务信守承诺信守承诺 ,积累客户对你的信任37销售的思维层次销售的思维层次 价值掌握掌握 客户各个层面的多元需求, 创造_多元需求将附加值及差异点差异点 量化为客户的价值或代价持续将有形无形的效益可视化, 强化“认知价值_”在最 急迫时急迫时
17、 提供服务,化危为机38销售人员之核心心态销售人员之核心心态积极的心态积极的心态 没有问题就没有商机每个企业/产品都有问题商机源于能够克服别人无法克服的问题不是买最好的产品,卖的是最合适的产品39销售人员之核心心态销售人员之核心心态积极的心态积极的心态 没有拒绝,就没有销售拒绝和销售是销售生活的一部分最大的差异是将 NO 转化成 YES拒绝意味着更多的机会40销售人员之核心心态销售人员之核心心态积极的心态积极的心态 没有需求,就没有价值只有客户需要时 ,才有机会创造价值客户急迫时,也是最能展现价值的时候41销售人员之核心心态销售人员之核心心态 成功者找方法,失败者找借口销售过程,层层关卡,是借
18、口,更是机会接触成交突破客户冷漠和拒绝冷漠和拒绝_渗透 决策层关系_挖掘各层多元需求/动机_处理客户不同异议_化解客户的谈判条件_42销售人员之核心心态销售人员之核心心态积累的过程积累的过程 个体实力与身价的积累对人性的深入体验做人技巧的磨练个人影响力和魅力的提升43销售人员之核心心态销售人员之核心心态积累的过程积累的过程 人际资源与商业素质的积累人际关系是重要的无形资产关系代表一种资源和机会44销售人员之核心心态销售人员之核心心态一种一种“心智心智”活动的锻炼活动的锻炼 个人情商的培养情绪与压力的管理能力延迟满足感 ,谋定而后动45销售人员之核心心态销售人员之核心心态一种一种“心智心智”活动
19、的锻炼活动的锻炼 智慧与修为的淬炼宽广和全局的视野尝尽生命百态46总结总结 什么层次的思维,展现什么层次的行为什么层次的思维,展现什么层次的行为 销售是驾御人生与做人的艺术销售是驾御人生与做人的艺术 销售能力是心态专业技能和技巧持续销售能力是心态专业技能和技巧持续 练功的积累过程练功的积累过程 47销售漏斗(销售过程)销售漏斗(销售过程) 发掘潜在客户 稳定客户 发现事实 呈现解决方案 服务 深耕 筛选48 发掘潜在客户发掘潜在客户什么是发掘潜在客户什么是发掘潜在客户为什么要发掘潜在客户为什么要发掘潜在客户49发掘潜在客户的两个因素发掘潜在客户的两个因素谁是潜在客户谁是潜在客户到哪里寻找潜在客
20、户到哪里寻找潜在客户资源和策略50消耗类产品的客户开发:消耗类产品的客户开发:A、新培养、新培养B、扶持、扶持C、化敌为友、化敌为友D、策反、策反 51筛选筛选定义:定义:是一个是一个收集收集使用我们产品使用我们产品客户潜力信息的客户潜力信息的过程过程识别出哪些最有可能是我们产品的潜在客户。识别出哪些最有可能是我们产品的潜在客户。52客户筛选的指导客户筛选的指导将客户分类将客户分类(例子例子)判断该客户是否值得你花费精力判断该客户是否值得你花费精力判断赢得该业务的真实可能性:判断赢得该业务的真实可能性:考虑以下因素:获得的收入 和赢得客户的困难程度竞争程度如何决策者的数量和态度要求的服务水平5
21、3发现事实发现事实:和潜在客户进行和潜在客户进行面对面的会议面对面的会议以发现客以发现客户对于服务的户对于服务的具体需求具体需求目的是发掘客户目的是发掘客户具体的具体的需求,使得销售需求,使得销售代表能够拥有他所需要的信息来准备代表能够拥有他所需要的信息来准备建建议书议书。54准备一次拜访准备一次拜访确信你已经有了一个你想要达到的确信你已经有了一个你想要达到的计划计划在你的计划中应该有在你的计划中应该有你将如何达到自己的目标你将如何达到自己的目标55准备包括三个步骤准备包括三个步骤写下写下SMART的拜访目标的拜访目标(Specific, Measurable, Attainable,Rela
22、ted, Timebound)组织组织笔记笔记和和销售辅助资料销售辅助资料演练演练56呈现解决方案呈现解决方案:一旦销售代表收集到了关于潜在客一旦销售代表收集到了关于潜在客户需求的信息,销售代表下一步就户需求的信息,销售代表下一步就是要是要准备并且演示准备并且演示 一份能够满足这一份能够满足这些需求的些需求的建议书,从而赢得业务。建议书,从而赢得业务。57服务服务定义:定义:通过通过维护与现有维护与现有客户的联系,销售员能客户的联系,销售员能够及时发现客户的够及时发现客户的服务需要服务需要,以及来自,以及来自竞争对手的竞争对手的挑战,以保证现有客户继续挑战,以保证现有客户继续使用我公司的服务并
23、开发使用我公司的服务并开发其潜力其潜力。58服务拜访的两种类型服务拜访的两种类型:客户发起客户发起客户主动与销售员联系,询问或者抱怨有关的服务。销售员发起销售员发起销售员与客户联系并讨论客户对服务的满意程度(面对面或者通过电话)。59制定路区服务策略制定路区服务策略将服务拜访计划整合到将服务拜访计划整合到每日拜访计划中。每日拜访计划中。与客户与客户预预 约服务约服务 拜访,不要拜访,不要“ 顺顺 路路 ”拜访拜访制定路服区务策略制定路服区务策略是维护现有客户并开发是维护现有客户并开发其潜力的关键。其潜力的关键。60现有客户的深耕现有客户的深耕:在现有客户中在现有客户中 确确 定定 并并 筛选筛
24、选 新的业务新的业务那些对我们服务那些对我们服务 满意满意 并且愿意接收并且愿意接收 新新 的的 或者或者 更多的更多的 服务和产品服务和产品的客户的客户61深耕的类型深耕的类型:现有服务上现有服务上 增加数量增加数量 新的新的 产品和服务产品和服务在现有客户中发现在现有客户中发现 新的客户新的客户 62怎样协助客户开发分销商?怎样协助客户开发分销商? 63有备而战有备而战 我对客户我对客户选对选对 市场市场 , ,将有限的资源及时间投放在将有限的资源及时间投放在关键点上关键点上 选择适当的选择适当的 时机切入时机切入 明确的明确的 市场定位市场定位 及及客户群分析客户群分析数据数据支持支持6
25、4客户分类及筛选方法客户分类及筛选方法市场细分市场细分, ,选定目标市场选定目标市场目标市场机会评估目标市场机会评估客户成熟度评估客户成熟度评估竞争条件评估竞争条件评估投入投入? ?切入切入? ?竞争竞争? ?将客户按优先顺序分类管理将客户按优先顺序分类管理65SWOT竞争状态分析 优势劣势 机会威胁66有备而战有备而战 策略与计划策略与计划需求分析需求分析( (拟定销售策略拟定销售策略) )客户企业及决策层个人需求/动机分析(优先服务)满足客户需求之卖点及特色包装提出解决方案构架(第四方)满足需求的方法67有备而战有备而战 策略与计划策略与计划客户各层多元需求初步分析客户各层多元需求初步分析
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