2022年销售风险管理知识点整理 .pdf

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1、学习必备欢迎下载销售风险管理知识点整理选择题1、什么是银行本票？汇票？答：银行本票是申请人( 付款人 ) 将款项交存银行， 由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据；商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人( 或承兑申请人) 签发， 由承兑人承兑， 并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。2、什么是密集分销？举例？答：采用这种策略的生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随随地买到商品：这种分销方式通常用于日常消费品和丁业品中通用程度较高供应品如通用件、 小件工具等， 对这类商品，消费者不太重视商标厂牌希望供

2、应及时方便：但这种策略要增加生产者的流通费用一般要由生产负担产品全部广告与宣传费用。如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖跨。3、新产品定价有哪些策略？答：一是撇脂法，二是渗透法4、如何管理不同信用等级客户5、什么是三级销售风险？四级销售风险？6、影响销售风险沟通成效的因素有哪些？影响风险沟通成效的因素众多，可以概括为以下五个方面： 1 传播媒体 2 紧急警告与风险教育3固有的知识与信念4信赖程度 5 时机7、整个销售风险管理的核心是什么？销售风险管理的核心是销售责任风险8、如何预防销售损失？答： ( 一) 在损失发生前采取损失抑制措施；( 二) 在损失发生后采取损失抑制措施( 二) 在损失发生

3、后采取损失抑制措施9、销售风险管理信息系统的特点？答： （1） 功能齐全； （2）内容买用； （3）操作简便10、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量将特定的风险在更大的样空间里进行分散， 以此来减少单个风险单位的损失；分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现11、销售风险的系统性是指什么？12、什么是留置？举例答：留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权13、销售人员道德风险的定义？销售人员道德

4、风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。14、销售风险的最大特征是什么？答：投机性15、 在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是：广告促销16、什么是销售风险评估？答：销售风险评估就是指销售风险识别风险预警决策的全过程。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 7 页学习必备欢迎下载17、什么是销售风险识别？什么是窜货？答：销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析， 认清企业存在的各种销售风险因

5、素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。窜货的概念， 通常我们把它解释为。为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为18、销售风险因素、事故、损失三者的关系？答：销售风险因素、销售风险事故、 销售风险损失三者之间的关系是：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失19、销售人员的销售技巧型是指什么？答：销售技巧型销售人员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系，但他们往往只注意顾客的购买心理， 而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该类型销售人员既不愿丢掉生意，又不愿丢掉顾客，讲究和气生财。20、暮景分析是指什么？答：幕景分析法是一种能

6、识别关键因素及其影响的方法。一个幕景就是一项事业或组织未来某种状态的描述，可以在计算机上计算和显示，也可用图表曲线等简述21、客户流失风险属于什么？答：客户流失风险是指企业管理不善或对客户关系认识不足，导致客户关系的背离或客户的流失而产生的风险21、 各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是：风险避免22、采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优势有哪些？答： （1）这种方法所适用的对象是比较广泛的；（2）具体操作措施灵活多样； （3）直接成本较低（ 4）有利于促进全社会控制风险、减少风险23、微观销售风险有哪些？答：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险以及企

7、业内部管理风险24、什么是变异量数？答：在统计学中，一类是表明离散趋势的指标，称作变异量数25、如何避免销售风险？26、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关27、什么是心理定价？举例？答：每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。心理定价策略包括以下几种形式：尾数定价法；整数定价法；对比定价法，28、什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权 (1) 留置权的使用范围非常有限：(2) 被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留

8、置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主29、在风险管理中，有哪些变异量数？答：全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等30、什么是风险因素？什么是风险容限？答：风险因素是指增加风险事故发生的频率或严重程度的任何事件。构成风险因素的条件越精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 7 页学习必备欢迎下载多，发生损失的可能性就越大，损失就会越严重。风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。风险容限能够被计量，而且通常采用与目标相同的单位进行计量。31、销售风险定性评价法有哪些？答： （1）等级评价法；

9、（2）宏观销售风险感知判断法；（3）风险地图32、新产品风险转移的途径有哪些？答： （1）出售（ 2）转包或分包（3）租赁（ 4）互换33、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？答：侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为：侵权分为故意侵权、过失侵权、无过失侵权三类。 (1)故意侵权。它指行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生： 例如，某食品厂销售有明显质量问题的食品，结果造配消费者食物中毒：风险管理者只要给予适当的注意便完全可以避免。 (2)过失侵权。它指行为人应该预见或可以预见自己的违法行为可能会

10、给也人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生：如某商场地面太滑，造成某顾客购物时滑倒并摔伤。风险管理者只要给予之够的重视，处处谨慎行事， 还是可以避免因过失而产生的民事责任： (3)无过失侵权。它指即使没有过失也必须承担赔偿责任。例如，企业的“品责任，只要消费者能证明产品存在缺陷，并且此缺陷是引起损失的近因，坠业就必须承担民事赔偿责任，而无论有无过失。34、宏观销售风险有哪些？答：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境35、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？答：销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行依照

11、法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。担保本身不能独立存在，它必须以业已签订的销售合同为设立的前提条件保证义务与所保证的合同履行义务之间的关系， 是一种从属关系： 保证义务依销售合同的订立而产生，依销售合同的履行而消失。常见的担保形式有定金、保证、抵押、质押、留置五种36、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据有哪些特征？答：这些数据要求具有完整性、统一性且数据的获取必须利用合理的财力和时间。37、销售风险目标中损前目标有哪些？答： （1）经济目标2)安全系数目标3)合法性目标38、销售风险有哪些特征？（1）客观性 (2) 主观性（ 3）偶然性 (4) 可

12、变性 (5) 投机性39、销售风险预警有哪些等级？一级风险为无警；二级风险为轻警告；三级风险为中警；四级风险为重警；五级风险为巨警40、质押需要注意哪几点？一是以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的；二是以载明兑现或者提货日期的汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单三是以依法可以转让的股票出质的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 7 页学习必备欢迎下载四是以依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权出质的41、销售风险控制型非保险转移的具体形式有哪些？出售、转包或分包、租赁、互换42、销售可靠度有哪三个维度

13、或要素？所谓销售可靠度，是指销售环境、销售系统、销售管理各要素，在特定期间内相互作用，达成预定销售功能的概率43、什么是信用额度？信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。44、什么是 DSO ，如何计算？DSO （days sales outstanding）指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间。（销售变现天数）45、什么是汇兑结算？其特点是什么？汇兑结算是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式，俗称“汇款”。特点是：收、付双方不一定要事先汀立合同，也不局限于商品销售款项汇划：款项可由汇入行转入收款人账户，手续简便；按照银行传递凭证的方法不

14、同，汇兑结算分为信汇、电汇两种方式：这种结算方式信誉度较高。46、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？通过谈判、合同条款及其他途径来实现销售风险转移分析题1、销售风险避免的基本方法有哪些？( 一) 放弃或终止某项销售活动的实施销售风险避免的一种墓本方法是在尚未承担销售风险的情况下，拒绝承担销售风险。在销售决策中，对某项销售活动进行论证后，若发现该项销售活动的实施将面临巨大的风险，一旦发生事故，将造成严重的后果。同时销售风险管理又不可能采取控制技术减少其风险，这时就应该考虑放弃这项销售活动的实施，以避免今后可能发生巨大损失，例如， 在与某客户进行合同洽谈时， 发现客户履行合同将有很大困难，对

15、方又找不到担保单位为其合同担保，这时就要放弃这个合同，以避免合同的损失。 (二) 改变某项活动的性质销售风险避免的另一种基本方法是在已承担风险的情况下通过改变销售活动的环境、条件、 对象等途径， 来避免未来销售活动中所承担的销售风险。例如，在企业进行促销宣传活动中，决定拿出1000 万元进行广告宣传：原计划在中央电视台做广告，但由于中央电视台广告效果好的时段价位太高，加之广告太多恐难起到应有的效果。因此为了避免在中央电视台做广告的潜在损失，而选取山东卫视和湖南卫视这两个电视台，既可以选好的时段，又可以增加广告播放时间。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - -

16、- - - -第 4 页，共 7 页学习必备欢迎下载从销售风险管理的实践来看，采用损失避免的方法，最好在某一项销售活动尚未进行之前；因为要放弃或改变正在进行的经济活动或正在进行的销售活动，均要付出高昂的代价：例如， 通过风险调查，发现某客户有发生危险的征兆，因而采取风险避免的措施，终止正在执行的一批供货合同这虽然可以避免以后的损失，但同时要承担因不执行合同所带来的经济责任：这一责任损失便是避免的代价：因此，对一些重大的销售活动必须先进行风险评价以便决定是否采用损失避免这一技术。2、不良贷款的原因探析答，一 ) 卖方原因1缺乏法律凭证，要账讨债无门由于资金、物资在时间和空间上的不平衡企业为维持再

17、生产的正常进行，相互赊购产品是不可避免的但是不少企业在进行赊销、先发货后付款等商业信用时，没有严格办理有关手续，因此缺少有法律效力的凭据。 2对客户缺乏资信调查有些企业当事人在交易中感情用事，对客户缺乏理性认识，缺乏资信调查，因此许多华而不实、债台高筑的企业乘虚而人，结果货一发出，货款就打了水漂。3、公司陷入贷款回收困境的原因有哪些？公司赊销方式的利与弊是什么？4、采用现金结算有哪些风险？答：销售带来很多风险：主要表现在以下几个方面：点钞中出错或出现假钞，从而带来损失；容易引起一些强盗注意；为企业经办人、 管理者随意支配不合法开支提供了方便：因此应控制现金结算的金额，并严格按现金管理条例执行。

18、5、企业定价有哪些策略？答： 影响企业定价的内部因素有: 营销目标，营销组合策略，产品成本及市场定位，企业组织因素 . 企业对商品的定价策略有新产品 定价策略、系列产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略等。一、新产品定价策略可分为 1 。撇脂定价策略 2 。渗透定价策略 3 。均匀定价策略；二、系列产品定价策略可分为 1 。产品线定价 2 。配套产品定价 3 。产品群定价；三、 心理定价策略可分为 1 。 尾数定价策略 2 。 整数定价策略 3 。 声望定价策略 4 。习惯定价策略 5 。 低价策略四。 四、折扣定价策略可分为 1 。 现金折扣 2 。 批量折扣 3。交易折扣6. 什么是窜货

19、？有哪些类型？窜货的原因是什么？答：窜货的概念，通常我们把它解释为。为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。窜货可以分为以下几类 1 恶性窜货 2 良性窜货3自然窜货，诱发因素可以分为主动诱因和被动诱因1主动窜货诱因(1) 利润是导致经销商窜货的最直接因素（ 2）价格因素 (3) 年终销量返利和促销费用导致实际价格差2被动窜货诱因，在一些情况下， 如果经销商不窜货就要面临损失，有时候损失还比较大，为了减少损失，经销商就会被迫采取窜货措施7、经销商主导的窜货及解决的方法？窜货的市场防范和控制手段？(1) 挑选经销商时应综合考虑经销商的能力，除了从经销的规模、销

20、售发展历史考察外，还应当对以前曾经有过窜货经历的经销商给予重点关一旦有窜货的迹象应马上给予警告。(2) 经销商窜货的处罚力度，包括从经济和政策两方面处罚，并保旺政策制度的严格执行，处罚力度对经销商要有一定的威慑力，让经销商不敢轻易窜货；当然，企业也应当保障经销商的利益，同时企业应当及时完全地兑现自己的承诺。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 7 页学习必备欢迎下载1培训一支有优良市场销售规范的销售队伍2合理划分销售区域3制定科学的销售计划在制定销售计划时，企业应确保产品年度总供求的平衡，避免因市场变化引致供求失衡而催生窜货。

21、 4 制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生 5 采取有效的防止窜货策略，使之防患于未然8、对销售人员培训，应重点培训哪些基本能力？答；一般招聘销售员分为两种，一种是以储备管理干部的身份培养，多为大学生或猎头物色的销售精英； 另一种是社会上的销售员，有一定的销售经验，这种一般流动性很大，主要是和经济挂钩。 对待这两种的类别，培训的方向也是不一样的。对待第二种的，主要是培训公司的运作流程和业务介绍，涉及到利益方面的很大，例如提成、用款体制等。第一种才是公司的重点培养的，主要是以管理为方向，例如大区经理、销售渠道管理等，这种人才一般都经过重重筛选，在培养的力度上要加大对操作流程、商务礼仪、业务知识、

22、 应变能力等各方面的培训， 一般公司人资部都有一套详细的培训计划的。我也是一直在做销售管理的，培训师这一块有时也充当下这个角色，但万变不离其宗，培训的基本都是那几个方向。9、销售人员会给公司带来哪些社会道德风险？ (1) 贪污销售费用，不努力开拓市场- 企业在开拓市场，进行促销活动中，有一销售费用。另一方面， 由于资金被侵吞， 在市场上必然降低开拓力度和促销效果，给企业造成市场损失。(2) 接受客户回扣，不顾公司的利益；有些销售人员在业务活动中接受客户的回扣，因此在业务中便把公司的利益放在后面，有意识地为客户提供商业秘密、放宽信用限制等，结果给本公司造成不必要的损失。(3) 帮助竞争对手工作，

23、从中获取好处；(4) 利用职务之便，谋取个人私利。10、心理风险有哪些表现？如何改善？1销售人员业务素质差，造成销售业务中的失误 2 销售人员心理素质差，造成销售业务中的机会损失销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养人手，提高业务技术素质，增强心理素质， 克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失：同时还可以根据心理学和管理学的理论，通过不同业务性质选配不同性格的销售人员来减少销售风险的发生；最有代表性的是销售方格理论的应用。11、什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包括哪两个环节？销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析

24、，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。一是分析销售人员、市场和业务活动中所存在的售风险因素，判断发生销售风险损失的可能性。二是分析企业所面临销售风可能造成的损失及其形态。12、销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？风险分析基础、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报告13、销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？销售风险管理是指为了应对销售风险与建构销售风险指标所采用的各类监控方法与过程的统称。在销售风险管理中，销售风险管理部门主要具有以下四个功能或职责： 1影响销售风险，销售风险管理部门不能阻止风险的发生，甚

25、至不能对风险精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 7 页学习必备欢迎下载进行准确预测，但必须在风险发生时采取措施将销售风险的影响限定在一定的范围内。这是销售风险管理部门最基本的职责和功能。2监控销售风险，销售风险管理部门的第二个功能就是监控风险，并采取适当的措施将风险控制在某一希望的水平。也就是说，如果销售活动所隐含的风险超出其风险承受水平时，销售风险管理部门可以独立地采取适当的措施来降低这些风险。 3 评价销售风险，销售风险管理部门应当能够协助企业的高层管理者对各销售业务单位或个人的销售绩效状况在风险调整的基础亡做出评价。4

26、有效配置销售风险管理资源，销售风险管理部门应该为公司内部销售风险和销售 ilk务范围的资源有效配置提供指导方针。14、 运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？什么是销售风险自留？答：在采用销售风险财务型非保险转移方法时，销售风险管理者要充分考虑其用性：一般说来，运用销售风险财务刑非保险转移方法来处理风险，需要满足以下条件。 (1)转让人与受让人之间的损失必须能够明确地划分。这就要求订立合同对，当事人双方对于所要转移的潜在损失的理解一致，并在损失发生时有具体的区分措施。 (2)受让人应当有能力并愿意承受适当的财务责任：这就要求受让人在订立合同时，准确地理解有关条文的全部含义

27、及其可能产生的后果，并对自己的承受能力做出符合实际的估价，然后充分衡量利弊再做出相应的承诺。(3) 应用这种方法，对于转让人和受让人双方来说，应该都是有益的：这种利益可以是直接的，也可以是间接的：实施这种风险转移方法，其成本必须低于其他风险处理手段，否则人们不会选用它。而且，如果采用这种方法仅对一方有利，则另一方一般是不会接受的，除非不了解情况而盲目接受。销售风险自留又叫销售风险承担，是指企业自己承担由销售风险事故所造成的损失：这是一种重要的财务型销售风险处理手段，其实质在于， 当销售风险事故发生并造成一定的损失之后，企业通过内部资金的融通，来弥补所造成的损失。15、客户资信评价的内容？(1) 建立客户交易台账，对每笔业务往来都应有详细的记录； (2)多与客户的会计、保管、业务员、供应商等接触，从中获得有关客户营及资信方面的大量信息。 (3)对获取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 7 页