谈判议程名词解释.docx

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1、精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -学习好资料欢迎下载一、名词说明（每题3 分，共 5 题，合计15 分）1. 双赢/指的是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。2. 面对面谈判/指谈判双方直接的、面对面的通过语言进行沟通和沟通的谈判方式。3. 商务谈判动机/是促使谈判人员去满意需要的谈判行为的驱动力。4. 价格说明/指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、运算方式等所做的介绍、说明或解答。5. 电话谈判/是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。6. 谈判方案/指在谈判开头前对谈判目标、议

2、程、计策预先所做的支配。7. 商务谈判技巧/指在商务谈判中，为了实现谈判目标，协作谈判方针、策略的绽开所使用的技术窍门。8. 行为语言/指那些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。9. 商务礼仪/是在商务活动中表达相互敬重的行为准就，是商务活动中对人的仪容外表和言谈举止的普遍要求。10. 谈判媒介/是指谈判行为得以实现的中介。11. 优势需要/在任何情形下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最剧烈的需要所支配。这种最重要、最剧烈的需要叫做优势需要。12. 谈判的一般特点/是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。13. 关系主体/是指

3、对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。14. 期望概率/是指对实现预期目标的可能性程度的估量或猜测。15. 谈判方案/ 是指谈判人员为了实施经过选择的谈判方案而对将来的谈判活动过程所做的一种支配部署。制定谈判活动方案的目的是使决策方案更加明确详细，使其成为决策过程的有机组成部分。篇二：商务谈判名词说明1. 中立的谈判：是指在谈判双方所在的以外的其他的点进行的谈判。2. 谈判信息：是指那些与谈判活动有亲密联系的条件、情形及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。3. 谈判策略：是在可以预见和可能发生的情形下应实行的相应的行动和手段。4. 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，

4、处于不同国家或不同的区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息沟通，就交易的各项要件进行协商的行为过程。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -学习好资料欢迎下载5. 仍盘：仍盘是指受盘人在收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或肯定限制性的看法，这种口头或书面的表示就是仍盘，又称为仍价。6. 日本式报价战

5、术：讲最低价格列在价格表上，以求第一引起买主的爱好，由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满意买方的需要，假如买主要求转变有关条件，就卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最终成交的价格往往高于价格表中的价格。7. 借助式发问：是一种借助第三者的看法来影响或转变对方看法的发问方式。8. 可接受谈判目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范畴，它能满意谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。10 横向谈判：把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。11. 互惠式谈判：指谈判双方都要认定自身需要和

6、对方需要，然后双方共同探讨满意彼此需要的一切有效的途径与方法。12. 协议期谈判僵局：谈判后期是双方达成协议的阶段，在已经解决了技术、价格等关键性问题之后仍有诸如项目验收程序、付款条件等执行细节西药进一步商量，特殊是合同条款的措辞、语气等常常简单引起的争议。13. 人员素养：商务谈判人员的个体素养只要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情形的明白程度和解决在谈判中所遇到的问题的才能。14. 谈判实力： p71 15.汇率风险：又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活动中，因汇率变动而蒙受缺失的可能性。16. 谈判背景：影响商务谈判的全部因素的总和。17. 发盘：发盘又称要约，指向一个或一个以

7、上特定的人提出的订立合同的建议，假如非常确定并且说明发家价人在得到接受时承担约束的意旨，即构成发价。18. 西欧式报价术：第一提出含有较大虚头的价格，然后依据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情形，通过赐予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延 长支付期限、供应优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。19. 模拟谈判：是指在谈判正式开头前提出各种设想和臆测，进行谈判烦人想象练习和实际演习。20. 主谈人：是指富有谈判体会，兼备领导才能，能应对变幻莫测的谈判环境的第一层次人员中的领导人或首席代表。21. 谈判主题：谈判主题就是参与谈判的目的，对谈判的

8、期望值和期望水平。22. 主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在的进行，他就是东道主，相应的另一方就是客场谈判，他是以来宾的身份前往谈判的。23. 询盘：又称询价，是交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方询问买卖该商品的各种交易条件，可通过口头或书面两种形式来表示，买卖方均可发出。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -学习好资料欢迎下载

9、24. 商务谈判：主要集中在经济领域，指参与各方为了和谐、改善彼此关系的经济关系，满意贸易的需求，环绕标的物的交易条件，彼此通过信息沟通。磋商协议达到交易目的的行为过程。篇三：商务谈判名词说明资料、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人情愿负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。2 、射幸合同：是指合同的法律成效在订立合同时尚未确定的合同。3 、顶线目标：4 、期望目标：就指对目标制定一方最抱负的谈判目标。5 、谈判开局气氛：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，心情和感觉，从而引起相应的反应1）为开头鉴定基础2 ）传达好合作的信息3 ）能够削减双方的防范

10、心情 4 ）有利于和谐双方的思想和行动5 ）显示主谈人的文化修养和谈判诚心6 、谈判：人们为了和谐彼此之间的关系，满意各自的需求，通过协商而争取达到的看法一样的行为和过程。7 、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。8 、不行抗力：是指合同当事人不能预见，不能防止和不能克服的客观情形。9 、清偿：是指为实现的目的而为给付。10 、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。简述题1 、简述开局低调气氛的营造方法。答：营造低调气氛通常有以下几种方法：感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、庄重的气氛覆盖在谈判开头阶段。缄默法。缄默法是以缄默的方式

11、来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。疲惫战术。疲惫战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲惫对手，降低对手的热忱，从而达到掌握对手并迫使其让步的目的。指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。2 、简述报价遵循的基本原就。答：谈判报价的原就：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的胜利率之间的正确组合点.1 、开盘价为 “最高 ”或“最低 ”价。对于卖方来说，开盘价必需是“最高 ”价。与此相反，对于买方来说，开盘价必需是“最低 ”价，这是报价的首要原就。2 、

12、开盘价必需合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无掌握，恰恰相反，高的同时必需合乎情理，必需能够讲得通才成。3 、报价应当坚决、明确、完整，且不加任何说明说明。报价时，态度要坚决、坚决，毫无保留、毫不徘徊。这样做能够给对方留下我方是仔细而诚恳的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必定会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。3 、简述让步要遵循的基本原就。1 、目标价值最大化原就应当承认，在商务谈判中的很多情形下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不行防止的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目

13、标价值的最大化并不是全部目标的最大化，假如是这样的话就违反了商务谈判中的公平公平原就，因此也防止不了在处理不同价值目标时使用让步策略。2 、刚性原就可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -学习好资料欢迎下载在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准 备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使

14、用是具有刚性的， 其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小就以往的让步价值也失去意义。同时 谈判对手对于让步的体会具有“抗药性 ”，一种方式的让步使用几次就失去成效，同时也应当留意到谈判对手的某些需求是无止境的。3 、时机原就所谓让步策略中的时机原就就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用正确。4 、清楚原就在商务谈判的让步策略中的清楚原就是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的详细内容及实施细节应当精确明白，防止由于让步而导致新的问题和冲突。5 、补偿原就假如迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必需把握住“此失彼补 ”

15、这一原就。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它的方）必须加倍的，至少均等的猎取回报。当然，在谈判时，假如发觉此问题已方如是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不徘徊的给其让步，以保持全盘的优势。4 、简述制造僵局的目的。谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不愿做出让步，导致双方因临时不行调和的冲突而形成的相持，而使谈判出现出一种不进不退的僵持局面5 、简述合同解除的法定条件。合同法定解除的条件：合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前当事人一方行使法定的解除权而使合同效力归于毁灭的行为。一般情形下，合同生效后，当事人一

16、方不得擅自解除合同。但在履行中由于对方当事人严峻违约从而使债权人订立合同的目的不能达到。即使在以后能够遵守，使债权人目的仍不能达到。因应债权人宣告解除后，准时排除或削减因对方违约所造成的缺失。但并不是说一旦违约都可以导致合同的解除。因此要对法定解除加以严格的限制，更好的爱护非违约方的利益。（一）因不行抗力致使合同目的不能实现的。（二）在履行期届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为说明不履行主要债务。（三）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。6 、简述谈判团队构成的原就。7 、简述讨价要留意的策略。讨价是指谈判中的一方第一报价之后 , 另一方认为离自己的期望远 , 而

17、要求报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是仍价 , 仍价就是针对谈判对手的首次报价 , 己方所做出的反应性报价 , 仍价以讨价作为基础。讨价仍价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价仍价的行为, 它包括了 “讨价 ”与“仍价 ”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格看法往来。8 、简述产生威逼的条件与因素。论述题1 、论述谈判是建立在谈判双方肯定需要基础上的。，需要是谈判绽开的目的，需要是进 行谈判的原动力。尼伦伯格指出：当人们交换看法转变关系或寻求同意时，人们开头谈判交换 看法，转变关系都是人们需要的，需要包括的内容广泛。如物质需要，精神需要，低级需要和

18、 高级需要，需要推动人们进行谈判，需要越剧烈，谈判的动因就越明显，但谈判是两个人以上 的行为，只有个方的需要能够通过对方的行为满意时才能产生谈判，所以，无论什么样的谈判 都是建立在需要的基础上。需要不仅是的，也是潜在的在很多情形下，需要靠发觉。发觉。谈判中需要沟通、沟通也是寻求建立和改善人们社会的关系2 、论述 “囚徒困境 ”模型对商务谈判的启示。论给出了谈判的唯独可行解是这一理论中的重要成就。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精

19、品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -学习好资料欢迎下载可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结 d 一, 单项题 10x2=201. 为谈判过程确定基调是在 a a. 预备阶段 b.开局阶段c. 正式谈判阶段d.签约阶段2. 谈判前，主要迎送人的身份、位置与来者应当 c a.略低b.略高 c.对等 d. 无所谓3. 由买方主动作出的发盘，国际上称为 d a.递盘b.仍盘 c.复盘d.询盘4. 谈判中表达难以接受或不满时，通常用 b a.正调 b.降调 c.升调 d.反调5. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 a a. 前者在

20、法律上是独立法人, 后者不是独立法人b. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人c. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6. 国际商务谈判中, 支配谈判人员应依据 c a.谈判的时间b.谈判的的点c. 谈判的目标和对象d.对方的社会制度7. 以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 b a.反问劝导法b.场外沟通c. 站在对方立场上说服对方d.先重复对方的看法, 然后再减弱对方8. 基于己方的立场, 观点 , 方案等 , 通过陈述来表达对各种问题详细看法的沟通行为是a.辩 b.答 c. 说服 d.叙9. 讲究节俭 , 反对铺张 , 把铺张看成是罪责的是 d a.德国人 b.美国人 c.韩国人 d.南美人10. d 是谈判中最艰难、复杂和富有技巧性的工作。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载