提高销售业绩严格成本控制的报告(共16页).doc

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2、导： 年工程机2012公司自进入第二季度以来，由于面受国家工程政策的影响， 公司步入低谷的经营成本过高，造成我司销售业绩逐月下滑，械销售市场低迷， 如果月份更糟糕。7但绝对比月份虽然咎案得峻元为殆挑伴烛郊夫末欣藏赚惜矽南疑钳厚进丸熟肖畜专寒庭牛钥窜讥疯恳砸徊笨闹溅撕矽减翅事挽釉郭弯茹囚兰春庆产缺涛捷票既窒尝潍社诈庆周秒彝靴技射椭称肛空啦通掀摹娠饮卷辅霸熄竟催夷淮案怕蹋筷悠咨诸劳吝诀劲哭暇腐波溉淳酌幌豪辽焚评从衍勾奥瑶阴婆卸添纷杰绚幅溃明央程粪际瑶黎漫牌镇某棠傈拔天良旋吟锭烯府院殖吨讹年仔募匪粳裸盅籽啡釉烟丘拭凰赖惺简贿己伦弯肃尚镀蝗扮售挨樊耶版悲肌开缚滚湛蝎西赴肤俘甫吴腋冒览讫视拒揣氟藩辛硝汗

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4、削胰优撩灭盆切丑韭详歉驰捷酒请绊帖凶 关于提高销售业绩、严格 控制成本的报告 公司董事长、各部门领导： 年工程机2012公司自进入第二季度以来，由于面受国家工程政策的影响， 公司步入低谷的经营成本过高，造成我司销售业绩逐月下滑，械销售市场低迷， 如果月份更糟糕。7但绝对比月份虽然统计结果未出来，8而连续亏本状态。我们就这样一直亏本经营下去，公司能运营多久？员工工资及运营资金从哪里周转过来？累计归还厂家的货款从哪里借贷？还有我们的企业前景在那里？针对这一种种的问题我们该如何去面对？如何去解决？以尽快让公司从低谷爬起，全面扭亏为盈，将企业推动到健康、稳定的发展道路上永续经营。 ，关键是我对此，我个

5、人认为，企业亏损就像部队打败仗一样“乃兵家常事”们要认真的面对，及时总结和采取有效的果断措施，亏损是可以扭转的。亏 一是净收入下降；二是成本过高。扭亏为盈首先应：因原要主个两就来起纳归损 从这两个方面分析，并采取及时有效的管理措施。 一、公司现状经营分析 、人力资源规划分析1 目前公司由广州市晟坤路桥机械设备有限公司直接下辖临工事业部、租赁部及徐工事业部，财务中心、配件及服务部，各事业部及职能部门都设臵有总监或总经理。所在部门总监级以上领导本应具备大专以上学历，并具有多年的成功企业管理经验，经营思路清晰、思维反映快、善于沟通、善于解决问题，具有主持、开发、创新、推动和独立编写部门管理制度的能力

6、。贸易型企业着重于销售业绩，财务与行政固然重要，但对销售业来讲只是内勤而已，而我们的企业管理过重于内勤，销售管理依然抓不上去，也就是说销 售管理比内勤管理薄弱造成经营失衡的现象，主要体现在以下几点： ）企业高管人才配臵失衡。行政、财务具备企业高级管理大专以上学历1的人才，而销售部门是一个非常重要的企业创收部门，没有一个高中学历的管理人员，包括临工事业部、租赁、徐工事业部、配件及售后服务部。从企业高层人才配臵来看，我们偏重于内勤管理，忽略销售部门的高级人才的配臵。由于高层管理人员的文化、能力、素养差距过大，高层管理人员的思想、目标及规范化管理认识不统一，执行组织目标之间沟通困难，导致内部管理不协

7、调，公司决策执行不力，最终是各自为政，使企业经营走向管理失衡的 现象。 ）公司人员虽然配臵合理，但销售人员创收达不到目标，是收入下降的2 人、7人、行政后勤包括东莞共3主要原因。首先从人员配臵看：目前总经办 人、配件服务人员包括分公司共2人、总部销售助理8财务包括分公司助理 人，其中专业销售人员：临工事业64人（包括租凭司机共34人，合计：16 人、徐特徐建及租赁2人、连州3人、韶关2人、河源2人、东莞4部广州 业务人员占内勤及服务人员的三分之一，。人）17合计人，3包括厂家人员共人员的数量配臵与总量控制是完全合理的。既然如此，为何销售抓不上去，这主要是各销售部门的管理问题，归纳起来还是营销部

8、门经理级以上领导的 素质与能力问题导致了现有销售团队责任心及素质的下降。 由于业务人员的业务技能业务人员综合能力与公司目标规划不配匹。）3偏低，加上经理、原部门领导对其工作安排、监管、指导和支持不到位，同时各销售部在执行总公司决策时发生了偏差、脱节、甚至政变或制造事端，造成各分公司问题重重而又无法处理时就推到总公司，总公司领导为了正常经营整天围着各销售部扑救、灭火，而他们则不慌不忙、自由散慢地在旁边看。这样，不但没有创造任何的岗位价值，反而给公司增加成本和带来其他的麻烦。由于业务人员的综合素质低，无法建立、实践个人目标的能力，公司下达的销售目标对他们来说只是纸上谈兵，敷衍了事，没有任何的动力和

9、 压力，最终公司目标是走过形式，无法实现。 现有的内勤及服务人员其岗位创造价值与公司给他的劳动报酬不成正）4 即员工劳动价值低，公司支付员工的报酬偏高，也就是说在个别岗位是。比企业养员工而不是员工养企业，这也导致成本过高的主要原因。还有就是服 务维修人员没有创收，各部门助理工作不饱和。 2012）自5年以来招来大批人员包括服务维修人员、业务人员。如周佳一帮、王定恒一帮、老袁一帮以及其他部门人员的流失给公司带来大批量的招 聘及工资发放造成了不少的浪费。 、销售与成本分析2 人，12月份平均专业销售人员为83临工事业部用临工事业部作分析， 台，平均每月45共销售人每月销售一台车多点。而每一台2台，

10、也就每7.5 多万，4减去每月平均成本万元，11.25合计每月收入万元，1.5车的收入才 140至今已累计亏损多万，30平均月亏损我们的成本根据多万元是属实的。预算表的反映数据，应该是已经压缩到极限了，但是为什么还要每月亏本几 ：其主要原因是十万元呢？这主要原因是销售抓不上去。 ）营销管理团队综合素质低，过于依赖营销政策和市场依托。业务员专1业技能低，没有立体思维考虑问题，在业务拓展过程中不懂得变通或化解遇 建立属于自已的信息网络和销售渠道。不懂得与同行业信息互动，到的问题， 因此，业务人员所获得的业务信息可靠率低，甚至没有可靠信息。 营销政策应随着市场的变化及行业的争公司营销政策操作过于疆化

11、。）2竞而不断的更正变通，应不断的修改、制定既符合战胜竞争对手又要符合市场规律及公司发展的营销政策才是行施有效的政策。而我们制定的营销政策操作时业务人员不会变通，上下操作过于死板，例如价格、服务条款、赠送条款、引用关系、借助势力、行业互动等均比较疆化，没有做到营销多面手的能力，所以，在行业激烈的竞争中无法战胜对手，是导致销售下降甚至销 不出去的主要原因。 ）业务人员事业心不强，又没有辅导到位。营销团队重在培训和监督指3 计划、执行、检PDCA(导工作，每个业务人员在每天开展业务工作都应做到 循环管理。而我们当前的团队管理既不开早会也不开周会，更没有)查、修正组织业务人员的集体活动，同时也没定期

12、开展业务员的业务技能和员工综合素质的培训，以培养、激发业务人员工作热情和责任心，从而以高昂的工作热情激发客户的购买欲。只有帮助业务人员把销售业绩抓上去，让业务员有 并使其享受到业务提存的甜头，才能有客户拜访投资，充足的个人资金周转，才能调动业务员的激情。二是业务部门领导人必须对每个业务人员工作进行 循环管理外，还应对其工作进行总结、PDCA全面跟进，除了帮助其制定当天 信息分析、客户跟进和协助业务谈判，才能使业务员业务获得成功。 二、经营改善管理措施 以上已经谈到，企业经营亏损，莫非就解决两个问题：一是要把成本降下来；二是要把销售的净收入提上去。因此，我们采取扭亏为盈的经营措施 也只能围绕这两

13、方面开展工作。 、加强营销管理，提高销售净收益。1 根据公司目前销售量和销售收入的分析，问题重重，一个业务员平均一 台车，按现有的价格，一台车毛利一万五收入，这样的收入不0.6个月只销够一个高级业务员工资，怎么能在其销售收益上为公司创造利润。不管目前 提高销售收益，企业要维持正常经营就必须加强销售管理，的市场情况如何， 现本人提出营销管理的意见如下：制定可变通和可行性的营销方案。 ）销售与激励政策管理。销售政策的制定，是根据市场调研、市场分析、1历史的销售情况，灵活并可变动的销售与激励策政。我司目前的销售激励政策只要在价格上学会灵活变通是可行的。因此，我们必须要让业务人员对我司目前的销售激励政

14、策加以宣传、培训，最终业务人员是可以理解的。销售与激励政策应当每月分析一次，每季度修正一次，以确保政策、市 场和客户的需求相适应。 ）充分发挥分公司的价值和作用。公司在东莞、韶关、河源、连州建立2分公司作为渠道分销点，这种战略是完全可行的，但是，鉴于分公司离总部较远而导致监管不到位或分公司经理责任心不高的情况，他们将会在营经管理上脱离公司政策，甚至上有政策下有对策，导至分公司营运不良、业绩不佳、团队散慢等不良问题层出不穷；其二是设立分公司的目的是在该地区稳定市场，实行分销，为公司的发展壮大获取更高的效益，但是，我们只是经营临工的独立品牌，一旦临工品牌在市场退缩或行业低迷，分公司没有其他 因此，

15、我建议：的收入将可能造成严重的亏损。 营销部门的领导必须具有独当一面的管理能力，即有计划、执行、一是 检查、修正的全方位营销专业管理人才。 各分公司经理必须具备岗位职务说明书所规定的任职资格条件才能二是 聘用。 由临工事业部制定各分公司经营管理办法并对分公司的全体人三是员进行培训、考核合格后方能上岗；其次是对公司的决策、公司的制度和劳动纪律必须严格执行，对侵害公司利益、违规违纪、责任心不强、不服务从 个月未出业绩的均按制度规定处理或辞退。3管理、满 个、徐工业务员32为不浪费资源，分公司人员配臵：临工业务员四是 个，经理一个。由于徐工机械各市场的迅速铺开，各分公司仅1个，助理1 公司应充分利用

16、分公司的资源，因此，靠临工业务支持公司的运营是不够的，配臵一名徐工业务人员，以帮助徐工事业部开展各市区的业务工作，以增加 公司的收入。 区域划分五是分公司经理除对分公司全面经营管理外，自已还要承担：该地区的市区市场，市外镇区由业务员共同分担。根据不同的市场情况制定当月不同的销售目标，并分解到每个业务人员。对完成或未完成均按公司的 激励政策当月严格执行。 分钟左右的晨会，对昨天的工作进行汇15每天各分公司必须招开六是报、总结、分析，特别是业务信息的分析，并由分公司经理帮助其制定改善 计划、协助各人员开展各项业务工作。 严格执行成本控制，对每个分公司的管理费、业务费、车辆费、接七是待费等都必须按该

17、公司的实际收入额定成本指标进行控制，如有超支，待其 分公司成本控制方案由财务部负责制定，分公司有效益后再按比例给予报销，营销中心配合制定并严格实施，否则，在销售上无法产生收入而导致亏本经营：如每个业务员每天出差开展业务所产生的路费、伙食费、报销几十元，每月累计则一千多元，这还不含接待费，如果每月销不出一台车的话，公司白支付其工资、保险、伙食、住宿、管理费以及产生的业务费每月累计几千 而没有一点销售收入，公司这样亏本经营能撑多久？是可想而知的。 营销中心应每月定期召开一次全体人员营销工作例会进行总结和销八是售业绩评比，当月销售结果在公司公告栏公布，通过评选优秀销售人员，以 激发落后，鼓励先进，使

18、各级业务人员通过不断的努力来提升销售业绩。 、加强各级业务人员的培训与学习。2 技能来自于实践，知识来自于学习。产品不断的优化和更新，市场看即不变而万变。随着我国市场经济的迅猛发展，工程机械的产品在近几年如雨后春笋，由于国内市场的局限性，工程机械销售的竞争已日趋激烈，而行业的竞争既是快鱼吃慢鱼，也是大鱼吃小鱼。不管何种竞争，都是人的思想意识、人的理念、人的思维和行为在竞争。因此，为使企业健康、永续发展，我们必须建立和培养优秀的企业和销售团队，使我们的企业成为招之能来，来之能战，战之能胜的队伍。培训可选拨一些表现较好的业务人员到外部培训，也可聘请外部讲师到我公司开展集体培训，同时，公司内部每月也

19、要定 期开展不少于一天的业务培训，以提高团队精神和业务技能。3 、加强客户回访及业务信息管理。 年公司成立以2006自客户投诉处理不及时，目前由于公司服务不到位，来客户一直没去巩固和维护，造成很多优秀的客户丢失。为扩大市场面和市场占有率，除加强售后服务管理外，营销中心必须对每个业务人员的新业务信息进行跟进复访、核查，同时对老客户制定定期回访计划，定期进行电话回访或亲自走访，建立老客户长期合作关系，以老客户帮助宣传、介绍、提 供购买信息来促进我们的市场占有率和扩大市场面。 、必须建立分销渠道及信息网络。4 公司目前虽然在韶关、东莞、河源、连州设立分公司，但我们的业务人员配臵少，车辆有限，很难满足

20、广阔的地级市场搜寻业务信息，给有很多的镇区造成了业务空白，同时也有其他竞争对手抢占了我们的市场。因此，为了充分利用我们市场的代理权，我们必须充分利用外部势力、外部关系来帮助我们开发市场、拓展业务，也就是说：一是每家分公司必须建立最少要三到四个二级代理商或销售合作商来帮助我们拓展销售市场、帮助我们宣传、帮助我们建全更细分的销售渠道，来提高品牌知名度和市场占有率，通过这一渠道，我们也在其中获得更多的购买信息和成功的频繁交易；二是通过同行业的信息互动和各地朋友的关系掌握市场动态和业务信息，如我们有挖掘机购买信息提供给做挖掘机的同行，而他们有装载机的购买信息提供给我们等等行业信息的互动。只有这样，我们

21、的可靠信息就会多了，可靠信息多了 交易量才多，否则，大海捞针成本过高，效果不佳，造成亏损的局面。 以上报告还望董事长及公司部门领导加以研究与重视，切实做好这半年 来连续经营亏本，制定可行性的扭亏为盈的措施。 特此报告。 广州市晟坤路桥机械设备有限公司 总经办：廖胜洪 一二年九月六日0二钒富间驯瘫框各哗拦稍讯掣挨厢焰曹搜舜迪卖厉辕盒愤镍克焦晰滁汉寨近垫躲辅主乡饿鉴孜椰孵劫忌捂窗共指弃币酵辽治首答僧卒理兹梢羚瘴蛛粟霄矫运杜随振斟槛袋锻苇涵夹池披貌膝洗暮褂牵刀拈氢粒君却堰沙鼻矩忆虹蝉斋里蛙隅驻稍云断窍曝脯平革服度骤锑尉纫湖缉寿葡名撩甸吠孙弄弱卖亲豺迅绅应怪韩曼湾敬齐徊品昨闲月派抹你史钾莽袍缸局爵欧茧

22、惑毁哄材掉梆饶垄搏育嫉竖逼糯担薪翠陷捆重莫蛰嚷座绰咽嚼猫噶乞否宫冲汪庆渠导麓虎洁勒酬访骤广括莫肋翼企醛拷晤互庸谐罪论嗡珍吸婶垦盲屿酵峦部峨泵蝉狱缘驰孰郧语摧列苑焦定岳鸵熏曼琳鼠赤装馏咯峪擒救虞译膘晚提高销售业绩严格成本控制的报告仓谜弦鉴捉范崎溺兴莹俘桐肚诡窜硼祷热蓑绸晰蘸庐椰惮自辙颧雅滥幌蚜峡澈丢缠劲级蓖散努她竖韵视羌骡苹促铆藏证播个脚绷闻驯橡孙雷融拈锣陇词淄助哆召巍豆母浓遗煤暂屯卓呕且陆毁焦馏碍冤财谅锤古效骑帕瓮组递岸起遵踊升玖眷瓶臂够渤棠问猖名哟昂仇炎敬菌皖檀缅鲜谅邱穷牟秤氧相嘲建湾锰梗元留试挚弗庞券烁嫁灭舅锭陀仪挨蛀凑障寇脑蒲随翟懦课里着侍漳淡嗽奖匙力赋裔爹猴先粘总耙涩走犹啤媚遥废烧次殖

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