社区小超市销售技巧讲解(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上超市销售中的心理计谋核心提示:1.香气扑鼻的面包房总在入口处;2.暖色外墙召唤你走进,冷蓝色内饰让你多停留;3生鲜食品在最里面,让你穿越整个超市;4一旦走进回型通道,你会条件反射般绕进去;5引导你从右向左走;6畅销品在你视平线上,优惠品在通道末端;7舒缓音乐; 8利润最高货品在收银台旁。一、货架诡计由于人类是一种懒惰的动物,因此超市通常把最贵的、或者利润最高的产品放在货架最佳的位置,也就是视线略偏下的那一排。为了验证这个理论,我们在随机抽取了一家超市的一个调味品货架进行调查。如图所示,从上到下酱油的品牌与价格依次是:加加草菇老抽王,6.7元;美极鲜味汁,25.5元;海

2、天味极鲜酱油,11.9元;李锦记精选生抽,12.5元。我们很容易看出两点:第一,“美极鲜味汁”最贵,果然被摆放在最佳位置上最便宜的“加加草菇老抽王”在最上一格;第二,很显然,这家超市正在重点推“美极鲜味汁”,因为在下一排再摆了两瓶。二、农产品诡计不知道大家注意没有,传统上我们觉得不能登大雅之堂的蔬菜、水果,现在超市不但有卖,而且大型超市几乎清一色把它们陈列在卖场中心位置,堆得满满的。这里有两方面的原因:第一,心理学的研究发现,由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里,并时时为食物奋斗,因此对颜色鲜艳的水果和青翠欲滴的蔬菜有一种本能的兴奋。直到今天,我们一见到被超市精心布置的色彩缤纷的水果、闻到它们

3、的清香,占有欲和购买欲就大大地被激发。第二,可能大家都不相信,农产品是超市里利润率最高的产品。超市里的蔬菜比小菜场贵得多,这个很多人都知道。超市的解释是,他们卖的是绿色无公害蔬菜,消费者可以放心食用,价格当然比较贵。真的是这样吗?国际绿色和平组织曾经对北京、上海、广州三地农产品进行农药残留检验,结果发现小菜场水果蔬菜农药残留检出率为60%-80%。超市呢?检出率为100%!冠军是沃尔玛超市的一颗草莓,上面竟有13种农药残留。三、价格诡计除了被曝光的价格欺诈之外,超市里其实还有一整套复杂的价格策略。比如,大型超市宣传的重点始终围绕“低价”,你可能在许多超市里看到什么“天天低价”、“5公里范围内最

4、低”等大幅吸引眼球的标语,而实际情况可能并非如此。超市首先使用心理学上的“晕轮效应”,它们会精心选择部分生活必需品(食品、日杂等,定价确实低一些,由于生活必需品是我们每个人都要买的这样就会形成这家超市的确比较便宜的印象。一旦有了这样的影响之后,我们就会不自觉地以为这家超市所有东西都便宜。错!超市正是利用人们这种心理,将别的物品定价较高,把损失弥补回来。价格到底便宜不便宜,关键要看单位价格,超市不但不标明单位价格,反而利用单位价格计算比较复杂搞乱消费者。比如,1瓶1.2升橙汁27.4元,3瓶放在一起“特价”81.3元,算下来每瓶27.1元。许多消费者一看特价以为省很多,其实他们算清这笔帐之后完全

5、不愿意为了省3毛钱一次买3瓶,拎着重、家里也没地方放。尤其要注意,很可能马上要过保质期。四、嗅觉诡计嗅觉是人类最古老的感觉,最新的心理学研究表明我们以前低估了嗅觉的作用。实际上这两种感觉对人类的影响不但巨大,而且影响通常是鬼子进村“悄悄的”以无意识的方式。你可能已经注意到了大型超市在卖场里现场烤面包、做熟食,一般人会以为这是超市为了“新鲜”才这么做的。实际上,这是超市在利用嗅觉进行促销。研究发现,食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌,即使你不饿,你也会在不知不觉中增加食品的购买量。有些超市不具备现场制作食品的条件,怎么办?它们会把特制的食品气雾剂喷在空气中,所以下次你在超市里闻到某种香味,千万

6、不要感到莫名其妙。顺带提一下,利用嗅觉促销,超市绝对不是第一家。我在这里也告诉大家一个秘密:许多人买车时特别喜欢那股“新车的味道”,其实那是汽车制造商专门在汽车的后部安置一个短期香气散发装置的结果。同样的道理,超市里让你品尝的食品、饮料也会增加你购买的可能性,你不买他们送的牌子,但是你会不自觉地买别的。五、儿童诡计最容易出现冲动购买的是谁?对了,是孩子。超市里赚孩子钱的策略根据隐蔽程度可以分为三类:第一类最直白,就是精心布置儿童产品(玩具、儿童食品等展柜。第二类是在孩子必经之路设埋伏,比如在中心过道做展示,孩子经过就能看见。在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的膨化食品、饮料、巧克力,既吸引孩子,同时也吸引那些抵抗力差的成年人。最后一关是收银台,你能看到每家超市收银两旁都摆着口香糖、巧克力。因为排队付钱的时候是孩子最没有耐心的时候,东跑跑、西看看,之前你要是没给他们买点东西,相信这一关你是过不去的。第三种方法最隐蔽、也是科技含量最高的。由于孩子通常是妈妈带着,所以有些超市会把儿童产品摆放在女性必需品的附近。下次你要在卫生巾的附近发现儿童产品不要感到奇怪啊。(非原创,整理自网络。专心-专注-专业