超级说服力十四创造美好愿景(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上超级说服力十四创造美好愿景以下是创造美好说服的一个例子。客户：“这间房子价格太高了。”你：“是的风和您的看法相同，这个房子的价格就像其它东西一样是太高了。”“但是您。先生，您是可能开价的人。”客户：“我可以开价，这是什么意思？”你说：“事实上，是房屋市场为房屋定下价钱，假如90%要购买房子的人突然停止买房子，我可以保证6个月内所有房价下跌。然而，房价并未因此下跌因为顾客将迅速返回到房地产市场，房屋将供不应求，所以价格当然是顾客设定而来的。“如你所知，房价是一直上涨的。我想1年或是10年后，当你准备出售这栋房子时价格将会比现在更高。假如今天就投资这栋房子，你将会随物价上

2、涨而赚到利润，因为你与成千上万的人将会共同创造出对房屋的需求。”“10年以后，随着城市的规划与发展，这一带将成为商家必争之地，你这间房子将在无形中增值1倍，这可比任何一种投资都合算，收益大而无风险，到那时，你子孙满堂，衣食无忧，过着富足快乐的生活，这难道不是你想要的吗？顾客有许多种，但他们有两个共同点：1、 根据销售训练专家汤姆诺曼的说法，他们都想做对事情，也希望被人了解。2、 顾客都害怕犯错，特别是涉及大笔金额时，顾客永远希望他们的购买决定是正确的。所以，推销员要根据顾客的这两个共同点设计一套话术，帮助他们做出正确的决定。如何处理“太贵了“的反对意见当你在推销一项产品时，顾客说“太贵了。”你

3、说：“我同意，先生，因为好东西不便宜，便宜没好货。我们可以把产品设计的很少功用便比较便宜。或是把它设计得非常好用那他的价格势必会高，但是长时间下来您的花费还是比较低的。”“这不过只是老生常谈，先生，您应该一开始便投资最好的、有最多功用的产品，我们是完全站在您的立场并当场证明给您看什么是对您最好的。这是我们毫无迟疑地推荐这个产品给您的理由。”“价格太高。”“我不认为这样的价格过高，先生，当您加上品质的好处，减去对便宜货的失望，乘上买到好东西的喜悦，除以一段时间的成本，这样的计算结束是对您有利的。”“太贵了。”“是的，它的确是贵了点，先生，但是，在最后的分析里产品的价值在于它可以为您做什么，而非您

4、付了多少钱。假如它只花您100元但为您储了1000元价值的工作，这样您根本没有损失，不是吗？“太贵了。”“是的，我也相信它确实不便宜，但先生，金钱是价值的交换，今天。奔驰600汽车卖给您50万，您会觉得很便宜，便蓝鸟汽车卖给您50万，您会觉得很贵。”同时，处理“太贵了“的反对意见话术还有：1、“先生，您能告诉我，您为什么有这种感觉呢？”2、“先生，我想知道，我们对价格的差距还有多远？”3、“先生，您为什么这样说？”如何处理“身体很好，不用保险”的反对意见？推销人员推销健康保单中，往往会听到这样的反对意见，“我身体很好，不用保险”的反对意见，处理反对意见的话术有：“先生，身体很好，才有资格投保，

5、等身体有毛病躺在病床上，要投资就来不及了。趁现在投保，保险费较便宜，明年投保要多缴1000元。正好相反，身体不健康的人不必投保，每天窝在家里不出门，可以说一点危险也没有，而身体健康的人，每天活蹦乱跳，驾车，游泳，交际，应酬、抽烟，喝酒，出外奔波，这才真正需要保险来保平安。已参加保险的人数以千万计，他们都和您一样，身体很健康，大家认为保险有需要，不是因为身体有毛病才参加的。身体健康才好，我找对了人。上个月有个客户想要投保100万，因为有心脏病结果没通过，白白浪费了时间和精神。是呀！您的身体很健康，而且也很有家庭责任感，买一份保障对您只有好处，只有富人和穷人可以不必保险，因为富人有很多财产，靠山很

6、稳，1000万都不看在眼里，而穷人一日5元保险费都缴不起，当然和保险扯不上缘份。身体健康，不必保险，我还未曾听说过，今天是第一次。顶尖推销员都要每天自我反省：我今天说对了那些话，问对了那些问题？有什么是可以做得更好,更不一样,更有效,更有利润.如何应对“我没钱，付不起保险费”？针对顾客：“我没钱，付不起保险费”的话术有：“胡先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物，衣服、居所一样是日常生活所需要的，我们每天拿出10元寿险，并不会影响我们的日常生活，却能保障我们全家生活得更好，而真正昂贵的，付不起的是我们失去生存能力以后家庭的生活费，小孩的

7、教育费，医疗费等。”“胡先生，如果真是这样，您就更加需要保险了，我从事保险这几年来，深深体会这一点，有钱的人，并不一定要保险，正因为我们没有钱，万一自己生病或家人生病，又哪来的钱去付庞大的医药费呢？“胡先生，我知道赚钱不容易，但问题不是从您每月薪水中拿出1000元，当家庭没有薪水时，您每个月必须去挣1000元！如果您现在每月1000元都有困难，万一哪一天您发生了不幸，您的家人要找1000元不是更困难了吗？”“没有家庭因为保险费而破产，但却有家庭因为没有保险而破产。”“胡先生，我了解您的感受，我的许多客户在开始时也曾感到这样，他们实在无法在他们的家庭计划中抽出一分一毫来付保费。但是，当他坐下来和

8、我交谈，并一起来分析家庭计划之后，他们大多数会发现付出一笔保费是不行的，并不会影响到他们现在的生活，让我们花10分钟来重新分析一下您的家庭计划。”“保险的特色，就是以最少的金钱，来创造最大的保障，即使没有钱的人，也要节省一点来投保，这就像我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不太舒服，但过一段时间后，也就习惯了，等到将来年老期满时，领到一笔可观的金钱，可作为养老金，不是很愉快吗？”第七章:问对问题话术说服力的最高境界是问对问题.问对问题,赚大钱.世界上最好的问问题技巧1先从简单的问题开始问起.如”你玩过扑克牌吗?2要问Yes的问题.如今天是星期六是吗?3问简单的小Yes的问题。4、问问题前一

9、定要预估到顾客所有可能的反应。5、要问一个几乎没有抗拒点的问题。关怀式销售人都是有感情的，人也是最不愿承受感情负债的，对于别人的付出与关怀，总会想方设法去回报。关怀式销售永远是万古不变的销售方法。这种销售方法最妙的一部分就是糨是建立在买卖双方高品质的人际关系上。这是一个问问题，仔细聆听，并真心想帮助客户达成目标或解决问题的模式。当你将注意力集中在观察客户以及他真正需求的时候，客户通常都会自然地放松并更加信任你。当客户开始觉得你是来帮助他时，就会对你更加信任你，而且告诉你更多事情，假如你在销售访谈的时候听得够久，够认真的话，客户最后一定会提供足够的资讯让你的生意成交。世界一流的推销员乔吉拉德曾经

10、讲述了这样一个故事，这个故事是他亲身经历的，所以绝对真实、可靠。几年前乔吉拉德到纽约去拜访一位客户，想买一两件衬衫来搭配新西装。乔吉拉德走曼哈顿的男装店。他当时是个刚到大都会的年轻人，因怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。在第一家，以及后来的第二家及第三家，销售人员都会走过来招呼他，说一些像：“我能为您服务吗？”“有需要帮忙的吗？”的话。乔吉拉德试探性地解释说他想找一两件衬衫。在每家店里，销售人员都会说一些这样的话：“太好了，让我把我们的衬衫拿给您看，然后再挑出一两件您喜欢的。”然后他们就会领乔吉拉德到整柜的衬衫前面，然后一件件从架上也能出来摊开，问：您觉得这件怎么样？”或“您觉得那件怎样？”直到乔

11、吉拉德受不了为止。然后匆匆忙忙地离开。乔吉拉德仍然决定买两件衬衫，所以他更加谨慎地走进第四男装店。有一位年长的销售人员，从店中央迎面走来，抬头直视乔吉拉德的眼睛并且面带微笑。然后很温和的对乔吉拉德说：“谢谢光临。请随便看。”乔吉拉德开始四下浏鉴的时候，他走近乔吉拉德，并在离乔吉拉德十二英尺的距离停住，“您今天有什么特别想看的东西吗？”那位年长的销售员问：“请问先生，您在什么场合要穿这些衬衫？”乔吉拉德告诉他说：“在做销售时。”那位年长的销售人员问：“您穿这些衬衫搭配哪种颜色的西装呢？您比较喜欢哪一种颜色，您心里有预算吗？”乔吉拉德对他说：“我还不确定要买哪种款式的衬衫，而且我还没有想到应该要花

12、多少钱。那位年长的销售员就说：“那么，让我给您看一些衬衫，然后向您解释一下材质和价格上的差异，那么您就可以决定哪些衬衫最适合您。”当时，乔吉拉德非常高兴这位销售人员这么真心关怀他并帮他得到他需要的东西。他非常耐心地向乔吉拉德介绍所有的衬衫。并且解释它们的材质、剪裁、缝制、袖口、价格、以及维护方式。他向乔吉拉德解释不同颜色组合的西装以及如何搭配衬衫色彩以发挥最大的魅力。半个钟头后，乔吉拉德拎着两大袋的衬衫和领带走出那间商店。当销售员送乔吉位德到门口的时候，给了乔吉拉德一张名片，说：“如果您日后有什么问题或疑惑，或有什么需要服务的地方，随时欢迎给我打电话或再度光临。乔吉拉德还记得当时站在繁忙的纽约

13、的人行道上，看着销售员的名片并仰望商店上方的招牌。名片上写着：“哈里罗斯曼，绅士服装店。”而商店的招牌写着：“哈里罗斯曼服装店。”销售人员居然是这家服装店的老板！乔吉拉德一点都不诧异为什么他可以在纽约的闹市区里这么成功地开了一家大服饰店。他是销售行业的大师。如何问二选一的问题？问好的问题可以捕捉顾客的注意力，注意力等于事实。一个人绝对不可能在回答一个叙述得很明确的问题时，心里同时还在想其它的事。有一位高明的汽车推销员在向客户推销汽车时就经常使用问问题的方法。凭多年的推销经验他知道，客户要做出这项决策并不容易，特别是老年客户。他常常会这样说：“某某先生，只需付15。7500元，这辆车就归您了。您

14、看怎么样？”客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑，但是这位推销员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就变得顺理成章了：“您喜欢两个门的还是四个门的？”“哦，我喜欢四个门的。”“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？”“我喜欢红色的。”“您要带调幅式还是调频式的收音机？”“还是调幅的好。”“您要车底部涂防锈层的吗？”“当然。”“要染色的玻璃吗？”“那倒不一定。”“汽车胎要白圈吗？”“不，谢谢。”“我们可以在10月1日，最迟晚上8点交货。”“10月1日最好。”在提出了这些客户并不难回答的问题后，这位推销员递过来订单，轻轻地说，“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”四个问题成交法

15、“先生，这里有四个问题您需要心里明白，第一，您喜欢它吗？第二，您想要买吗？第三，您买得起吗？最后，您想什么时候开始享受它为您带来的便利？显然您是惟一可以回答的人。“但先生，我可以问您一个问题吗？既然要在得到的产品后才可以享受这项产品的便利与使用的乐趣，您是不是需要先拥有一套呢？这是您做决定的时候了。”“先生，您为了做出明智的抉择您必须：1、 有很好的途径荼得咨讯。2、 有可以为你评估的专家。3、 有一个熟悉管理的人才。先生，假如这些条件都具备了，您可不可以做决定呢？假如顾客依然说：“让我好好想想。”您知道，您的回答对我来说非常重要。假如这位客户有足够的幽默感，当他要说想一想时你可以微笑着用夸张

16、的手势把手表露出来喊“开始计时”。通常客户也会为此哈哈大笑。通常这会打破僵局达成交易，只要你在产品介绍过程里可以让你的客户微笑或是大笑，你便取得优势。这里有另一个方法，可以应用贩卖终生使用的产品，“先生，对于一辈子拥有这样的产品来说价格并不贵。您现在就拥有它比起五年、十年后再购买时，平均每一年、每一个月、每星期花费要少得多。想想看。您不觉得现在就可以开始享受它的便利？假设成交问问题法有时候使用一些开方式的头号句。比如：“你是否，你不是不、你会不会“等词，可以把话题导入单一的焦点或决策上，他们的答案只有是或不是，缩小对话范围，引导到自己想要的结论上来。在这里，推销员所问的一切问题都假定了对方已经决定的买了，只是尚未定下来买什么样的。在保险行业中，这种方法也同样适用：“我们登记您妻子做受益人吗？”“是的。”“您喜欢一年交一次保险手续还是半年一次，或一季度一次？”“半年一次。”“您想免缴附加保险费吗？”“不。”“您想免缴意外死亡保险费吗？”“不。”“好吧。请在这里签字。”您瞧，在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单！专心-专注-专业