河南联通集团客户社会渠道管理办法(共14页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上豫联通2010452号关于印发河南联通集团客户社会渠道管理办法（试行）的通知各市分公司：河南联通集团客户社会渠道管理办法（试行）业经2010年6月7日省公司总经理办公会议通过，现印发你们，请认真遵照执行。二一年七月一日专心-专注-专业河南联通集团客户社会渠道管理办法（试行）第一章 总则第一条 面对日趋激烈的集团客户市场竞争，为充分利用各种社会渠道在机制、业务、客户资源等方面与我公司的互补优势，进一步加强中高端集团客户（名单制大客户）移网业务的拓展，规范集团客户社会渠道（以下简称“集客社会渠道”）的招募、管理与监控，特制定河南联通集团客户社会渠道管理办法（试行）（以下简

2、称“本办法”）。第二条 集团客户社会渠道是自有渠道的有效补充，主要满足竞争型中高端集团客户业务拓展需要，对于非竞争型中高端集团客户原则上以自有渠道拓展为主。第三条 集团客户社会渠道在现阶段主要以移网（重点是3G业务）、行业信息化应用拓展为主。如涉及其他业务或者非竞争区域需要引入社会渠道，采取一事一议的方式进行。第四条 按照收入和成本匹配原则，控制集客社会渠道拓展服务费（佣金）占集团客户总体营销费用的比例。要正确处理自有渠道和社会渠道业务发展和考核的关系，确保自有渠道和社会渠道协调发展。第五条 集团客户社会渠道是中国联通渠道体系的重要组成部分，要按照公司社会渠道相关规定进行管理和支撑。第二章 集

3、团客户社会渠道的分类与定义第六条 集客社会渠道分为两大类，即：业务集成型网络服务集成商（以下简称“集成型网商”）和业务代理型网络服务集成商（以下简称“代理型网商”）。第七条 按照业务发展区域，集团客户网商（集成型和代理型）又分省级网商和市级网商。省级网商可以在协议规定的两个及以上分公司开展业务，相关市分公司要协助省级网商建立营业网点，在业务受理、营销政策等方面予以必要的指导和支撑。省级网商的社会渠道拓展费由省公司核算，经相关分公司确认后统一支付，社会渠道拓展费按收入归属地分解到相应分公司。市级网商只能在协议约定范围内在本地开展业务，各市分公司负责建立市级网商营业网点。市级网商的社会渠道拓展费由

4、市公司核算，按相关规定进行审批和支付。第八条 集成型网商是指为特定行业集团客户提供行业信息化应用或其他信息服务的系统集成商、软件或硬件供应商，集成型网商一般与该行业客户具有长久的合作基础。第九条 代理型网商是指经河南联通认证和授权，在指定区域内按照协议约定的业务范围，向河南联通集团客户销售通信产品和服务的合作伙伴。代理型网商可针对不同的集团客户开展业务。第三章 集团客户社会渠道的招募第十条 引入集团客户社会渠道是加快集团客户中高端移网拓展的需要，也是集团客户市场竞争形势所迫。近期首先引入集成型网商、代理型网商两种社会渠道，针对特定客户、特定行业拓展中高端移网业务。第十一条 引入集团客户社会渠道

5、的原则（一）客户导向原则。即社会渠道选择要以客户需求为导向，在客户细分的基础上，充分考虑不同客户群的消费特性，结合能满足其需求的产品特征，科学地、有效益地进行社会渠道渠道规划。（二）协同互补原则。即各类营销渠道之间要协同互补，既要优势互补、最大程度地覆盖目标客户，又要避免不同渠道之间的冲突，发挥各自优势构建富有竞争力的营销渠道体系。（三）合作共赢原则。河南联通作为产业价值链的核心，在与社会渠道的合作中要体现共赢原则。一方面促进自身业务的发展，同时也带动合作伙伴的发展，逐步建立稳固的渠道战略联盟。第十二条 网络服务集成商的资质要求。中国联通各级代理商必须是法人实体或具有经营主体资格的其他组织，不

6、允许发展自然人代理。其中：法人实体主要包括：企业法人、事业单位法人、社会团体法人、和其他法人。其他组织是指依法成立，有一定组织和财产，但又不具备法人资格的组织。主要包括：依法登记领取我国营业执照的个人独资企业、合伙企业、合伙型联营企业、中外合作经营企业、外资企业；经民政部门核准登记领取社会团体登记证的社会团体；法人依法设立并领取营业执照的分支机构；经核准登记领取营业执照的乡镇、街道、村办企业；依法登记领取营业执照的个体工商户。原则上，非营利性质的事业单位法人、社团组织和政府机构等法律实体，并不宜直接从事营利性代理活动，而应由其下属的具有营利性质的可独立签署协议的经济实体负责。网络服务集成商网商

7、资格具体要求参照中国联通2009115号文件代理商招募基本条件要求执行。第十三条 代理商招募参考流程（一）初步接触。各级集团客户部与潜在代理商做初步沟通，了解基本情况。（二）访谈考察。集团客户部渠道管理人员到潜在代理商企业现场访谈考察，尽可能多地收集该企业相关资料。（三）综合评估。集团客户部对潜在代理商进行综合评估，就该潜在代理是暂缓发展还是合格进行评定。（四）签约。完成综合评估后，双方签署业务代理协议，对代理业务种类、代理区域等作出明确规定。在签订代理协议前，代理商需要提供以下材料报备： 1.公司介绍：简述公司成立时间、从事行业与经营范围、组织结构、业务覆盖区域、员工人数、分支机构与零售终端

8、的详细地址等基本情况。2.企业法人营业执照或事业法人证或社团法人登记证或营业执照等的副本复印件。3.中国人民共和国组织机构代码证复印件。4.法人代表身份证明复印件或法人代表授权书经办人身份证明复印件。5.税务登记证明复印件。6.其它业务经营资格许可证明复印件（如有）。以上复印证明均须加盖本企业公章。第十四条 网络服务集成商的招募和引入。（一）为确保集客渠道的质量，规避经营风险，省公司和各市分公司要成立以主管集团客户工作的副总经理为组长，市场部、销售部、财务部、法律与风险管理部、纪检监察室、集团客户部等部门组成的网商招募领导小组。（二）省公司集团客户部负责组织与网商洽谈并发起协议签署流程，网商业

9、务代理协议需经省公司市场部、销售部、财务部、法律与风险管理部会签。市级网商的引入参照省公司招募流程执行，但在与网商签署协议之前，需报省公司网商招募领导小组审批。第四章 集团客户社会渠道的管理第十五条 网商网点建立规范流程在“营业系统”和“渠道管理”两个系统中的“政企客户营销中心”下建立集团客户网商营业网点，网点名称如：“省级集团网商XX网点”或“市级集团网商XX网点”等，其中“XX网点”可根据当地实际情况确定，该网点分销商类别选择“合作伙伴”、分销商类型选择“政企网络服务商”。分公司应同时为网点申请工号，该工号为营业工号，直接进行各项业务受理工作。第十六条 集团客户网商必须按照联通公司服务规范

10、向客户提供相应服务。第十七条 集团客户社会渠道实行退出机制，具体办法另行制定。第五章 集团客户社会渠道佣金类别和支付原则第十八条 网商佣金的类别网商佣金主要包含话费分成、发展佣金和奖罚佣金三大类。话费分成是指根据由网商发展并维系的客户实际产生的收入，按一定比例向网商支付的部分。发展佣金是指根据网商发展客户实际产生的一次性费用（例如：卡费、安装调测费等，不含设备费、材料费等一次性费用）或者预付费金额，按一定比例向网商支付的部分。奖罚佣金主要指重大项目突出贡献、优秀网商评选等奖励以及违反有关代理等规定的处罚。第十九条 网商佣金的计量原则网商开展业务实行最低限价制。网商拓展业务必须遵守我公司资费体系

11、。对于未经省公司审批擅自降价，扰乱市场价格体系的网商，不得支付佣金，并按照差价部分的两倍予以处罚。对我公司造成较大影响的，解除代理合同，并追究相应违约责任，直至取消代理资格。第二十条 网商佣金的支付原则（一）为规避经营风险，网商业务代理协议内需注明所需缴纳的业务保证金，保证金额不低于2万元。（二）网商佣金原则上以话费分成为主。（三）各种佣金的支付以客户已经向我公司实际缴纳的费用为依据。第六章 集团客户社会渠道佣金标准第二十一条 在控制集团客户佣金占集团客户营销成本比例、严格审批手续的前提下，集客网商佣金比例可在集团公司允许的范围内根据竞争程度确定。对于战略性中高端客户或其他特殊情况，采用一事一

12、议方式报省公司总经理办公会讨论决定。第二十二条 集客社会渠道话费分成比例的基本原则集团客户社会渠道话费分成比例采用基本比例+奖励话费分成比例方式确定。其中：话费分成比例（基本比例+奖励话费分成比例）原则上不超过10%；奖励话费分成的主要因素：2G用户ARPU值和3G用户套餐费（鼓励发展高端客户）、行业应用（为增加客户离网成本，鼓励发展行业应用）、单位统一付费（业务发展初期鼓励公务纳费）。第二十三条 网商发展移网业务（2G、3G）佣金标准（一）一次性发展佣金：无。（二）为了确保集团客户的稳定性，话费分成时间为二年，话费分成比例为：项目2G基础话费分成6.5%ARPU值或套餐费（元/月） 120+

13、1%叠加集团属性产品或行业应用功能费（元/月）8+3%名单制大客户单位付费+1%3G业务话费分成比例按照集团公司标准执行。如涉及集成型网商自身提供的业务分成比例，要参照SP合作有关办法，根据双方提供的资源和在业务发展、售后服务中承担的责任确定分成比例。话费分成内容：总实收话费（国际漫游国际长途+增值业务）应收+省分明确可提服务费的自有增值业务应收。第二十四条 网商发展移网业务的补充说明（一）合约计划手机补贴话费分成标准：如果用户入网政策涉及联通公司合约计划手机补贴，则按（实际出帐收入-手机补贴成本/用户承诺在网时长）（手机成本分摊按公司现有政策执行）记提话费分成。（二）对于网商所发展用户，从用

14、户入网次月开始计提话费分成。（三）防止老用户内部转网。网商发展集团用户时，不能将集团内的联通老用户进行内部转网，套取佣金，各市分公司在用户入网时必须严格把关。（四）保证用户的真实。对于网商发展集团用户资料的真实性,由各市分公司定期进行抽查核实，同时省公司对于业务代理型网络服务商发展的集团进行跟踪分析。第二十五条 为提高内部审批效率，佣金比例采用分级授权制。在上述规定比例范围内，由省公司集团客户部总经理和分公司主管集团客户的副总经理审批。超出上述规定的，采用一事一议方式解决。第七章 集团客户社会渠道佣金支付流程第二十六条 省级网商佣金支付流程（一）建立网点：省级网商网点由相应市分公司建立营业地网

15、点。（二）佣金配置规则：省公司集团客户部依据协议，提出佣金配置说明，经省公司市场部、销售部会签后，由省公司信息化部指导相关市分公司信息化部按照配置说明进行网商佣金配置。（三）网商佣金报表：省公司信息化部按照省级网商类别每月提供结算报表。（四）网商佣金支付：各市分公司根据系统报表入账，付款时参照SP服务费付款程序由省分统一付款并向地市列账。省级网商佣金支付流程图如下：第二十七条 市级网商佣金支付流程市级网商佣金规则配置方式参照省级网商相关规定，经当地集团客户部和市场部（市场销售部）确认后，由分公司直接支付。具体流程如下：第八章 附则第二十八条 本办法自发文之日起开始试行。第二十九条 本办法由省公司授权集团客户部负责解释。 主题词：集客 渠道 办法 通知 抄送：市场部、销售部、财务部、法律与风险管理部、集团客户部。 中国联通河南省分公司综合部 2010年7月1日印发