销售部部门手册(共10页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售管理手册一、制定目的为了更好的配合公司的销售战略，顺利开展销售工作，明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身销售素质，特制定以下规章制度。二、使用范围本制度适合公司的一切销售活动和销售人员。三、制度细则1、管理责任制度 2、例会制度 3、档案管理制度 4、岗位职责（一）管理责任制度1、积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照公司的有关制度对销售部的每一位员工进行月终和年终考核。2、销售部的员工应积极主动参与公司活动、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到不早退。3、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽

2、责、尽心、尽力。4、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。5、销售过程中行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。6、在销售过程中如未得到经理许可，不得擅自降低产品价格。7、诚实守信，不欺诈客户，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。8、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处理。9、以部门利益为重，积极为公司开展和扩展新业务。10、学会沟通，善于随机应变，积极协调公司于客户的关系，对业绩突出和表现优秀的员

3、工进行适当的奖励。11、协助总经理制定销售战略计划，年度经营计划，业务发展计划，明确销售部目标，建立销售网络。（二）销售部例会制度每天由部门经理主持：1、销售部经理传达公司每周例会精神，工作指标，经营信息2、检查销售部指标完成情况，评估上周销售活动成效，分析市场扩展情况。3、销售人员汇报上周工作，开发潜在客户，提出工作中的问题分析，协调，帮助解决销售工作中的问题。4、销售部经理安排下周工作重点和任务指标。（三）销售部档案管理制度销售业务档案1、产品宣传册2、合同协议，销售协议等3、公司产品质量检测报告，公司所有资质资料等。行政管理档案1、本部呈报，请示，报告。2、本部发文，通知。3、公司的发文

4、、通知、要求等。客户档案1、电话记录、来访登记。2、客户信息登记等。（含客户资质、证件）3、客户对产品质量，售后服务等信息的反馈。（四）岗位职责一、内勤人员工作职责1、电话处理：1）新客户寻求合作时了解其地址、姓名、联系方式及客户需求等基本情况，并做记录。2）合作客户的订单或其他传真件的确认电话，要第一时间确认并做回复。3）消费者投诉电话必须给客户一个准确的回复时间，并第一时间与有关部门协调处理，协调不了的最快时间通知部门领导。 4）对于合作客户的其他工作请求，重要或者暂时处理不完的应作好记录报部门经理。 5）销售内部同事的工作安排。2、执行订单1）客户订单需以传真件或电子邮件为准，口头订单无

5、效。内勤接到订单后，一个工作日内确定订单金额并作回复。2）内勤人员有责任和权力对客户的订单格式进行规范，对疑问之处应及时与客户或所属业务人员作沟通。3）原则上一律执行款到发货，合同书有特殊约定的客户除外。业务员签字确认的信誉客户可根据汇款凭条先行发货，发货前应与业务员进行电话沟通。其他情况需经部门以上负责人批准。4）内勤人员需结合订单时间和到款时间作好发货安排，不得漏单或 非生产原因推迟发货时间。5）所有补货费用需履行正常审批手续，按“业务人员申请相关领导审批内勤人员备案发货执行”的程序进行，特殊情况必须由销售部门领导签字确认方可办理。3、物流管理。对于运输环节出现的各种问题，内勤人员应与承运

6、单位及时协调，确保客户到货安全、及时。4、退货管理。1）产品质量问题、发错货的问题、经部门以上负责人允许的调换货等，内勤人员应按公司程序对退货进行及时处理。2）产品质量问题的退货由客户提前填写退货单，业务人员签字确认，内勤人员按公司程序办理。客户退货需在产品有效期内的第一时间进行。3）因客户自身原因造成的换货原则上由客户承担双向运费。5、信息处理1）通过电子邮件或其他方式向业务人员传达公司和部门的工作。2）完成对符合流程的建户和合同评审等工作。6、档案管理;内勤人员应做好客户档案、合同、费用核销单据、账目核对单据及货运单据的归类与管理，确保业务工作的时效性。合同和重要文件寄出后应与收件方作电话

7、沟通。7、客户接待:在相关业务人员不在的情况下，对来公司的新老客户进行礼节性接待。8、样品邮寄:按业务人员的要求做好样品邮寄工作，特殊要求应申请。9、销售数据统计与整理:内勤人员应按部门统一要求对每个客户的发货、回款、费用核销等数据做好统计与整理，做到数据准确、可随时查阅。10、客户对账。内勤人员应每月与客户及财务进行账目核对，确保往来账目及费用核销情况的清晰明确，所属业务人员有义务做好配合。11、业绩考评。根据部门要求，制定各类数据表格，对业务人员的业绩情况进行定期考评。12、内勤人员做到执行订单、物流管理、档案管理、回款记录（财务）。退货管理、信息处理、样品邮寄、销售数据统计与整理汇总报部

8、门经理。二、销售部经理岗位职责1、在公司分管销售经理的领导下，全面负责销售部的工作，确保完成公司下达的销售指标。2、在公司分管销售经理的领导下，全面负责企业产品市场开发，客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。报总经理审批后组织实施3、根据公司近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施4、掌握产品市场动态，每周主持召开分析销售动态，部门销售成本，存

9、在问题，市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。5、协调销售部和各部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。6、提交产品中有销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。7、 掌握客户意向和需求，提出签订销售的合同，合同意向和建议，并提出签约原则和价格。8、定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。9、掌握产品价格政策实施情况。控制公司不同客户对象及不同季节的价格水平。提出改进措施，保证企业较高的平均盈利水平。10、定期专访客户，征求客户意见，掌握其他销售情况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场

10、竞争需要。三、销售主管岗位职责1、负责做好销售日常管理工作。2、负责销售工作具体落实，接待流程、制度执行落实、销控管理、销售部日常来电来访详实记录，人疑难客户洽谈，客户资源管理与维护，现场气氛布置，工作日志检查落实，人员情绪调动，相关报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。3、负责销售制度的执行及落实。4、协助制定销售任务，同时负责对项目销售任务实施及推行。5、负责发现销售问题并及时上报。6、负责销售部固定资产，安全卫生，销售资料管理及发现工作。7、负责销售人员的安排，休假调整工作。8、完成领导交办的其他工作。四、销售代表岗位职责1、认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提

11、高自身销售业务水平，产品知识水平，道德修养水平。2、掌握市场动态和趋势。根据市场变化规律，提出具体的销售计划方案以及个人的销售工作流程和细则。3、扩大销售网络，熟悉市场特点，销售特点，与客户建立长期稳定的合作关系，积极完成销售指标。4、做好市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情，满意，周到服务。5、负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应收销售款项。6、对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理有关手续，帮助或联系有关部门妥善解决。7、收集销售信息和客户意见，对公司销售策略，售后服务，产品改进，新产品开发，等提出参考意见。8、填写有关销售表格，提交分析和总结报告

12、，做好销售费用支出控制。9、做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，杜绝经济犯罪。10、完成销售经理临时交办的其他任务。五、销售部出纳岗位职责1、每日及时到各开户行查询资金的到账情况，款项到达后及时通知相关部门，若因款项到达后未及时通知相关部门造成的损失由出纳承担。2、办理收款业务时，收据必须交与会计签字方可生效，并在收款后加盖”现金收”戳记。按财务规定做好报销的日常工作，审核报销凭证签字是否齐全，金额计算是否正确，大小写金额是否一致，手续是否完备，报销人借款是否已全部扣除，并在付款后加盖“现金付”戳记。3、收付现金但面点清，防止差错。付款金额较大，尽可能开支票或网银支

13、付。4、日记账必须连续登记，不得跳行、隔页，不得随意损坏及撕毁签章。5、文字数字必须清晰整洁，准确无误，若确需改动，必须用红线将整个数字划去（要能看清改动数字金额），再改动空白处，并在更改处签私章。6、做好每日现金清点工作，发现长或短，必须如实向领导汇报，离开办公室必须将现金全部锁入保险柜；若因现金未放入保险柜或未进银行而造成的损失由出纳承担全部责任。7、每天及时到银行办理有关存、取款业务，为确保资金安全，大金额入行必须两人以上同行。每日将收、付款单据及时交与会计做账，并主动与会计核对金额，接受会计的监督。8、每月发工资时，将各员工的工资准确无误打入员工银行工资账户，对员工工资必须保密，不得向

14、任何人透露有关工资信息。9、空白支票应妥善保管，不得流失，作废支票应加盖“作废”戳记后妥善保管。10、熟悉银行结算、票据管理方面的有关规定。11、严格遵守财经纪律，不得挪用现金以及白条库。12、完成上级领导交办的其他工作。六、农财办会计岗位职责1、熟悉、掌握项目申报，审核等相关业务知识，熟悉工商、税务等职能部门的制度，每月在规定的时间内申报并缴纳各种税款。2、认真审核原始凭证的内容是否真实，完整，反映的经济业务是否合理，报销单附件是否齐全，审批手续是否完善。3、根据审核无误的原始凭证编制记账凭证，凭证摘要抓住重点简明扼要，对所有的会计凭证进行连续编号，并逐笔登记账目。4、采取借贷记账法，权责发

15、生制，真实反映每月的收入、成本、费用。5、负责销售部门及丰都基地、四川五斗米的成本核算工作，参与物品、食品采购的市场调查和定价工作。6、每月按时编制各财务报表及财务分析报告。7、每月按帐核对财产财产实物，做到账物相符，发现不符，必须查明情况，并向上级报告。8、及时催收应收款项，确保资金的回笼。未及时催收造成的损失由会计及出纳共同承担相应的赔偿责任。9、负责销售部及丰都所有项目之会计档案的管理工作。10、每月8日前必须向分管销售的副总经理及董事长助理、董事长提供财务报表，包括：资产负债表、损益表、现金流量表、成本费用分析表、应收应付明细表。11、参与财务收支与经营成果情况的综合分析、应收应付明细

16、表。12、负责监管出纳的账、现金等凭证工作。13、完成上级临时交办的其他工作。（五）业务人员日常管理规范1、销售代表出差标准：包干制，按公司相关制度执行，要求销售代表提供行程当地的住宿发票或收据，如有私事需离开业务所在地的需向部门经理请假，期间不予报销差费，不予请假私自离开，已经发现本次出差期间的差费一律不予报销，第二次发现，自动离职。2、出差期间产生的长途车票实行实报实销制3、部门实行集中报销制度，销售内勤负责票据复核。4、公司原则上不承担在外商务宴请、如有特殊需求，应提前向公司进行书面申请，申请应注明宴请理由和预计开销费用，经公司批复后方可执行。5、每周日之前，向部门经理邮箱发送本周工作周

17、报，并同时报分管销售副总和QA系统。6、认真制定天、周、月、季、年工作实施计划，做到天、周、月、季、年的工作工作报表，按时交到内勤报主管领导审批。7、严格遵守公司公司的一切规章制度。（六）销售部市场费用申报核销流程1、市场费用一律遵循先申请、再审批、后执行的原则。2、新开发客户的市场费用及核销方式须在合同中有明确记录，作为考核和费用执行的依据。合同文本中要体现超市名称、店面数量、进店费或条码费金额、柜台制作费用、年度任务量、返利点数、核销方式等至少7项内容。3、合同中约定的市场费用核销程序为：业务人员申请（填写费用申请表）部门负责人签字分管销售领导审批销售内勤存档执行货补销售内勤整理数据。4、

18、促销费用及其他市场费用核销程序为：业务人员申请（提前填写促销申请表）部门负责人签字分管销售领导审批货补执行销售内勤整理数据。5、公司对部门所属人员的电子邮箱进行备案。出差期间，以上费用申请表格以电子邮件方式执行，电子邮件在内勤归档前须经业务员本人补写签字。（七）新客户开发流程1、新客户选择必须综合考虑以下因素：客户综合实力、对五斗米产品的关注程度、所操作渠道的潜力空间、费用投入产出比。2、对于所在区域的重点客户、重点渠道的谈判工作，应由部门负责人实施过程管理并严格履行以下流程：向部门负责人反馈谈判情况以书面形式对操作方案、市场费用投入计划作分析内部商讨、敲定执行方案报分管销售领导审批与客户达成

19、共识签订合同实施运作。3、重点客户、重点渠道的谈判过程应在周报中作详细陈述，以便部门以上负责人了解实施过程，如遇特殊紧急情况应进行电话沟通，形成书面实施方案，报分管销售领导审批。（八）业绩考核条例1、每月统计并发布当月终端陈列增加情况2、每月统计并发布当月新客户增加数量3、每月统计各区域销售回款额，制作并发布各省柱对比图4、业务人员定期分析各项指标达成状况及市场表现，决定并推进改善行动计划5、业务人员定期分析各客户的销量达成,品项占比，重点产品销量，新品推广情况等各项指标，并实施调整计划。6、业务员一律实行基本工资+基本任务+提成的模式考核发放工资。本手册由部门人员集体讨论通过后形成最终方案，报公司审批后经部门人员签字并归档，作为部门工作的操作规范和实施流程。本手册从发布之日起执行。 专心-专注-专业