销售管理员工管理-激励-培训(共10页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上任务二 新员工培训、激励、考核（1）1. 培训目标：为提升市场销售部人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争力。2. 培养内容：（1）公司介绍、公司管理制度、产品介绍、市场操作实物、销售流程、客户关系管理、模拟训练内部培训 （2）没个季度安排外拓训练，以提升营销人员的能力。3. 培养方式：课堂培训：以集中上课的方式培训员工，以及通过专业教师演讲传授知识；现场培训：将新员工安置适合岗位，接受实际培训；外拓训练：进行户外训练，加强团队协作能力，建设优秀的销售团队。4. 培训师：市场部经理、销售主管培训时间、地点： 文案名称 销售人员培训计划

2、书 受控状态 受控 编号 执行部门 销售 监督部门 人事 考证部门 人事 根据公司整体的战略规划，提升市场销售部人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制订公司2012年度培训计划如下。 一、企业内部培训内容安排 在企业内部对销售人员经行的培训，其培训项目主要包括如下表所示的7个方面。 对销售人员内部培训计划表 培训项目 培训内容 培训时间 培训讲师 公司介绍 公司发展历程、组织结构、人员、经营状况、公司目标 2012-02-15 市场部经理 销售主管 公司管理制度 考勤制度、办公制度、薪酬制度等 2012-02-27 产品介绍 产品形状、功能、质量、品

3、牌、包装、定价及竞争产品比较等 2012-03-01 市场操作实物 如何约见客户、推介产品、洽谈、下单、汇款、约见客户等 2012-03-04 销售流程 销售前的准备、如何接近潜在客户、销售过程的谈判技巧、合同的签订、售后服务管理等 2012-03-06 客户关系管理 客户开发管理、客户的业务支持与辅导、客户关系维护、客户异议处理、客户信息管理等 2012-03-08 模拟训练 1、案例分析 2、对市场开发过程中的突发性、经常性的问题经行集中讨论 2012-03-10 二、外部培训项目的安排 外拓训练计划按每个季度1次经行，其主要目的在于提升营销人员以下四个方面的能力。 1.以提升团队理念、团

4、队协作能力为主的户外训练。 2.以提升沟通交流能力为主的户外训练。 3.以提升创新思维能力为主的户外训练。 4.以提升经营管理能力为主的户外训练。 三、培训费用预算 1.企业内部培训讲师费用，共计14学时，每学时100元，共计1400元。 2.外部培训，共计12学时，每小时300元，共计3600元。 3.讲义、教材支出共计300元。 四、培训实施阶段各部门职责 1.公司的培训工作主要由人力资源部牵头组织开展，并根据不同的需求负责实施，市场销售部负责部门人员培训的落实工作。 2.外部培训主要由市场销售部经理负责，定期或不定期地追踪培训效果。 3.人力资源部对各项培训的实施经行跟踪，要求各部门参训

5、人员经行签到，作为考核依据。 五、培训考核相关规定 1.每项培训完成后，由人力资源部通过对参训人员的出勤统计、课堂表现、反馈意见表经行初级考核。初级考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者需重新学习相同或类似的培训课程。 2根据课时内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由人力资源部及相关部门对参训人员经行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需经行补考，三次考核不过者予以降薪、降职等处理。 3.培训完成后填写员工培训记录卡对员工的培训成绩、表现经行记录，作为加薪、提升的考核标准。 4.对公司内部培训讲师的考核主要通过授课教案的准备、授课技巧、参训人员的反

6、馈意见和参训人员整体的考核成绩来进行考核。根据考核结果评定兼职讲师的等级，给予一定的培训奖金，并以此作为今后的晋升、加薪的优先条件。 六、建立培训档案 培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的培训成绩考核表、培训效果调查表等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。 编制日期 2012-02-15 审核日期 2012-02-16 批准日期 2012-02-18 修改标记 修改处数 修改日期 5.考评效果、评估标准： 受训者的考试成绩 受训者的意见反馈 受训者的行为变化 培训的投入产出分析 通过培训的考评，来督促受训的销售人员，将培训落到实处，是培训具有成效。新员工培训、激励、考核

7、（2）1. 激励手段：我公司对新员工采取“绩效激励”，开放式绩效管理，对员工绩效考核采取公平、透明原则，所有员工的考核和评估记录存档，月底将公布当月考核和评估成绩，如有异议，应及时反映至上级，确保评定考核过程与结果的公正与客观性，有效避免主观性所带来的不公平现象，确保员工的利益。在绩效考核工作结束后让员工明白自己的绩效考评结果，有利于员工正确的认识自己，如果员工清楚公司对他的各种肯定评价，就会对他产生激励作用。2. 薪酬：对于新员工起初薪酬为市场平均工资，在经过一段时间考核后，依据他们个人表现情况进行加薪；再者给每个销售人员定一个销售目标，当他们完成销售目标后，多出部分给予30%提成。3. 考

8、核指标：客观绩效标准:销售量 销售利润率 销售成本率 资金回笼率 订单数量和订单的平均规模 每天客户的拜访率 路线效率销售人员绩效考核表姓名： 填表日期： 年 月 日考核时间范围： 年 月 日- 年 月 日 得分： 考核项目考核指标考核标准（评分部门填写）满分实际完成数值（评分部门）完成比率（人资）得分（人资）备注工作业绩（40分）销售完成率本月任务 万元15分实际销售额 万元完成比率=实际完成销售额销售任务100%销售增长率上月销售额 万元10分本月销售额 万元增长率=（本月销售额-上月销售额）上月销售额的绝对值100%回款完成率实际回款金额/计划回款金额10分本月回款额 万元完成比率=实际

9、完成回款额计划回款额100%销售费用完成率实际销售费用/计划开发费用5分本月费用额 元完成比率=实际发生费用计划费用100新客户开发实际开发客户/计划开发客户5分 人完成比率=实际新客户数任务100%团队协作个人利益服从集体利益5分违规 次-因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣5分。销售制度执行按公司销售制度执行5分违规 次-每违规一次，扣1分客户拜访每两个月拜访一次客户5分违规 次-无论通过何种途径了解到该员工超出两个月未走访某客户，一次处罚5分。参加培训、会议、活动培训 次、开会 次活动 次4分缺席 次公司或本部门组织的各种培训、会议、活动。每缺席一次扣2分。除出差外，无论何种原

10、因。出勤率迟到次数5分迟到 次-出勤率达到100%（出差不计），得满分，迟到超过3次，此项不得分日常行为规范公司各项规章制度3分违规 次-公司所有现行制度，违法一次该项不得分客户满意度顾客投诉次数2分投诉 次-出现一次客户投诉，该项不得分服从安排对领导工作按排的态度3分违规 次-听从领导合理安排，恶意违背此项不得分考核项目考核项目考核标准（评分部门填写）满分完成比率（人资）得分（人资）评分部门备注工作态度（7分）周总结1分：总结流于形式，没有价值2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面4分：能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作充分掌握5分：工作成果超乎想象，积极对待各项工作。并对未来工

11、作有完善的计划。并至少有一条有效的市场信息4分-总经理责任感0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真1分：自觉地完成工作任务，但工作中有失误；2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作3分-经理工作能力（16分）专业知识0分：只了解公司产品基本知识1分：熟悉本行业及本公司的产品2分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识4分-经理分析判断能力0分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断1分：一般，能对问题进行简单的分析和判断2分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正4分-经理沟通能力0分：不能清晰的表达自己的思想和想法1分：有一定的说服能力2分：能有效地化解矛盾4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行4分-经理灵活应变能力0分：缺少变通能力，反应不灵活1分：对个别问题能处理，有一定的应变能力。2分：较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理，但有时也有失误4分：很灵活，应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施4分-经理专心-专注-专业