精益管理、创新营销、布局后市场(共4页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上陈荣章：精益管理、创新营销、布局后市场 2011年04月20日 来源：易车网同济大学汽车学院汽车后市场研究所所长陈荣章先生通过“精益化管理、创新营销、布局后市场”这三大核心来就“精耕细作，战略突破”展开演讲：各位嘉宾下午好，今天到了现场之后我对后面这几个字非常的感兴趣，叫做“精耕细作持续发展”，也就是说如果你不能够精耕细作的话，你怎么能够持续发展。中国的汽车一年有1800万辆，不知道在你的区域里面有多少辆？你的区域到底做了什么程度，不知道你是否知道，刚刚边老师说了在华东地区靠着品牌的集中度和当地的集中度把上海大众和上海通用的品牌推向一个高端。我说起来也很纳闷，我的研究

2、生毕业他的首选就是要去上海大众，好象只要去上海大众就是他人生的第一大光荣，我也感觉到上海市的教育环境让这些学生感觉到我只要进这个地方就能够真正的飞黄腾达，我们也祝愿他真正的飞黄腾达。但是有那么容易吗？坦白说很难的。今天谈精益化管理，当时我们考虑到是不是要讲精细化管理，但是我们说用精细化管理这个名词，来对抗丰田这种生产模式的精益化管理，已经延长用了50年的历史过程当中，我想我等于是一个鸡蛋碰石头，所以在整个课题当中前面加一个精耕细作，在做一个所谓精益化管理的形成。我们从这里看，精益化管理的形成最早是由丰田TPS的生产方式所诞生的，因为丰田在二战的时候资金不足，所以它想出了很多精益化的生产可以降低

3、成本，包括零库存。这一些到了西方来看，又觉得说日本东方的这种的TPS的生产模式确实跟美国式的生产有很大的差别，所以学者在慢慢研究当中产生了精益化的管理。精益化管理所有全部建立在精益的思想，也就是说如果你思想不能够建立，做什么都不行，所以不管做标准化、自动化、目视管理、看板管理、5S等等。在座的各位都知道5S，5S的最高境界叫素养，在我们领导都没有看到的过程当中，我们的员工能主动积极，这是最高境界，可惜做到这样的情形非常的难。为什么？因为很多精益的思想没有从根本做起，这里有五个主要体现：精益化的思想体现第一个在于价值。在座的各位因为在第一季度的市场稍微趋缓的过程当中，包括了北京的排堵、限购政策陆

4、陆续续出台大家感到压力很大，又看到整车厂家的产能不断的上升，你的停车场的库存车越来越高，又不像之前的抢购过程，所有新上市的车型在很短的时间又马上回到原点，所以让你感觉到压力非常大。所以，第一个我们必须重新要定义什么叫做价值？我问各位一句话，你的员工有价值吗，你今天做了有价值的工作吗，坦白说，今天我们跟着易车很多年的年会，到今天的场地缩小，让我深深的体会到它有它的价值存在，不需要太多的废话，不需要太多劳民伤财的过程。这也是根据用户的需要定义价值。我们从今天的场合让各位去延伸，当你把价值定了以后，认为它是一个有价值的事情，应该做的，必须做的，这时候你应该把它重新组合起来，你的所有经营理念和所有营销

5、运作等等应该全部整合起来，每一分钱花在刀口上，陆陆续续的整合营销，有价值的营销，怎么找到有价值的客户已经变成你的当务之急。有价值的东西，如果放在一潭死水里面，它永远是死水。如果你能让它流起来的话，这个价值到处去流动，到处都是价值。不管是销售、不管是按揭、不管理是后市场、不管是置换，等等这些多少你的价值，如何让价值流动起来。在座有北京的朋友，北京从限堵以后，北京的很多经销商进入了非常惶恐不安的过程，现在你能做的比如说摇号，摇了这么多号以后只有20%的人买车，其他人把摇号当做一个护身符，到最后一个月再说吧，也许有一天我能把号转卖，大家再这样一个过程在考验政府，所以这个博弈过程就陆陆续续出现了。各位

6、还记得12000台的二手车、报废车，一辆一万块钱的奥拓也好，它能加9万块钱就卖牌，比起上海4.6万两个牌，这来的价值多了。可惜这个价值是有限的，如果这个价值是无限的话，那真是造就了非常多的富翁。让价值流动起来必须要不断的完善客户的需要，因为客户的需要随着你的满足之后会不断的提升，所以客户满意度的提升是很难的，所以我们说精细化的管理、精益化的管理最主要是不断的完善，这样才能达到尽善尽美，大家经常说的一句话“没有最好只有更好”，没错，大家的追求都是这样的，但是你怎么做这些东西，我想以下的四点也很快的让各位了解以人为本，说明了人才是所有的原动力。你的车要靠销售人员卖出去，边老实说的品牌效应，这是前提

7、，产品也是前提。但是进来之后如果没有人给它做售后，没有人给它卖出去，没有人做相对的服务和配套请问你怎么办，所以要有满意的顾客必须要有满意的员工，老板又说我老板都不能满意我怎么能让员工满意，这些慢慢的会在平常的管理当中、生活当中慢慢的体现出来。有很多老板对员工是尽心尽力了，也能够全心全意的去要求他的绩效，所以很多的绩效管理、配套的措施既人性化又有有效率就依依展现出来。这些调动积极性最主要还是以客户为中心，你不能说我调动了，员工好就行了，客户就算了，我想这个也不是我要做的事情。当然有些人说我只要很辛勤的劳动就会有价值，错了，价值是体现出来的，是塑造出来、创造出来的，如果价值能够体现出来的话你只剩下

8、劳动。所以人家常讲说“没有功劳也有苦劳”。这句话如果你做的是没有价值的话，陈老师送你两个字你只有剩下“疲劳”，所以怎么样做到尽善尽美，也成为管理者接下来要做的事情，管理者的过程当中怎么样创造更多的价值，用更少的投入能够得到更多的利益产出，天下哪有这么好的事情，我只要投入很少就可以变成很大的价值出现，如果是这样的话大家都投机取巧，买彩票重500万的人绝对不是一下子就买到的，如果有的话，那么他真幸运。很多人是经过长期的购买最后终于中奖。当他中奖的时候他已经忘了之前投资了多少。同样的要做精益化的管理先前的投资是免不了的，所以怎么样围绕客户为中心，满足客户的需求来创造客户更多的价值，也创造出我们服务提

9、供商可以利用的价值，我想这个就是精益化管理的精髓。我这里说怎么样把商家的利益和客户利益统一，以客户为中心。坦白说我很担心，因为当你销售不太好的时候，大家把目光转到后市场，转到售后，进厂的台数不变，但是货率要增加，只好不断的提高客单价。这个时候很多的消费者就是因为碍于三年的保修，所以过了保修期之后就快速的流失，也就是说当维修进入最高断的时候，不需要花更多钱做维修的群体，这一些好客户统统外流了，结果你永远在做苦工，所以在经销商体系当中，如何留住过了保修期以后的客户，也就是你精益化管理 很重要的关键。另外一个精益化管理的实施当中，也就是要消除浪费，我这个地方红色的部分告诉你，非增值的活动都当做是你的

10、浪费，就像今天大家下午在这个地方，如果你今天下午没有一点点收获的话，我们就会感到汗颜。同样的你如何让你的员工做有价值的工作，对于一些没有价值的工作尽量的少做，甚至于不做，这个有赖于管理者的持续性的管理，以及你的坚持度。我经常说中国的管理不缺执行力，缺的是坚持度，我想这个在实施过程当中各位也可以从你平常当中找到验证。要杜绝一切的浪费，以创造价值为实现的手段，在这个手段战术的过程当中适时、适量、适物的现场及时管理，这个现场在哪里，在你的展厅，可能在你的维修车间，这一些都是你的现场，所以你在营销上面，你怎么样让客户确定你的价值，怎么样用多样化、个性化、低成本，有高质量的情形来实现你经营化管理战略的指

11、导，这个对大家来说都是很重要的课题。这五个课题当中，刚才前面不断的提醒大家满足客户的需求为原则，减少浪费，然后逐步的去完善整个优化的原则，不是我把销售顾问弄好就可以，你还有很多配套的如何优化和完善。第五个原则是共享信息的平台，就是资源的整合，你客户的信息、客户的资源怎么样不断反复的创造能够有价值的来一些客户，有价值的产出，我想这都是我们在精益化管理内涵当中需要考虑的。在考虑到过程当中要考虑到竞争核心所在，我这里写了价值、时间、成本都是你要去考虑的，在这样考虑的同时你要确定你的原则，我们说如何实现你的最终目标，利润的最大化，如果你不能够不断的为客户创造价值的话？让客户不断的感觉到你为他提供很多方

12、便，而且他所付出的代价越来越少，得到更多的服务，也就是所谓的更多、更快、更好的服务，那么这个原则就会产生。所以在座的各位，你们的客源浪费了吗？有形的资源，无形的资源，想一下，来店的客户到底来多少，你通过多少广告来吸引，来店的成交率是多少，是高还是少？为什么买了不满意，或者来了不买走，他买了为什么不满意？或是买了以后又不帮你介绍客户，怎么样创造这些？还有你的保有客户，为什么到最后你的保有客户最后只剩下40%，60%的客户都走了，怎么样创造忠诚的客户，这一些都是你要考虑的。人才的浪费，你的人才不断的流动，为什么？因为你舍不得花更好的提成，也舍不得花更好的员工福利，所以你人才在不断的流动。你的企业文

13、化告诉了他企业无情，人才不忠，这就是一个因果循环的过程，人才的浪费怎么样去防止，有赖于各位的管理者能够静下心来去思考这一些问题。至于时间的浪费，代表你设备的浪费，也就是说你怎么样去做一些所谓的调整，能够把客户做一些分流，填补的模式让每一个效率都可以发挥到最高，然后把你的流程设计的非常流畅，让客户等待的时间非常的短，非常的流畅这样你所创造的价值就越高。所以，你要创造这个价值就要减少浪费，这个浪费就是人才的质量必须要提升，销量各方面质量怎么提升，包括客源质量，如何创造有价值的来店客户，我想是在座的各位非常重视的一点。北京的一个过程也就是告诉你了，现在去了要摇号，要有牌，所以接下来旧车置换是成为最大

14、的首选，你怎么找到有价值的客户进行旧车置换，怎么样去筛选这一些客户也成为各位必学的课题。这些成本如果你都可以把它闲置下来的话，那你的成本浪费当然就不在话下。这一些问题一直都存在的，其实存在哪里，存在我下面红色写的，我常讲一句话，没有不会打仗的兵，只有不会带兵的将，所以一个不会带兵的将所浪费的生命、财产、各方面是无法形容的，所以一个不到位的领导者，或是不到位的中介主管也是很多经营者应该去考虑的。所以为了让高层知道怎么样重视这样的管理，对于每一个员工不断的提升它的价值，所以我们必须对于这一些所谓的问题找到一些对策，所以如果你要做一些精细化的管理，要做到所谓精益化的精髓。我记得在2007年第一次跟易

15、车合作的时候，我们在易车学院不断寻找叫做试验经营管理三加二的法则，这个法则在易车杂志里面曾经刊登过，在易车学院里面曾经说明过，各位有兴趣可以去做参考。我这里说了两个主场作战，经销商要主场作战，主场作战代表两个，也就是你的区域在哪里，你的主场在哪里。第二个，你的主业在哪里，你的主场在哪里，我想这个是应该你去注意的，在注意的过程当中你必须要考虑你的客户，走的客户为什么走，留下来的客户为什么留下来，如果让留下来的客户创造更大的价值，我想这些都是各位要学习的，这个学习也不是一次就会的，也不是我15分钟可以告诉大家的，所以我要告诉大家从做中来学，学了以后会做，做了以后会错，从错中来领悟，所以领悟了以后来启发，然后来体会我应该怎么调整，又回到所谓丰田PDCA的模式，归零的思考。如果你把水装满以后你就没有办法装东西了，所以你要保持真空，这个真空让我能够不断的加入很多的创新，我想这个也是今天讲精益化管理的重要的关键。我想有关三加二的法则，大家可以去易车网里面去找，我在这里不做多述。这一些过程，我也预祝我们的各位在2011年过程当中，能够有更好的精益化管理，能够有更好的效益产生，也祝福大家身体健康、家庭美满，谢谢大家。专心-专注-专业