最新场外训练课件话术PPT课件.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑五成群，聚在大树下，或站着

2、，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑强子，别跑了，快来我给你扇扇了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你你看热的，跑什么？看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国

3、已有三千年多年的历史。取材的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过

4、了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅道，袅打铺垫电话填写客户资料递送请柬参加场外训练接客户参会现场沟通促成回收保费会前会中会后填写客户40表 这份保单有一本三息加保障，虽这份保单有一本三息加保障，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资两份还是三份呢？您是投资两份

5、还是三份呢？（拿出确认卡让客户填写）（拿出确认卡让客户填写）产品话术 您看这位先生对家人多有您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！写孩子还是写爱人！（拿出确认卡让客户填写）（拿出确认卡让客户填写）氛围话术将来比现在更重要将来比现在更重要 习惯比金额更重要习惯比金额更重要方式比结果更重要方式比结果更重要 分流比集中更重要分流比集中更重要 理财也和投资一样，选择比努力更重要，理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了

6、今天您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。金彩明天也是个很好的理财工具，的成就。金彩明天也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。可以得到更可靠的保障。（拿出确认卡让客户填写）（拿出确认卡让客户填写）观念话术 中华人民共和国共发行五套人民币，现通行的是第五套，其它都已退出流通。 小钱币又是纪念币，是一种收藏品，具有极高升值的空间，如：第一套人民币中的2角纸币现存放于广东博物馆，市场价值为25万元。 小钱币编号尾数三位同号，可遇不可求，如：1角、2角、5角都是*356。 限量发送，送完即止，市场上无法购买。现在钱这么

7、难挣，能保证生活就不错了，还买什么保险啊？营销员客户李先生令人震惊的突来事件一场突如其来的金融海啸席卷全球！一场突如其来的金融海啸席卷全球！中国：中国：央行下调贷款基准利率和存款准备金率央行下调贷款基准利率和存款准备金率印花税单边征收印花税单边征收 融资融券业务试点启动融资融券业务试点启动汇金宣布将在二级市场购入工中建三行股票汇金宣布将在二级市场购入工中建三行股票 美国：美国：美众议院以大优势通过美众议院以大优势通过7000亿新救市方案亿新救市方案美国政府接管美国政府接管AIG成立成立700亿平准基金亿平准基金 欧盟：欧盟：欧元区首脑会议通过应对金融危机行动计划欧元区首脑会议通过应对金融危机行

8、动计划欧洲央行向金融市场紧急注资欧洲央行向金融市场紧急注资300亿欧元亿欧元 英国：英国：英国首相签署大规模注资计划英国首相签署大规模注资计划 不超不超500亿英镑亿英镑英国政府出面救市英国政府出面救市 最大抵押贷款银行被收购最大抵押贷款银行被收购澳大利亚：澳大利亚：澳大利亚政府宣布担保本国银行存款澳大利亚政府宣布担保本国银行存款澳洲联储扩大国内公开市场操作的力度澳洲联储扩大国内公开市场操作的力度 印尼：印尼：印尼：商业银行可以贷款为抵押品向央行融资印尼：商业银行可以贷款为抵押品向央行融资印尼将大力拓展国内市场应对金融危机印尼将大力拓展国内市场应对金融危机 日本：日本：日本或重启银行救援法令日

9、本或重启银行救援法令日本央行将临时冻结所持金融机构股票日本央行将临时冻结所持金融机构股票 韩国：韩国：韩国宣布韩国宣布2400亿救市计划亿救市计划韩国将推出更多措施稳定中长期股市韩国将推出更多措施稳定中长期股市 巴基斯坦：巴基斯坦：巴基斯坦濒临破产巴基斯坦濒临破产 欲向美国求助欲向美国求助巴基斯坦当局宣布禁止股票指数跌破巴基斯坦当局宣布禁止股票指数跌破9144点点 拒绝话术现在钱难挣，能保证生活就不错了，还买什么保险啊？营销员客户李先生 谁说不是呢！这次由美国次贷危机引发的金融危谁说不是呢！这次由美国次贷危机引发的金融危机已及到全球，连花旗这样全球性的大银行都遭到巨机已及到全球，连花旗这样全球

10、性的大银行都遭到巨大的影响，肯定也会影响到我们的日常生活。大的影响，肯定也会影响到我们的日常生活。 但不管怎样，咱们的生活还得继续，并且在这种但不管怎样，咱们的生活还得继续，并且在这种时候更得要筹划好自己的现实和未来，你说是吗？时候更得要筹划好自己的现实和未来，你说是吗？ 那当然，比如要多攒点钱，以备不时之需！那当然，比如要多攒点钱，以备不时之需！营销员 李先生很有危机意识，令我非常佩服。但不李先生很有危机意识，令我非常佩服。但不知您的钱是怎么个攒法？是存银行还是放到一个知您的钱是怎么个攒法？是存银行还是放到一个别人不知道的地方藏起来？亦或是买几份保险？别人不知道的地方藏起来？亦或是买几份保险

11、？（微笑，看着对方）（微笑，看着对方） 现在钱难挣了，能保证生活就不错了，还买什么保险啊！如果真能挤出钱来的话，我想首先是要存入银行。因为银行稳啊！营销员 您的主意很不错，我也是这么认为的，如果您的主意很不错，我也是这么认为的，如果手头上没有一点急用的钱，到时候是很为难的，手头上没有一点急用的钱，到时候是很为难的，其实，您这是一种基于忧患意识下的财务安排，其实，您这是一种基于忧患意识下的财务安排，只不过从理财的角度来分析还不够全面。只不过从理财的角度来分析还不够全面。 为什么呢？听听你的高见！营销员李先生，有这样几个问题。李先生，有这样几个问题。问题问题1 1：金融危机的发生和发展是不是以人的

12、意志为转移的？：金融危机的发生和发展是不是以人的意志为转移的？（不是）（不是）问题问题2 2：国家是不是已经准备：国家是不是已经准备4 4万亿来扩大内需，提高低保待遇，万亿来扩大内需，提高低保待遇，加大民生工程的投入力度等来应对金融危机？加大民生工程的投入力度等来应对金融危机？（是）（是）问题问题3 3：我们能做的是不是只要筹划好自己而已？：我们能做的是不是只要筹划好自己而已？（是的）（是的）问题问题4 4：我们要做的，应不应该是以下几点：我们要做的，应不应该是以下几点：首先给自己的财务支出列个计划，更加审慎地花钱，不轻易地首先给自己的财务支出列个计划，更加审慎地花钱，不轻易地突破这个财务计划

13、；其次，要尽可能地使自己的财务支出计划突破这个财务计划；其次，要尽可能地使自己的财务支出计划更合理，更科学，更有效。更合理，更科学，更有效。 如何能做得这样完美呢？营销员 前面我们已经达成共识，在金融危机影响日益加前面我们已经达成共识，在金融危机影响日益加重和加深的情况下，更要有风险意识，做好财务安重和加深的情况下，更要有风险意识，做好财务安排的主要目的之一是防范风险对我们自身和家庭的排的主要目的之一是防范风险对我们自身和家庭的侵害。侵害。 我们把钱存入银行是一种解决之道，但到时候我们把钱存入银行是一种解决之道，但到时候它发挥的抵御风险作用很有限；而保险就不同了，它发挥的抵御风险作用很有限；而

14、保险就不同了，它可以以一当十，当百，当千，甚至当万。它可以以一当十，当百，当千，甚至当万。 保险真有这么大的作用吗？营销员 是的，因为它是抵御风险的专用工具！是的，因为它是抵御风险的专用工具！按您现在的年龄计算，假设为自己准备抵按您现在的年龄计算，假设为自己准备抵御风险的御风险的7575万保障金，选择万保障金，选择1212年交费，每年交费，每年只需存入年只需存入5 5万元左右。万元左右。 （想想），这个计划好是好，但钱是个问题。还是我那句话，现在钱都难挣了，花钱还是要谨慎啊！营销员 正因为这样，所以才更需要这样的财务安排，正因为这样，所以才更需要这样的财务安排，这不是在随意花钱，而是在做谨慎、

15、科学而周全这不是在随意花钱，而是在做谨慎、科学而周全的财务安排（导入促成）？的财务安排（导入促成）？ 你讲得也有道理，我考虑考虑！营销员金融风暴对保险的影响 问题：保险能应对金融危机吗？问题：保险能应对金融危机吗？经济萧条改变经济萧条改变我们的生活我们的生活货币贬值货币贬值物价上涨物价上涨节省开支节省开支失业率上升失业率上升热情、霸气、果断热情、霸气、果断强烈的自信心强烈的自信心到哪里去找优秀的人到哪里去找优秀的人朋友朋友亲人亲人客户客户旧同事旧同事同学同学邻居邻居生意伙伴生意伙伴战友战友准客户准客户医生医生律师律师 客户资源路路通（客户资源路路通（75种来源）种来源）按行业分类（按行业分类（

16、33类类） 1人才市场人才市场2居委会居委会3再就业服务中心再就业服务中心4人才信息网人才信息网5证券市场证券市场 6信息公司信息公司7社区社区8妇联妇联9企业工会企业工会10休闲中心休闲中心11购物广场购物广场 12交友中心交友中心13同乡会同乡会14社团活动场所社团活动场所15健身房健身房16女子会所女子会所 17棋牌馆棋牌馆18婚介中心婚介中心19茶楼茶楼20舞厅舞厅21垄断行业垄断行业22宠物医院宠物医院23退伍办退伍办24晨练场所晨练场所25高尚住宅区高尚住宅区26儿童影楼儿童影楼27物业管理公司物业管理公司28财险公司财险公司29心理诊所心理诊所30政务中心政务中心31社区医院社区

17、医院32劳动局劳动局33夜大夜大 按人员分类（按人员分类（42类）类）1乡镇干部乡镇干部2计生专干计生专干3银行买断人员银行买断人员4老师老师5财务人员财务人员6妇产科护妇产科护士士 7信贷人员信贷人员8电费收缴员电费收缴员9政府人员政府人员10下岗干部下岗干部11民办教师民办教师12下岗教师下岗教师 13“客户客户”14亲戚朋友亲戚朋友15促销员促销员16生意人生意人17兽医兽医18售楼小姐售楼小姐19报社记者报社记者20房产局办证人员房产局办证人员21导游导游22移动公司职移动公司职员员23专职太太专职太太24退休人员退休人员25同业同业26有现成销售网络有现成销售网络27陪读的母陪读的母

18、亲亲28招聘人员招聘人员29保险内勤的家属保险内勤的家属30脱落人员脱落人员31传达室人员传达室人员32律律师师33汽车修理人员汽车修理人员34残疾人士残疾人士35出家的人出家的人36司机司机37军嫂军嫂38驾校驾校39办夜校的办夜校的40教友教友41售后服务人员售后服务人员42美容师美容师诚实的态度 当你拥有强烈的成功欲望时，你会把心中的意念当你拥有强烈的成功欲望时，你会把心中的意念时刻集中在你的目标上。世界上不管什么事情，时刻集中在你的目标上。世界上不管什么事情，只要你长期专注在上面，你就能获得成功。只要你长期专注在上面，你就能获得成功。 你要先有想法，然后才会有做法。如果连想都不你要先有

19、想法，然后才会有做法。如果连想都不敢想的话，你的人生也只能是平淡无奇。敢想的话，你的人生也只能是平淡无奇。心有多大，舞台就有多大 如果你想射下星星，你可能射到树上的小鸟；如果你想射下小鸟，你可能射到鸟儿栖息的树；如果你想射树，射到的就是泥土了。 “法乎其上，得其中；法乎其中，得其下；法乎其下，得其无。” 不打铺垫电话不打铺垫电话等于扼杀客户等于扼杀客户资源资源, ,放弃放弃有有效准客户效准客户请 思 考到底什么是推销?到底什么是推销? 推销就是用自己的智慧来征服他人的能力的检验。 也是对自我的销售。所谓问题就是对问题什么是套牢问题 例如说:* 先生,女士,你所说的就是这个问题对吗?还有其他问题

20、吗?那么这个问题已经解决了,你还有其他的什么问题吗?所谓问题就是对问题给客户一个选择的问题 例如说:你看是一份还还是两份好？ 你看这个和那个两个之间哪个更适合你？ 学会二择一法则所谓问题就是对问题刺猬式的问法 难道你只是考虑价格的问题吗? 你就没有考虑到其他的问题吗? 所谓问题就是对问题参与性的问题 你觉得这个问题如果要是您,您会怎么样处理呢？ 请看以上这些问题你是否能确定？会中1、三板斧听明白了吗讲的好吗要几樽2、四大促成话术的运用：聚宝盆产品氛围观念3、保单的提前填写避免第3人的签字或打扰沟通时严禁和客户挤着坐利用聚宝盆和现场氛围快速促成空闲时间指导客户填写投保单不自制问题主持人没有宣布结束不准带客户离场充分利用午餐时间作促成当日回收，1%的日利息，当日进账前10位赠送小钱币纪念册，餐后必问：我们是到你家里还是到餐后必问：我们是到你家里还是到银行去办手续？银行去办手续？会后1、保费的当天回收：百分之一的利益对客户很重要2、不要再过度渲染产品：算大帐保单出来利益很 具体有10天的时间3、礼品促成：当日投资奖、小钱币、标王奖