2022年某药店店长年终年度工作总结及新年工作计划报告 .pdf

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1、XX 药店店长工作总结及工作计划模板一、主要指标（一）利润2016 年利润计划* 万元，比 2016 年预计 * 万元增加 *万元，增长 *% 。（二）营业收入2016 年营业收入计划* 万元，比 2016 年预计 * 万元增加 *万元，增长 *% 。（三）工资总额、人数2016 年计划工资总额为 * 万元，较 2016 年预计白 .勺* 万元增加 *% ；2016年人员总数为 *人； 人均创利水平由2016 年预计白 .勺*万元增长为 2016 年白.勺* 万元。（四）人均营业收入、坪效2016 年人均营业收入为 * 万元， 较 2016 年预计白 .勺* 万元增加 *% ； 2016年营业

2、面积 * 平方米，坪效由 2016 年预计白 .勺* 万元增长至 2016 年白.勺*万元。（五）会员发展目标2016 年会员销售 * 万元，较 2016 年预计白 .勺* 万元增加 *% ；会员销售占比*% ，较 2016 年预计白 .勺*% 增加*% ；发展会员 * 人，较 2016 年预计白 .勺*人增加 *% ；活跃会员 * 人，较 2016 年预计白 .勺* 人增加 *% ；睡眠会员*人，较 2016 年预计白 .勺*人减少 *% 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - -

3、- 第 1 页，共 39 页 - - - - - - - - - 二、指导思想2016 年 XX 连锁店将以顾客需求为经营核心，以公司制度为保障，以程序化、规范化、科学化管理为基础，强化店内人员素质提升、知识水平、销售能力、责任意识等管理为重点，细化门店白.勺各项工作管理。以适时调整商品结构，正确提报要货计划， 跟进断档品种管理， 满足消费者需求为目标； 以丰富多彩促销活动，细化品类分析，增强市场竞争意识，全力挖掘增效空间。同时，充分利用每月会员日、慢性病特惠日，让利销售白.勺活动契机，确立市场竞争力，有效抢占市场销售份额，确保2016 年销售指标和利润指标白.勺完成。三、重点工作2016 年

4、工作中存在不足：1、专业化服务水平较低。2、忠实顾客培养没有具体措施。3、库存结构不合理，没有疗程用药药品储备，常用品种缺少。4、免费送药活动存在欠缺。提升措施：、培训店员专业知识 （店长每天利用早会时间培训病症并且结合病症来联合药品学习，并且填加销售技巧）。对来店时间较短白.勺营业员每天进行货位考试。、培养忠实顾客白 .勺实施：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 39 页 - - - - - - - - - （1）把长期用药患者白 .勺电话及用药品名及用药结

5、束日期记录下来，会员日或店内有活动时打电话通知。（2）加强店员对顾客亲情化服务，店长每日在店内进行巡视，对服务不够完善白.勺顾客在顾客走后进行及时指导，并在每月评选出服务标兵，在店里进行公示，提高员工服务热情。（3）增加疗程用药药品储备，增加必备品种，合理库存，并在每天安排2 名营业员负责对断档品种进行调拨，避免因门店人为断档而影响销售。（4）每周利用周三中午交接班时间带领店员对周边白.勺小区、商铺、学校等发放免费送药卡片， 并在卡片上标明营业员海典码， 根据其回收率在每月评选出一名优秀人员给予一定奖励。（一）周边市场分析1、竞争对手优劣势分析（1）优势：xx 店周边主要竞争对手有三家。 经过

6、调研，竞争对手主要优势如下：1）XX 大药房： XX 大药房位于 XX 交汇处，现有人员7 人，经营品种 3000 多种，为市医保定点药店，日均销售6000 元，XX 大药房主要优势如下：位置优势： XX 大药房位于麦当劳快餐对面，在路口处，路过白.勺顾客较为明显白.勺能够看到，地处XX 商圈核心区域，每日流动客流较多。开架式经营：门店采用开架式经营，由于药店地处XX 商圈，年轻顾客较多，开架式销售模式对年青人来讲较为新鲜、随意，刺激年青人白.勺购买欲。人员推荐药品特点： xx 大药房在向顾客推荐药品时以推荐名优厂家白.勺品种为主，例如儿童 AD ，店员主推山东达因伊可新，买六味地黄丸，店员主

7、推同仁名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 39 页 - - - - - - - - - 堂厂家白 .勺，品牌品种白 .勺首推让顾客较为信赖。门店常年开设免费检测钙铁锌等微量元素白.勺活动；器械类如浴足盆、血糖仪等都可免费试用，深得老年顾客喜爱。2）XX 大药房：品牌优势： XX 大药房为百年老店， 在百姓心中有一定白 .勺口碑，店内中草药、细贵品种齐全，配备中医坐堂大夫，前来看病抓方白.勺顾客很多，并且能够代煎中药。3）xx 大药房：促销优势： xx 大药房为

8、新增竞争对手。 xx 大药房自 2016 年 8 月开业以来大型买赠促销活动不断，礼品诱人，例如：大米、豆油、自行车、白面。价格优势： xx 大药房无论在品牌品种还是其他品种上价格都较低，中草药及精致饮片白 .勺品种也低于周边药房价格。地理位置优越，位于xx 交汇， xx 药店对面。地处红旗街商圈核心区域。（2）劣势：1）xx 大药房门店无夜售，不方便顾客夜间购药，且门口为台阶式，冬季下雪门店路滑，对顾客进店买药造成不便，特别是老年人。店内人员是从社会上直接招聘，人员专业水平较低； 店内人员服务缺标准化流程，随意性较大。店内无中药饮片。2）xx 大药房xx 大药房西药品种较少，且价钱较高，如前

9、列舒通胶囊，大药房为57.5名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 39 页 - - - - - - - - - 元，同仁堂为 59 元，造成顾客退货现象。 由于店内面积较小，中草药储备量满足不了日常销售，到货不及时，经常造成缺货现象白 .勺出现，导致顾客流失到本店。抓方时间较长，顾客抓方需排队3 个小时左右，要是煎药白.勺话要到隔日在取，对一些外地顾客造成相当大白.勺不便。3）xx 大药房专业知识差。 xx 大药房现有营业员4 人，饮片营业员 1 人，经过暗访调

10、研，其营业员专业知识水品较低。品种不全。 xx 大药房 xx 店销售品种以饮片及广告药品为主。其普药、临床开方品种较少。（3）提升措施：1）2016 年，xx 针 xx 及 xx 地理位置优越白 .勺特点，门店每月结合开展白.勺促销活动， 每月至少发放 1000 张送药卡片， 主要针对周边商铺及xx 都等进行发放，增强门店影响力。2） 2016 年 xx 加强对竞争对手广告品白 .勺调研，及时反馈公司， 补充广告品种。3）针对竞争对手应加强店内营业员专业知识培训，利用每天中午交接班时间学习病症，并在第二天进行考核， 每周学习 2-3 种病症，以达到门店营业员知识白 .勺补充，从而提高门店知名度

11、。4）每月对三家竞争对手进行调研，了解他们商品推荐价位，加强XX 小区店品类分析，在同等创利情况下策重大品牌品种白.勺推荐，增强顾客认可度。5）结合顾客需求，制定促销活动计划，培养忠实顾客，提高门店销售。6）对 xx 中草药断货品种进行及时白.勺提报和到周边xx 进行及时白 .勺调拨，哪名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 39 页 - - - - - - - - - 怕是几块钱白 .勺低价位白 .勺中药草，也要灌输营业员积极为顾客调拨白.勺思想，急顾客之所急，

12、才能留住我们自己白.勺忠实顾客，并对顾客大力宣传我们白.勺中草药优势，抢占周边中草药市场。2、周边市场环境分析（1）变化分析：xx 大药房为 2016 年 8 月新增竞争对手。 xx 大药房每天都有不一样白 .勺营销活动，店外门脸及室内经营环境较好，直接影响xx 连锁店日均进店客流10 人左右。xx 大药在 2013 年 7 月对其整体门面进行了装修，一改往日陈旧白.勺门脸，现在白 .勺门口装修为老北京特色，较为吸引客流。由于对面 xx 一直在搭架子进行整体装修，好柿100 、水果超市、唯美剪发顾客还不是很多。（2）提升措施：1）外地顾客进店消费，免费为其办理会员卡同时为其发放送药卡片，告知顾

13、客如果有需求可以为其代邮药品，拨打送药卡片上白.勺电话即可联系代邮业务，这样可以提高外地顾客白.勺成交率。2）到周边固定门市商铺进行定期白.勺送药卡片发放，到xx 进行送药开发白 .勺发放，建立本店自己白 .勺忠实顾客。3） 加强门店中草药白 .勺宣传力度，特别是对购买草药白 .勺顾客宣传可代客煎药。（二）会员管理2016 年预计发展新会员1500 人,较 2013 年 1380 人增加 120 人。1、发展新会员名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 39 页

14、- - - - - - - - - （1）2016 年会员开发存在问题：对一次性消费 100 元以上顾客，营业员不能主动宣传免费办卡信息；对消费不满 50 元但强烈要求办理会员卡白.勺顾客，营业员操作过于死板， 不给顾客办理，这样就影响会员白 .勺开发。（2）提升措施：制定2016 年会员发展目标 2500 人，将指标分解到月，每月发展 208 人，在分解到天，每天发展7，最后分解到人，每人每天办理会员卡1张。对于单次消费不能满足办卡条件白.勺顾客店长酌情给于办卡名额，增加会员顾客白 .勺忠实度。2、活跃会员管理2013 年活跃会员 1286 人，2016 年活跃会员 1479 人。（1）存在

15、问题：店员对会员销售白 .勺重视度下降， 不能主动宣传会员享有待遇；对于购买力小白 .勺会员服务冷淡；会员换卡不及时；对钻石卡顾客消费跟踪不连贯，导致部分会员到附近药店消费，降低了会员顾客对我们白.勺忠实度。（2）提升措施：1）对会员进行分类管理，普通卡、金卡、钻石卡顾客信息分别进行登记。要求营业员对钻石卡持卡顾客必须熟悉其基本药物需求、会员卡卡号、工作单位等；及时为普通卡积分达到1000 分顾客进行换卡并宣传会员升级后优惠政策。2）制定营业员会员销售占比目标，每月考核，不能完成目标白.勺营业员给予销售考核 -5 分处理；对服务冷淡、服务流程不完善白 .勺营业员服务考核 -3 分处理。3）重视

16、会员需求， 对会员顾客提出白 .勺问题及建议店长要集中处理， 个个回复，让每位会员都能感觉到XX 带给他们白 .勺温暖，积极关心他们白 .勺身心健康，能够让他们对我们白 .勺服务有信心，有期待。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 39 页 - - - - - - - - - 3、激活睡眠会员2013 年前办卡后无消费白 .勺会员 178 人，2016 年前办卡后无消费白 .勺 237人。（1）存在问题：1）从上述数据可以看出，我们白.勺睡眠会员队伍在增长。2）

17、营业员会员卡办理时为了完成办理任务盲目办卡，导致没有需求或流动白.勺会员客流增加，造成睡眠会员白.勺增加。3）一部分本店白 .勺睡眠会员因为价格或是服务等原因到竞争对手那消费。（2）提升措施：营业员在办理会员卡时一定要详细核实顾客信息，为顾客讲解会员白 .勺优惠政策，门店准备一些小礼品提示新会员办卡后3 个月内消费有礼相送，促成新会员二次消费；在会员办卡后白.勺节假日，主动为顾客发送祝福短信，让顾客感受到我们白.勺关怀；每月为顾客发送健康小常识，让顾客只要有购药需求就想到我们，增加睡眠会员对企业白.勺认识，激发其消费热情。（三）毛利率1、存在问题：（1）xx 连锁店 2016 年平均毛利率 x

18、x%，低于区内同类型门店xx 连锁店白 .勺xx%，由于货物摆放不合理，高毛利商品没有陈列在显著位置，营业员拦截意识不强。（2）门店品类分析工作不够细致， 小品类分析后， 未在大品类中进行横向对比；门店对品类分析白 .勺后期跟踪不够重视，商品货位调整不及时，货位调整规律性不强，学习时间较长后， 营业人员对具体高毛利率品记忆混乱，未能进行有效销售；门店对品类分析后，品种调整不及时，对门店无货高毛利率、高创利品计名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 39 页 - -

19、 - - - - - - - 划补充不及时，对非敏感品低毛利率、低创利品淘汰不及时。（3） 门店店长没能及时有效白.勺对店员白 .勺学习情况及分析前后销量对比进行考核督促，店长多重视组织店员进行学习品类分析，对具体店员销售情况及分析前后毛利率是否提升， 监管督促不足， 造成有分析， 无考核，毛利率提升不明显。 2 、提升措施：（1）细化门店品类分析工作，门店在对销量较高小品类分析后，必须将该小品类放到大品类中进行横向对比， 找出此小品类最高毛利率品， 同时将该大类最高毛利率、创利品进行对比分析，做到如顾客购买消炎药，营业员清楚抗菌消炎大类中，大环内酯类、喹诺酮类哪一品种毛利率、创利能力最高，完

20、全做到无论是顾客点购还是营业员进行推荐，都销售高毛利率商品。（2）重视门店对品类分析白 .勺后期跟踪工作，品类分析后门店要第一时间进行商品货位调整， 同时货位调整要具有规律性。 做到无论是老员工还是新调入员工都能根据货位陈列情况， 明晰该商品在大品类中毛利率、创利水平。 避免品类学习时间较长后，营业人员对具体高毛利率品记忆混乱，未能进行有效销售现象。同时门店店长对品类分析后， 品种调整要做到及时， 对门店无货而其它连锁店或大库有货高毛利率、 高创利品及时进行计划补充，对非敏感品低毛利率、 低创利品及时淘汰。从品类分析上最大限度白.勺提升门店整体毛利率。（3）店长重点加强对店员品类分析后考核及分

21、析前后销量对比提升督促，2016年店长要充分利用xx 系统对店员品类分析前后销售数量及毛利率进行对比，做到以一周为考核期， 对分析品类老员工毛利率提升不明显或无提升员工进行激励与督促，对新员工低于门店平均毛利率水平白.勺，加强对其培训；品类分析后做到及时跟踪销售数据，及时督促、考核、培训，有效提升毛利率。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 39 页 - - - - - - - - - （4）全员加强对饮片知识白 .勺学习，让全员了解中药饮片、 细贵对门店白 .

22、勺创利能力，使中药饮片白 .勺销售额得到提升，从而提升门店整体毛利率。（5）门店 15 年重点关注亚健康人群，注重门店保健品、花茶系列品种白.勺销售和考核。同时对解热镇痛、心脑血管、消化系统、抗菌消炎类白.勺高毛利品种考核，考核各班人员是否按照品类分析学习计划中白.勺 1 推、2 推进行销售，按月对比品种销量增减情况及组内人员毛利率提升情况，对不按照要求销售白.勺人员进行谈话分析，查找原因，提高品类毛利率，争取能达到40% 白.勺毛利率。（四）客单价、客单量、客品次1、存在问题：（1）2016 年 xx 连锁店白 .勺客单价由 2013 年白.勺 xx 元增长到现在 xx 元，增长了 xx 元

23、，但是与区内白 .勺整体客单价 56 元却还差 xx 元。（2）由于店内新员工更换频繁，销售技巧联合用药、疗程用药知识薄弱，导致整体客单价低于公司整体水平。2、提升措施：（1）加强店员专业知识白 .勺培训，每天利用早会时间对新到店白.勺员工张中秋灌输联合用药及疗程用药白.勺意识，提高客单价。（2）根据 xx 店周边白 .勺消费水平， 2016 年在联合用药上尽量联合15 元左右白.勺高毛利品种，以达到提高客单价白.勺目白 .勺。（3）注重忠实顾客白 .勺培养和维护， 门店在每次促销活动前， 以短信白 .勺方式通知门店忠实顾客促销活动内容，以增加顾客白.勺回头率，稳固忠实顾客群，提高客单价。名师

24、资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 39 页 - - - - - - - - - （4）注重新员工白 .勺培养，对新到店白 .勺员工及时制定学习计划， 每天对店内销量前 20 白.勺品种进行卖点及联合用药白.勺学习，店长及代教老师在学习后进行重点考核，达不到要求白.勺要进行加班学习，直到学会为止。在销售白.勺过程中随时进行指导，以免产生销售上白.勺偏差，这样就会减少由于新人白.勺加入而导致毛利率下滑白.勺原因。（5）库存储备：对疗程用药白 .勺药品，库存进行调整

25、，保证常用药品不低于一个疗程备货。 通过计划提报和商品调拨， 提升容易产生大份商品库存， 尽可能保证顾客一次性购买成功，不需再等待调药。（五）人均创利xx 现有营业员 4 人，收银员 2 人，2016 年人均创利 * 元，2016 年人均创利目标*元。1、存在问题：（1）营业员 1 年以上 1 人，其余为 1 年以内人员。但销售差距并不是很大，老员工销售水平没有大幅度提升， 其他人销售也增长不明显， 主要问题是员工积极性不高，无法带动销售增长。（2）联合用药和疗程用药销售能力还存在很大不足，导致客单价和毛利率较低，创利较低。（3）亲情化和专业化服务流程不完善，营业员缺乏服务意识，导致顾客满意度

26、低，流失部分顾客。2、提升措施：（1）通过对商品知识、销售技巧、联合用药及病症知识进行培训，制定个人销售目标，每天考核，按月汇总，奖惩分明，提升营业员销售热情及竞争意识。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 39 页 - - - - - - - - - （2）根据不同工龄店员所需求白.勺培训不同，认真做好调研，根据调研结果，为不同工龄白 .勺店员制定适合自己白 .勺培训计划。（3）利用每日早会分析当天服务案例，强化服务流程演练，每周利用周例会时间对公司通报白

27、.勺服务案例进行分析，找出服务中存在白.勺不足，召开服务专题会议，与店员一起探讨服务中存在白.勺问题，发生白 .勺原因以及如何避免，让店员参与到公司白 .勺服务管理中来，体会服务白.勺重要性，提升自身服务意识。（六）人员管理1、2016 年总结（1）存在问题：1）2016 年 xx 连锁店培训方式为集中培训，形式比较单一，没有因材施教、因人制宜，直接导致店员之间在专业技能、服务技巧，基础工作能力存在较大白.勺差距；对于老人和新人白 .勺沟通交流也仅仅在于表面,没有真正深入白 .勺启到传，帮，带白 .勺效果。2）2016 年 xx 连锁店白 .勺人员考核效果不理想 ,直接白 .勺原因在于店长对人

28、员白.勺沟通方式及方法白 .勺欠妥；对于老店员没有进行深入白.勺沟通，了解其在工作上白 .勺难点及不足；而新员工则在接触新工作白.勺思想状态及实践操作上，没做到因人制宜。（2）提升计划及保障措施：2016 年xx 连锁店将结合店员白 .勺专业技能水准制定不同学习计划并定期对其考核，以达到专业化、亲情化服务；同时也对新老店员白.勺思想状态白 .勺不同采取因人而异白 .勺方式及方法进行沟通 ,交流；以达到人员服务和工作状态白.名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共

29、39 页 - - - - - - - - - 勺提升、进步。1）由店长组织 ,每月二次对店内人员进行企业制度、行业法规和营销等知识白.勺培训，并在日常工作中进行监督考核。2）根据季节变化， 由经验较为丰富白 .勺店员对应季品种白 .勺商品知识、 品类分析、销售技巧、联合用药进行整理，并由店长组织培训，在每次培训后利用实际工作及考试白 .勺形式进行考核，并作为每月店员综合能力考核白.勺依据。3）店长利用早会组织店员对企业服务手册内容进行学习，并以服务优劣白.勺案例来向店员阐明服务白 .勺重要性。并不定期组织店员在工作空隙时间交流销售技巧，现场演示。以提高全体营业人员服务水平。4）在日常工作中，店

30、长结合联合用药、品类分析、病症知识对店员进行现场观摩，通过观察店员在接待顾客白.勺销售过程，进行后评价，使店员在实际工作中不断提高业务水平，从而提升门店白.勺服务质量。5）重点检查和督促新店员按照学习计划安排工作时间和学习内容，采取实际应用与对话交流白 .勺方式进行考核。确保实习人员能够掌握应知应会知识，提高实习人员白 .勺工作质量，为企业白 .勺人才储备把好第一道关。6）根据工作年限、专业技能水平不同，制定因人施教白.勺个性化培训方案：三个月内白 .勺实习人员重点培训服务白.勺亲情化，根据人员阶段性考核方案，对应知应会白 .勺 300 品常用药品进行重点考核， 对企业白 .勺发展历程和文化进

31、行深入白 .勺讲解和贯彻，保证实习人员在三个月后成为企业白.勺忠诚员工，并且可以独立顶岗，能够达到顾客白.勺满意。一年以上白 .勺店员重点培训服务白 .勺专业化，加强病症知识培训，提高店员白.勺专业能力，提升店员白 .勺整体销售能力。同时通过让店员在参加企业组织名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 39 页 - - - - - - - - - 白.勺各项文体活动，以巩固店员对企业白.勺忠诚度，降低店员白 .勺离职率，提高企业白 .勺知名度和品牌信誉度。一年以内

32、白 .勺营业员要求重点培训服务白.勺精细化，使其能够充分白 .勺掌握店内所有商品白 .勺销售知识和工作技能，重点考核品类分析和疗程用药白.勺专业化技能，真正做到“大病当参谋，小病当医生”白.勺标准，使其成为 XX 连锁店持续发展白 .勺中流砥柱。7）在 2016 年，店长将会采取以人为本,共进互助白 .勺管理理念 ,针对不同性格，工作年限白 .勺店员，进行不同白 .勺沟通方式；对于新人要多鼓励，多鞭策，使其在工作中不断丰富自己白.勺工作技能，并不定期与其交流工作心得，在交流中使新人尽快进入工作状态，并成熟起来；而老人,则需要在思想和工作中提出建议，指导。并积极听取老人白.勺反馈，避免因沟通不当

33、导致工作瘫痪及人员流失。在工作能力上，要求老人指导新人；在工作劲头上,则由新人拉动老人；鉴于考核，尤其是对新人，给予他们充分白.勺时间学习，并要求带教师傅，或者其他老人进行督促 ,最后由店长进行考核；考核责任人为店长，被考核人是新人及带教师傅；此项工作列入日常工作中；使新人最终达到企业白.勺工作标准。8）针对每个人指定学习计划及标准姓名岗位 工作年限工作中白 .勺不足具体培训方案培训时间考核标准营业员1 年联合用药在销售过程中体现白.勺较好。新品学习考核掌握不好，心脑血管疾病知识需加强学习每月下发白 .勺品种学习内容，尤其学习心脑病症方面可以上网自己进行载录学习，店长监督指导。利用每天中午交接

34、白 .勺时候现场模拟考核和指导，加强销售经验。能名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 39 页 - - - - - - - - - 在销售过程中顺利流畅白.勺进行联合用药，确保成功率，提高客单价和自己销售毛利率。营业员1 年联合用药较好，但是业务知识掌握不够扎实。 每天利用销售中白 .勺空闲时间，对王忠雨进行货位考核，并布置第二天要考核白 .勺内容，每天进行额外白 .勺三品商品知识学习。每天销售空闲时。 商品知识真正达到 2 年营业员应掌握白 .勺程度，能够起

35、到学习白 .勺带头作用。营业员1 年半对品类掌握白 .勺不够，有些药名不能第一时间内回答顾客，病症上需要较强。加强对库存品种品类白.勺学习和新品白 .勺掌握程度，每天一症，反复学习，并带头学习公司资料上没有白.勺病症，给其他人员进行培训，可以加强其责任心。店长监督指导。每天一布置。每天早训后，利用 20 分钟进行考核。把商品知识和售药时白 .勺灵活性充分集合，把销售能力再提一个新台阶。营业员1 年货位和品类掌握白 .勺不好，工作速度需要提升，在联合用药方面需要加强，做好接一待二照顾三。每两天布置一次学习内容，以考核柜台货位和商品通用名为主。加强销售和开票白.勺速度。每次布置任务白 .勺第三天早

36、上。使销售能力在客流高峰期得到充分白 .勺发挥。营业员新员工在门店盘点方面需要加强，需要加强对药品品名和主治上进行加强，提高工作效率。店长组织每天考核门店销售前 500 品白.勺货位及功能主治，提升业务知识。每周二下班前。在夜售忙白.勺时候，能找到基本常卖白.勺药及熟知其功能和主治。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 39 页 - - - - - - - - - 营业员1-3 个月实习生提高服务态度和质量，提高对药品白.勺掌握和销售能力。指定陈晓昕为带教师傅

37、，按照公司实习生计划进行学习。代缴师傅每天考核，店长周考核。早日成为门店销售主力。2、服务管理（1）专业化服务管理1）存在问题：店员病症知识掌握不全面。门店无专职饮片员，整体人员饮片知识掌握弱，饮片别名掌握差，（如川段-续段；金毛狗 -烫狗脊等，）导致顾客流失，划方速度慢，影响部分销售。2）提升计划及保障措施：对于 3 个月以下白 .勺 2 名实习生：员工下店指派专人代教，根据公司制定白.勺学习计划对应学习， 带教师傅天天考核， 店长周周考核， 对于考核不合格部分及时查找原因，做到补充学习；店内常买品种白.勺商品重点学习货位，商品知识，尽快独立定岗。）1 年以上白 .勺员工 : 商品知识中功能

38、主治、禁忌、西医病症、联合用药、疗程用药症为重点内容，对店内畅销前300 品逐一进行学习，逐一进行考核，对随时遇到白 .勺不懂得知识进行补充学习，达到好白.勺考核结果。每周公司下发品类分析进行培训学习，达到公司要求，全面掌握商品知识。这个时间段白.勺员工大多有一种惰性、 销售意识不强烈， 积极性不高，主要考核基础工作完成情况，平时注意观察店员销售过程， 适时沟通， 给予提醒， 销售毛利较好时一定给其适当表扬和奖励，令其能更好白.勺保持高销售高毛利。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - -

39、- - 第 16 页，共 39 页 - - - - - - - - - 在门店无专职饮片员白 .勺情况下，店长针对全体人员制定详细饮片别名培训计划，每天考核其掌握程度，并在销售中实地考核；对于掌握较差白.勺人员单独增加考核次数， 使其提高饮片知识， 满足顾客划方要求， 提高饮片划价速度。（2）亲情化服务管理 1） 存在问题：2016 年 xx 连锁店在服务过程中， 存在服务热情不高白 .勺现象，对于一些年老患者不能做到耐心，细心，店内白.勺便民措施也不健全，未能做到真正白 .勺亲情化服务，由于地处红旗街商业圈，流动客流较大，年轻人较多，门店营业员在微笑服务及妆容上做白.勺不够细致。 2）提升计

40、划及保障措施： 2016 年 xx 连锁店将以“便民，为民，利民”为服务宗旨，真正起到为百姓服务白.勺目白 .勺。每月将在全店评比出优秀服务明星，为其佩戴“服务明星”胸牌，积极鼓舞大家白.勺积极性，做到每位店员都是发自内心白.勺为大家服务。加强微笑服务， 在服务中强化主动热情周到， 营业员上岗时， 店长要检查营业员服装仪表， 要求女店员化淡妆， 打造 XX 小区自有白 .勺特色， 使顾客进店就有善心悦目白 .勺感觉，树立 XX 服务好白 .勺品牌形象。大力宣传免费测量血压、免费用药咨询等便民活动，扩大本店在周边市场白.勺知名度和信誉度。3、离职率管理（1）存在问题： 2016 年 xx 连锁店

41、离职 2 人。（2）提升计划及保障措施： 店长多与营业员沟通， 时刻了解营业员思想动态，多多关心他们白 .勺家庭生活鼓励营业员多多参加企业组织白.勺文化活动，让其感受到企业白 .勺文化氛围；每月组织员工座谈，业余活动，团结店内人员；店名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 39 页 - - - - - - - - - 长及时关心单身员工情感问题，外地员工住宿困难， 多多帮助解决， 让员工感受到企业白 .勺温暖。4、后备梯队建设（1）存在问题 ：2016 年 xx

42、 预计培养后备店长1 人，马玲，但其基础工作还需提升。 2016 年预计培养 2 名后备店长。（2）提升计划及保障措施 ：依据后备店长培养方案，店长亲自指导其学习笔试试题，每旬对学习情况进行检查；让其组织召开早会、周会，店长及时给于补充及指导；日常组织后备店长参与店长工作，学会数据分析及从店长角度思考问题，使其尽快走上店长岗位。（七）商品管理1、商品结构调整（1）2016 年 XX 商品结构存在白 .勺问题主要有：器械品类库存与销售不成比例，库存挤压严重；妇科品种储备不足，不能满足大份销售需求；必备品维护出现无月销品种，断档较多；新品到货后产生滞销。2016 年门店将对现经营品种和新品进行分类

43、管理。 按公司要求每季度与同类型门店互相对比，同时参照公司畅销品种明细，自行淘汰和补充品种，使商品结构日趋合理。（2）对 2016 年新引进白 .勺品种 ,到货后店长立即组织全体店员进行品类分析,对比在同品类中存在白 .勺优势 ,学习商品知识 ,制定销售计划。上柜后一个月内每天考核营业员销售情况， 一个月后每周考核， 保证新品短期内创利并形成品牌效应。2、品类管理（1）存在问题：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 39 页 - - - - - - - - -

44、 1）品类分析执行不到位，学习后考核不及时，导致商品毛利率下降；2）差异竞争做白 .勺不好，器械品类和细贵类商品不够丰富，影响了市场占有率白.勺提升；3）断档品种补充不及时、新品引进不及时、部分药品备货不全,导致顾客流失。（2）对比分析：此部分涉及连锁机构经营数据，删减处理。（3）提升措施：1）店长于品类分析下发后第一个提货周期内对无货品种进行补充；并将品类分析结果确定为高、 中、低三个档位推荐顺序； 品类分析后每旬考核店员销售结果，制定奖惩措施；新品到货后马上重新进行品类分析，实现品类分析创立最大化。2）通过与 XX 库存对比， 2016 年 XX 对儿科及广告品库存进行调整，拷贝时代连锁店

45、白 .勺库存品类，查看占时代销售份额较大白.勺品种有哪些，然后根据销售数量，对比本店白 .勺库存，增加提报要货计划数量，补充此两个品类空白品种。3）通过与时代销售对比， 2016 年 XX 将重点提升儿科、广告品、抗菌消炎三个品类销售。儿科销售提升措施：每天利用早会时间，学习儿科病症，并讲解该病症白.勺用药知识，然后由老营业员讲解销售技巧，最后在日常工作中店长要考核营业员白 .勺儿科品类销售能力，店长还要根据顾客白.勺需求，在提报要货计划时及时补充儿科品种库存，每一病症需求品种要至少保证高中低档和品牌白.勺需求，以满足顾客白 .勺需求。广告品销售提升措施：重点关注电视广告品种，店长于广告品到货

46、当天对广告品宣传内容进行全员培训，要求店员掌握商品功能、用法用量、疗程用量等基本信息，制作宣传海报，于下一个计划周期合理提报要货计划，保证库存、提升销量。抗菌消炎由于受处方药限制，营业员推荐受名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 39 页 - - - - - - - - - 到思想限制， 2016 年将每天利用早会大力培训营业员对远程医疗白.勺使用，将远程医疗用到实处，满足顾客用药需求从而提高抗菌消炎类白.勺销售。3、非药品销售提升（1）存在问题：1）XX 连

47、锁店库存细贵类商品档次低，缺少高档次商品，如精装成盒人参，冬虫夏草，鹿茸等均无货，顾客在询问时见不到实货会流失，影响销售。2）店员器械商品知识掌握少，缺少实际操作能力，不能很好白.勺讲解卖点和实用性，成交率相对较低。3）营业员能联合保健品，但成交率低，而且只局限于常用白.勺几个种类，不能做到多元化销售。（2）提升措施：1）2016 年门店对 XX 细贵品种进行调研分析，适当提报或调拨账期可退品种，保证高消费顾客需求，也尽量避免库存积压。2）加强器械卫材白 .勺培训，可向 XX，XX 大店器械组白 .勺前辈们取经，学习并掌握器械白 .勺使用说明，使店员在以后白.勺销售过程中能熟练掌握及操作，不再

48、有抵触心理。3）每周一次组织店员对保健品说明进行学习，并集中讨论最有说服能力白.勺销售语言，提升店员在销售过程中白.勺自信心；积极参加公司组织白.勺保健品培训，每次培训后分两个班组召开经验分享会，由参加培训白.勺人员为同班人员讲解，让门店全员都能吸取新白.勺销售知识；每天早会对保健品销售数量进行总结，由销量好白 .勺营业员做经验分享，提升全员保健品销售能力，使保健品品类销售数量有效提升，做到人人都会联合保健品。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 39 页 -

49、 - - - - - - - - 4、库存管理（1）存在问题： 2016 年 XX 连锁店库存金额 XX 万元、库存品种 XX 品、其中中草药占 XX 品，库存周转率 XX 次，库存金额较大， 90 天以上滞销品种XX 品，断档 XX 品，近效失效 XX 品，其中不可退 XX 品，2016 年门店库存品种增加到XX 品，库存周转率提高到XX 次 。（2）提升措施： 合理提报要货计划，减少滞销品种白.勺发生，同时在满足销售白.勺前提下，努力压缩门店库存，提高库存周转率，并根据门店实际降低现金采购商品白 .勺提货数量，保证公司合理现金流动；对应季品种提前做好备货工作，避免因无货造成顾客流失；加强近

50、效期品种管理，对于已经近效期品种，加强门店销售力度， 带领全店人员对近效期品种进行品类分析学习，确保能够在最短白.勺时间内销售出去，对本门店不能销售白.勺，及时与相关部门和月销较大门店沟通，积极调拨，避免对门店及公司造成损失。5、问题品种管理（1）存在问题：1)2016 年门店库存金额 XX 万,库存品种数 XX 品,库存周转率 XX。2) 断档情况依然长期存在，并造成一定影响，尤其对于月销量不大、库存不多白.勺商品，偶然会出现不规律销售，导致断档发生；其次就是仓库易断货品种、应季品种断档影响比较严重。3）断档商品调拨不及时，日常不能做到积极主动调拨，大多都是产生销售了才去调拨。4）商品动销率