2022年保险拒绝问题处理话术大全.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 保险拒绝问题处理话术大全处理异议的技巧L- 专心倾听 S-敬重懂得C-澄清事实P-提出方案A-恳求行动细心倾听客户的异议 敬重和体恤 我很懂得您的想法 把客户的异议一般化 其实很多人也是这样想的 锁定异议 除此之处,仍有没有别的缘由 利用“ 是但是” 的方法处理回答提出解决异议的方法商定解决方法的事情/承诺恳求技巧、二择一法、推定承诺法、勉励法、行动法恳求行动示例 收入维护家庭生活,没有钱买保险Listen 专心倾听Share 敬重懂得（点头回应）是的是的,您说的很对陈先生,我懂得您的想法,其实很多人都有同样的问题；除此之外,有没有其他的缘由令

2、您不考虑保险呢？Clarify 澄清事实城市生活竞争是很猛烈的,我们及家人的生活全依靠于收 入的保证,正由于这样,这个保险方案就更加重要了,因为您只需要将您每月收入的10%15%用于这个保证计划上,不会影响到您现在的生活,而且一旦发生意外,您和家人依旧可以维护正常的生活,这样岂不是更加两全其美？Present 提出方案 Ask 恳求行动既然您已经接受保险,不如现在就做这件事,您将可以马 上享有这项保证方案,然后就可以高枕无忧了；受益人填写您太太可以吗？- 1 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 拒绝问题处理话术目

3、录销售系统篇拒绝问题处理话术 . 5一、观念认知篇 . 1、别多说,我不买 . 2、我不需要,我是律师. 3、条款范畴太窄 . 4、伴侣也是在保险公司工作的. 5、我有几千万的家产,买一、二百万保险没什么用 . 6 6、我现在的钱下一代人都用不完,所以不用买保险 . 7 7、现在我就要开会,下次你再来吧 . . 8、保险公司收费太贵 . 9、单位已经投保了 . 10、我已经有很多保险 . 11、我只买意外险,不想买人寿险 . 12、国外的保险公司比较好 . 13、条款对你们有利,你们有法律顾问,我看不必了. 914、别家的条件比你们好 . 15、政局动荡怎么办 . . 16、我生活很安静,不需

4、要保险. 17、我不是本地人,过几天需要回内地 . 1018、你们的合同是否经过公证 .谁来保证这么长时间肯定拿到钱 . . 1019、保险公司是股份制企业,不是国营企业. 1020、中国人不需要保险 . 21、收钱很好,赔钱很慢. 22保险是骗人的 . 23、满期后领回的钱有什么用 . . 24、客户缄默不语 . 25、养儿育女是保证,何必买保险. 1226、打起官局来我们赢不了 . 27、保险的保证性太低 . 28、假如你调离保险公司,我该怎么办 29、保险不吉利,不保不险,一保就险. . 12. 1230、保险公司都是骗人的 . 31、我不信任共产党的东西,我不想买. 1332、“ 等年

5、纪大了再买”. 33、你们公司会不会倒闭,倒闭以后怎么办. . 13- 2 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 34、我死了,我老婆可以拿这钱去嫁人. 1435、对国家的政局没有信心 . 36、意外事故比例小,怎么会到我头上. 1437、到时领取现金时,是否会麻烦 . . 38、今后索赔会比较难,如车险投保时,一个电话人就来了,但索赔时几个月都没人来 . 39、我收入高,公司福利也好,不需保险 . 1540、据说你们做保险收入很高,这份收入都是从我们身上赚来的 . 1541、保险没银行利息高,宁愿把钱存银行. 1

6、542、年轻身体又好,所以不考虑保险 . 1643、我户口不在本地,本身工作不稳固,所以不考虑保险. 1644、我年龄大了,买保险不合算 . 45、有钱准时行乐,为什么要买保险. . 46、社会动荡担心,谁知明天命运是什么 .仍买什么保险 . . 1647、保险公司就会炒股票,从中获得暴利. 1748保险公司包赢不包输 . 49你可不行以算我廉价一点 . 50、经济不景气 . 51、别家公司条件比你们好. 52、“ 货币会贬值,不要买保险”. 1853、说的好听,到时都不赔. 54和别家公司产品比较后再打算 . 19二、条款篇 . 1费率高,不合算 . 2、小孩子今后靠自己,家里不想给他太优越

7、的环境. 193、少儿条款返仍高,你公司是否亏本 . . 4、每五年仍本一次的保险太贵了. 205、孩子仍小,到他领取养老金时,仍不知道你们公司能不能按保险合同办事 206、现在买保险后 1000 元, 2000 元有什么用呢 . . 207、我儿子长大了会赚钱,我买保险没用. 218仍要到指定地点体检,太麻烦了 . 219、你们公司的保额太低. 10、得这些病基本上必死无疑,买保险我自己又得不到利 . 2111、你别和我讲,我很忌讳谈这些事情 . 2212、这些病连你都讲不清晰,仍出来展业. . 2213、你公司产品不如其它公司,保额太低,条款太简洁,不能满意我的需要 . 2214、家庭住址

8、变动更换麻烦. 15、重大疾病七十岁以后不保生病怎么办 . . 2216、机关幼儿园,好多家长连爱好培训班的 150 元都拿不出来,我实在不忍心让你们向他们推销保险 . 17、“ 保险的回报率不高”. 18、寿险强制您存钱 . 19、让父母的关爱陪伴子女一生. - 3 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 20、投保可以减轻税负 . 21、我的家庭不需要保险. 21、不要让孩子输在起跑线上 . 三、专业化销售流程篇. （一）电话约访常遇到的异议处理 . 错误 .未定义书签；、没爱好 27、没时间 27、已经买过保险

9、了 27、公司有保险 275、先寄点资料给我 276、已经有好的业务员 277、没有闲钱买保险 27（二）销售面谈常遇到的异议. 261、没需求； . 26 2、没有钱 .27 3、 不用急； . 4、年底发双薪再说吧 . 5、要供楼没有余钱 . 6、维护家庭生活 . （三）成交中常常遇到的异议. 281、有储蓄不需要 . 2、有公司福利不需要 3、与家人商议不用急. . 4、年纪轻不用急 . 5、与其他公司比较不用急. 6、对寿险有误会 . 7、没信心 . . 8、单身不需要 . 9、我没有钱支付保费 . 10、假如能廉价点我就买 . 11、我听说从平安购买保单后很难再得到服务 . 32-

10、4 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售系统篇拒绝问题处理话术一、观念认知篇1、别多说,我不买答： 1我们可以躲开的保险” 这个问题,可是躲开不了人人都可能生病或发生意外事实,到时候懊悔就来不及了；2其实呢,对稳重而不能终生受益的投资方案不感爱好,当然不用买；或者有事 故发生人能承担,那也不必借助保险；我来也不定让您非买不行,只是介绍一 下而已,只需占用您几分钟时间 .；3那我留下一部分资料给你看一下,不肯定要买的,到时我再来找你,不好意思 打搅你上班；4你不买没关系的,买不买是你的挑选,而利用咱们这种谈天的

11、轻松方式让你了 解一下保险,这是我很愿意的工作,我看 2、我不需要,我是律师答： 1保险是不分年龄大小,不分工种的,它涉及到千家万户的每一个人,由于疾病及 意外风队无处不在；2作为一名优秀的律师,你是我们人类的骄傲,但律师也是人呀,也需要关怀自己的 健康状况,关怀自己的生、老、病、死,爱护自己不受意外之侵袭,因此,保险对 你是特别必要的；3你要的是保证仍是回报率 .假如一签保单就出事,保险的投资回报率肯定高于全部 .没有一样投资工具的功能可以替 的投资工具,但是谁愿为了拿这一笔高酬劳而出事 代保险的功能；投资回报率是用来评量没有保证功能的投资工具的,当全部的投资 工具都失利时,只有保险仍坚守岗

12、位,保证您的财务安全；4银行存款的投资时效慢,不肯定享受得利；假如您现在签下保单,缴保费之后,马 上又去银存款,假高隔天发生意外,您认为哪一种投资可以给您最大的帮忙 .这时候 哪一种投资工具的投资回报率最高呢 . - 5 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、条款范畴太窄答： 1你的眼光真是厉害,那么请问你觉得条款范畴窄在何处呢 . 2的确也是,某一种险种的条款范畴比较窄,不过我公司有很多种商品,依据你这 样的身价和条件,完全可以给你设计一份多种保证的,范畴较大的保险套餐；3范畴太宽的话,那我公司确定会亏本,先

13、生你是做生意的,应当能明白这中间的 平稳关系,保险是建立在双方公平的基础上的,我们的费率也是依据大数法就精算 出来的；4没有一分保险是完善的方案,但却可以找到一份舰台你的方案,我们有 4、伴侣也是在保险公司工作的答：1假如你能接受我是你的伴侣的话, 那么在投保之前你大致不会在意熟悉的先后吧 2是啊 .我有很多客户也同你一样,有伴侣在保险公司工作,但是,他们不期望亲. 戚伴侣知道他们的私事由于很多险种在投保之前要明白客户的财务状况及家庭需要,你是不是也觉得是这样的呢. 这一点3你的伴侣应当和你谈过保险吧,那么你的保证意识也应当比一般人要高,要恭喜你,但是人们通常都不情愿找伴侣买保险,就好比一个家

14、庭中的其中一人是医生,却不愿给自家人动手术一样；4那他有没有关怀你 .假如没有,就让我供应应你更专业的服务；5你的伴侣在保险公司,你肯定对保险有所明白,但现代社会,买保险不肯定要朋 友买,而是要看这个业务员够不够专业,可不行以为你设计出最好的保险方案,绐我一个机会试试行吗 面；、.假如你不中意,可以大大方方的拒绝我,而不必碍于情6保险是一种长期且复杂的商品, 需要专业的设计, 再说我也不反您跟亲戚伴侣买,问题是他们是否专业以及卖您适合的险种,为了人情保险而丢失了您的权益,到时重 买就划不来；5、我有几千万的家产,买一、二百万保险没什么用答： 1能和你交伴侣我真兴奋,你不仅家财万贯而且仍很留意身

15、价,虽然一二百万对你来讲是个小数,但几千万的家产也是由一二百万累计起来的,不行忽视这个小数吧 . 2恭喜你现在这么富有,就巨大金额的财产而言,有个遗产税问题的,我觉得你仍是应当买,况且你不会把这么一点小额的保费放在眼里吧 . 3保险只是投资少部分钱, 制造出一大笔免税的资产, 这个就是保险的特殊优势和用处；4几千万的家财不等于几千万的现金,现在社会上很多有钱人参与寿险,为的是分散自己的资金风险,你知道,一笔遗产传给子女政府要 50的遗产税,假如子女手头没有足够现金,只好变现你辛苦累积制造的家产,这是你不愿看到的对吧 .而有了保险,将- 6 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页

16、,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6、我现在的钱下一代人都用不完,所以不用买保险答： 1你现在有钱真是太好了,太幸福了,但是下一代需要多少一是很难估量的,而人 寿保险正是用现在的钱去为今后作准备的；2对你的财产我完全信任,而对你的身价我特别仰慕,但是我要提示你一点,你的遗 产税对你来讲,将是一笔不小的开支,可是通过保险就可以邦你防止这个问题；3车子有车险、房子有火险,人莫非不需要保险 .人利用财产,不是财产利用人；4保险不是穷人的专利,目前在我国,保险仍不普及,很多人对保险仍不熟悉,今日 我想用短短的几分钟让您明白一下,并不是有钱就不需要买保险；5保险是不分有钱没

17、钱的,没钱人买保证,有钱人买身价,象你这样有身价的人士,可以把保险做为本人身份,身价的表达 .再说它有赔偿有返仍,钱多总不会扎手吧 . 6真是恭喜你现在这么富有,在经济上有实力,不过请问你在 10 年前能想到你有这 样的身价吗 .反过来,万一以后出了什么你无法抗拒的事情,是否会给你的生活带来 冲击呢 .所以我觉得你应当运用保险捍卫您的事业和生活的成就；7、现在我就要开会,下次你再来吧 . 答：1你要我下次再来, 但我没有把握下次是不是仍能来 缠上我；.由于我不知道疾病和意外几时2请问你开会要到几点钟终止,等你会议终止后我们再谈好吗 . 3我知道你太忙了, 除了开会仍有很多重要事情要处理,但保险

18、是关系到你一生的大 事,从这个角度来讲,它显得更加重要；既然我已经打搅了你,可否占用你特别钟时间聊聊保险；8、保险公司收费太贵答：1贵的不是保险费,而是生活费；同你将能得到的保证相比,这些收费算得了什么 . 2我们的费用是经过国家人民银行总行批准的,另外,我公司的险种很多,你们看 的只是偏重于储蓄型兼保证,所以保费要贵些,当然假如你只买保险型的险种,保 费就不会这么高了；3李先生,以您的社会位置来说,这样的保费对您应当不会有什么困难的；但是,既 然您这么觉得,我可以重新考虑为您设计保单,以协作您的标准,届时我会再与您 联系,好吗 . 4买保险不存在贵或廉价的问题,我们的衣、食、住、行才算得上是

19、花大钱；投保是 为您自己屯积保证,而且这是以一种最省钱的方式来为您获得这些保证的；5小故事大启示 （三只小猪 ：从前有三只小猪, 各自盖自己的房子； 老大,好吃懒做,任凭盖了一间茅屋；老二,用几片木板钉了一间小木屋；老三,很辛勤地盖了一栋 钢筋水泥屋,却被老大、老二嘲笑；有一天野狼来了,轻轻一推,老大的房子应声而倒,老大慌张进到老二的屋子避难,野狼追到老二的房子后,放了一把火,老二 的房子也化为灰烬,老大、老二跑到老三的屋里于是这二只小猪才得以逃命；社会 经济互助体系也有三种层次：一靠救济,就像猪老大,平日担心排自己的生活,危险临头靠人救济,多少由人支配；二靠自己,虽有一点积蓄,但终究不够应对巨大 灾难；三靠保险,平常缴保费,多一点,但大家共同合力建了一紧固的房子,可以- 7 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 阻挡任何风吹雨打；9、单位已经投保了答： 1单位投保后,再参与人寿保险最是合适,光有人寿保险,没有单位集体投保,这 种保险也并不完整；2是吗 .