2022年2022年关于医院营销策划方案 .pdf

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1、关于医院营销策划方案策划方案是策划成果的表现形态通常以文字或图文为载体策划方案源自于提案者的初始念头终结于方案实施者的手头参考其目的是将策划思路与内容客观地、 清晰地、生动地呈现出来并高效地指导实践行动下面是关于医院营销策划方案请参考！一、医疗市场总分析近 2 年来由于国家对医疗机构的严格控制从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制再到医疗机构的检查致使合肥市整个医疗市场趋于稳定各民营医院的经营在平衡发展从以下几个方面分析： 1、 媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻更有与报社合作开展各项目活动如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动长征医院开展的“体检”活

2、动长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可已逐渐成为医院营销宣传的首选方式 2、 市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置各单位的市场队伍不断壮大市场业务开拓的范围越来越广其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区全省范围的市场开拓逐渐扩大已占据了近一半的业务营业额 4、 医疗质量随着医疗机构的规范化经营医疗质量也在逐渐提高民营医院的不良现象正逐渐屏弃； 再加上民营医院良好的医疗服务广大百姓的思想意识已逐渐转变由原先的抵触到认可再到现在的接受名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -

3、 - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 去民营医院就诊同时各民营医院也在积极与政府协商沟通争取最多的行政支持使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同因而医院的就诊人群逐渐增多民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！二、医院目前现状分析我院自搬入新院以后在经营上上了一个大台阶但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、 外科手术量等这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系来充实医院的经营从而达到理想的营业业绩 1、 统一管理上在进入

4、新院以后由于分科更加详细人员变动较大等实际因素使得科室与科室之间、 医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、 院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力对具体工作存在一定影响 2、 门诊量在门诊量上医院一直都比较差从整个星期的7 天来看星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好平均在20 人左右但是余下的三天正常情况下都很少每天下午门诊量都不好基本上很少有病人来就诊 3、 病床使用率全院共有5 个科和一个 ICU总共病床在 160 左右除 4、5、6、10、11、12 这几个月病床使用多一点以外其他月份都比较差总平均使用率只在50% 60% 左右而且在住院病人中并不完全是实

5、际治疗的病人有相当一部分是医保病人这种住院率远远不能与实际住院率相比较名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 4、 介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求部分时间段手术空缺比较严重在医院各手术量上市场部在这方面起到很重要的作用通过市场部的外围联系和市场宣传全省转诊手术病人数量在一步一步增加同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定转诊病人将可能越来越多以上院目前

6、情况分析不一定完全正确但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等三、其他医疗机构市场操作解析在合肥的医疗机构中实行市场化操作的单位越来越多很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部并且花大力气去进行市场公关工作同时在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者在整个市场工作中具体方式主要有： 1、 转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式但在实际操作过程中区别相当大以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表转诊提成相当高在合肥及三县地区很多网络医生都积极

7、介绍致使此类医院门诊和住院率增加比较快象长征医院除给网络医生的高额提成外直接给患者也提出很多优惠部分检查项目实行半价收费凭网络医生开局的单据和宣传文件还可享受相应的优惠金额同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议在院看病后可回医院直接报销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 象同仁康复医院与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算省去了患者报销的麻烦种种方式都是为了在积极争取患者提高门诊量和住院率

8、2、 市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入一般市场部人员都在 57 人左右市场部相关设施配备都比较完整在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能同时在市场公关方面给予的支持力度很大 3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下各医疗机构纷纷行动花大力气去与之接洽有的单位从院长自身做起与各地相关卫生单位联系进行公关最终取得协议的签定更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生为此单位提供更方面的公关时间和公关基础四、我院市场操作解读我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的在最初的市场部工作上还是处于摸索状态但随着医院的发展和整个民营医

9、疗的发展我院市场部没有得到长足的进步和发展仍处于最初状态甚至还比最初的市场部运作更差市场开拓没有有序开展员工工作的系统性和积极性较差就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题： 1、 市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督员工工作积极性没有得到稳步提高名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 而且部分员工存在消极懈怠思想对市场开拓的积极性不高没有很好的与网络医生进行沟通协调得到转诊的

10、最终目的 2、 市场部转诊提成由于我院开展的项目差别在转诊提成上采取统一费用这个方式是非常正确的但是部分检查项目的转诊提成则相对便少这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时部分科室对提成存在不满现象 3、 市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的因此费用的使用就成为重大问题这就要求市场部人员和院方共同配合才能得到控制和放开的很好结合但我院在这一方面控制相对比较死不能灵活运用招待费用市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象如果因为存在招待费用这方面的死控制在具体做事过程中就有可能出现一些弊端公关费用不能完全控制也不能完全放开最好的方法是采取费用提留和直接拨给2

11、种相结合的方法 4、 与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键城镇医疗、新农村合作医疗等这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约同时医院在这方面的带头作用要充分体现在人员和经费投入上要适当增加把投入和办事成功率相结合得到事半功倍的效果以上是市场部存在的最主要问题这些问题跟随院市场部时间之久有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展导致市场部业绩一直不理想从以上分析来看现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！五、医院门诊量提高操作方式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - -

12、 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 本院地处十里庙是蜀山区和高新区接壤地区从医疗单位分布来看西 3500米有合肥市第一人民医院分院东3000米有红十字会医院北3000 米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心南面目前还没有较大的卫生单位我院处于医疗机构环绕； 而且我院处于的高新区是企业林立的地区老生活区基本没有新生活区入住率较差并且该区是示范区辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多他们的卫生服务工作做的相当细因此大部分居民门诊就直接去了他们那几个方面重叠引起院门诊量低门诊病人少改善方法： 1、 周遍社区的广告宣传作为居民最直接的

13、接触方式小区广告在宣传上是必不可少的广告的强制作用能够让居民重复接受和认可这样在最后的选择上就倾向于我院 2、 宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南在指南中明确写出院治疗科目和检查项目并标出优惠措施 3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会定期每周三、六于各社区做循环义诊活动活动不在于能义诊多少人重在于做宣传工作同时在义诊时开具检查单、化验单等进一步做目标深入工作 4、 开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站开展宣传教育工作加深居民对医院的认知度和认可度从而达到来院就诊的目的六、医院外围市场营销方式医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键针对目前院市

14、场部的现状在营销上要建立完整的市场营销方案名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - 和完成计划这样才能最大限度的发挥市场部的作用达到增加手术量的目的 1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主在对象上抓科主任或科负责人这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性因此在进一步的市场开拓上要加大力度从区域来看要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看要

15、增加联络的医生数量不能重复单调抓某一个人如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊 2、 与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导抓住他们的优势可以为院带来更多利益与卫生局签定医保报销协议与农合办签定新农合报销协议通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件举办有利于我院的会议等与政府部门的公关不能只单单靠院市场部人员的单线联络更多的是院领导能积极参与并主动发挥人际关系争取做到联络一个办成一个这样对市场部下一步的工作将带来很大的好处市场部人员统计目前医院已经签下的协议县市并积极加以对其领导及该县市的医院医生进行积极联络与沟通对没有签协议的县市要尽快掌握

16、其相关项目负责人的信息反馈于院领导这样才能更好的完成公关 3、 学术会议的组织学术会议是集合广大医生的最有效的方法建议在今年组织 2 次学术会议班即第五届爱心心脏病学术研讨会和第名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 一届农村心脏病患者预防与治疗研讨会选择不同的对象群体进行有针对性的组织和交流七、市场部团队组织市场部团队建设是成绩的关键所在针对目前市场部人员的工作表现现作出以下建设和运作模式积极贯彻门诊量和外围市场营销的

17、基本理念达到预期目的 1、市场部人员组织（ 68 人）拟订负责人一名设2 个分部即门诊和外围门诊 23 人需要有相关医学专业人员一名护士和2 名医生外围 34 人有相关市场工作经验（目前市场部人员已达到但是员工的工作没有积极发挥）服从统一领导 2、 市场部工作计划的制定市场部人员每月制定工作计划安排好自己的出差时间并对该月成绩做出估计制定基本任务、目标任务和超目标任务市场部负责人根据本部门员工的目标计划制定部门工作计划并向主管院长汇报计划实施过程中需要领导支持的积极争取并最终完成 3、 营销计划方案的制定与实施市场部负责人针对部门实际工作业绩根据时间季节的变化制定相应的营销措施和方案报主管领导

18、讨论、审批并最终实施八、市场开拓费用预算市场部开拓费用一直是各单位最为关注的问题我院同样也不例外对其控制相对比较死在此项上没有建立一个合理的办法造成院领导的的信任压力、 工作人员的社交压力等费用预算从以下几方面控制：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 1、 市场部费用来源院领导根据市场部工作业绩按月拨付给市场部开拓费用交由市场部统一管理市场部工作业绩提留院财务每月按业绩（总营业额）提留2% 业务提成提留 5% 作为市场部经费交由市场部统一管理 2、 市场部费用开支市场部人员在使用费用时应首先向负责人说明开支理由并提出申请通过主管院长同意后方可开支并且根据实际情况控制开支费用 3、 费用报销开支项目在控制范围内报销报销封面上要注明参加人数、时间、地点并附发票报负责人核实主管院长签字认可九、效果预测通过主管领导的正确指示市场部的系统化操作在58 个月时间内门诊量大幅提高外围市场开拓走向全面发展名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -