2022年2022年客户类型分析 2.pdf

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1、人 的 三 种 类 型我们的大脑在接收外部信息的时候有3种习惯：听觉型、视觉型、感觉型。每个人生理上都完全具备这3种能力，只是在我们成长的过程中不自觉地用其中的某一种，不常用的则本能地抛弃了。多用景象作思考的人属于视觉型；多用声音、语言作思考的人属于听觉型；多用感受作思考的人属于感觉型。我们怎么才能知道我们的客户是什么类型的呢？也不难，只要学会看人的眼睛怎么动就行了。脑神经学的研究发现，人在用脑的时候会引起眼球的运动，上面所说的3种习惯分别对应不同的眼动方式。当你面对客户说话时，你只要好好地观察客户的眼动方式，就知道他是以什么习惯在接收信息了。视觉型的人视觉型的人眼动在眼眶的上方视觉型的人，集

2、会或上课时通常是坐在前排的人。如果看不到演讲者或教师，他就好像什么也没听到。他不仅是在听，更多的是看，从说话者的表情和肢体语言中获取更多的信息。毫无疑问，他的思维是跳跃的，联想丰富，有时也会掺杂进一些自己的东西，容易让人误会。行为模式有以下特征：1. 头多向上仰，行动敏捷，手势多，且多数在胸部以上；2. 喜欢颜色鲜明、线条流畅、外形美丽的人、事、物；3. 能够在同一时间里兼顾数件事，并且引以为荣；4. 喜欢事物多变化、多线条、多节奏；5. 要求环境整洁，东西摆放整齐；6. 坐不稳，多小动作；7. 衣着得体，颜色搭配很好；8. 说话简短轻快、声调平和，不耐烦冗长说话；9. 批评的话多针对速度、时

3、间、烦闷、单调；10. 说话开门见山，三两句便结束；11. 说话声大、响亮、快速；12. 在乎事情的重点，不在乎细节；13. 呼吸快而浅，用胸的上半部呼吸。听觉型的人名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - “ 听感觉 ” 与“ 内心听觉 ” 所谓 “ 听感觉 ” 是指歌唱者将注意力高度集中在歌唱的感觉上用心去“ 听” （这种 “ 听” 实际上也是一种感觉）听觉型的人眼动在眼眶的中间和右下方，他十有八九是个需要靠声音沟通的

4、听觉型。听觉型的人，口才好，善于言辞，很会模仿，到了陌生的地方能很快学会地方的方言。在集会或课堂上只要能听清楚演讲者或教师的声音，即使离得很远，看不到说话者本人也没关系，照样能吸收得很好；和人交往时喜欢多说，同时也是个好的倾听者。思维通常是偏理性的，重逻辑，讲因果，条理分明。行为模式有以下特征：1. 说话内容详细，经常会重复；2. 在乎事情的细节；3. 爱说话，而且往往滔滔不绝；4. 重视环境的宁静，难以忍受噪音；5. 注重用字和措辞的优美、发音准确，不能忍受错别字；6. 喜欢事务有节奏感；7. 做事注重程序、步骤，按部就班；8. 说话时常有描述性或象征性的声音，如：“沙沙的响声”等；9. 说

5、话时常用连接词，如：“为什么会这样呢？那是因为”10. 说话声音悦耳，声调节奏分明，往往善于歌唱，喜欢找聆听者，自己也是很好的聆听者；11. 头常侧倾，手托脸部的某个部位，手脚爱打拍子；12. 内心时常自言自语，肢体语言有节奏感；13. 呼吸平稳。感觉型的人感觉型的人眼动在眼眶的左下方，他多半有点“凭感觉”的倾向。心理学把主张注意力集中于听枪声的称为“ 感觉型 ”,主张把注意力集中在将要进行的动作上称为“ 运动型 ”. “感觉型 ” 起跑在感觉中枢发生条件反射性兴奋时 ,运动中枢有可能被抑制,这必然导致所需完成动作时间加长名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -

6、 - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 感觉型的人通常反应较慢，说话也慢条斯理的，对待人和事用内心的感受去领会。你必须参与进去才会有体验，不在乎好看和好听，而重视意义与价值；平时他不善多言，经常沉默，因为多数他感觉到的东西却很难用语言表达清楚，所以有时会给人主观、固执，甚至倔强的印象，难以沟通，不好打交道。1. 注重人与人之间的关系；2. 喜欢被别人关怀，注重感受、情感、心境；3. 不在乎好看和好听，重视意义和感觉；4. 头常向下做思考状，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以下；5. 坐时静默、少

7、动作，头多下倾，呼吸慢而深；6. 说话声音低沉而慢，给人深思熟虑的感觉，多用有关价值观的词汇；7. 不善多言，可长时间静坐；8. 说话多提及感受及经验；9. 往往一次不能说完一句完整的句子，要两三次才能说完；10. 批评的话多针对别人对自己的态度、不如意的事情等；11. 呼吸用胸的下半部及腹部。针对不同特征的客户采取不同的方法，对号入座，就能产生事半功倍的效果。感觉型男人易感、脆弱。一般女性最容易对这类男人产生同情心，因此，感觉型的男人总是最容易亲近的。与感觉型男人相处，最重要的是摸清他的“ 感觉侧 ” 就是在他说话时，你会发现他的眼睛垂下来，并转往习惯的一侧，那就是他的感觉侧。只要能找出他的

8、感觉侧，你就能轻易探索他的内在心理。感觉型的人不论作任何决定，都完全任凭自己的感觉。即使感觉亦然，他会通过自己的感觉来告诉他“ 就是这样的 ” ，才会采取进一步的行动。所以，在这方面女人不要尊重他。好的是，一旦他认同了你，应任谁也无法改变他的心意了。重感觉的人经常属于运动员型的。他们拥有一副壮硕、坚实的体格，穿衣不重视时髦与否，但讲究舒适自在。感觉型男人喜欢以一些身名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 体动作来表达心中

9、的情感，因此他们总是会以握手等表达自己的感受和礼节。实际运用中，感觉型的人容易陷入感情的引导，也往往容易受到伤害。对这种人不必刻意打扮外表去吸引对方的注意力，因为他根本无动于衷。他认同的是你这个人。窗体顶端对于感觉型的人，经常告诉他你对他的各种感觉，以及你对事情的各种感觉。重感觉的人往往重视味觉及嗅觉，因此可以适当营造一些能让他所喜欢的谈话氛围，照顾他的感受。窗体顶端在谈话不愉快的时候给他一个笑容，一个安慰的眼神。窗体底端听觉型的人听觉型男人对声音十分敏感，他们注意说话的内在逻辑，常常趋向于长篇大论地自顾自说。如果你不知道如何闯入他这些自言自语中，便会觉得自己被阻隔在他的门外。和听觉型的客户沟通，最应该做的就是修饰你的声音，是太高？还是太低？尖锐还是柔和？可以自己听听自己的声音，如果不满意，平时就要多练习。千万不要对他尖声大叫，不管你多么生气。悦耳的声音会给他一个愉悦的心情，但是在听他说话时要学会安静。努力做到安静，声音动听。听觉型的人会从电话声音中，对一个人产生信任。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -