2022年2022年客户类型分析 .pdf

《2022年2022年客户类型分析 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年2022年客户类型分析 .pdf（4页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型类型特点方法克星老虎强势，想控制，主导，看中目标，不想浪费时间。决策果断，对权威，声望，地位感兴趣同理， PMP，利益，蓝图，专业。猫头鹰，会建立信任感的猫头鹰，要有勇气。猫头鹰冷漠，理智，思考，犹豫不做错的决定。专业， （恰到好处的PMP） ，数据，稀缺，限制，细致。高敏感度的孔雀老虎鸽子话不多，说话慢，脾气好，喜欢倾听，讲话稳，下决定慢给痛苦，帮客户下决定，注意细节（数据） ，默认成交。老虎猫头鹰孔雀爱表现，热情，说话快，看重关系，人情压力。倾听， PMP ,给信心，描蓝图鸽子（充分的倾听，然后给信心）客户类型同行 服务方案思维模式老虎HC 怎么帮

2、我做？效果怎么样？都有谁在做 ? （老虎）1.HC的买家给我带来的价值？2.HC是怎么帮找买家的？1.建议一个最适合的方案，满足我需求的？2.价格有什么优惠，上促销让我知道你是怎么帮我做的，给我带来什么好处？我要付出什么？少量 PMP 孔雀HC 怎么帮我的同行做的？1.什么样的买家， 适不适合我？2.大买家有多少？1.报价后上促销， 优惠多少钱？2.让他知道占了多大便宜. 让我知道HC， 知道同行，有成功案例，PMP .描绘蓝图式的说服务；让客户幻想一定能做大；全国注册建筑师、建造师考试备考资料历年真题考试心得模拟试题总结： 孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，

3、每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的 B 讲到位；鸽子要把同行渲染到位； （老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。1、表现：嗯，我是， 请讲；嗯，你说；可以啊， 你说，你们怎么做的？2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明， 很高兴和您通话；您这会说话方便吗？是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做

4、个简单的了解，以便更好的帮到您？呵呵我的同行具体是怎么做的？还有哪些同行都这么做？（孔雀）客户通过HC 直接找我采购3.都有谁成交了， 真 实的例子,未来我有机会联系大买家,猫头鹰为什么要这么做？都有谁这么做？他们做的怎么样？他们具体是怎么做的？你们是怎么帮他们做的？（猫头鹰）1.都有什么服务？2.为什么会有这些服务？3.这些服务给我带来的价值是什么？4.我为什么要购买这些服务？1.你们都有什么方案？2.哪个最适合我？3.为什么？4.上促销稀缺限制. 让我知道价值， 利益，数据，PMP， 让我心里感受好， 被得到认可；鸽子别人是怎么做的？他们具体是怎么做的？你们是怎么帮他做的？如果是我应该怎么

5、做？如果是我怎么超过他。 。 。 （鸽子）1.谁从 HC展会，买家，大买家上面进行宣传推广? 2.如果是我也来操作，我将得到的价值是什么？1.同行都做的什么方案？2.结合你的情况，建议你做会员,二选一,让他知道同行， 同行的服务， 同行的方案， 帮客户很快下决定；3、挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢？除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下， 我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢？哦是吗？确实挺佩服您的； 其实在跟您打电话之前，我也特

6、意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3 年多的诚信通会员了对吧，呵呵。你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下， 石总， 除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？是吗？确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人；那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 里巴巴那边做了3 年， 您觉得怎么样呢？收获不小吧？您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？其实跟您沟

7、通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场， 让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍， 您觉得怎么样？我帮你也特意关注过， 做女装的，目前广东地区已经有10 多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？我们和阿里巴巴是国内。 。 。 。 ，(共同点 )，区别在于。 。 。慧聪网这边也是会员制的， 买卖通会员， 买卖通会员

8、是分级别的，我觉得高级会员挺适合你；上促销稀缺限制；告诉客户为什么建议他现在来做；4、建立信任：石总，您真的是个非常专业善于思考的人，企业老板都应该具备向您这样的前瞻思维；石总一看就知道您是个条理性很强，做事很严谨的人；从跟你的谈话中就能充分感受到；您是个注重细节，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我们企业能以这么快的速度稳步发展；您考虑问题总是很全面，老板把事情交给您，他可是省心了，呵呵；5、缔结：? 如果邀请您来慧聪网上做生意，您觉得怎么样呢？? 如果慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场，您有没有兴趣来了解一下？6、布置作业：石总，今天给您沟通非常愉快，我也希望慧聪网可以真正的帮到您，我先给您

9、发份我们的服务资料，你一定要下去认真看一下，我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息，您看我周五给您联系一下方便吧？二、总结猫头鹰的特点：他不会轻易挂你电话，他会给你机会；因为他会冷静分析这个东西对他有没用处。（要促动到他的需求）； 猫头鹰客户：是很敏感的人，理智，客观，心里有主意，有防范，喜欢听细节，喜欢别人说他专业，如果P 的假他就会冷下来；所以他们喜欢巧妙恰到好处PMP，才能打开他的心扉走进他的心里！ （如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。）他们的需求由于他们不太喜欢与人打交道，所以， 他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。他们最大的需求就是

10、准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害。他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。如何与他们通过电话打交道（专业自信细致；有礼貌尊重他认可他）作为电话销售人员， 你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中， 不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象（做事很用心）。对于他们，你经常要用

11、的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。客户类型分析之孔雀视觉型听觉型感觉型视觉型特征：讲话速度快，270 字/分钟，急躁，呼吸急促，从喉咙呼吸，注意：常患扁桃体炎。常用词句：我看到，我希望，把资料发过来来看看等听觉型特征：讲话速度稍慢，声音较小，和人讲话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸。常用词句：听说，我告诉你，听起来，讨论等感觉型特征：讲一句话后有时要想一下，然后拼凑讲下一句，速度非常慢， 140-160 字/分钟，从肚脐以下呼吸。常用词句： 我觉得，我预感，温馨，质感，我认为，我感觉孔雀型的客户的性格特征孔雀型的人基本上也属于做事爽快， 决策果

12、断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。 如果一群人坐在一起， 孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈， 通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，研究表明，三次的接触就可以名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - -

13、使他们下决心。他们在电话中的声音特性: 他们在电话中往往讲话很快；1、 音量也会比较大；讲话时2、 音调富有变化，抑扬顿挫；3、 你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；4、 他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，5、 你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。他们在电话中的行为特征: 当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！ ”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；主动地告诉你：“这件他们会事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系电话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以

14、想象到他们的手势在变化，或者可能会在通电话时走来走去。针对孔雀挖需求问题: 我相信是一个非常认真的老板，能分享一下您是怎通过电子商务做您的生意吗？我很欣赏您对互联网了解的深度，您觉得对您帮助最大的是哪方面？你真是生意场上的高手，您能谈一下您是怎么利用电子商务这个平台来帮助您的吗？建立信任向您这样精明的商人，一定还有更多独道的思路，是我一辈子学不完的您真是个热情的人，你们公司的员工肯定特别幸福，他们肯定都特别拥戴您！ 您的人际关系肯定很广！您对人非常友好， 肯定有很多朋友吧！您太幽默了！您的思想非常超前，你们企业肯定也是走在其他同行前边的吧！您的性格开朗，即使跟您聊天都能感觉到心情很好！您是个有

15、魄力的人！您的思维反映真快，逻辑思维太强了，数学一定很好吧！以前您是做播音的吗？您的声音非常标准，很有磁性！引导服务您这么健谈， 对互联系平台了解又这么深入，对慧聪网了解的应该会很深了吧？阿里的服务您是最看好他们的网销宝，因为他们排名比较靠前，说明您是一位非常注重位置的人，慧聪网上的排名您一定也是争第一的吧？试缔结，再缔结话述（目的：确认是否重三或三类）一通电话缔结：如果我们帮您提供一个您这个行业的专业平台帮您来做生意您会不会来尝试慧聪这个平台呢,. 如果您也确实有通过网络做生意的想法，你也感觉我们的买卖通确实不错，那么我就帮您把我们的买卖通服务第一时间操作起来，好吗？我们的平台和AL 一样，

16、而且两个公司都是B2B 两大龙头支柱企业，如果市场给您扩大一倍，您会不会跟老板建议一下？企业好了，个人也会好，您说对吗？不可能说有市场企业却不做的，您很精明，这行做的也是很好。带给您更多的市场相信您一定会操作对吧？鸽子型：attachment=1379 此类客户友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。应对技巧：咨询师给家长的感觉一定要坦诚，做到积极的、有效的倾听，要表现出你具有与对方建立信任关系的兴趣，不可直接强迫对方做他们不愿意做得事情，后者不认可的行为策略。掌握技巧， 可常用一下词汇：我保证、 请放心、 请相信、 关系、 合作、 参与、 互相信任、有效等

17、。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 孔雀型： attachment=1380 此类客户属于做事爽快、决策果断，通常以人为中心，做决策时不关注细节。应对技巧：通过有效的提问，技巧的发问，咨询师完全可以从他们那里获得很多有价值的信息，转化为有利签单的因素，咨询师一定要将你的注意力完全放在他们身上，让其感到被认可、被尊重。但是忌放纵家长的错误信息和教育理论，凸显专家身份永远是必须的。猫头鹰型： attachment=13

18、81 此类人很难看懂，给人感觉不叫深邃。他们不太容易向对方表示友好，也不太爱讲话，做事动作缓慢，显得有些孤僻、严谨。应对技巧：咨询师要表现的一丝不苟，有条不紊，专业!给家长留下你是个做事有计划的人的印象，不断给家长提供更多的事实和实例。可常用一下词汇：准确、绝对准确、不会出现意外、认真对待。老虎型： attachment=1382 此类客户属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，强权派人物，喜欢支配人和下命令。有很强的时间观念，讲究高效率，喜欢直奔主题，不喜欢闲聊。应对技巧：时刻注意咨询时候不要浪费他们的时间，关键问题不能含糊及拖泥带水，节奏不能过慢，要跟上他们的节奏，随时做好签单的准备，你若能让他们相信你可以帮助他，这类家长的行动会很快。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -