2022年2022年闳博：有效销售拜访技巧培训 .pdf

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1、闳博：销售拜访的有效技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的 “ 故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户 访前准备 接触阶段 探询阶段 聆听阶段 呈现阶段处理异议 成交（缔结） 跟进（一） 寻找客户1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。2、 档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求； （2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。3、 筛选客户：（1） 牢牢把握 80/20 法则； （2）选择企业最合适的客户。（二） 、访前准备A、 客户分析客户档案（基本情况、科室、级职） 、 购买使用拜访记录如拜访医生：要了解其处

2、方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、 设定拜访目标（ SMART）SSpecific（具体的）MMeasurable （可衡量）AAchivement （可完成） RRealistic（现实的）TTime bond （时间段）C、 拜访策略（ 5W1H）D、 资料准备及 “Selling story”E、 着装及心理准备名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 销售准备A、 工作准备B、心理准

3、备熟悉公司情况做好全力以赴的准备； 熟悉产品情况明确目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性；墨菲定律；如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？（三）接触阶段A、 开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“ 我” ，多说“ 您” ，“ 贵公司 ” 巧妙选择问候语很关键。B、 方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄） 、请求式接触阶段注意事项A、 珍惜最初的 6 秒种：首次见面一般人6 秒种之内会有初步印象一见钟情

4、 一见无情B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、 良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、 可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段什么是探询（ PROBING） ：探询问，向对方提出问题。练习1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、 每人列举 3 个不同形式的开场白？3、 每人列举 3 个不同类型的提问？探询的目的： A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题 限制式提问（ YES NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题 开放式提问（5W，2H）疑问型问题

5、假设式提问（您的意思是 ，如果 ）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁 HOW MANY 多少WHAT 是什么HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候WHY 什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是 ？对不对？如果？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息时； 当你想改变话题时；有足够的资料好处：

6、在客户不察觉时主导会谈；客户相信自己是会谈的主角 ；气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时 ；取得缔结的关键步骤好处： 很快取得明确要点确定对方的想法“ 锁定“ 客户坏处： 较少的资料、需要更多问题、“ 负面” 气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处： 能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、 明确客户需求；2 呈现拜访目的3、专业导入 FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Fea

7、ture:产品或解决方法的特点；Function: 因特点而带来的功能；Advantage: 这些功能的优点；Benefits: 这些优点带来的利益；在导入 FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开 FFAB 。在展开 FFAB 时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住， 客户始终是因你所提供的产品和服务能给他名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -

8、第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议1、 客户的异议是什么2、 异议的背后是什么3、 及时处理异议4、 把客户变成 “ 人” ：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、 趁热打铁2、 多用限制性问句3、 把意向及时变成合

9、同4、 要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1、 重提客户利益；2、 提议下一步骤；3、 询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望； 一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、 频频点头； 2、定神凝视； 3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、 探身往前； 2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等 （八）跟进阶段1、 了解客户反馈 2、处理异议； 3 沟通友谊； 4、兑现利益； 5、取得下个定单名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -