2022年张少卿_金牌店长培训专家_店面业绩提升培训专家.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 张少卿讲师简介：金牌店长培训专家,店面业绩提升训练导师,家居建材促销策划第一人,国内闻名零售系 统操盘手,建材学院零售系统首席顾问、中国百佳培训师、国际注册高级培训师、北京市 商务委外贸大讲堂特邀专家；十余年的商业连锁工作经受,曾任国美电器分部总经理、店长、选购经 理、集团培训师,国内集成电器行业某一线品牌营销总监；有丰富的经营治理 体会,熟识零售行业环境和一线市场情形,对建材、家居、家电、家纺等行业 零售系统建设和门店业绩提升有特殊建树；具备完整的供（厂家）销（经销 商）企业工作经受,既熟识厂家政策,又明白经销商情形,培训对供销双方都 有很好

2、的指导和提升；培训课程将国内电器第一连锁- 国美电器零售运营体系进行了很好的整理提炼,再结合企业实际情形进行融合推广,被业界誉为“ 国美零售运营系统推广 第一人！”首创 终端业绩提升“1+3” 系统模型 ,即要整体、长期、稳固地提升终端业绩,不仅要解决销售技巧问题,仍要从规范治理、促销宣扬和渠道拓展等三方面进行系统提升改善；系统课程总结出了一套适合当前店面的零售治理和业绩提升系统,提倡不 仅是要提升员工才能,更重要的是建立一套适合企业的系统和治理规范,并能 够按受训企业当前市场和运营需要,供应个性化的解决方案；授课风格：培训以亲身经受和一线实战情形为基础,观点新奇、语言幽默、案例贴 切、气氛活

3、跃,深化浅出,特殊简单引起学员互动和共鸣；留意培训 理论化、实战化和工具化 的结合,受训学员得到的不仅仅是理论和才能的提升,更能得 到一套可复制运用的门店运营系统和工具；强调从心态调整和方法提升两方面 对经销商团队进行打造,提倡学员有触动、方法很有用,训后才能立刻行动；善于领域：建材家居、家具、家电、服装等连锁经营行业的门店运营实务、零售店面 销售技巧、销售治理、零售促销和宣扬、零售团队建设；1 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 主讲课程：门店治理系列课程 ：金牌店长特训营、王牌导购特训营、零售门店治理实

4、务、杰出门店“ 四化” 治理提升之道、跟着国美学门店治理业绩提升突破系列课程：门店业绩诊断与提升、业绩靠引导- 门店成交六步引导术、门店业绩突破利器- 团购和促销、建材家居门店业绩突破三大引擎、建材家居门店业绩突破之渠道拓展等团队心态、执行力类课程服务企业：杰出团队训练、门店精英心态突破训练营家居建材 ：L&D 瓷砖、华鹤木业、北京建材经贸大厦、美加华卫浴、意大利蜜 蜂瓷砖、世友地板、特佳地板、索菲亚衣柜、诺贝尔瓷砖、金牌卫浴、和成卫 浴、沃莱菲壁纸、永林蓝豹地板、众喜木门、富友木门、大唐照明、皮阿诺橱 柜、大自然地板、菲林格尔地板、河南顶好家私、科勒橱柜、德厦地板 电器及其他： 国美电器、三

5、联电器、九牧王、百丽鞋业、中粮集团、和服制 衣、 REMO生活馆、爱婴岛孕婴连锁、奥康鞋业、雀友麻将、富士康、北京迪亚 每天连锁、女娲珠宝连锁、山东中烟工业总公司、神州数码港连锁、广东顺博 电器连锁、中粮集团、星艺装饰、小鸟电动车、天津移动、交通银行、大众汽 车、宝兰电器、 CC公益培训学院 学员感言：张老师课程很专心,很贴近我们企业实际,对我们指导也很大,我们要聘 请他做企业的顾问,以后全部的课程都交给张老师了！ -顺博电器家居董事长、顺德青年企业家协会会长吴兆恒 张老师课程有理论深度,有操作技巧,有现场成效,请张老师现在就可以 预备我们明年 5 月份门博会的经销商大会课程； -浙江众喜门业

6、总经理徐俊张老师,感谢您,辛苦了,课程很出色,以后我们组建企业商学院仍要张老师多指导！ -女娲珠宝董事长胡小2 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 丛课程预备充分,实战体会丰富,案例生动,见解精辟,详细培训内容切合店面营销的实际特点,便于应用,通过培训获得了许多的实战技巧； -北京建材经贸大厦经理张蕊 金牌店长特训营课纲课程名称 ：金牌店长特训营主讲专家 ：张少卿 课程时间 ：2-3 天 课程对象 ：经销商老板、零售门店店长及优秀门店导购等 培训形式 ：讲师讲授 +体验式训练 +互动共享 +工具应用；培训形

7、式多样化是保证培训成效的重要手段；课程目标：1、提高技能,总结顾客消费规律动身,总提炼出一套科学规范的门店零售 步骤和方法,并通过对导购的训练成为随时运用的技能,从而提高购买率,提 升门店销售；2、规范治理,强调销售一线的治理科学化、规划化和程序化,加强治理,从而提高效率,增加利润；3、调整心态,提升素养,零售的精髓是激情,目标、责任和每天战役的精 神；心态打算结果,心态打算高度,课程将通过训练和体验,让学员自我醒 觉,发觉盲点和局限,从而自我调整心态,激发工作潜能；4、熔炼团队,市场竞争最终是团队的竞争,战役力前提是团队凝结力和执 行力；课程大纲：第一模块 心态训练 一、开训解读：胜利与心态

8、 1、工作与生活中观念的困窘和误区 1 ）“ 对事不对人” 2 ）“ 愿不愿” 和“ 会不会” 3 ）案例解读：讲话与演讲 2、胜利与心态和才能关系解读3 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、团队嬉戏：撕纸条 二、明天“ 我” 的杰出特质（重点）1、人生与“ 冒险”1）人的自我包裹 2）解读困窘在“ 舒服区域”3）胜利在与“ 冒险”4）现实联系与学员共享 2、信念的力气 1）互动嬉戏； A-B 2）案例解读 3）事实、演绎与真相 4）利益驱动和痛楚的阻碍 5）学员共享 3、为了目标去“ 投降”1）案例演

9、练：结婚与离婚 2）解读：信念、行为与结果 3）如何目标胜利路上的障碍和阻力 4）胜利在于为了目标去投降 5）学员共享 3、付出与回报 1）心灵故事：我与乞丐 2）解读痛楚与失败在与掌握不能掌握 3）负责任的付出态度 4）解读：钱是工作顺带产物 4、活在当下,变化的力气 1）心灵故事：老鼠与奶酪,007 的演绎 2）你心中的完善 3）现实联系与共享 5、冲破一切的“ 可能性“1）团队嬉戏： 13 颗钉子 2）互动嬉戏：九个点 3）解读共享：可能与不行能 6、团队凝结粘合剂：观赏与信任 1 ）四道题的共享4 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 18 页精选学习资料

10、- - - - - - - - - 2 ）心灵故事：怎么是信任？ 3 ）团队嬉戏：“ 风中劲草” 4 ）学员共享 7、责任与担当 1）解读什么是“ 负责任” ？2）团队嬉戏：谁是孤儿？3）解读“ 责任者” 与“ 损害者”4）大型团队嬉戏：“ 领导风采”5）学员共享三、零售人的三大胜利特质1、大型互动：小蜜蜂 2、细节观念 3、形象观念 4、激情观念 5、学员共享其次模块 治理技能一、导购的困惑和借口 1、门店导购的困惑 1 ）怎么始终保持激情 2 ）怎么突破销售瓶颈 3 ）怎么快速成交 4 ）价格、品牌困惑 5 ）个人进展瓶颈 2、销售不好的三大借口没人来；价格高；别人有活动二、门店日常实务

11、1、门店开门七件事：材、觅、邮、颜、将、促、查（释义）2、门店日常实务 1）落实目标,完成销售 2）门店团队建设 3）渠道开拓和业务开发 4）商品和财务安全 5）售后服务5 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6）客户投诉处理 7）外联和谐 8）会议和培训 9）促销宣扬 10）经营治理建议 三、门店核心 - 店长（依据情形增减）1、店长角色定位 1）老板代理人 2）平级同事 3）店员领导 2、店长工作职责 3、店长每日工作内容与流程 4、店长治理共享 四、销售方案与落实（依据情形增减）1、销售增量的三驾马车

12、和四个方向 1）构成销售的三驾马车 门店零售活动促销渠道开拓 2）提升销售的四个方向提高客户数量提高购买技能提升重复购买提升连带销售 3）增长空间九宫格2、销售治理核心思想和精髓 1）感性和理性 2）信任和做到关系 :BE-DO-HAVE 3）销售方案的“ 四化” 原就 落地化、可量化、表格化、分解化、3、个人销售方案、分解、落实与检查 1 ）年度方案与分解 2 ）月度方案与分解 3 ）门店工作日志6 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 五：门店客户治理和业务开发 1、坐销到行销的变化与提升 2、零售门店主

13、要业务渠道开发及留意事项（结合企业特点）1）行业联盟2）品牌联盟 3）异业联盟 4）小区活动 5）引爆点客户 3、门店客户治理 1）会员卡 2）VIP 客户治理 六：门店形象治理 - 终端布置和陈设 1 、5S终端现场治理 1 ）基本原理释义 整理（ SEIRI）、整顿（ SEITON）、清扫（ SEISO）、清洁（ SEIKETSU）、素养（ SHITSUKE） 2 ）商品物料分类 3 ）“ 三定” 原就及其门店的实际应用 4 ）实施要领及其留意原就 2、商品陈设原就和实施要领 3、节假日门店氛围营造 1 ）各种手段和形式 2 ）实施要领 POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外

14、巨幅、飘空气球；七、客户服务与投诉处理 1、零售门店客户服务原就 1）快刀斩乱麻 2）吃小亏,得大廉价 3）举重如轻和举轻如重 4）专人处理和领导跟踪5）换位摸索 2、零售门店投诉处理流程与原就 1）寂静空间、坐下来7 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2）倾听（笔、本子登记来）3）懂得和怜悯,换位摸索4）给出明确时间表和方案5）我们实际情形和难处6）条件交换7）后期专人处理跟踪第三模块 销售技巧一、导论 : 门店零售核心思想及指导意义1、零售门店成交核心思想及指导意义 1 ）解读“ 爽” 及门店指导意义

15、 2 ）解读“ 值” 及门店指导意义二、导购人员的六种心态和四种必备技能1、王牌导购六种必备心态1）自信心2）目标心3）同理心4）平和心5）细节心6）老板心2、王牌导购四种必备技能1）赞扬2）微笑3）塑造4）敏捷3、导购员素养要求4、门店导购职责1）销售产品2 保护客情关系3）品牌宣扬4）统计数据,收集信息5）终端生动化建设三、门店成交六步引导术. 引导会“ 留意” ：营业预备8 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - . 引导有“ 好感” ：迎宾破冰 . 引导来“ 沟通” ：明白需求 . 引导去“ 明白” ：

16、产品推介 . 引导给“ 信任” ：解决异议 . 引导去“ 买单” ：促成成交 第一步、引导会“ 留意” ：营业预备 1、营业预备内容（预备些什么？）形象、学问技能、政策、工具、目标 2 、形象解读：商品、门店、员工三大形象要求（依据受训单位需求确定内 容） 3 、导购员“ 学问技能” 解读 提问共享：你的主要竞争对手是谁？你明白他们是怎么攻击你的吗？ 4 、政策与工具解读 5 、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？其次步、引导有“ 好感” ：迎宾破冰 1、导购迎宾服务标准 2、迎宾开场服务话术 演练：迎宾站姿及话术 提问共享：什么时候说,“ 你好,欢迎光临” ？3、打破坚冰：开场寒暄技巧

17、与话术 演练 : 怎么破冰端茶？4、正确接近顾客时机 5、销售开场方式 1）产品特点开场 2）确定顾客开场 3）赞扬顾客开场 4 ）突出细节开场 5 ）自嘲法开场 6 ）主动引导开场 第三步、引导来沟通：明白需求1、传统销售误区,为什么要明白需求（明白需求的目的）？2、显性需求和隐性需求 3、如何来明白顾客需求？（需求探寻四步）9 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1）观看 2）听 3）问 4）确认 4、倾听的技巧 1）恭听：点头、微笑、前倾、手势 2）确认 3）回应 5、提问的技巧 1 ）提问技巧 提对

18、我们有利的问题提便于回答的问题提压力不大的问题 不要连续问超过 3 个问题 2 ）需求五问 一问：谁来用？二问：用过啥？三问：想怎样？四问：价取向？五要：善总结6、明白需求时的应对？第四步、引导去明白：产品推介 1、FABE推介法 2、SPIN介绍法 3、推介阶段留意事项4、高端产品推介 5、怎么去引导体验？1 主动、自信 2 自己的动作语言 3 缓解压力：买不买没关系 4 真诚探寻疑问,其他举荐6、怎么去报价？第五步、引导给“ 信任” ：解决异议 1、异议形成缘由？10 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - -

19、- 2、异议处理原就：1 换位摸索：站在客户角度懂得、分析、说明问题；2 认可观点：确定顾客的想法正常,可以懂得；3 转移话题：转移话题,防止被顾客牵入死胡同；4 专业说明：用专业丰富产品和行业学问来说明；5 合理建议：提出合理建议 , 解决疑虑和提出方案；3、异议处理方法和话术 1 ）处理方法 23F 基本话术4、怎么去提升产品价格和价值？5、顾客说服技巧？1 说服顾客的是他自己2 联想和塑造（痛楚和幸福）3 加大痛楚,利益增倍4 不要老是直线性思维去回答疑题（直接回答或者拒绝）6、顾客肯定要走怎么办？1 给面子2 留印象3 我临时给您留着4 留信息演练：怎么让顾客留信息？第六步、引导去买单

20、：促成成交1、成交的时机？1 话题基本上只是在某个产品上时；2 提出疑义已作沟通,且未提出新问题；3 顾客开头在意价格及其付款时；4 顾客在意售后等细节问题时；5 顾客拿不定想法,与同伴商议；2、达成成交的方法？1 双赢2 准时3 主动（恋爱拉手）4 自信和感染力5 动作语言11 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6提问的技巧（封闭和开放、是否和12 问题） 3 、常用促单话方法1 折扣法：我们最近有个团购,你今日；2 优惠法：3 赠品法：礼品4 现货法5 涨价法6 缺货法7 时间成本法8 恐吓法：环保

21、和服务9 小票证明法4、促成连带销售的方法1 突出产品关联度和搭配2 突出购买的优惠度和利益点3 零凑整4 活动升级5 案例：卖鱼钩5、送宾服务标准及基本话术四、顾客常见异议及应对技巧演练（依据行业和企业产品特点确定,亦可融合进前面课程）门店精英心态突破训练营课纲课程名称 ：门店精英心态突破训练营主讲专家 ：张少卿课程时间 ：1-2 天课程对象 ：厂家营销、治理类人员、经销商老板、门店店长、导购及各一线人员培训形式 ：讲师讲授 +体验式训练 +互动共享 培训形式多样化是保证培训成效的重要手段课程收益 ：1、调整心态：好的心态是胜利的基础,也打算结果和高度,课程讲将让学员对比,明心见性,从而发觉

22、心态缺陷和不足并调整；12 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、激发潜能：课程将通过训练和体验,让学员自我醒觉,发觉盲点和局 限,从而自我提升突破,激发工作潜能；3、提升素养：才能和素养苦困段在与自我设限,固步自封,缺乏学习和悟 的才能,课程将通过一系列训练,实现自我突破和提升；4、凝结团队：课程将从个人角度来解读杰出团队的负责任、激情、自信、关爱、付出和共赢等特质,从而培育团队精神及对他人的信任感,凝结共识以增强团队的凝结力、执行力；课程大纲：第一部分 开训解读：胜利与心态一、 工作与生活中观念的困

23、窘和误区 1 、“ 对事不对人” 2 、“ 愿不愿” 和“ 会不会” 3 、案例解读：讲话与演讲 二、胜利与心态和才能关系解读其次部分 团队组建一、 课程守就出现 1、课堂如战场 2、合理的是训练,不合理的是磨练 二、组建团队 1 、分组与自我展现 2 、团队组建和设计 3、课程加减分守就解读治理与销售 4、团队嬉戏：撕纸条 1 ）等、靠、要思维解读 2 ）团队沟通要素共享第三部分 明天“ 我” 的杰出特质（重点）一、 人生与“ 冒险”1、人的自我包裹 2、解读困窘在“ 舒服区域”3、胜利在与“ 冒险”4、现实联系与学员共享二、信念的力气 1、互动嬉戏； A-B 2、案例解读13 / 18 名

24、师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、事实、演绎与真相 4、利益驱动和痛楚的阻碍 5、学员共享 三、为了目标去“ 投降”1、案例演练：结婚与离婚 2、解读：信念、行为与结果 3、如何目标胜利路上的障碍和阻力 4、胜利在于为了目标去投降 5、学员共享三、付出与回报 1、心灵故事：我与乞丐 2、解读痛楚与失败在与掌握不能掌握 3、负责任的付出态度 4、解读：钱是工作顺带产物四、活在当下,变化的力气 1、心灵故事：老鼠与奶酪,007 的演绎 2、你心中的完善 3、现实联系与共享 五、冲破一切的“ 可能性“1、团队嬉戏：

25、13 颗钉子 2、互动嬉戏：九个点 3、解读共享：可能与不行能 六、团队凝结粘合剂：观赏与信任 1 、四道题的共享 2 、心灵故事：怎么是信任？ 3 、团队嬉戏：“ 风中劲草” 4 、学员共享 七、责任与担当 1、解读什么是“ 负责任” ？2、团队嬉戏：谁是孤儿？3、解读“ 责任者” 与“ 损害者”4、大型团队嬉戏：“ 领导风采”5、学员共享 第四部分 零售人的三大胜利特质14 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、大型互动：小蜜蜂2、细节观念3、形象观念4、激情观念5、学员共享建材家居门店业绩突破之渠

26、道拓展课纲课程名称 ：建材家居门店业绩突破之渠道拓展主讲专家 ：张少卿课程时间 ： 3-6 小时课程对象 ：厂家营销人员、经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员培训形式 ：讲师讲授 +体验式训练 +互动共享 +工具应用 ；培训形式多样化是保证培训成效的重要手段；课程收益：1、转变方式,把握当前零售市场特点和趋势,尽快地从坐销增长转变成行销增长,从被动销售到主动销售；2、拓展思路,最大化的查找门店销售增长空间,供应细化操作方案；3、建立规范,供应工具,帮助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程；4、提高才能,提升门店一线人员销售治理技巧和才能；5、借鉴共享：供应优秀门店业绩突破案例

27、共享借鉴；课程大纲：一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1 客户锁定2 精准营销3 定向定点宣扬2、建材家居门店主要业务渠道1 小区2 装饰公司与设计师15 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3 行业联盟4 团购5 异业联盟6 网络二、小区渠道解读1、小区开发的预备1 人员支配2 小区开发的治理3 工资与提成方式2、小区开发的 14 大步骤1 城市小区普查2 小区分类,确定重点3 评估开发价值,确定进驻方式4 人员与资料预备5 正式进驻6 接待与介绍产品7 扫楼8 参观预约登记 / 确认9

28、 接送目标顾客至展厅参观10 展厅接待 / 家装课堂11 接受预订12 团购或促销13 小区回访14 口碑宣扬3、不同房源的开发策略1 单位集资房2 商品房3 拆迁或低档小区4 别墅小区4、小区渠道主要营销方式1 交房交钥匙广告和宣扬2 售楼部或物业的业主信息3 小区门店4 小区内样板房16 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5 单独、行业联盟6 小区车库：服务店宣扬7 小区广告8 小礼品9 公益活动10 电话营销5、小区扫楼技巧1 物业、保安、保洁关系疏通2 租房进驻3 分区到人4 考核过程5 人员剔

29、除6 集中时段,上班方式调整三、家装公司、设计师渠道解读1、设计师渠道开发主要形式1 回扣2 设计师活动沙龙3 设计师大赛赞助4 设计师聚会5 平常活动2、设计师开发的重点技巧1 重点跟踪2 找借口接近、长期跟踪3 转介绍4 特殊和感动5 进入圈子四、行业联盟渠道解读1、借店出样2、联合宣扬3、客户转介绍4、VIP 金卡或优惠券5、联合团购五、其他渠道接解读（依据客户需要确定）17 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 金牌店长培训专家、店面业绩提升训练导师张少卿讲师助理：张侠手机：Q Q:1746158473 邮箱： zsqpxjs 张少卿讲师官方博客： 18 / 18 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 18 页