2022年商务谈判心理教案.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 备课教案科目：商务谈判主讲人：时数1 2022 年 12 月 29 日课题商务谈判心理学问目标：明白商务谈判心理的内涵,懂得和把握五种商务谈判心理；目的 要求重点 难点 教学 媒体 教学 方法才能目标：学会分析、判定谈判对方的心理,争取谈判的最终成功,让98%的同学能够达到及格以上水平；育人目标：培育同学诚信及阳光心态,训练同学要最好自己的事；重点：判定分析商务谈判心理；难点：判定分析商务谈判的投射心理；多媒体实物图画板书面对全体同学授课、教书育人、以表为纲、因材施教、精讲多练、当堂教学当堂消化教学步骤：板书：名师归纳总结 一、导入1、文饰心理

2、第 1 页,共 7 页二、学习目标与重难点2、压抑心理三、新授课3、移置心理四、练习与检测4、投射心理五、本节小结与作业5、角色心理- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 一、导入（ 4 分）（心理测试、案例实战、提问）师：一家大公司要聘请谈判代表, 第一关是一道职场心理测试题,下面 我们一起做一下；1、职场心理测试 一家大公司登出聘请“ 谈判代表” 的信息,声明应聘者必需穿西 装,主考官说：“ 把西装挂在衣架上,请坐； ” 假如是你,你该怎么做？A、规法规矩的站在一旁 B、很有礼貌的跟面试者说：对不起,先生,这没有衣架和椅子；C、英勇地直截了当地说出来：可

3、是这里没有衣架和椅子；D、走出办公室,去找一个衣架和椅子来；师：假如你是这位应聘者,你该怎么办呢？请同学们举手挑选；生：举手挑选；师：挑选这几项分别代表着你：、开拓性的领导人才 A、有适应性 B C、积极的推销才能 D 、时代前端 师：心理测试可以测定求职者的人格品质及职业爱好等；你已经过了初 试,现在是复试,案例实战；2、案例实战 一位谈判代表推销伪钞识别器,女经理疲乏烦躁,经过观看,发 现女经理有一头乌黑发亮的长发；师：假如你是这位谈判代表,遇到这位女经理,你该怎么办？生：从女经理的头发入手,侧重她的心理；重要性：刚才我们都提到了心理,心理要素现在已经成为测评职 场人员的一个重要因素,孙子

4、兵法曰： “ 知己知彼,百战不殆；” 商场如 战场,尽管商务谈判千变万化, 商务谈判者错综复杂, 但是我们可以用 商务谈判心理去分析、 判定对方的内心世界, 洞悉商务谈判的各种可能 性,从而在谈判中占据主动位置, 争取商务谈判的最终成功； 这节课我 们就来学习商务谈判心理；二、学习目标与重难点（ 1 分）1、学习目标（1）学问目标： 明白商务谈判心理的内涵, 懂得五种常见的商务 谈判心理；（2）才能目标：学会分析、判定谈判对方的心理,争取谈判的最名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 后成功,让 98%的同学能够达到及格以

5、上水平；（3）育人目标： 培育同学诚信及阳光心态, 训练同学要最好自己 的事；2、主要内容与重难点（1）商务谈判心理内涵（明白）（2）学会识别分析五种常见的商务谈判心理（重点）文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理（难点） 、角色心理 三、授课主体（ 39 分）师：人的心理是很复杂的,心理活动一般包括感觉、知觉、记忆、想象 等等,对于商务谈判心理来说,是指：（一）商务谈判心理的内涵（2 分）（明白性的讲授）1、概念：在商务谈判中谈判者的各种心理活动；2、特点：内隐性、相对稳固性、个体差异性师：上个世纪末,不知道什么缘由,纽约每到半夜12 点到 0：30 自来水压力就急剧下降,经调查,在半夜电视

6、台打断正在播的节目插 入广告,人们去厨房洗水果或上厕所,尽管事情是千变万化的,但是也有规律可言,比如商务谈判心理,常用的有文饰心理、压 抑心理、移置心理、投射心理、角色心理；（二）常见商务谈判心理 1、文饰心理（ 4 分）（案例、 FLASH、启示式）（1）概念：用自己最有利的方式去说明一件事情；（2）例子：个体户：“ 天上有,人间无；”同学们请摸索,仍有哪些心理是属于文饰心理的？生：阿 Q精神、吃不着葡萄说葡萄酸；师：同学们说的特别对,这两种是特别典型的例子；（同学们把例子记到笔记本上） 在商务谈判终止后, 很多人都想为商务谈判的结果吹 嘘一番,就像很多炒股票的伴侣, 光吹嘘自己在什么股票上

7、赚了多少,而从不情愿说他亏得什么样一样,都是文饰心理在起作用； 文饰心理其实是一种自我解嘲, 治标不治本的防卫措施； 我们要学会 正确地熟悉对方,做好心理的应对预备；师：你心情如何？你是活泼开朗的吗？你经常郁闷吗？在心理学上有一 种消极心理叫“ 压抑”；2、压抑心理（启示式） （3 分）（1）概念：一个人在自己有意识的思想中,恶的或痛楚的情感或事物；排斥那些使他感到厌名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - （2）特点：内向、消沉、潜意识性（3）表现： 一个合格的谈判人员能够洞悉到压抑心理的秘密：当对方将谈判拖了又拖,我们就

8、要分析对方是否对谈判的本身不中意；（4）温馨提示：遇到对方给你带来的心理压抑的时候,我们要：要正确面对谈判现实；要正确分析对方造成心理压力的缘由；积极实行心理应对措施调整谈判策略；师：大家有没有这样的记忆,一个小孩子舔手指,被妈妈禁止了,他就会不断地舔嘴唇, 将对嘴唇的刺激更换一种方式,置心理的反应；3、移置心理（ 2 分）实际上, 这是一种移（1）概念：人们往往迁怒于无辜者,拿他们当出气筒和替罪羊,就是移置心理的典型表现；（2）应对措施：假如在谈判现场,对方平白无故、莫名其妙地情 绪变化（低落或急躁,有可能是刚挨了上司的斥责、或是家里有什么不和谐） ,他反常的表现,就很可能 是移置心理在起作

9、用, 遇到这种情形, 我们要学会理 解,自己的心理不要受到很到的冲击,以免破坏己方 的判定与决策；师：在现实生活中, 总有一些人心理不是那么积极向上的,将自己的主 观颜色,加到别人身上,甚至加以歪曲；4、投射心理（难点）（5 分）（案例、启示、讲授、德育、视频）（1）概念：一个人把自己的动机加在别人头上；（2）例子：以小人之心,多君子之腹；（3）表现：在谈判中, 有时会遇到一些欺诈成性的对手,事后这 些人会以“ 人人都在骗人,人人都在被骗； ” 的理由 去辩解,其实这就是用“ 投射” 心理来劝慰自己；德育：萧伯纳：一个说谎者受到的最大惩处,莫过于他不能再信任任何人了；对谈判对手的欺诈行为不仅要

10、有所防范,更要善于识别,但是我们不应当在商务谈判中用以牙仍牙的手段去欺诈对手；在我们电子商务领域来说,有这样的一句行话：“ 诚信为本,沟通从心开头；” 以诚为道,以信为本；在当今的网络谈判中,中国第一世界其次的 B2B网站阿里巴巴在2022 年又郑重推出了诚信通,为广大商家推广诚信网站； 在 C2C的个人店铺中, 买卖信用 也已成为店铺生存进展的一个重要因素； 大名鼎鼎的 B2C老大卓名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 越亚马逊年初由于两度删除低价订单引来网友极度生气,在各大 信息传播媒介都有此新闻,这段就是中心台新闻

11、 30 分的视频；对于受害者来说, 我们可以用法律手段保护自己的合法权益,我 们在电子商务法的第九章会向大家介绍电子商务领域的消费者,培育阳 维权法律制度；大家看春晚郭冬临小品一句话的事光心态；师：角色演绎、六小龄童,人生是一个舞台, 每个人都扮演着不同角色；5、角色心理（重点）（18 分）（案例、争论、模拟谈判、启示）（1）概念：一个人有意识地掩盖了自己的真面目,有意识地扮演 成另一种人；（2）角色演绎（模拟谈判）教具：项链盒（ 2 只）、手机（ 3 部）找四名同学,同学举荐；角色介绍：小贾：古链主人 老陈：古玩专家 白胖子：第 1 位雇佣者 苏瘦子：第 2 位雇佣者 共演五场：第一场：小贾

12、找老陈鉴定,老陈动心思；其次场：白胖子拿 3000 元探路；第三场：苏瘦子说 120 元买的假货；第四场：打电话给老陈,得知此宝为“ 假” ；第五场：将古链卖给白胖子；生：我们举荐 做小贾、 做老陈、做苏瘦子；（鼓掌欢迎）生：四名同学出色演绎； 做白胖子、 以表为纲：同学们表演到位,语言幽默,反应灵敏,协作默契；师：大家在为这四名同学的出色演出喝彩的时候,大家应当留意到, 小贾在这个过程中, 是受害人他中了老陈他们的圈套, 我们在商务谈 判中肯定要留意识别角色,防止上当,但是对与我们的团队而言,肯定要坚持公正交易, 诚信文本； 在下一章商务谈判预备中, 我们就会学到谈判前双方都要做大量的信息调

13、查,其中第一条就要调查对方的资信情形,你的信誉不好,很可能就丢失了谈判的机会；（3）案例分析（李乐大事） （争论）问题： 1、李乐有哪些心理上的问题？ 2、假如你是老师你该如何帮忙他？因材施教：效率高的小组仍需完成：名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、假如你是家长你该如何帮忙他？生：同学们进行争论；以表为纲： 同学们争论猛烈, 切入点也很准, 语言表达才能也有了肯定 的提高,望同学们再接再励；面对全体同学授课：在同学们争论期间,巡察、督促不学习的同学,并 以小组荣誉启示他, 让组长带领他学习； 训练同学 要互帮互助

14、；找同学回答：随机找小组（前 2 题）生：我们组认为李乐他存在着叛逆心理、自卑心理等；生：我们组认为, 假如我们是老师会主动找到李乐做积极的沟通,试着 去懂得他,并且会找到他的家长,让家长和我一起勉励感化他；因材施教：第 3 题争论了的优秀小组发言 问问他心灵深处 生：我们组认为, 假如我们是家长同样会找到他谈话,的东西,从什么时候对父母有的看法, 我们怎么样才能让他重新回 到自信、开朗活泼；和老师积极的沟通,多勉励他；师：同学们说的都不错,老师再给大家总结一下：（1）进行懂得性的沟通（2）懂得他（3）家校结合（4）夸奖勉励 德育：通过这个案例, 同学们要学会换位摸索, 看你身上有没有李乐的

15、毛病,心态平和、自信、自强、好好扮演自己的角色,做自己该做的事；举例：原商务2 班同学不上课,错失好的就业机会；四、练习与检测（ 5 分）1、练习：判定题：角色心理是指有意识的掩盖自我,扮演另一种人；（）“ 以小人之心,度君子之腹” 是文饰心理的作用；（）面对商务谈判对手的欺诈,我们应当以牙仍牙；替罪羔羊是移置心理的表现； （）填空题：（）心理导致了只有两个人进行的商务谈判中,穿插了四个或是更多的思想；名师归纳总结 一个人把自己的动机加在别人的头上,就是（）心理在作怪；第 6 页,共 7 页面对那些“ 吃不着葡萄说葡萄酸” 的人,其实是一种 （）的- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 防卫措施；阿 Q精神成功法是非正常心理中（）心理的表现；2、检测：强调诚信, 2 分钟做题, 1 分钟收卷,公布答案；五、本节小结与作业（ 1 分）1、本节小结 在商务谈判中,总会有人应用这些不正常心理,我们不但要摒弃 这些不健康心理,仍要学会洞悉、分析、判定对方的内心世界,争取商 务谈判的主动性并获得最终成功；2、作业 整理笔记名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 7 页