2022年大学市场营期末复习资料.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思市场营销学复习题一、名词说明1诱因 是指刺激物所具有的能促使人们产生肯定的行为的外在刺激；2选购品 是指消费者为了物色适当的物品,在购买前往往要走很多家零售商店明白和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品；3新产品扩散过程 是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采纳的过程；4规模效益是指各种生产要素都等比例增加时,对产量变动的影响程度；假如产量的增加大于投入的增加,就企业支出会使规模效益增加；假如企业的产出增加小于投入增加,就企业规模效益会削减、假如 企业产出与投入以同样的比例增加,就

2、规模效益不变；5认知价值定价法 就是企业依据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法；6直接分销渠道 是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道；直接分销渠道 主要用于分销产业用品；7促销组合 是指企业依据促销需要,对广告、销售促进、宣扬与人员推销等各种促销方式进行的适当选择 与协作；8市场营销组织 是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构 9产业市场 是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务,以供销售、出租或供应他人的个人 和组织；10有形产品 核心产品借以实现的形式；即向市场供应的实体和服务的形象；假如有形产品是实体物品,就 它在市场上通常表现为产品

3、质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等；11密封投标定价法 是指选购机构（买方）在报刊上登广告或发函件,说明选购商品的品种、规格、数量等具体要 求,邀商供应商（卖方）在规定的期限内投标的一种方法；12尾数定价 利用消费者以数字熟识的某种心理制定尾数价格,使消费者产生价格较廉的感觉,仍能使消费 者产生定价认真,有尾数的价格是经过认真的成本核算才产生的,使消费者对定价产生信任感的一 种定价策略；13人员推销决策 企业依据外部环境变化和内部资源条件,设计和治理销售队伍的一系列经济过程；14市场营销战略 是指企业依据自己的市场营销目标,在特定的环境中,依据总体的策划过程所拟定的可能实行 的一连串行

4、动方案；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思15市场需求 是指肯定的顾客在肯定的地理区域、肯定的时间、肯定的营销环境和肯定的营销方案下对某种 产品的购买总量；16可支配个人收入 是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府非商业性开发后可用于个消费和储蓄的那部分 个人收入；17特殊品 是指消费者能识别哪些牌子商品物美价廉,哪些牌子的商品质次价高,而且很多消费者习惯上 情愿朵花时间和精力去购买的消费品；18市场营销掌握 是指治理者常常调查市场营销方案的执行情形,看看方案与实际是否一样

5、,假如不一样或没有 完成方案,就要找出缘由之所在,并实行适当的措施和正确行动以保证市场营销方案的完成；19市场潜量 是指在肯定市场营销环境条件下,当行业营销费用逐步增高时,市场需求所能达到的极限值；20人口细分 是指企业依据人口变量（包括：年龄、性别、收入、职业、训练水平、宗教等）来细分消费者 市场；21便利品 是指消费者通常购买频繁,期望一需要就购买到,并且只需要化少量精力和最少时间去比较品 牌、价格的商品；22独家分销 是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品,通常双方协商签订经销合同规定经销商 不得经营竞争者产品,以便掌握经销商的业务经营,调动其积极性,从而占据市场；23销售促进

6、是指除了人员推广、广告、宣扬以外的、刺激消费者购买和分销效益的各种市场营销活动；如：陈设、展现等以及其推销努力；24市场营销审计 是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查,以便确定困难所在和各项机会,并提行动方案建议,改进市场营销成效；25、市场渗透 市场渗透是指企业通过改进广告、宣扬和推销工作,在某些地区增设商业纲点,借助原渠道将 同一产品送到同一市场,短期削价等措施,在现有市场上扩大现有产品的销售；26、目标市场 目标市场是指企业以投其所好,为之服务非具有相像需要的顾客群 27、消费者市场 消费者市场是指全部为个人消费而购买物品

7、或服务的个人和家庭构成的市场；28、产品组合 是指一个企业所生产或经销的全部产品大类、产品项目的组合；29、选择分销 是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个细心选择的、最合适的中间商推销其产品；选择分销 适用于全部产品；但相对而言,消费品中的选购品和特殊品最相宜于实行选择分销；30、促销组合 是指企业依据促销需要,对广告、销售促进、宣扬与人员推销等各种促销方式进行的适当选择名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思与协作；31、市场营销掌握是指市场营销治理者常常检查市场营销方案的执行情形

8、,看看方案与实绩是否一样,假如不一 致或没有完成方案,就要找出缘由所在,并实行适当措施和正确行动,以保证市场营销方案的完成；32、市场 是指某种产品的现实购买者与潜在的购买者的总称；33、产品定位是指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳固的销路,要从各方面为产品培育肯定的特色,树立肯定的市场形象,在顾客心目中形在的偏爱；34、市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体,企业借以收集、选择、分析,评估 和安排适当的,准时的和精确的信息,为市场营销治理人员改进市场营销方案,执行和掌握工作提供依据35、产品是指能供应应市场,用于满意人们某种欲望和需要任何事物,包括实物,服务、

9、场所、组织、思想、想法等；36、声望定价 是指企业利用消费者仰慕名牌商品或企业声望所产生的某种心理类制定商品的价格,有意把价 格定成整数或高价的一种定价策略；37、广告是指做广告者（广告主）支付肯定的费用,实行非人员推销的方式,通过各种媒体（报纸、杂 志、广播电台、电视台等）把商品的信息传送给广大目标顾客,广而告知,促进商品销售；二、单项选择题1依据参与者的介入和品牌的差异程度,消费者购买食盐这一行为属于（）；A 复杂购买行为 B寻求多样化购买行为 C化解不和谐购买行为 D习惯性购买行为2品牌中可以被认出,但不能用语言称呼的部分,叫做（）；A 品牌化 B品牌名称C品牌标志 D商标3为使收益最大

10、化,在完全竞争条件下,企业将依据何种价格来销售产品（）；A 高于市场价格 B低于市场价格C市场价格 D无法确定名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思4从市场营销学的观点来看,物流规划的始点是（）；A 生产 B市场 C企业 D运输5在促进购买者对企业及其产品的明白方面,（）的成本效益最好；A 人员推销 B销售促进 C宣扬 D广告6影响汽车、旅行等浪费品牌销售的主要因素是（）；A 可支配个人收入 B可随便支配个人收入 C消费者储蓄和信贷 D消费者支出模式7人们之所以对同一刺激物产生不同

11、的知觉,是由于人们要经受三种知觉过程,即选择性留意、选择性曲解和（）；A 选择性记忆 B选择性专业化 C选择分销 D选择定位8电视机从黑白电视机进展到彩色电视机,这属于（）；A 全新产品 B换代产品 C改进产品 D仿制产品9在短期竞争条件下,为防止亏损,企业制定的价格必需等于或高于（）；A 平均可变成本 B平均固定成本 C平均成本 D总成本10.在企业定价方法中,目标定价法属于（）；A 成本导向定价 B需求导向定价 C竞争导向定价 D市场导向定价名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精

12、思11协作起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的全部企业和个人所构成的渠道叫做（）；A 消费渠道B生产渠道C市场营销渠道D分销渠道12.长虹彩电公司提出“ 产业报国,以民族强盛为己任” 的口号被全国各大报纸争相报道,这属于促销组合构成要素中的（）；A 广告B销售促进C人员推销D宣扬13.具有完成销售任务的剧烈欲望,属于（）；A 感同力B自信力C挑战力D自我驱动力14、在顾客总价值中,最重要的因素是（）A 、产品价值 B、服务价值 C、人员价值 D、形象价值15、不属于市场细分的有效标志是（）A 、可测量性 B、有进入性 C、可盈利性 D、可连续性16、市场营销治理所考察的市场可归纳为（）

13、A 、产业市场和中间商市场B、消费者市场和组织市场C、消费者市场和中间商市场D、产业市场和政府市场17、消费者为物色适当物品,在购买前柱往要去很多家零售商店明白和比较商品的花色、式样、质量和价格等的消费品叫做（）A 、便利品 B、特殊品 C、选购品 D、非渴求物品18、存货决策要常常平稳成本与（）A 、收益 B、服务 C、数量 D、使用率19.构成容量很大的现实市场,必需是（）A 、人口众多而购买力高B、购买力高而购买欲望大C、人口众多而购买欲望大名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而

14、精思D、人口众多,购买力高而购买欲望大20、不属于消费者市场细分依据的是（）D、行为细分A 、地理细分B、人口细分C、最终用户21、由于市场环境不断发生变化,新品牌,新产品不断涌现,消费者的购买行为必需经过多方 搜集有关信息之后,才能做出购买决策；这本身就是一个（）过程；A 、促使力 B、学习 C、强化 D、刺激物22、消费者购买某种产品时追求的利益,即购买者真刚要买的东西,是产品整体概念中的（）A 、有形产品 B、核心产品 C、附加产品 D、扩展产品三、多项选择题1在消费者购买决策过程中,参与购买的角色有（）；A 发起者 B影响者 C信息掌握者 D使用者 E决策者2产品是指能供应应市场,用于

15、满意人们某种欲望和需要的任何事物,包括（）；A 实物 B服务 C场所 D组织 E思想3在新产品开发的商业化阶段,企业高层治理者应做出的打算有（）；A 何时推出新产品 B何地推出新产品 C向谁推出新产品 D推出何种新产品 E如何推出新产品4在完全寡头竞争的市场中,企业常常采纳的竞争手段有（）；A 价格竞争 B广告宣扬 C促销 D售后服务完善 E销售渠道设计名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思5属于需求导向定价法的有（）；A 成本加成定价法 B目标定价法 C认知价值定价法 D差别定价

16、法 E声望定价6选择运输方式时应考虑以下因素（）；A 速度 B频率 C运载才能 D成本 E可用性7在建立购买者知晓方面,哪些促销工具比人员推销的成效好得多（）；A 产品价格 B广告 C家庭展现 D销售促进 E宣扬8在设计销售队伍规模的方法中,忽视了销售人员的数量与销售量之间内在联系的有（）；A 工作量法 B竞争对等法 C销售百分比法 D目标任务法 E分解法9市场营销组织的目标有（）；A 扩大企业市场占有率 B提高企业销售业绩 C对市场需求做出快速反映 D使市场营销效率最大化 E代表并爱护消费者利益10市场营销组织需要调整的主要缘由有（）；A 外部环境的变化 B组织主管人员的变动 C现有组织结构

17、存在缺陷 D组织成本过高 E组织内部主管人员之间的冲突名师归纳总结 11企业市场营销中的宏观环境包括（）；第 7 页,共 24 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思A 人口和经济环境 B自然和技术环境 C政治和法律环境 D社会和文化环境 E竞争和公众环境12“ 哪里有世界冠军,哪里就有阿迪达斯公司的产品” 这一广告语所利用的对消费者购买行为 具有影响的因素是（）；A 直接参照群体 B间接参照群体 C憧憬参照群体 D首要参照群体 E次要参照群体13以下属于选购品的有（）；A 香烟 B女装 C报纸 D供保藏的特殊邮票

18、E家具14采纳者的采纳时间大体听从正态分布,处于平均采纳时间加减一个标准差的区域内的采纳 者有（）；A 创新采纳者 B早期采纳者 C早期大众 D晚期大众 E落后采纳者15以下企业和个人既属于市场营销渠道又属于分销渠道的是（）；A 供应商 B消费者 C生产者 D帮助商 E商人中间商16运输决策的主要内容是（）；A 选择相宜的运输方式 B打算货物的发送批量 C选择走行路线 D打算送货时间 E考虑直接运输的成本大小名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思17在以下哪些情形下,企业可考虑对促

19、销活动进行适当多的投资（）；A 竞争产品相像,欲在顾客心理上造成差异和印象时 B产品处于成熟期和衰退期 C产品处于介绍期和成熟期 D以邮购方式销售产品 E以自动销售机售货时18任何一个想达到胜利的销售人员必需具备的素养有（）；A 具有完成销售任务的剧烈欲望 B善于从顾客的角度考虑问题,并使顾客接受自己的才能 C具有感同力,即让顾客感到自己的购买决策是正确的 D具有视各种异议、拒绝或障碍为挑战的心理 E具有自信力和自我驱动力19、依据顾客让渡价值理论,顾客总成本包括（）E、机会成本A 、货币成本B、时间成本C、精神成本D、体力成本20、战略方案过程是企业及其各业务 骤,包括（）单位为生存和进展而

20、制定长期战略所实行的一系列重大步A 、规定企业任务 B、规定企业目标C、制定企业的业务投资组合方案 E、选择目标市场D、制定企业的新业务方案名师归纳总结 21、市场营销组合中所包含的可掌握变量可概括为（）第 9 页,共 24 页A 、产品B、价格C、地点D、公共关系E、促销22、影响消费者支同模式的主要因素有（）A 、消费者收入B、消费者储蓄C、消费者信货D、家庭生命周期阶段E、消费者家庭所在地点23、人员推销的战略决策包括（）A 、销售人员的选择B、销售工作支配C、销售的培训D、销售区域设计E、销售队伍规模掌握24、影响服务定价的主要因素有（）A 、成本B、利润C、税金D、需求E、竞争25、

21、国际市场营销的渠道策略有（）A 、窄渠道策略B、宽渠道策略C、长渠道策略D、短渠道策略E、合资经营26、依据顾客让渡价值理论,顾客总价值包括（）A 、产品价值B、服务价值- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思C、人员价值 D、形象价值E、时间价值27、假如企业尚未完全开发埋伏在现有产品和市场机会,就可实行密集增长战略,这种战略包括（）B、市场开发A 、市场渗透C、产品开发D、前向一体E、水平一体化28、企业在选择目标市场涵盖战略时需考虑的主要因素有（）A 、企业资源 B、产品同质性 C、市场同质性D、产品生命周期 E、

22、竞争对手的战略29、企业营销治理部门在进行经济环境分析时应着重分析的经济因素有（）A 、消费者需求变化 B、消费者收入变化C、消费者支出模式的变化 D、消费者储蓄情形的变化E、消费者信贷情形的变化30、以下哪些属于销售人员的工作任务（）A 、查找和发觉更我的潜在顾客B、将产品和服务的有关信息传递给顾客C、运用各种推销技术,将产品推销出去D、向顾客供应诸如支配融资等服务E、进行市场调查,收集市场情报31、服务业常用的定价方法有（）A 、成本导向定价法 B、竞争导向定价法C、需求导向定价法 D、服务导向定价法E、市场导向定价法32、国际目标市场的选择标准有（）A 、市场规模 B、市场增长速度 C、

23、贸易费用D、竞争的相对优势 E、风险程度四、简答题1企业产品的包装策略有哪些？（ 1）相像包装策略；即企业生产的各种产品,在包装上实行相像的图案、颜色,提现共同的特征；其优点在于能节省设计和印刷成本,树立企业形象,有利新产品促销；但有时也会由于个别产品质量下降而影响到其他产品的销路；（ 2）差异包装策略；即企业生产的各种产品都有自己特殊包装,在设计上实行不同的风格、色调和材料；这种策略能够防止由于某一种产品推销失败而影响其他产品的声誉；但也相应地增加设计成本和新产品推销费用；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 读书

24、之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思（ 3）相关包装策略；即将各种相关的产品配套放在同一包装物内出售；如系列化妆品包装；这 种可以便利顾客购买和使用,有利于新产品的销售；（ 4）复用包装策略或多用途包装策略；即包装内产品用过之后,包装物本身仍可做其他用途,如奶粉包装铁盒；这种策略目的是增加消费的额外利益从而扩大产品销售；（ 5）分等级包装策略；即对同一产品采纳不同等级的包装,以适应不同购买力水平；如礼品采 取不同等级的包装；（ 6）附赠品包装策略；即在包装上或包装内附赠奖券或实物,以吸引消费者的购买；这一策略 对儿童尤为有效；（ 7）转变包装策略；当某种产品销路不畅或长期使用一种包装时,企业可以

25、转变包装设计,包 装材料,使用新的包装；这可以使顾客产生新奇感,从而扩大产品销售；2可供企业选择的新产品定价策略有哪些？（ 1）撇脂定价；它是指在产品生命周期的最初阶段,把产品价格定的很高,以猎取最大利润,有如从鲜奶中撇取奶油；从市场营销实践看,在以下条件下企业可以实行撇脂定价：市场有足够的 购买者,他们的需求缺乏弹性,即使把价格定的很高,市场需求也不会大量削减；高价使需求削减 一些,因而产量削减一些,单位成本增加一些,但这不致抵消高价所带来的利益；在高价情形下,仍旧独家经营,别无竞争者,比如有专利产品爱护的产品就是如此；某种产品价格定的很高,使人 们产生这种产品是高档产品的印象；（ 2）渗透

26、定价； 即企业把它的创新产品价格定的相对较低,以吸引大量顾客, 提高市场占有率；从市场营销实践看,企业实行渗透定价须具备以下条件：市场需求对价格极为敏锐,因此,低价会 刺激市场需求快速增长；企业的生产成本和经营费用会随着生产经营体会的增加而下降；低价不会 引起实际和潜在的竞争；3可供企业实行的分销策略有哪些？可供企业实行的分销策略有三种：即密集分销、选择分销和独家分 销；所谓密集分销,是指制造商尽可能的通过很多负责任的、适当批发商、零售商推销其产品；消 费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常实行密集分销,使广大消费者和用户能随时随地买到 这些日用品；所谓选择分销,是指制造商在某一地区仅仅通过

27、少数几个细心选择的、最适合的中间商推销其 产品；选择分销适用于全部产品；但相对而言,消费品的选购品和特殊品随适于实行选择分销；所谓独家分销,是指制造商在某一地区仅选一家中间商推销其产品,通常双方协商签订独家经 销合同,规定经销商不得经营竞争者的产品,以便掌握经销商的业务经营,调动其经营积极性,从 而占据市场；4市场营销方案包括哪些内容？市场营销方案主要由以下八个组成部分组成：（ 1）经理摘要；它可使最高治理层快速抵住方案的要点；（ 2）当前市场营销的状况；它供应与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据；（ 3）机会和问题分析；它概述企业外部的主要机会与威逼,企业内部的优势与劣势以及方案

28、中 必需留意的主要问题；（ 4）目标；它确定方案中想要达到的关于销售量、投资酬劳率、市场占有率、利润率等领域的 目标；（ 5）市场营销战略；它描述为实现方案目标而实行的主要市场营销方法；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思（ 6）行动方案；它回答应当做什么、谁来做、何时做、需要多少成本；（ 7）估计的损益表；它概述方案所预期的财务收益情形；（ 8）掌握；它说明将如何监控该方案；5如何懂得撇脂定价的含义？撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定的很高,以攫取最大最大利

29、润,如 从鲜奶中撇取奶油；企业所以能这样做,是由于有些购买者主观认为某些商品具有很高的价值；从 市场营销实践看,在以下条件下企业可以实行撇脂定价：市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹 性,即使把价格定的很高,市场需求也不会大量削减；高价使需求削减一些,因而产量削减一些,单位成本增加一些,但这不致抵消高价所带来的利益；在高价情形下,仍旧独家经营,别无竞争者；有专利爱护的产品就是如此；某种产品价格定的很高,使人们产生这种产品是高档产品的印象；6选择媒体种类需要考虑的因素有哪些？在选择媒体种类时需考虑的因素有：（ 1）目标沟通对象的媒体习惯；例如生产或销售玩具的企业,把学龄前儿童作目标沟通对象的 情

30、形下,决不会在杂志上登广告,而只能在电视台或电台上作广告；（ 2）产品特性； 不同的媒体在展现、说明、可信度与颜色等各方面分别有不同的说服力；例如,照相机之类的产品,最好通过电视媒体作活生生的实地广告说明；服装之类的产品,最好在有颜色 的媒体上作广告；（ 3）信息类型；例如：宣布明日的销售活动,必需在电台或报纸上作广告；而假如广告信息中 含有大量的技术资料,就须在专业杂志上作广告；（ 4）成本；不同媒体所需的成本也是一个重要的决策因素；电视是昂贵的媒体,而报纸就比较 廉价；不过,最重要的不是肯定成本数字的差异,而是目标沟通对象的人数构成与成本之间的相对 关系；假如用千人成原来运算,可能会说明：

31、在电视上作广告比在报纸上作广告更廉价；7产品生命周期成长期应实行的营销策略有哪些？企业为爱护其市场市场增长率,延长猎取最大利润的时间,可以实行以下几种策略：（1）改善产品品质；如增加新的功能,转变产品款式等；对产品的改进,可以提高产品的竞争 力,满意顾客更广泛的需求,吸引更多的顾客；（2）查找新的子市场；通市场细分,找到新的尚未满意的子市场,依据需要组织生产,快速进 入这一新市场；（3）转变广告宣扬的重点；把广告续传的中心从介绍产品的转到建立产品形象上来,树立产品 名牌,维系老顾客,吸引新顾客,使产品形象深化人心；（4）在适当时间,可以实行降价策略,以吸引消费者；8可供企业选择的差别定价策略有

32、哪些？所谓差别定价,也叫价格鄙视,就是企业依据两种或两种以上的价格不反映成本费用的比例差 异的价格销售某种产品或劳务；产品差别定价有四重形式：（1）顾客差别定；企业依据不通的价格,把同一产品或劳务卖给不同的顾客；（2）产品形式差别定价；企业对不通型号或形式的产品分别制定不通的价格,但是,不同型号 或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例；（3）产品地点差别定价；企业对于处于不通位置的产品或劳务分别制定不同的价格,即使这些 产品或服务成本费用没有任何差别；如影剧院不同位置的票,价格就不同；名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 24 页精选学习资料 - - -

33、- - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思（4）销售时间差别定价；企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分制定不 同的价格；如：水果等；9选择广告媒体须考虑哪些因素？选择媒体种类时须考虑以下因素：（ 1）目标受众的媒体习惯；如：生产或销售玩具的企业,学龄前儿童作为目标受众,绝不会在 杂志上做广告,而只在电视上或电台做广告；（ 2）产品特性；不同媒体在展现、说明、可信度于颜色等分别有不同的说服力；如：服装类的 产品,最好在有颜色的媒体上作广告；（ 3）信息类型；如：广告信息中含有大量的技术资料,在专业杂志上作广告成效较好；（ 4）成本费用；不同媒体成本费不同,选

34、择媒体种类时也是重要因素,电视成本高,而报纸就 较廉价；当然不能仅考虑成本的差异,而仍考虑目标受众的人数构成与成本之间的相对关系；10市场营销组织的目标是什么？市场营销组的目标大体有三个方面：（1）对商场需求做出快速反映；市场营销组织应当不断适应外部环境,并对市场变化作积极反 映；市场情形是不断变化,明白到市场变化后,企业的反映的原就是积极的准时的；（2）使市场营销效率最大化；企业内部存在着很多企划部门,为防止这些部门之间的冲突和冲 突,市场营销组要充分发挥其和谐作用和掌握的职能,确各自的权益和责任；（3）代表并爱护消费者利益；企业一旦奉行市场营销观念,就要把消费者利益房子第一位；这 里,主要

35、由市场营销组承担这项职责；企业必需在治理层的对高层面设置市场营销组,以确保消费 者的利益不致受到损害；上述目标归根究竟是帮忙企业实现整个市场营销任务；组织本身不是目的,更为重要的是组织 要和谐、指导人们获得正确市场营销成果；11哪些社会因素影响消费者购买行为？消费购买行为受到诸如参照群体、家庭、社会角色与位置等一系列社会因素的影响；参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体；家庭是社会组织的一个基本单位,也是消费者的首要参照群体之一,对消费者购买行为有重影 响；一个一生中会参与很多群体,如家庭以及其各种社会组织；每个人在各群体中的位置可用角色和位置来确定；每一个角色都将在某种程度上影响

36、其购买行为；每一个角色都相伴着一种地角,这 一位置反映了社会对他总评判；而位置又随着不同阶层和地理区域而有所变化；12有效市场细分的主要标志有哪些？有效市场细分的标志主要有以下几点：（ 1）可测量性；即细分后的子市场其购买者的数据资料应能够加以测量和推行,否就,将不能 作为制定市场营销方案的依据；（ 2）可进入性；即企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的,企业的营销组合 策略能够在该市场上发挥作用；（ 2）可盈利性；即细分后的子市场有足够的需求潜量且有肯定的进展潜力,以使企业赢得长期 稳固的利润；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 24 页精选学习资料 - -

37、 - - - - - - - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思13可供企业选择的心理定价策略有哪些？（ 1）声望定价；是企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格,有意把 商品价格定成整数或高价；质量不易鉴别的商品的定价最相宜实行此法,由于消费者有崇尚名牌的 心理,往往以价格判定质量,认为高价代表高质量；但这种价格也不能太高,否就消费者也不能接 受；（2）尾数定价；又称奇数定价,即利用消费者数字感知的特殊心理制定带有零头的价格,使消 费产品价格较廉的感觉,仍能使消费者产生卖主定价认真的现象；有尾数定价的商品是经过认真核 算成本才得出的结果；这样,就简洁使消费者对定价产生信

38、任感；（3）抬徕定价；零售利用部分顾客求廉的心理,特意将某几种商品的价格定的较低以吸引顾客；顾客在卖低价商品时,往往也选购了正常价格的商品；14、影响产业购买者购买决策的主要因素有哪些？（ 1）环境因素,即一个企业外部四周环境的因素；诸如一个国家的经济前景、市场需技术进展 变化、市场竞争、政治等情形；例如,假如经济前景不佳、市场需求不振,企业就不会增加投资,甚至削减投资,削减原材料选购量和库存量；（ 2）组织因素,即企业本身的因素,诸如企业的目标、政策、组织结构、系统等；这些组织因 素也会影响产业购买者的购买决策和购买行为；（ 3）人际因素；企业的选购中心通常包括使用者、影响者、选购买者、打算

39、者和信息掌握者,这五种成员都参与购买决策过程；这些参与者在企业中的位置、职权、说服力以及他们之间的关系 有所不同；这种人事关系也不能不影响产业购买者的购买决策和购买行为；（ 4）个人因素,即各个参与者的年龄、受训练程度、个性等；这些个人因素会影响各个参与者15、消费者购买行为的主要类型有哪些？依据参与者介入程度和品牌间的差异程度,消费者购买行为分为四种类型；（ 1）习惯性购买行；对于价格低廉、常常购买、品牌差异小的商品,消费者不需要更多时间进 行选择,也不需要经过搜集信息,评判产品特点等得杂过程,因而,其购买行为最简洁；消费者只是被动地接受信息,出于熟识而购买,也不肯定进行购买后评判；（ 2）

40、寻求多样化购买行为,有些产品品牌差异明显,但消费者并不愿花长时间来选择和评估,而是不断变换所购产品的品牌,这样做并不是由于对产品不中意,而是为了寻求多样化（ 3）化解不和谐购买行为；有此产品品牌差异不大,消费者不常常购买,而购买时又有肯定的 风险,所以,消费者一般要比较看货、只要价格公道、购买便利、机会合适,消费者就会很快购买；购买之后,消费者或许会感到有些不和谐或不够中意,在使用过程中,会明白更多的情形,并寻求 种种理由来减轻,化解这种不和谐,以证明自己的购买打算是正确的；经过由不和谐到和谐的过程,消费者会有一系列的心理变化；（ 4）复杂购买行为；当消费者购买一件珍贵的、不常购买的、有风险的

41、而且又特别有意义的产 品时,由于产品品牌差异大,消费者对产品缺乏明白；因而有一个学习过程,广泛明白产品性能、特点,从而对产品产生某种看法,最终打算购买；对于这种复杂的购买行为,市场营销者应实行有 效的措施帮忙消费者明白产品的性能及其相对重要性,并介绍产品优势及其为购买者带来的利益,从而影响购买者最终选择；16、企业运用析扣与析让定价策略时,常采纳哪些具体形式？企业为勉励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买,仍可以酌情降低基本价格,这种价格调 整叫做价格折扣和折让；价格折扣和折让有五种：名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - -

42、 - 读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思（ 1）现金折扣；这是企业给那些当场付清货款的一种减价,如当场付清货款的一种减价：如当 场付清货款,就给以 2.5 的折扣；（ 2）数量折扣；这种折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价,以勉励顾客购买 更多的货物；由于大量购买能使企业降低生产,销售、储运等环节的成本费用；例如,顾客购买某种商品 100 单位以下,每单位10 元,购买 100 单位以上,每单位9 元；这就是数量折扣；（ 3）功能折扣；这种价格折扣又叫贸易折扣,功能折扣是制造商给某些批发商、零售商的一种 额外折扣,促使他们情愿执行某种市场营销功能（如推销、储存、服务）；（ 4）

43、季节折扣,这种价格折扣,是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价；使企业的生 产和销售在一年四季保持相对稳固；如旅社、航空公司等在营业下降时给旅社以季节折扣；（ 5）让价策略；这是另一类型的价目表价格的减价,它包括以旧换新折让和促销折让；五、论述题1随着我国经济改革的深化,国民经济快速进展,影响我国居民消费支出模式除受居民收入 提高因素外,仍受哪些因素的影响？（1）家庭生命周期的阶段；有孩子没有孩子的年轻人家庭的支出情形有所不同；没有孩子的年 轻人家庭负担轻,往往把更多的收入用于购买电冰箱、家具、摆设品等耐用消费品；而有孩子的家 庭支出会发生变化；十几岁的孩子不仅吃的多,而且爱美丽,用于消遣、运动、训练方面的支出也 较多,所以在家庭生命周期的这个阶段,家庭用于购买耐用消费品的支出也会削减,而用于食品、服装、文娱、训练方面的支出会增加；等孩子独立生活以后,父母就有大量可随便支配的收入,有 可能把更多的收入用于医疗保健、旅行、购置浪费品或储蓄,因此这个阶段的家庭收支预算又会发 生变化；（ 2）消费者家庭所在地点；所在地点不同的家庭用于住宅建筑、交通、食品等方面的支出情形 也有所不同；例如,住在中心城市的消费者和住在农村的消费者相比,前者用于交通方面的支出较 少,用于住宅方面的