2022年客户心理分析.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 昨天下午单仁做客阿里巴巴 ,畅谈销售之八 . 17:34:35 主持人说 : 网商金童： 销售人员应当以怎样的心态迎接挑战 如何看透客户的心理如何有效引导客户做出购买决策 如何从一般的销售代表向顶尖销售精英转变这些让众多从事销售工作的职业人士常常感到困惑 .,期望单老师谈谈 . 17:35:16 单仁说 :销售人员肯定要有 很好的心理状态 ,销售是很好的职业,是能够把你的职业发挥到正确状态,任何的工作, 假如经过了销售这个关口,那他在做别的事情的时候也会特别的顺畅,事实上全世界做得很胜利的企业家,那些很胜利的人士,17:35:38 单仁说 :8

2、0%以上经过销售环节, 懂得销售就懂得体会顾客, 懂得换一个角度摸索问题 ,我们说做小说,就是换一个角度摸索问题,实上就是站在对方的角度,怎么样把控顾客的心理,事17:36:19 单仁说 :有什么样的问题需要帮他解决,另外站在顾客的角度,走到商场里面去,我们说一个终端治理员,那就销售的角度走进去的话,那什么都看不到,你眼睛直勾勾看到产品,那站在顾客角度,我在这里就是要找一个自己想要的礼品,17:36:35 单仁说 :是或者是想买的化妆品,那第一眼看到了什么,第一视觉点的位置就是你展现的位置；17:37:05 单仁说 :吸引顾客目光展现的地方,许多时候当你站在另外一个角度去看的时候,感觉到成长会

3、比较快,那所以站在对方角度摸索问题,帮我们快速体会顾客他想要什么；17:38:04 单仁说 :包括仍有正常业务之外的,假如给肯定正常业务之外的,那就印象加深,肯定要给顾客附加值,有附加值才能感到意外,意外才能增进关系,这个是其次点；17:38:44 单仁说 :挖掘顾客的痛点,我们跟顾客沟通的时候,今日做企业多少年了,三年时间了, 那有没有用错人？用错,那用错人带来什么样的缺失？那把钱用了多少,做到什么样的程度,做到什么样的业绩；17:40:09 单仁说 :假如用对人的话,带来什么样的好处,跟找伴侣一般的,跟我们的价值观、习惯相类似的,甚至是年龄、生活习惯类似的一群人,成为我们常常交往的伴侣,那

4、这个是特别重要的, 所以说你要让顾客打开钱包,第一让他打高兴灵,要打高兴灵就要打开嘴巴,17:40:20 单仁说 :要找到共同的平稳点；17:41:22 单仁说 :人是有很大的潜能,只是我们想象不到,我们遇到许多的挫折、许多的障碍, 我们要克服自己,我们讲到好的销售员需要具备的态度,一个是具备挫折,第一销售是一个很好的职业,其次个销售需要很好的心理素养；17:41:36 单仁说 :当我们面临挫折,不要自己认为不对,顾客今日拒绝我们,第一是顾客不懂得我们,是顾客的缺失,不是我们的缺失；1 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - -

5、- 17:42:03 单仁说 :作为顶尖销售人员,不是单兵作战,是需要团队,需要有领导才能,需要扇动才能,是需要带团队的技巧,教练的才能, 顶尖销售人员肯定是带团队的,不是单兵作战,单兵作战的人永久不会成为顶尖的人；17:42:11 单仁说 :只是顶尖销售员而已,顶尖销售员要充分地明白；17:42:42 单仁说 :顶尖销售人才肯定要懂得带团队,你要有很好的愿景,帮忙你的团队成长,你才能成为顶尖的人；17:43:10 主持人说 : cjh210 ：如何利用技巧应对客户的拒绝？ 17:43:54 单仁说 :不要用技巧,要用理由,价格贵只是一个托词或者是借口,假如你挑选顾客是正确的话,那产品给你带来

6、的好处没有透彻的明白,许多的销售人员立刻脱口而出就说价钱了,这个是没有体会的人员,真正有体会的人员,对产品充分明白,17:44:16 单仁说 :好处充分明白,没有讲明白产品就讲价钱,告知他价钱的问题,假如我的东西对你没有用,或者是产品没有价值,再廉价的东西都是余外的；17:44:46 单仁说 :第一让顾客明白价值所在,然后谈价钱,顾客拒绝肯定找到拒绝旅行理由点, 对你的价值没有一个充分认同和明白,后面就是价钱问题,但是价钱的问题,我们可以去让顾客充分明白价值的前提下,17:45:18 单仁说 :再让价值和价格之间做对比,然后去决策 ,我们有一个方法是回马枪法,比如说今日我们没有成交,顾客拒绝了

7、,我们换一个时间,给他一个电话,雪莺昨天我们两个在一起的时候, 似乎你没有买我们的产品,我知道你没有买我们的产品,你的打算永久是对的,17:45:26 单仁说 :雪莺到底是什么样的缘由没有做购买的决策；17:45:55 单仁说 :有没有挖到顾客真正的痛点,同时让顾客真正明白,你的产品跟他吻合的程度；魔法虽高但顾客不同要和客户达成协议使自己的利益提高到最大限度 第一你得学会对消费者和顾客进行分析 如性格 民族 爱好家庭状况等 除此之外 你仍得学会心理分析 什么时间什么地点该谈什么事情 .你必需察言观色 ,知己知彼 ,百战败胜 .商场如战场 ,千万别轻敌 ,所谓诚信昨天下 , 谁都知道有多少水分

8、.一句话作一个精明的商人 .不要被所谓的 良心 所骗 . 让客户觉得你是他们的伴侣,是一个值得信任的人；用自己的魅力（包括各个方面的）去吸引他们,当然前提是自己能被他们知道,这就需要广告发挥自己的作用了；2 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 最重要的一个字就是：诚信！有了它,上面的那些东西什么也不是；要做到使客户觉得他有利可图,能够省钱就行；啊？！仍没听说谁用魔法搞定客户 （虽然有可能,但也要付出代价吧）想得到就要付出,没那么简洁的事；仍是用真诚和实力吧 销售培训系列课程完成课程后,你应当能学习怎样 把握有效的电话沟

9、通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 课程内容 有效电话流程AIDA 销售技巧 怎样开头第一句话LSCPA 异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演正确销售时机 当客户 . 客户心理分析 大部份客户在电话内容中都不说真话 客户需要感到自己被敬重 客户的需求被重视AIDA 销售技巧 Attention 引发留意 Interest 提起爱好 Desire 提升欲望 Action 建议行动 作出充分的预备才开头打电话 怎样开头第一句话 预备好纸和笔 预备好礼貌用语 预备好叙述内容 草稿 预备好微笑的声音 预备好简洁客户资料3 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共

10、 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮忙LSCPA 异议处理技巧 Listen 细心倾听 Share 共享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA 运用例子电话留意事项 建立客户对你的信心 帮忙客户明白他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌赐予反馈响应 客观及正面字眼 具体 先说出优点 赐予改善建议 电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进多谢各位 积极参加 . 是打工仍是自己做老板 . 悬赏分： 5 - 解决时间： 2006-11-29

11、 20:23 ,自己单干又觉 我住在长春这个经济不算发达也不太落后的地方 ,给别人打工觉得工资太低了 得风险大 ,我是学财会的 ,老公以前是做纺织品销售的 ,请大家帮忙想想方法 ,我们是自己单干 仍是连续打工呢 . lucyxu7545 - 助理 二级 提问者：正确答案 许多老板创业都是从销售起步的；如 IBM 的创始人以前就是一个很好的销售员；做好销售,不管是替人 一方面能积存资本,为创业做好物质预备；另一方面能锤炼自己做生意的才能；打工仍是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一；在现在的时代里不缺产品,而是市4 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 7 页精选学习资料

12、- - - - - - - - - 场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销；我认为销售是 营销的核心部分；假如学会了做销售就是学会了做生意；因此,对有些人来说,要创业,不 妨先从做销售做起；那么,如何做一个胜利的销售员呢；销售员需要肯定的素养；这种素养, 有的是先天具有的,但更多的是后天的努力；销售才能也是一个人创业的基础； 熟识自己推销的产品的特点；优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣扬促销、竞争产品、替代产品；特别在客户面前要留意显示对产品特别熟识； 熟识自己推销产品的目标客户；这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户, 那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪

13、些是非重点客户,客户可以分成几类,依据什么方式分类,争对不同的客户类别应当分别采纳什么不同的策略和方法；精力是不一样的；对不同类型的客户所安排的时间和 熟识产品的市场；市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期进展趋势（将来2-3 年的进展趋势） ； 推销产品时,要合理支配时间,要依据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间安排；要讲究方法和策略；推销不是一味的蛮干,要随时总结体会,不断提高；而且销售仍具有这样的特点,就是一开头着手的时候特别难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境；从中会挖掘出许多商机；销售的过程也是一个扩大人际交往的过程；

14、通过这种活动, 人际关系网会大量扩大, 信息量也会大量增加,量的机会；公式 1：胜利 =学问 +人脉这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业供应大公式 2：胜利 =良好的态度 +良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一样,就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度； 从肢体动作和语言速度上协作顾客的语言和动作 要作好方案支配,先作好方案,才能提高时间的利用效率,提高销售的成效；在制定计划时,要依据客户的特点作好相应的预备工作；当然方案不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整；方案主要的

15、内容是：将来几天的日程支配,将来几天的客户支配,要预备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里）,短期的销售目标；必要时要制定销售进度表, 销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情形；销售进度表以周为单位,每周制定一次；一周周末,对销售进度表进行分析, 主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的缘由是什么,是任务制定5 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 不合理仍是外来因素干扰造成的；是主观缘由仍是客观缘由；是销售技巧不成熟的仍是执行不力造成的要根通过这种形式的分

16、析,提出改进的方法； 作好每日销售日记,抱负的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情形,作好客户拜望记录, 随时把握客户的动态；作好客户记录,查询到任何一个客户的信息；不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时 争论客户心理； 一个是依据客户的个体心理特点采纳不同的方式（翻阅一下有关争论心理 学的书）,一个是依据客户的单位特点采纳不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有 区分的； 另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方；在与客户接触前要对客户进行资 料分析 学会谈判的技巧；要善于微笑和倾听,要达到双赢；要从客户的角度去考虑问题； 学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度

17、,对客户进行引导；客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品；在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会胜利；因此要合理取舍,有的可以舍弃, 有的应当连续努力,有的是短期客户,有的虽然临时不胜利,但只要搞好关系,从长远看有胜利的期望,也不能舍弃； 要懂得客户的真正需要；有的客户实际上有需求,但他立刻向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故；对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑； 要懂得老客户的重要性；保持老客户在行销的成本和成效上考虑,要比查找一个新客户有用的多；同时,老客户本身具有社会关系

18、,他的社会关系也可以被你利用； 采纳什么样的推销方式,电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣扬产品推销？采纳批发？零售？批零兼营？代理？采纳什么样的付款方式？以上各种产品推销方式,要依据所推销的产品的特点和公司的情形挑选其中一种或某几种； 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世； 销售人员要有良好的心理素养,销售时最常常遇到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承担被拒绝、 被冷落、 被讥讽等等现象；销售时仍有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标；特别是要留意克服惰性和克服畏难心情； 当直接手段不能接近目标时,有时要学会

19、曲线攻击； 良好的形象显现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪；特别是要留意给客户良好的第一印象；要有本领拉近与客户的心理和感情距离； 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题；处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东6 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 西现在也不好争论,纠纷产生的缘由不同,处理方法也不同；不同的纠纷类型用要采纳不同的方法,这个实践中不断探究；纠纷产生时,第一的原就是自己不吃亏；但有的时候自己 吃点小亏反而成效更加；其次个原就是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原 就是处理纠纷要有技巧

20、,这个技巧这里不做争论；（常见的纠纷如产品质量,客户付款不及 时,送货不准时、客户不遵守合同,产品款式不中意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键仍在于随机应变） 平常要多留意向胜利的销售人员请教,要胜利到底不能靠理论,在这个行业里, 体会和能力比理论更重要； 有时要利用团队的力气,有时遇到自己无法解决的问题时,可以向别人求助；但通常情形下不要轻易求助,尽量自己解决； 留意一点,销售中的市场信息很重要有时可以采纳特别规的方法,有时有可能实现跳动式进展；要创新、创新、创新,别人也 在进展,你要取得比别人更大的成果,你就必需不断创新；海尔为什么比别人进展得快,关键在于善于创新；销售要利用别人的力气,单靠个人的力气到底是有限的,纵然能取得胜利,也是有限的成 功； 成立公司为什么能加速进展,主要是公司能集合别人的力气；如何分析客户的需求点以把握客户消费心理和购买动机？分析客户需求无非是两点:专业和倾听 . ,针对不同客户的不同实际情形,找出其面临的最大专业即你在保险公司所学的风险分析方法风险所在 . 倾听即你与客户沟通过程中,客户所表现出对某一方面保证的关注 会从客户很小的细节中揣摩对方内心需求 . ,这需要磨练 .资深代理人可以去 生命天空综合网上看看 ,上面有许多相关资料供学习. 7 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 7 页