SPIN策略及技巧.ppt

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1、销售中的问题 销售业绩过于依赖个人的经验； 为什么个人的成功经验难以分享？ 对2080法则的误解； 如何提升销售团队的销售力？SPIN selling 提升销售力的捷径n英国休斯韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。n基于40000余销售案例的归纳和总结。n适合面对面的大客户销售。n服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、SONY nSituation Questions 背景问题nProblem Questions 难点问题nImplication Questions暗示问题nNeed-payoff Questions需求效益问题SPIN三个问题？ 人

2、们为什么购买？ 我们在销售什么？产品？服务？解决方案？关系？ 为什么我卖掉了？产品物美价廉？趋利避害之需求。客户的利益，既客户价值。对个人、对企业、对实现利益的产品的信任。销售会谈的四个阶段初步接触建立对话的权力调查研究能力呈现获得承诺通过提问,发掘客户需求阐明你如何可以帮助客户-客户利益赢得继续下一步行动的许可大客户销售中的的里程碑里程碑销售周期与SPIN初步接触调查研究能力呈现获得承诺(S)背景问题(P)难点问题(I)暗示问题(N)需求效益问题隐性需求显性需求透析客户需求尊重需求生理的需求安全的需求社交的需求（爱和归属）尊重的需求自我实现的需求需求的定义：个体缺乏某种东西时所产生的一种主观

3、状态。透析客户需求：冰山模型显性需求隐性需求SPIN中的需求分类 隐性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述。 显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述。我“想”我“行动” 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐性需求显性需求需求不明确需求的发掘过程价值等式价值判断练习：显性需求还是隐性需求？问题的确定开放式问题（问答题）封闭式问题（选择/是非题）理解循环回应提问的形式n复述式问题“您的意思是对吗?”n借口式问题“这是个有趣的想法，下次仔细谈好吗？”n假设式问题“如果你要提升物流的效率，会考虑哪些因素？”n引导式问题“除此之外,您对于财务方面有什么看法?”n反射

4、式问题“真的吗？”n发掘式问题“还有呢？”n牵引式问题“当时你的想法是”n压迫式问题“明天我们的优惠活动就结束了， 您的想法是？”背景问题（S）n发现客户的业务和现状的事实和背景的问题；n收集：有关顾客现状的事实、信息及其背景数据；n目的：为下面问题的寻找范围和方向。背景问题示例n你现在使用什么工具来管理客户？n你的项目预算是多少？n这个项目计划什么时候完成？n是否采用招投标的方式？n项目的实施会与哪些部门相关？背景问题与客户对象判断练习：哪些是背景问题？背景问题（S）n谁从这些状况询问中获利更多？n慎重选择询问内容和发问次数，否则它对成功有消极作用，但大部分人往往问得太多。n建议：通过事先做

5、好准备工作，去除不必要的背景问题背景问题的高风险区和低风险区背景问题设计n基于当前；n基于预测客户潜在的难题产品可解决的；n基于产品的卖点；n基于客观的事实。设计练习：设计背景问题难点问题（P） n针对客户的难点、困难、不满。n难点不止一个，排序，找到燃眉之急。n针对你能解决的客户难点发问。n 目的：寻找你产品所能解决的问题， 发现顾客的隐性需要。 难点问题示例n对你现在的设备你是否满意？n你们正在使用的方案有什么缺陷？n你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？n有没有考虑过供应商的信用问题？判断练习：背景问题还是难点问题？难点问题：该问还是不该问？从卖点到买点的提炼桥接产品卖点和客户买点

6、难点问题的高风险区和低风险区难点问题设计n基于历史原因和当前的感受；n基于可解决的客户隐性需求；n基于客户的“买点”；n基于避害。设计练习：设计难点问题暗示问题（I） n询问客户关心的问题产生的后果的询问。把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。n将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果，从而培养顾客的内心需求。n目的：把隐性需求提升为显性需求 。暗示问题示例n你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？n如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？n这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？判断练习：难点问题还是暗示问题？暗示问题的高风险区和低风

7、险区基于承认难点的存在客户的“痛点”；暗示问题设计n基于承认难点的存在客户的“痛点”；n基于扩大和深化难点的影响重要性和紧迫感；n基于因果逻辑；n基于同理心；n基于提升解决方案的潜在价值感。设计练习：设计暗示问题需求效益问题（N）n使客户关注难题解决方案的价值和意义。将客户的明显的需求转化成解决方案地渴望，同时客户告诉你可以得到利益。n绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。n目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策之渴望。 需求效益问题（N）n解决这个问题对你很重要吗？n你为什么觉得这个对策如此重要？n还有没有其它可以帮助你的方法？判断练习：暗示问题还是需求效益？需求效益问题的高风险区和

8、低风险区基于对未来的期望 ；需求效益问题设计n基于对未来的期望 ；n基于有破有立的建设性；n基于同理心；n基于提升解决方案的价值感n基于“趋利”心态。设计练习：设计需求效益问题问题的结构设计n模块化n扇型n流程化n问题影响n问题方案SPIN 小结n有效判断顾客的隐藏性需求n必须将隐藏性需求引导到明显性需求n将明显性需求与产品或方案的利益相关联n有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望SPIN回顾初步接触调查研究能力呈现获得承诺(S)背景问题(P)难点问题(I)暗示问题(N)需求效益问题隐性需求显性需求SPIN的时间维度观现在S PIN能力呈现-FABE 如何联结产品与顾客的需求F F：特

9、征特征A A：优点优点B B：利益利益介绍产品性能参数。说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的显性需求E E：体验体验叙述产品满足客户需求后的心理体验FAB识别练习销售周期中的特征、优点与利益对对客客户户的的影影响响高高低低销销 售售 周周 期期 小小 大大产品利益产品利益产品优点产品优点产品特性产品特性总是有很大的影响开始高但下滑很快影响总是很小需求、需要、想要？呈现的流程n第零步：知道他的需求n第一步：把你的产品变成他想要的n第二步：只要你的呈现技巧合乎逻辑合乎逻辑就是言之有理n因果关系n演绎和归纳n创造不可替代的必要条件差异化呈现技巧证物演示实验体验我

10、听到、我见到、我做到、我体验感受到、我理解、我相信、我购买环境的选择：时间地点客户的心境证言关于第三方证言选择代言人的原则（恰当的公众人物、身边的熟人、友好邻邦信任的传递）呈现的真谛呈现的成功就是建立一个客户不可或缺的必要条件，而这个必要条件只有你能够提供。 通情 达理 创造必要性唯一性（当且仅当）异议防范和异议处理暗示问题和需求效益问题显性需求利益优点异议异议处理？隐性需求SPIN回顾初步接触调查研究能力呈现获得承诺(S)背景问题(P)难点问题(I)暗示问题(N)需求效益问题隐性需求显性需求如何掌握SPIN技巧 拜访前的策划 用老客户练习 请高人指导 结组练习、分享 练习、练习再练习 要么学习和思考、要么在痛苦中成长62 结束语结束语