2022年物流+互联网平台创新报告国外主要平台对比分析 .pdf

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1、【重磅推出】物流互联网平台创新报告（三）国外主要平台对比分析【重磅推出】物流互联网平台创新报告（三）：国外主要平台对比分析2016-02-06 潘永刚Tracy 物流沙龙2 月 1 日晚上 8:30-10:00，物流沙龙创始人&oTMS 副总裁潘永刚微信在线分享了物流沙龙之物流+互联网平台创新报告系列三，以下为分享实录：物流 +互联风平台创新报告（三）我们今天主要分享美国的几个案例。首先我介绍一下美国货运市场的基本情况。 在美国，货运领域可以从4 个方面来看：整车、零担、轻资产、三方。我们之前分享过中国运输业务的情况，整车占70%，零担大约25%，剩下的是快递业务。在美国大致的市场份似

2、，整车业务占7 成左右。这张图是美国前 10 的整车承运商，每一家的市场份额都小于1%，总共名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 22 页 - - - - - - - - - 加起来不过5.33%，所以整体上看和国内整车运输的情况一样，都比较分散。这张图表现了美国零担领域top10 的承运商，这 10 家的市场份额为68.29%，可以想象这个市场格局就和国内大不一样了，国内网络型的零担业务大概只占了10%，剩下大部分的都是专线公司。因此，这种差异，促使美国运输行

3、业塑造了新型业务公司，尤其是Broker（中介）的产生。第三类是轻资产型的公司，这边以美国上市公司RRTS 为例。目前，他们的营收规模已经超过了13.6 亿，主要构成是整车6.58 亿，零担是5.59 亿， TMS 1.54 亿元。比较有意思的是，RTTS 是通过不断收购公司，并把这些公司分成零担、整车、TMS 这 3 大类业务来运营的，之后这家公司我会详细介绍。最后是三方公司：这边有几家大家耳熟能详的公司，比如右上角的 C.H.Robinson,还有我们今天要详细介绍的Echo 和Coyote。这个图有两个象限，横向是模式，纵向是收入。从收入和模式来讲， C.H.Robinson 是模式最为

4、复杂，营收（100 亿）也是最高的企业。 Coyote 是模式相对复杂的公司，但他的营收和 C.H.Robinson 相差还是很大的。还有一家企业是Transplace，模式复杂程度类似Coyote，用 TMS 管理运输。现在我们具体介绍一下，Coyote 和被 C.H.Robinson 收购的Freightquote。从客户类型上看， Coyote 偏整车， Freightquote名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 22 页 - - - - - - - -

5、 - 偏零担；从销售形式上看，电话销售占得比例很大；从技术支持上看， 两家都拥有很强的TMS ，他们来改变三方的市场都是通过服务驱动的模式。国内零担市场比较零散而国外的已经比较集中，下面我们来看一下这张图来了解下国外零担市场的趋势。这张图非常有意思，非常值得国内做车货匹配和零担的人研究。现在我们来看一下上面这张图。中间是Web Services Connections 网络连接的，连接在国内也是非常火热，大家都觉得自己在做连接的事情。从上端来看，有多维度定价、动态定价、实时信息归集。而现在国内的零担，价格的标准体系都尚未建立，更不必说多维度定价、动态定价了。这就恰恰体现了标准化的价格体系可能是

6、网络服务非常重要的要素。在国内由于市场集中度比较低，因此实时的信息归集，需要依靠社区型管理软件。当然，就目前的来看，要想完成真正的做到实时，还是任重道远的。对于国内的货主和大三方来说，零担的服务大家都希望多维度、动态、实时的服务状态。从承运商到三方的角度上，国外普遍都认为，所有的承运商都应该不断地发展三方的业务。大家可以想象，在零担市场上美国的集中度那么高、Top10 可以占到将近7 成，也就意味着说，除了并购，自然的业务增长可能很难找到利润空间了。所以，这个时候开展名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理

7、- - - - - - - 第 3 页，共 22 页 - - - - - - - - - 定制化的服务、走向三方的市场可能是他们的选择。这边可以看到企业可以分成轻资产和重资产两种模型。多数的承运商是属于重资产类型的，当然也有新型轻资产的公司。其实，重和轻是相对的，因此在中间的部分就产生了一部分依靠信息技术和领先想法模式来协同的重资产和轻资产。从这个意义上讲，无论是重资产的承运商，还是轻资产的broker，都在力求拓展自己的业务模式，逐步成为新的三方。而目前，强大的信息系统已经变成成为三方的基础要素了。当然从对比来看，轻资产公司的发展是非常迅速的。上图是2010 年和 2014 年的 4 年间，

8、美国轻资产公司的比对。从这里可以看出， 4 年的时间里，C.H.Robinson 和 TQL 都保持着非常领先的位置，但ECHO 和 Coyote 这两匹黑马，发展地惊人的迅速。当然，C.H.Robinson 并购了 Freightquote，也一定程度上巩固了自己的地位。所以整体来看，美国的创新很多。我们用一张图来看，美国创新的情况， 分别是： 1. 全球的连接性； 2.在国际货运领域，有 UPS 等公司不断创新；3.卡车技术； 4. 货仓服务； 5. 最后一公里的服务， 像 Cargomatic 也是类似滴滴型的货运公司。从三方的角度上说，国外的咨询机构也给了未来发展趋势的预测。我们可以看

9、到蓝色的表示单一模式的物流解决方案，橙色的表示相对复杂模式的物流解决方案，而绿色的是模式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 22 页 - - - - - - - - - 最为复杂的物流解决方案。从颜色上看， 在未来会向着复杂、多模式的形式发展。随着一部分公司变成复杂模式的公司之后，行业的集约化程度会更加加强。对照上面的图，我们放了一些美国知名的创新型公司，大家感兴趣的话可以自行再仔细了解一下。再回到我们沙龙发的那个报告这部分。因为前面是介绍了一些背景性的情况。

10、我们从整车、零担、轻资产和三方的一些情况，一些创新做了一些介绍。我们这张图，就把运输服务商和三方运输企业， 重资产，轻资产这些公司大致放在一块，然后建了这么一个纬度的图。通过这个图，我们也可以看到，轻资产型的三方公司可能是大家现在比较多追捧的。重资产型的运输服务商，更多的应该会集中在整车的领域。所以在轻资产的公司里面，我们重点介绍一个broker 的模式。因为无论是罗宾逊，还是被他收购的Freight Quote，还是COYOTE ，他们都属于broker。Broker 在美国是有法律规定的一个行业门类。在美国，货运中介服务商是有法律约束的，按照美国法律对“broker”的定义为 :“经纪人是

11、一个人，其负责赔偿、安排或要约安排授权机动车承运人进行财产运输。”其开展的“brokerage”经纪服务，被定义为： “代表收货人或发货人进行货物运输或财产物理位移的安排”，其开展的“non-brokerage”非经纪服务是：“经纪人代表收货人或发货名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 22 页 - - - - - - - - - 人进行的所有其他服务” 。美国法律中对货运中介服务的其他约束还包括：注册并获得联邦汽车运输安全管理局（FMCSA ）的授权；维护一个

12、不少于一万美元的安全债券；在每个操作地指派代理人。所以，从这段文字我们也可以看到，按照他的法律本身就认为，货运的经济服务是他们所认可的。而国内对无车承运人还并没有做认定。据说2016 年应该会出台相应的办法。我们也期待国内的无车承运人会怎么样。案例分享案例一C.H.Robinson 我们接下来，把横跨在三方的罗宾逊，把整车的COYOTE ，把零担的 FREIGHTQUOTE ，这三个过一下。然后我们再来看一下典型的轻资产公司RRTS。我们看罗宾逊的发展历程，他从 1905 年开始到现在2016 年。所以这是一个非常老的企业。但当然他也在不断的创新。我们可以看到，他中间有不同的时期会并购不同的企

13、业。大家所知道他比较闻名于世的是他对系统的投入以及他们作为轻资产型的代表，能够形成这么大的规模，是非常厉害的一家公司。从他的供应商和客户的情况，他拥有6 万 6 千家签约的承运商，建立了北美最大的合同运力池，可用的运力超过 100 万辆车。 （84%的承运商自有车辆规模在100 辆以内。）所以，大家也可以看到，其实他签约的是承运商，而不是司机。这可能是跟国内的这些车货匹配不一样的。当然，这就名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 22 页 - - - - - -

14、- - - 符合我们最开始在讲的，他其实是一个三方物流类别的轻资产型公司。所以，他是上接货主，下接运输商。再看他的货主。他的货主有4 万 6 千家。其中前500 家的客户，主要集中在制造业、食品饮料、零售、化工等行业。这500 家客户带给罗宾逊大概50%的营收，同时，最大的单一客户贡献不足总额的 2%。作为一个过百亿的公司，显然，他的客户如果到 2%，有 2 亿美金也是相当之大的。他的业务模式，这放了罗宾逊和Freight Quote。罗宾逊，我们这张图很明显的分为了四个部分。中间是人，以人为本，人是核心。前端是我们的客户，后端是我们的承运商，基础是我们的强大的信息平台，最上端是他的客户管理战

15、略。Freight Quote 我们会在后面相对详细的在介绍一下。所以，他比较符合我们刚才所讲的。从这个承运商到三方，需要的是有强大的系统。然后结合轻资产的资源整合能力和重资产的客户服务能力。最上端获取客户，有一套客户管理的战略体系，那是非常有必要的。我们前面也讲过，从他的信息系统来看，他的特色就是他是一套管理型的运输管理系统。听过第一次的，大家都知道我们在上次大致详细介绍了下什么叫管理型的TMS 。 管理型的TMS 的重点在于软件+服务，这个服务就包括了不同的类别。我们下面 control Tower 的这张图能够相对详细的来介绍这一点。这是它的control Tower 的全球性布局，当然

16、现在不止四名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 22 页 - - - - - - - - - 个，这是之前的一张图。但我们重点是看，他最为control Tower 的功能。他提供的服务是包含了全球化的运输管理软件，也包括了强有力的用户。这个用户其实是指他自身提供了信息技术的专家，包括物流专家， 包括流程的执行。 所以，在这个里面，他给客户提供的就不仅仅是系统，而且包括物流的服务和流程的优化。那还有就是流程专家，这些流程工程师主要是做持续的改善，做 SOP的开发

17、，做流程的自动化。这些都是在帮助他的客户在利用团队的技术，以及专业能力来提升他们物流管理的水平，保障物流服务的质量，获取相应空车的信息，来确定车辆的位置，并提供相应的服务。比如，指定合理的整体运输计划，怎样降低空载率。第三个部门，就是货运撮合部门。网上的撮合，主要通过电话、网络、EDI 等各种形式。 从罗宾逊的业务部门设置来看，据我所掌握的材料是他有这样三大类的部门。一类是客户服务的部门， 是专门来与货主和客户，包括这些大的甲方企业，也包括大型的物流公司，来进行沟通， 接受他们业务的委托，整合这些货运业务，并且制定计划。再有就是一个车辆服务的部门，这个部门专门负责与货运企业和车辆进行联络。根据

18、货运的计划，前面的空车信息，把货运的任务和车辆撮合起来，向车辆下达这个指令，指定的车到指定的地方去装货。所以，我们可以看到他是一方面服务甲方，一方面组织资源。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 22 页 - - - - - - - - - 第三个就是来把他们匹配。从业务模式上来看，他作为这个业务模式的中介方，一方面是托运方（面向货主，那我就是托运方）。另外一方面他也是承运方。所以，这两种角色使得他可以向客户按照比较固定的价格收费，并且像承运方也付费。对于承运方

19、而言， 他采用的是会员制。规模没有限制，但要符合他们本地的一些认证、备案，包括有合同。车辆，要对其进行监控、联络和沟通。所以，罗宾逊就是一种比较典型的轻资产型的三方公司。他的技术平台就是Navisphere，这样一个 TMS，大家可以到他的网站去追踪一下，也是有PC 端的 TMS 系统加上移动端的APP，来实现我们前面所讲的实时信息归集。案例二Freight Quote 这是被罗宾逊在2014 年年底收购的一家公司，这家公司一年大概能做6 个亿的营收， 净利润是 1.24 亿美元， 现在有近1000 个员工，近 8 万个客户，主要是做零担。可以看到，这家公司是 1999 年成立的，到现在也十几

20、年了。十几年的这样一个公司，他作为一个非常典型的线上broker，也就是线上的中介，有1000 个员工。我觉得这也是非常有意思的一个事情。所以，纯线上的公司可能也是人员密集型的，并不一定很轻。我觉得这跟国内现在大家所能看到的一些电商公司也是大致类似的。Freight Quote 他就分成 3 步，整个网站可以去看一看，也比较简洁。就是询价、预定、追踪。这三步对于每一个企业来讲，大家去采购运力也就基本是这样。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 22 页 - -

21、- - - - - - - 所以，他是一个非常典型的，以零担为主的这样一个线上broker 的平台。那为什么说以零担为主呢？我们在打开他的结构可以再看一下。因为作为一个典型的零担交易平台，零担市场我们前面看到结构，非常有意思的是整个市场里面，大概前十名就占到了 70%，这样就意味这一个零担交易平台，如果能连十家零担承运商，那他基本上就够服务所有的客户了，因为他们市场占有率太高了。而且传统的中介，对于零担的市场并不是那么的感兴趣。因为他的集中度很高，所以货主选择性也不大。而且，零担本身货物结构又复杂，价格变化也比整车复杂，单票的货越来越少，订单的频率又越来越多。我们前面也讲了一个零担为了发展多维

22、度的定价，动态的定价，实时的信息归集来支撑一个网络型的服务，所以价格就是非常重要的一点。所以，对于零担价格的复杂性，其实对于 Freight Quote 来讲，这个费率难以界定，使得大家有比较多的盈利空间。当然，也有坏处。这个费率比较混乱，这种混乱就使得你的交易无法标准化。而且，美国的法律不像中国，他的每个州政府都有相应的法律，所以这就导致了他不同地区的公司，他的运作体系是不一样的。这就使得同一个运营流程下，每一家这个公司都希望用自己的定价体系。比如说，前十家的公司，现在占了70%的市场，但其实前十家公司他的定价体系都不一样。那你作为一个交易的平台，怎名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载

23、- - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 22 页 - - - - - - - - - 么能够对接这些公司的定价体系。反过来讲，如果在中国做一个这样的东西呢？做一个零担交易的平台，这是多么复杂的一个事情。因为你对接的可能不是十家的定价体系，你可能要对接几百家的定价体系，才能够构建一张覆盖全国的服务网络。而且，最大的那几家可能都不跟你玩，因为他们觉得我自己就够了，我干嘛要跟你一个中介再玩呢？当然我们看到，国内最大的这几家零担网络型的公司，也开始做加盟，做合伙人。大家的心态也逐渐在放平和，也逐渐愿意用合作的方

24、式来做。所以我觉得非常有意思的一点，国内有可能出现类似Freight Quote 这样公司，他们来对接比较大的零担网络公司和快递公司。因为这些公司一定程度上能够提供一个大致覆盖全国的这样一个网络。Freight Quote 他提供的服务是什么呢？他以零担为起点，现在其实也不仅仅是零担了，也已经覆盖了多式联运、拼箱、报关、整车这些业务。客户去那边，可以选择是整车还是零担。他的收入模式也很简单，就是赚输运的差价。而且他有一个功能，是比价。就是客户可以把自己的合同给到平台，平台根据自己的数据来进行比价。这个就是非常有意思的。因为当你的后端连接了几家定价体系，那这中间肯定有很有意思的事情。一个平台，可

25、以把同样的几票货物通过不同的承运商来承接，最终获得一个较优的价格组合。他最早起步的客户，大家可能没有想到，其实是EBAy，所名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 22 页 - - - - - - - - - 以电商公司是他比较早的客户。电商公司作为包裹型的业务，最开始是依靠快递，但是后续随着重货越来越多，而且其实当一个市场的零担集中度到这么高的时候，就可以想象这些零担公司，他们的服务体系也已经比较完备了。所以很多电商，如果不像国内这么变态，要求时间的话，那很可

26、能会希望走他们比较完善的零担网络体系。所以，这样的平台，给客户提供的是什么呢？提供的是他根据他的体系内，把那么有质量的，覆盖全网络的承运商都对接上，然后提供一个比价服务。第二个，是提供发运的一站式服务。所谓发运的一站式服务，我们看到他的流程。询价、预定、追踪，也就意味着说，他从发货到追踪甚至到后面的回单，他都能够完成。那这样的一个平台，对他来讲，就既适合发零担的，也适合那些三方公司把零担业务转接给他。而且，带来了一个非常大的变化，就是一个入口，多种选择。也就是，当一个客户有零担业务要发的时候，他通过这一个客户端，就能够连接很多的承运商，那就支持客户与多个承运商的连接，这就扩大了发货人，他在找承

27、运商的时候，他的选择权以及选择能力。这有点像电商里面的比价平台，当然比比价平台好的是，他不光比，比了还帮你选。而且他还有增值服务，能够帮你装，还能够帮你提供打包的建议。这些增值服务也使得他在一定程度上不仅仅是一个中介，已经有一些三方的功能了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 22 页 - - - - - - - - - 那对于这些承运商而言，他的价值又是什么呢？一方面，他是承运商的sales source。其实也就是说，这些承运商可以在他的平台上来管理非常

28、多的用户，当然本身这些承运商也有自己的系统可以来管，但是作为一个这样的平台的，他是面对多个承运商提供了一个销售管理的服务能力，而且使得这些承运商更加接近客户群。大家可以想象，这些承运商如果依靠自己的网点的话也能够覆盖客户，但是有些地方，一家去覆盖网点总是会亏的，尤其是越到末端这个农村、乡镇。大家其实更应该通过这样的入口，来集合货量，然后让客户拥有选择权来进行。而且实现了操作功能的自动化。也就是这些承运商其实很简单，我把系统跟你的前端一对接，然后你那边有客户就直接导到我这边来了。就实现了操作功能的自动化。大家通过系统连接的方式，使得承运商那边也非常简单，一票到底。不管是从哪来的，反正都是用了Fr

29、eight Quote 的格式，这个格式又是和我的系统完全对接起来的。就跟国内这种超长链的社会化的连接更简单一些，更容易实现自动化。而且在这样一个平台上，发货人和承运商其实是互动的，因为这里面大家有询价，有价格的回应。这样的互动，就使得承运商在一个线上的平台能够感受到客户他的不同的需求，不管是对价格有需求，他还会把他的增值服务需求也提上来。这样，他能在平台上对接到不同类型的客户，而且客户经过选择之名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 22 页 - - - -

30、- - - - - 后，选择他或者离开他，让他知道自己跟其他的承运商比，我成了多少单，丢了多少单。然后这个原因可能对他来讲是非常有价值的。大家也可以听到这，了解到像罗宾逊更多的是作为一个三方，他承接了大型的很多货主的不同类别的业务。从 Freight Quote 他的营业额来看，他应该是服务了很多小区域的标准化的零担服务需求的这样的企业。罗宾逊把它并购之后，就更加丰满了他原先线上经纪人这样一个领域相对短缺的地方。当然，罗宾逊这样的一个模式是不是完全具有引领性。大家可以看一下胡珉老师所做的这篇文章。从财务角度来看罗宾逊并没有取得超越大盘的这样一个股价的上升，而且他的盈利性也并不是很强。但是我觉得

31、这不妨碍，他作为一个有价值的案例，作为一个轻资产型的三方的代表，包括他收购的Freight Quote 作为线上 broker 的代表来作为研究的对象。案例三COYOTE 那我们接下来再看一看另外一个线上broker 的代表公司COYOTE ，代号“土狼” 。这家公司在2015 年的 7 月份被UPS 以 18 亿美金收购，这也是 UPS 历史上最大的一次收购。我们前面讲的被罗宾逊收购的Freight Quote 是 3.65 亿美金，可见与他们的规模相比还是比较大的。那 COYOTE ，他又是一个什么样类型的公司呢？我们看Esson 他写的这篇文章来重点介绍这个公司。他在这篇文章里面也把br

32、oker 平台、三方公司和国内的货运信息部(如：中介、黄牛)做了一个简单名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 22 页 - - - - - - - - - 的对比。我觉得这个对比是非常有意思的，本质上这三类的商业逻辑还是有差异的。以COYOTE 为代表的这些服务商，覆盖的是大型企业货主的合同制的服务，以及市场上海量的票结业务。这类业务是以整车业务为主导的。而前面讲的Freight Quote 是以零担为主的。我们前面也看了，其实在美国的话整车市场也是非常分散的

33、，没有哪个公司可以占到1%。前十名的公司加一块占的比例也只有6%左右。大家也可以看看他文章里面把美国大部分broker 按照营收做了一个排名，最大的就是罗宾逊了。之所以 UPS 来收购他了也是考虑了近几年的增长速度非常快。近 5 年 50的复合增长。 由整车扩张到零担，帮助大型车队销售返程的仓位，帮助中小运力承揽资源，帮助大量的货主三方找运力，这个地位跟国内的车货匹配比较类似。在说这个的时候我们也经常提出Echo，他也是领先的是交易型和合同型的货运服务提供商，这里面有一个交易型，还有一个合同型，也就是说他们还是以整车的大型客户为主要的收入来源。这也是源于说整车这样一个非常碎片化的市场，经纪人在

34、里面的效率都比较高，无论是运力还是货源都是均量分布，经济平台在里面就能够统筹货源和运力，达到一定的规模效益。在快递市场网络集中度更高， 代理人的空间就要小了，当然，FREIGHTQUOTE他的零担市场整合度高于整车，集中度低于快递，因此，这样的平台一定程度上还有市场空间。上面两个企业把他们的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 22 页 - - - - - - - - - 客户主要划分为两大类，一类是企业级的合约大客户，一类是票结的交易型客户，这里有一个Ech

35、o 历年的业务占比，很明显，交易型的客户在增加，合同型的在降低。我觉得这跟中介平台的定位有很大关系的，合同型客户越来越多，作为中间人的价值可能被削弱，票结客户多更能体现中间人的价值。所以我们把美国的货运经济平台跟国内的App 做个比较还是有点意思的。从市场切入点看，美国的货运经济平台要么是开始定位以合同大客户的整车为主，逐步向票结的整车发展， 或者是是 FREIGHTQUOTE 站在大型零担网络公司前端，来承接一些小型的零担业务。国内的比如干线的更多的是向信息网在切。那这个信息网的市场并没有像FREIGHTQUOTE 、Echo 这样的，更多的是作为业务的承载方，国内的城配这些App 也没有明

36、确的服务对象，更多的是把运力整合起来，而不是整合车辆。还有客户群，因为从客户群上来看， 无论是什么样的经济平台，都是一方对接货主，一方对接运力，一般来说他们开始定位都是面向一些货主的，国内可能开始都还没有明确的说我就是面向货主的，更多的一开始都是面向一些中介方的。案例四 Echo 而且像 broker 的系统平台的要求是比较重的，我们来看一下Echo 的界面，看看他们是如何来做运输管理的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 22 页 - - - - - -

37、- - - 这是 Echo 的管理型运输流程，从中可以看出他也是从端到端的整合技术为基础，从设计、采购、执行、商务分析这样一个完整的流程来执行管理型的业务，不断的做流程的改进和优化，这种改进是基于KPI 的，基于网络片化的，基于客户的战略的改变。可以看到这里面有几个关键的词，特别有意思，第一个是就是管理型的，他们都用manage的，无论是 TMS ，还是 transportation，另外有一个词：技术，所以他们都有非常强的技术在支撑在后面。所以TMS 是他们很关键的东西。在这之上了，无论是罗宾逊也好，Echo 也好，都写了一个持续性的流程优化，在TMS 之上，加上持续性的流程优化，加上能够不

38、断的为货主提供服务，加上后端整合运输资源。我们前面讲了三类broker，其实罗宾逊是三方公司 broker 的类型。 COYOTE 和 Echo 是整车型 broker 的代表， FREIGHTQUOTE是零担型 broker 的代表，那么我们在回到我们前面的轻资产型的代表RRTS。案例五轻资产型的代表介绍RRTS RRTS 也是美国的上市物流公司，我们这张图对他的服务做了一个阐释 （更多内容请登陆RRTS 官方网站）。他提供的包括国际的和本地的物流服务。国际的空航运都有，包括港口的：清关、集货、拆零，再到零担的多式联运、整车、仓储、这些服务都有。这里还有一些数字，比如他还有400 个国际代理

39、，有强大的数据管理能力和系统，有 20 个海关的代理，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 22 页 - - - - - - - - - 也能够覆盖美国的30 个进出口港口。他的网络当中有4400个司机， 240 个本地运输的地方，还包括9000 多个承运商，同时本地的客户还超过了35000 个。大家还可以看看以前的图，里面放了他的主要的三大块盈利：零担业务、整车业务，以及TMS 服务。我对TMS 印象比较深刻，有1.45 个亿都是他的盈收。他的整车，包含了我

40、们大部分讲的整车、也包括多式联运、也包括拼货、也包括库存管理的服务。所以在他的这个体系中，把解决方案和系统能力放在一个很重要的位置。这里面讲了他有100 多个零担的销售、100 多个整车物流的销售和调度，超过50 家的 TMS 的销售，来服务35000 家客户，这些客户数量还在增长，大家看看物流公司比较一下，看看他们销售效率怎么样。我们再看看RRTS 跟其他几家的对比，这几个都是轻资产型公司，他的增长速度是最快的。但是他的PE 相对较低，当然这个是用来说明他的投资价值的。这家公司很有意思的是他有一个反型的公司品牌战略，我们看到的这个图上面的图标都是他们公司旗下的，这些公司自己总结归类：整车、零

41、担、 TMS，他是一家经常做战略性收购的一家公司，他用这种方式不断的扩大自己的业务。那很显然，这家轻资产的公司更多的也是做一些代理、中介和系统服务。作为这样一个轻资产公司，他能够做13.6 亿美元的营收也是相当强的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 22 页 - - - - - - - - - 案例六港口案例分享那前面我们简单讲了一下美国的几个案例。因为我以前是做港口的，其实港口领域也有很多很有意思的代表，比如新加坡水务局的，也想类比一下国内的来分享一下。

42、这张图体现的是整个新加坡港口，他们所称之为社区型平台，这个其实是一系列的系统连接。它包括了一条船到达新加坡港所需要的船的申报、预定的服务。到了港口预定泊位、预定装卸和海事服务，实时追踪集装箱的，所以他的港口社区又提供了支持港口的服务。还有码头管理系统，就是船到了码头，旁边靠岸，这个时候码头如何做计划，做资源的分配，把港口内的整个流程又串接起来。然后还有服务于燃油的社区，给船舶提供加油的服务，所以从一个船进入海域到接受港口的服务，到最后加油离开，整个港口的服务全社区的服务平台就出来了，我觉得这种平台才是有价值的方向，提供了一个真正的全链条的打通式的服务。问答环节Q1 沈阳环东物流刘攀峰：水哥，您

43、好，我想请问您未来三年关于整车业务的危机和机会？水哥：整车业务我觉得有几个方向，可能像环东做的更多的是第三方的整车业务，当然业务量大的还是大宗商品，包括：农产品、矿产、进出口的资源产品，他们的业务（比较多） 。谈到危机和机会，有这样几个方面：第一：对这些业务产生影响的就是现在的这些车货匹配平台，他们真正到了车，比如货车帮40%的业务都是农产品，可想名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 22 页 - - - - - - - - - 而知这些农产品应该都是整车的，

44、所以加速了三方以及零散的整车业务集中到这些平台的机会。第二：就是在不同的大宗商品领域， 大宗商品领域陆续出来了电商模式，木材、矿、钢材等等，都有一些平台在做，物流都会被他们的贸易所涵盖，所以我觉得这些都是危机，也都是机会。 Q2 自我修炼 精驿行蒋啸冰：罗宾逊也被国内号称大车队，其对大车队中 100 辆车以下的小承运商的管理与大承运商的管理有没有差别化？主要有哪些管理方式？水哥：这个问题非常专业，我还没有对这样的问题有非常深刻的理解。但是我之前看他们的文章的时候有一个很有意思的案例.说罗宾逊给到一个车队的一个司机运一票货的过程中，司机出了车祸，争议的是这个车祸所需要赔偿是罗宾逊公司，还是这个司

45、机所挂靠的公司，最后的判定的结果是罗宾逊公司来进行赔偿。那从这个案例上讲：对应的承运商无论是100 辆以内还是以上，这个列子充分的阐释了罗宾逊如何给司机和承运公司互动的联系的：他接到一票活之后首先是跟司机打电话的，确认司机是不是能够来承接这个业务，如果司机觉得可以，再跟司机所挂靠的公司联系，那这个联系的过程，还持续到只要这个司机在干活，每隔一段时间都会跟司机沟通联系承运情况，我觉得非常有意思，如果从这个意义上来可能与什么样的承运公司都不重要的，最重要的是他能够持续服务到司机，又能够连接到司机所挂靠的承运公司。Q3 大连港刘名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -

46、 - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 22 页 - - - - - - - - - 广会： cargomatic 模式，国内港口可以借鉴吗？水哥：从cargomatic 是否适合港行来看，我们今天虽然没有讲，但是他在美国是被号称货运界uber 的一家公司，也非常火，这家公司主要的还是倒车，港行领域倒车更多是大宗整车，以及集装箱的集卡。而且都是港口进出的运输这一段，就是国际运输国内段的陆路运输。我确实还没有在国内看到有企业在做这种形式的互联网的整合。也有在港口里面用一拼通，也是信息网的平台。这样也可以来追踪一下，别的我也没有看到过什

47、么好玩的。Q4 国内有这样一种声音：不存在车货对接平台，因为这是一种资源型的经济模式，而不是平台经济，请问水哥对国内车货对接是否是伪命题怎么看。水哥：我觉得也不是的，我觉得只要有市场空间总是会存在的。之所以大家觉得不存在，更多的是因为用第三方物流的业务、车队这样的模式和角度来看这个问题。其实大家看看国内的这些信息网，包括像货车帮、运满满这些的业务量，一定程度上都能体现，车和货都是存在的，只不过它对接的主要是中介、黄牛。 Q5 信息服务转交易平台，支付闭环有没有可能实现？可能的路径是什么？水哥：闭环是有可能的，就是要看是从信息转交易，那就意味着说从信息服务转向交易以及所承担的责任，只是信息匹配是

48、不够的，你要负责任，比如账期、 回单 KPI 要求准时、 准量、无破损都是你的承担的，那为什么说支付不是你的呢？这是利益转接过来的，如果说名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 22 页 - - - - - - - - - 这样子的话支付才能是闭环。Q6 对标国外这些公司，国内有哪些企业最有可能？水哥：我觉得这个问题很难讲，其实开场也说了，国外的情况跟国外是不一样的，不是说他们成功了，我们在国内就能找到成功的可能性，一定意义上说，谁最先探索，谁最先掌握资源，比如掌握的车、很多的零担公司、快递公司的资源和入口，最好是掌握了很多的零散货主的业务，再加上良好的信息系统，那你就可能成长为很好的平台公司。END 2015 物流创新报告纸质版长按二维码预约名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 22 页 - - - - - - - - -