世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程中文四.pptx

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1、1.概览第1页/共27页个人营销趋势第2页/共27页2.CDDC认可Dignify探讨Discuss澄清Clarify确认Confirm第3页/共27页澄清-C Clarifylarify目的行为开放式问题引导说明问题倾听并复述澄清Clarifyu帮助对方表达感受u确认实质问题第4页/共27页认可-D Dignifyignify目的行为同理心认同感受认同合理性认可Dignifyu体现对客户的尊重u激发共鸣u避免抵触第5页/共27页探讨-D Discussiscuss目的行为交谈归纳优势（FB）探讨Discussu消除疑虑第6页/共27页确认-C Confirmonfirm目的行为提问转移至下一

2、话题确认Confirmu化解担忧u达成共识第7页/共27页CDDC演练你的中介费太高了你太年轻了我不想签委托我从来没听说过你们的店面我的房子委托给你们能卖出去吗第8页/共27页3.自售业主什么是自售业主自售须知自售业主的开发第9页/共27页什么是自售For Sales By Owner？u他们认为自己可以把房产卖出去u他们认为自己很了解自己的房产u他们曾经有过不愉快的经历u他们不想支付佣金讨论第10页/共27页业主自售须知你准备好了自己出售房屋吗？讨论第11页/共27页业主自售须知你能否制定客观的价格如何保证售出的时间如何让更多的买家知道熟悉各种税费熟悉抵押、贷款和垫资证实买方的资质提问第12

3、页/共27页自售业主开发1寻找2理由3沟通4价值第13页/共27页寻找 访问网络 察看报纸 掌握小区信息 关注贴条广告第14页/共27页理由询问房产的信息免费的售房培训邻里的房屋售出有优质客户关注提供免费评估信息可用话术拜访理由第15页/共27页沟通仔细观看这段录像并思考必要的问题如何营造友善的气氛如何提问如何保持跟进何时要求接下业务第16页/共27页价值价值可用话术制定客观的价格让你的房子易于展示第17页/共27页价值2价值可用话术最大化曝光率买家更愿意接触第18页/共27页4.过期房源何为过期房源如何寻找过期房源获得过期房源的技巧第19页/共27页过期房源 过期房源可能会是最为重要的优秀资

4、源。到期房源的业主曾有意售房，如果意向依然存在，应竭力使业主相信你能为其解决问题。 在市场上挂牌后，相对较长时间仍未能售出的非投资型房源。第20页/共27页过期房源获取委托u开价过高u业主动机不明u营销不到位u得到安慰 u重塑信心 u不断沟通 过期原因业主需要第21页/共27页如何寻找过期房源 根据网络记录查询 建立个人跟踪系统 客户推荐第22页/共27页获得过期房源的技巧仔细观看这段录像并思考必要的问题致电业主时要注意哪些问题业主会有哪些消极反应你如何打动业主第23页/共27页获得过期房源的技巧u尽早拜访客户u立即介绍自己u确认房源过期u查明业主对上次委托的看法u用同理心语句提问u对业主的遭遇表示理解u问开放式问题寻找话题u不断鼓励其倾诉u尽心倾听，保持中立u了解业主现在的动机u解释未售出的原因u提出销售计划u表示感谢u适时跟进第24页/共27页如何介绍自己拜访理由可用话术记录显示房源到期提供市场信息邻里的房屋售出取消出售第25页/共27页情景演练过期房源开发第26页/共27页Thanks！第27页/共27页