2022年电子商务生态链 .pdf

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1、四 MSN 访谈实录：【电子商务的生态链关系- 商家生存法则】标签: 电子商务MSN 实录法则商家2009-05-07 16:58李彦帕特尔人仰慕者说: 马上开始 MSN 访谈：电子商务的生态链关系商家生存法则【访谈形式】老兵群MSN 【访谈嘉宾】王昕玥【访谈主持人】祖腾【访谈主题】电子商务的生态链关系商家生存法则【访谈要点】1.电子商务的生态群： B2C 生态群、 C2C 生态群以及 B2B 的生态群2.供应商生态链3.买家生态链4.电子商务商家的重叠身份：买家、卖家5.电子商务行业频道管理的生态链关系小二们的管理法则6.适者生存1. 电子商务领域系统格局及整体形势名师资料总结 - - -精

2、品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 15 页 - - - - - - - - - 祖腾健康网站说: 目前，电子商务热度空前，国内各大电商的数据财报都很扎眼，例如京东的13个多亿，红孩子的4 个多亿，益生康健接近20 亿的年销售额，把传统行业和投行们的眼光更多的聚集在电商领域，下面有请王昕玥给大家讲讲对目前国内电子商务整体形势的看法，尤其是B2C C2C 领域王昕玥 qunar 说: 京东： http:/ 红孩子： http:/ 益生康健： http:/ 王昕玥 qunar 说: 大家可

3、以看到，从04 年07 年间，大家关注电子商务的眼光都被淘宝，拍拍，易趣所吸引过去这个给后来慢慢发展的其他电子商务平台提供了一个实践+借鉴的平台和机会，并且在大环境中，获得相对比较安宁的发展小环境08 年金融风暴，市场洗牌，一批已经悄然发展成一定规模的电子商务网站存活下来，可以说，在目前的市场形势和金融形势下，他们的模式让他们得以生存当然这类网站的发展壮大，还依赖于其他因素例如1.模式催生，如淘宝、易趣、拍拍2.生产力剩余催生：众多厂家有剩余产品可以供流通，货品变货币的需求。3.渠道将生产商的利润空间压缩，导致很多生产商寻求新的渠道，比如B2C 渠道，抓直客渠道。4.行业需求，不同行业对于电子

4、商务的需求名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 15 页 - - - - - - - - - 5.众多中间销售商也积极寻求更低的成本，和网络直客渠道。有一点必须承认， 淘宝和易趣教育了整个中国市场，让很多消费者知道并且开始接触网络购物，这一点让众多电子商务网站获益匪浅片面之语，见笑见笑OVER 祖腾健康网站说: 确实淘宝和易趣为国内个人电子商务消费市场起到了很好的榜样力量，下面请王总聊聊目前最热的B2C 与 C2C 的共性与差异化都有哪些？王昕玥 qunar 说

5、: 我从淘宝开始说起，淘宝最初只有 C2C 市场，众多小商家聚集在一起， 随着小商家慢慢发展， 慢慢有些商家发展壮大， 有了自己的品牌，成为 B 的商家另外， C2C 市场教育了中国用户，什么是网购，在这个基础上，众多的品牌看到网购的潜力，纷纷踏入网购市场，形成B2C 市场可以说 C2C 和 B2C 最大的共性，都是建立在C 的消费者市场基础上的这个消费者市场为B2C 和 C2C 共同所拥有， 在其中形成相互支撑， 甚至竞争关系再说差异化首先，众所周知的差一点是商家的不同，C 的商家，社会性身份复杂，只要你愿意在网上销售你的物品，都可以成为C 商家。而对商品属性的要求却不明显，对有没有品牌，有

6、没有成规模等都没有明确要求名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 15 页 - - - - - - - - - 而 B 商家，首先一点是，他必须是个组织，这个组织，可以是一个品牌，一个公司，一个厂商，他必须有成熟和成规模的产品体系这个是 C2c 和 B2C 的差异，这个差异体现在商家身份和产品属性上同时，深层次看， B 商家和 C 商家的产品实力，库存实力，物流基础，等都存在天然的不可比性。C 商家是网购消费市场，长尾发展并存在的基础B 商家，是随市场发展，消费者

7、需求朝品牌需求，质量需求，等更高层次消费需求发展后，引导形成的市场哪里有利润，哪里就有获取利润的商家Over 祖腾健康网站说: 刚才王昕玥系统的阐述了B2C C2C 的异同，整体来说就是说B2C 的商家可靠行更高， C2C 的灵活性更好了，那么请再讲讲如何看待当前的b2c、C2C 市场的盈利模式， 分别有什么异同， 中国的 C2C 市场和 B2C 市场之间界定的模糊性是否会影响整个市场布局？王昕玥 qunar 说: C2C 的盈利模式是什么，我说不出来，可以说，很多人都说不出来，因为这么几年对 C2C 盈利模式的探索，都没有得到一个明确的答案很多人或许会认为，向商家收费，收取交易费，收取广告费

8、，增值服务等等，都可以成为盈利模式但是这个只是理论上的祖腾健康网站说: 简单点来说如果我是商家卖东西到底选择做B 去卖还是 C 去卖？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 15 页 - - - - - - - - - 王昕玥 qunar 说: 很多商家对此的选择不是非此即彼而是两个都选如果可能的话大家都知道，网上商品里，有很多质量层次不齐，或者说是山寨现象有消费者喜欢捡便宜， 有消费者在便宜的同时喜欢质量和品牌保障。有消费不在乎价格，之在乎网购的便捷因为商家在选

9、择 B 和 C 市场的时候，会选择两个这样他的产品可以覆盖更多消费习惯的人群淘宝的 B2C 模式，也在探索盈利模式淘宝的雅虎直通车，就通过为B 商家提供增值广告服务，达到了盈利模式回到前面的话题，商家在选择是否成为B 市场的卖家，还是C 市场的卖家时，如果条件允许，往往会先选择B 然后再去做 C，2. 实战经验谈祖腾健康网站说: 刚才的分析很透彻， 说到雅虎直通车， 大家都比较关注， 据说是淘宝很大的一块收入，王总能否深入的说一下，盈利的规模或者具体模式王昕玥 qunar 说: 因为进入 B 市场是有更多门槛，而进入B 市场成为 B 的卖家后，得到的推广，和享受的条件，是C 卖家所没有的，而B

10、 市场的消费者比 C 市场消费者的消费诉求更明确，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 15 页 - - - - - - - - - 盈利的规模，因为涉及到具体数据，不方便透露，祖腾健康网站说: 呵呵，那继续刚才的话题王昕玥 qunar 说: 大家打开淘宝的页面， 发现在页面的右侧和下方有每次刷新都会更新的产品广告这个广告位就是雅虎直通车商家采用竞价排名的方式来上广告位雅虎直通车提供给商家DIY 选择方式，商家可以自主选择广告单价，日消费上限，广告时间等据我所知

11、，有些商家在雅虎直通车上每日消耗的广告费也达上万，而他的月总营业额也会达到几万到上百万不等祖腾健康网站说: 那我爆料一下，据说雅虎直通车的去年在线用户有XXX？万，日广告费XXX？万，是否属实呢王昕玥 qunar 说: 这个数据我无法证实但是按照淘宝 B2C 商家的营业额预估，达到这个数目，也不是没可能祖腾健康网站说: 据说这数据比较可靠咱们进行下一个话题王昕玥 qunar 说: 雅虎直通车的去年在线用户有X XXX ？万，这个数据是指日在线? 祖腾健康网站说: 累计在线名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整

12、理 - - - - - - - 第 6 页，共 15 页 - - - - - - - - - 咱们下面谈点比较大的话题，谈谈金融危机对国内电子商务，尤其是B2C C2C领域带来的利与弊 ? 王昕玥 qunar 说: 这个话题有点大，我也只能说说我的片面之见祖腾健康网站说: 从不同的角度分析一下王昕玥 qunar 说: 金融危机，造成国内很大一批工厂倒闭，一方面造成很多B 商家货源渠道的减少，另一方面这些工厂中形成很多积压的商品，也为电子商务的卖家提供了很好的货源另外很多人失业，迫使很多人在寻找工作的同时也开始尝试在电子商务平台上开店，这也造成了商家的增加而老百姓手头上钞票变少，对于购买更加谨慎

13、，也就是说消费潜力减弱，但是廉价产品的消费需求增大去年外贸份额下降后，淘宝上的外贸产品数量也减少了很多从渠道方面来说，金融危机造成很多终端供应商和品牌对新渠道的迫切需求比如国美电器这类的渠道将很多家电厂商的盈利空间压缩到很小当很多相同行业的厂商或者品牌商对新渠道的需求增长时，也就是垂直领域的B2C 市场的发展时机今年 IT 电子数码行业的龙头， 中关村在线和 PCPOP 都纷纷推出自己的 B2C 市场，这个就是很好的说明，为什么在这个时机推出，这不仅仅是他们想发展B2C 平台怎么简单， 线下市场对渠道需求的扩大，和对成本压缩的要求， 是一个很大的促成因素OVER 名师资料总结 - - -精品资

14、料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 15 页 - - - - - - - - - 祖腾健康网站说: 刚才从市场的角度分析了金融危机对国内个人消费电商行业的影响，那么随着之前的 PPG，现在的凡客、走秀，给很多传统行业厂商的销售渠道起启发很大，请从传统行业的做B2C 的角度出发分析一下，他们切入这个领域的利与弊？王昕玥 qunar 说: 传统行业却如 B2C 市场利在于：能够开拓新的流通渠道， 提供新的利润增长点。 缓解线下业务发展的压力和竞争压力。他们的优势在于， 有成熟的产品体系， 资金

15、实力雄厚， 完整的供货和库存管理体系。他们的优势在于， 有成熟的产品体系， 资金实力雄厚， 完整的供货和库存管理体系。事务发展有双面性，传统行业要做电子商务， 就必须投入大量的资金和人员来做前期工作，首先产品价格，线上流通的产品价格势必要比线下有优势，这个是目前消费者市场形成的习惯所决定的当产品开始准备的同时，就必须制定新的定价体系在开始阶段也必须要准备好一定数量的产品基数来为线上销售做准备因此他们劣势也开始凸显，没有做过电子商务的经验，究竟需要准备多少的货，不仅是对库存的考验，也是对产品开发，和先期投入资金的考验一旦产品开发出来， 但是在某一个时间段没销售出去，就会导致大批积压产品自己消化增

16、加管理成本名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 15 页 - - - - - - - - - 可以说，传统行业进入电子商务， 最难熬的， 应该算前期准备阶段和开始的半年时间，这对成本和市场推广力度是个考验都是要花钱的需要抓多大的市场，和投入的资金往往成正比总结一句话， 成本风险的高昂， 前期推广费用的收益比， 是传统行业进入电子商务不可控制的劣势另外，物流的质量管理，也是风险物流的质量差会造成货物的流失和消费者的消费体验下降，进而造成对品牌认知度的下降比如 PP

17、G，他模仿耐克请工厂的概念，将服装面料订购，制作，物流都进行外包，虽然减少了产品规模成本，却也造成对面料质量，服装质量，这些方面控制的下降进而造成产品品质下降OVER 祖腾健康网站说: 刚才谈了很多传统行业切入电商领域的利弊，咱们接着谈谈，还有一个担忧点，也是大家比较关注的，山寨现象对B2C 品牌的影响？王昕玥 qunar 说: 山寨这个话题让我想起两会期间提到的山寨问题，哈哈山寨现象其实是中国特色我个人认为是民族工业的起源基础这个有点扯远了有过网购经验的人都知道，价格是影响买家网购的重要因素山寨的产品都比较便宜，因此对于B2C 的品牌的销量会形成很大的冲击名师资料总结 - - -精品资料欢迎

18、下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 15 页 - - - - - - - - - 因为价格有优势，有些品质也不差到哪里去，消费者自然会选择山寨Over 祖腾健康网站说: 下面咱们聊几个做电商的朋友都比较关注的话题，目前大多电商都面临急需解决的，物流与库存的问题，有没有好的解决方案？王昕玥 qunar 说: 具体指哪些问题祖腾健康网站说: 咱们前面也提到了一些， 能否展开的讲一下， 如何控制库存量， 物流的服务质量如何保证等等或者说如何选择更好的物流公司做合作伙伴什么时候适合自己建物流队伍王昕玥

19、qunar 说: 如何降低库存压力很多人都在探索有一些成熟的经验可以借鉴， 一些拥有分销商的商家， 可以将库存压力转给分销商，进而降低自己的库存风险祖腾健康网站说: 再详细些，这个问题很多朋友都很关注王昕玥 qunar 说: 没有分销商的， 但有线下渠道的， 可以将线上的库存转到线下，通过线下渠道流通出去有机的将线上销售和线下销售结合在一起，是减少库存压力的第二种方式对于产品架构， 要做好，了解一下这类产品的网购群体的消费倾向，比如那个尺寸的是最好销的，那个颜色的是最好卖的，什么价格最合适名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -

20、- - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 15 页 - - - - - - - - - 可以正对这个特点，有目的有计划的制定库存单第四个，是寻找下游批发商下游批发商可以将积压的货物吃进，在物流方面，寻找好的物流公司，比如申通，圆通，物流量大的，可以谈到更低的价格很多物流公司对于大客户都是有优惠政策的在产品包装上也要做到位，包装的好坏也决定着在物流的过程中，对货物是否有影响，等等Over 祖腾健康网站说: 来一个跟实际也是王总最擅长的问题，谈谈电子商务的推广技巧，例如：3C 产品、快消品、母婴用品类的商品最佳的推广方式都有哪些，如何提高推广的转换率？王昕玥 qunar

21、说: 这个是两个层面的问题， 一个是对于商家来说， 如何推广， 一个是对于网站平台来说，如何推广你问的是哪个层面祖腾健康网站说: 网站、商家分别说说一类是 B2C 平台，一类是类似于淘宝的商家王昕玥 qunar 说: 电子商务的平台推广， 也分成几种， 一种是为增加注册人数的推广，一种是为增加营业额的推广，一种是增加商品数量的推广我来说说增加营业额的推广名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 15 页 - - - - - - - - - 在产品和买家之间建立起桥

22、梁，这个是推广的目的这个桥梁的长短，决定着买家到达产品的购买几率拿女装举例外网推广的选择也有讲究，这个网站的人群是否是女性居多，有没有网购潜力，会不会买女装，在本站上，选择资源位置也要考虑，买女装的人群在哪里，我的活动形式是怎样的， 页面上放什么产品， 关键字怎么写才有诱惑力， 价格有吸引力么都是要考虑的祖腾健康网站说: 讲一点更实战的，比如什么推广手段更管用，cps cpm 还是报纸、广播王昕玥 qunar 说: 在页面层级上， 让买家几点到达付费页面的点击次数越少，成交购买率也就越高相对的， CPS，CPM 相比报纸广播更有效王昕玥 qunar 说: 报纸广播的传播更倾向于PR 品牌层面C

23、PS，CPM，同样的手法也是有区别的不同的产品系列，面对的人群不一样，消费习惯不一样，产品吸引点不一样，都要考虑进去比如 MSN 上，女性消费者居多在上面推女装，和化妆品，比推手机，相机，获得的营业额更高上午 11 点12：30 下午 4：005：30 ，晚上 20：0011：00 ，这三个时间段是消费高峰一般周三周四是一周的消费高峰周末最少祖腾健康网站说: 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 15 页 - - - - - - - - - 这个时间段的分析很

24、重要王昕玥 qunar 说: 选择网站，时间段，费用比，都是影响推广效果的因素总是，推广的原则是让消费者买的起，买的到乐的买王昕玥 qunar 说: 价格表述上有优势，选择推广位置上大家能看到，购买流程便捷简单以上是我的经验谢谢大家Over 祖腾健康网站说: 买的起、买的到、乐的买总结的很好祖腾健康网站说: 相信大家从王总的阐述中获益很多祖腾健康网站说: 下面我们聊两个比较轻松的话题展望王昕玥 qunar 说: 打字打的我手抽筋啊继续问吧名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第

25、 13 页，共 15 页 - - - - - - - - - 3. 一些新模式的展望祖腾健康网站说: 目前在电商领域， 有一类网站一直被业内人士密切关注，就是购物比价网站， 比如麦芽网等等，能否谈谈对这类网站的说市场空间及发展前景祖腾健康网站说: 的看法王昕玥 qunar 说: 我也在关注这类网站，目前的发展趋势，特别是在目前的大环境下，还不够明朗，但是有一点是明确的，哪里有利润市场，哪里有就获取这些利润的商家祖腾健康网站说: 很多 VC 也在关注王昕玥 qunar 说: 这些网站关键还在于一个盈利模式， 如果 12 年内无法有一个清晰的盈利方向，那很难生存下去另外，他们是建立在电子商务基础之

26、上的，电子商务市场目前也在不停波动中，这些都是影响其发展的因素王昕玥 qunar 说: Over 祖腾健康网站说: 展望个更大的话题，眼下国内的专业B2C 平台都在转型，比如买书的当当在扩大快消品版块，卖3C 的京东也在扩大快消品版块，卖母婴用品的红孩子也是，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 15 页 - - - - - - - - - 那么国内的网站中， 有没有可能成为亚马逊那样伟大的公司呢（亚马逊是个人最崇拜的公司）王昕玥 qunar 说: 我觉得卓越

27、不错个人经常去上面买书， 但是至于说他能不能成为中国的亚马逊，就难说了， 哈哈看不准哦祖腾健康网站说: 它被亚马逊收了，不算喽王总很谦虚说看不准，不过国内的公司需要赶超亚马逊确实有很长的路要走今天的访谈到此告一小节，下面大家自由提问祖腾健康网站说: 感谢王昕玥的精彩阐述，大家go on 夏科艺 网易|激情燃烧的岁月说: 先谢谢。4. 自由问答：带鱼wap: 提个问题 :王总对手机移动购物的前景怎么看? 王昕玥 qunar 说: 手机购物，只要能解决支付安全的问题，将有一定的发展空间端木sns:3G 时代，会为电子商务带来什么积极和消极的影响？王昕玥 qunar 说: 至于 3G，新事物，还在观察，哈哈名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 15 页 - - - - - - - - -