【实例】2009年X科技公司的销售代表招聘方案方针.doc

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1、XX科技公司2009年销售代表的招聘方案一、职位工作分析（一） 基本资料职位名称销售代表所属部门营销部职务等级6级薪酬等级6级直接上级销售主管直接下级无辖员人数无本职位定员人数5人职位编号XSHD-589说明书编号SHMSH-938编写人批准日期审批人签名任职者签名（二）职位概要负责客户的开发、管理，合同的签订，处理客户投诉，积极开拓市场，收集市场信息（三）工作内容及绩效标准编号工作内容工作依据权责文件、表单处理考核基准占用时间名称 呈报单位 1按照公司提出的年度销售目标，制定月度销售目标和具体实施计划根据年度销售目标主办月度销售计划表营销主管计划的达成率52与客户联络、沟通，主动热情地向客户

2、介绍、推销公司所经营的产品，做好售前售后技术指导和服务根据服务客户的标准主办客户联络表营销主管客户的联系数目和成功数目203经常进行市场调查，收集市场信息，发现潜在客户根据市场调查方案主办市场调查分析表营销主管数据的真实可靠性154严格遵守公司运作的流程和相关制度根据公司工作流程和制度规主办个人的工作表现105代表公司与企业洽谈业务、进行商务谈判根据公司的授权规定主办谈判的成功率106负责合同的执行工作与客户协调，收取各期合同款项根据合同的具体条款主办合同执行中的问题和款项的及时收款57负责做好客户信用程度和经销能力的评价和确认根据客户的实际业务能力和资历调查主办合作的期限和合作的好坏58负责

3、对客户意见和投诉的接待，协调沟通和处理根据客户投诉和意见的反馈主办客户意见处理表销售主管客户对处理意见的反馈情况109有计划有目标地学习专业知识，提高业务能力根据业务的具体要求主办业务能力的提高水平1010完成销售所涉及的各种表格根据各种报表主办业务表格的清洗和统计分析情况5（四）权责范围1、责任范围汇报责任汇报对象向营销主管汇报工作汇报内容客户联络、反馈、投诉、销售任务完成情况督导责任直接督导_人间接督导_人专业督导_人培育责任直接部属专业培训其他成本责任电话/网络/手机每月费用为_元交通费用每月费用为_元招待费用每餐费用为_元办公用品及设备对使用的办公用品和设备负有成本责任合同履行责任对合

4、同的签订和履行负有责任2、权力范围权力项目主要内容1合同签订权代表客户公司签订合同（五）工作关系及条件直接下属人数间接下属人数工作关系公司内部主要关系公司外部主要关系国外机构主要关系工作场所室内 室外 特殊场所工作时间一般工作时间固定 偶尔变动 经常变动主要工作时间白天晚上不确定使用设备电脑一台、电话一部（六）任职资格1、学历与专业最佳学历本科最低学历中专专业要求没有严格限制资格证书学历证书、职业资格证书年龄要求23岁以上性别要求不限2、必要的知识必备知识市场营销、客户服务、谈判沟通技巧、经济法律外语要求国家公共英语四级以上计算机要求日常办公、网络知识3、工作经验本职位工作适应期3个月所需工作

5、经历1年以上工作经验4、所需业务、技能培训培训时间不需要 3个月以下 36个月 612个月培训科目相关知识1 客户服务服务客户的实践知识2 市场营销营销的实务操作知识3 谈判技巧同客户谈判的技巧和方法4 沟通能力同客户友好交谈、沟通的技能掌握5、职位关系可直接晋升的职位销售主管可相互轮换的职位销售主管可晋升至此的职位可以降级的职位二、招聘渠道销售代表职位的招聘方式是全面撒网，外部招聘和内部招聘相结合，其中外部招聘包括招聘广告，网上招聘，人才交流会；内部招聘主要是指在公司内网上公布空缺职位的任职资格，有意者可递交申请，经批准后参加竞聘。原因：综合考虑各种因素，采取以上方式的主要原因有降低招聘成本

6、；便于更快招到企业所需的精英人才。其中招聘广告可以展示企业实力，有广泛宣传效果，吸引那些准备跳槽的人才；网上招聘以其信息量大、传播广泛、时效性强，能够为企业招聘各类中高级管理型和专业人才；人才交流会则使招聘者可以与应聘者更直接的交流，得到更真实的信息；内部招聘则是可以招到更了解企业组织机构，企业文化，业务流程的优秀人才。这就是我们所提供的招聘渠道。三、分析测评内容主要是考察重点测评要素；重点测评要素分析表测评项目重点测评要素要素定义要素标准评分中所占的比重必备能力谈判销售 能力就产品与客户进行一系列交流，推销自己的商品。掌握一定的谈判技巧，积极促成谈判成功。20%沟通能力准确的采集对方的信息，

7、了解对方真正的意图，同时将自身信息也准确的传达给对方；通过恰当的交流方式使得谈话双方容易达成共识。具有出色的说话技巧。10%市场开拓能力发掘新客户的能力。能够收集市场信息，竞争对手情况，维持老客户开发新客户。15%其他能力客户价值定位对客户的价值进行一个合理的定位。15%客户管理能力管理客户。引导客户期望，注意客户信用。10%分析解决问题能力发现问题，解决问题。能分辨关键问题，找到解决办法。10%个人素质服务意识是否经常积极主动地为客户提供服务。以客户为中心的管理思想。10%主动性是否积极与客户联系。主动与客户联系，积极认真。10四、测评方法和工具（一）测评方法重点测评要素对应的测评方法备 注

8、谈判销售能力情景模拟（角色扮演）了解应试者潜在能力，有时可由测试者主动给应试者施加压力。沟通能力面试，情景模拟（无领导小组讨论）在面试过程中加入情景模拟中的个人演说。市场开拓能力面试，情景模拟（无领导小组讨论）在情景模拟（无领导小组讨论）中，并不指定谁主持会议，在讨论中观察每一个应试者的发言。客户价值定位面试，心理测试（能力倾向测试）能力倾向测试主要测试综合分析能力。客户管理能力情景模拟（角色扮演）了解应试者潜在能力，有时可由测试者主动给应试者施加压力。分析解决问题能力心理测试（能力倾向测试），情景模拟（公文筐测试）公文筐测试时要使应试者意识到他既不是在演戏，也不是在代理职务，而是一位真正的手

9、握实权的负责人。服务意识心理测试（个性测试DISC）结合面试评价。主动性心理测试（个性测试16PF）（二）下面具体列出面试的流程及注意事项：1、确定目标：每一次面试都应该确定面试目标，要明确通过这次面试要了解什么信息，然后达到什么目的。2、在工作分析的基础上编制各种问题：采用结构化与非结构化面试相结合。面试的问题可以包括有关工作环境，工作姿势，工作经验，工作技巧，工作要求以及工作人员及应聘者本身要求的问题等等。（1）结构化面试中包括以下内容：序号内容考察的能力1简要自我介绍语言表达能力，仪表2你对我们公司了解多少？为什么要来我们公司？沟通能力，主动性3你在现在或之前的公司的职位及工作内容是什么

10、？取得了怎样的成绩？客户价值定位，客户管理能力4在你以前工作中，遇到过印象最深的困难是什么？你是如何处理或应付过去的?（追问）分析解决问题能力，应变能力5你渴求什么样的成功？其决定因素有哪些？工作动机，寻求自我发展，发挥的动机6对这项工作，你有那些可预见的困难？如果我们录用你，你将如何开展这项工作？计划，组织，协调能力，专业知识能力（2）非结构化面试可根据应试者的回答情况灵活提问。3、决定如何评价应试者的回答，制定面试评分表。面试评分表 测试日期： 年 月 日准考证号姓名性别年龄文化程度应聘专业测评结果名次排列测评阶段成绩评价基础知识20分专业知识20分应变能力20分综合能力10分经历状况10

11、分事业心10分总体印象20分测评单位： 项目负责人_填表日期： 年 月 日 主考官_ 填表人_4、准备面试控制板也就是要把面试的目的，面试的问题写在一块板上或一张纸上，在面试时可以经常提醒主试始终围绕目标进行面试。5、实施面试6、注意事项紧紧围绕面试的目的；制造和谐的气氛；避免重复谈话；对每一个被试者前后要一致；主试对被试者要充分重视；避免过于自信；避免刻板印象，注意第一印象；注意非语言行为；防止不必要的误差；要防止与我相似的心理因素。五、实施招聘招聘实施流程表步骤实施流程负责人日期1销售部门根据部门年度工作计划、人员编制、岗位需求提出招聘人员需求；销售部门三天2制定招聘流程计划，根据实际需要

12、选择各种招聘方法；人力资源部三天3制定招聘选拔标准；人力资源部、销售部门一周4准备招聘实施过程中所需的各种表格、用具以及进行场所的选择与布置；人力资源部、后勤部门四天5根据岗位说明书上的任职资格，筛选通过各种招聘渠道所收集到的申请表；人力资源部两天6通知应试者面试时间、地点；人力资源部一天7笔试（心理测试、专业能力测试）人力资源部、销售部门一天8初步面试人力资源部招聘人员、销售部门人员一天9情景模拟（角色扮演、无领导小组讨论、公文框）人力资源部招聘人员、销售部人员一天10面试销售部门主管一天六、招聘实施中存在的问题预测1、企业可能会对招聘的具体操作非常重视，但是在招聘过程中如何有效控制方面还有

13、很大的不足，集中表现在普遍缺乏成本预测及控制意识，导致招聘成本过大。2、企业可能对招聘结果的评价往往集中在招募到的新员工数量、招聘速度、人员流失率和部门经理满意程度这几方面，但是对于招聘的成本、实际结果与计划之间的差异、候选人意见反馈等因素，可能不会关注。3、对于企业自身而言，招聘最大的困难不在于信息的获取，而在于如何在大量的信息中进行有效的整理和分析，利用客观的手段来对信息进行判断。4、专业性的差距体现在招聘需求的把握方面，由于内部人力资源工作的不足，人力资源部对于用人部门的需求把握方面也略显薄弱。人力资源部不仅需要在自身基础工作上有所加强，还应有责任与用人部门间保持良好的沟通和协作方式，避

14、免此类薄弱环节的出现。5、面试过程中，面试官的个人原因可能会造成面试评估的误区；比如：首因效应，对面试者第一印象不错，就对这个人评价高；像我效应，觉得应聘者某个优点和我一样，就对这个人有好感；晕轮效应，应聘者某一点非常突出，面试者对他其他的方面也产生了突出的感觉，让优点遮盖了不足；盲点效应，面试官是性格外向的人，就看到不到性格内向的应聘者的优点或好处；过度潜能影响，应聘者某一点优秀，面试官就认为他其他的潜能也不错；相比效应，面试官在面试者中相互比较看哪个最优秀，而忽略了职位的真实需求。6、面试的层次可能比较复杂，应聘者可能要面试3、4次，由不同级别的负责人面试，一轮下来可能得1个月；时间成本增

15、加。七、结果分析与决策建议 1、根据岗位说明书上的任职资格，筛选通过各种招聘渠道所收集到的申请表;符合条件者参加笔试。 2、把应聘者参加的笔试的综合成绩进行排名，按排名先后取招聘人数的10倍人数进入下一轮的测试。3、根据上面列出的面试评分表，把应聘者参加的面试的综合成绩进行排名，按排名先后取招聘人数的6倍人数进入下一轮的测试。4、把应聘者参加的情景模拟的综合成绩进行排名，按排名先后取招聘人数的4倍人数进入下一轮的测试。5、最后由销售部门主管进行面试，取各项成绩综合最佳者。综合评分表评价人员能力应试者1应试者2应试者3应试者4谈判销售能力角色扮演沟通能力面试无领导小组讨论市场开拓能力面试无领导小组讨论客户价值定位心理测试面试客户管理能力角色扮演分析解决问题能力心理测试公文筐测试服务意识心理测试主动性心理测试以上就提供了候选人的准则和结果出来的方式。