房产经纪人带客户看房操作实务.doc
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1、房产经纪人带客户看房操作实务一、带客户看房作业流程1、评估需求2、介绍物件3、准备工作4、现场带看二、操作流程内容1、评估需求针对需求客户的基本条件,如职业、用途、家庭成员、财务状况要先做一番了解,现过滤条件不符合的客户,以免浪费介绍带看之时间。第一次来店的客户先填写需求表格,应尽量通过交流将其信息填写详细,也方便XPR系统建立档案。通过其客户需求资料评估其需求,对老客户,从XPR系统服务记录里了解过去介绍的物件及带看的情况。2、介绍物件每个客户的时间都是非常有限的,所以必须在很短的时间,将物件的优点非常具体的介绍和传达给客户;因此在为客户介绍物件时,应先掌握每一个物件的特点,才能提高带看的意
2、愿。介绍物件应掌握的5个原则:A、了解需求用途;B、了解家庭背景、家庭成员;C、喜欢什么样的房子;D、地点及环境;E、看房时间;F、预算与价格。利用上述原则,对需求客户和物件本身都能做有条理的介绍,如此一来,就不会忘记任何一项。3、准备工作当客户决定要看房时,经纪人必须做好带看前的准备工作:A、若该物件是空屋,则先确认钥匙是否在店中,若屋主自住则与屋主联系是否可以看房及看房时间;B、熟记物件之基本资料及相关信息。基本资料是房屋登记时的基本资料内容都应确实牢记;相关信息是指附近行情分析,类似房屋比较,近期成交行情等信息。以上信息是直接关系和影响客户决定的因素,应掌握在第一时间提供给客户;C、带看
3、时应携带之资料,简要资料表和带看确认书等;D、最好先设计好带看路线,以避开忌讳因素,并提前至现场观察环境,并将灯光及窗户打开,让室内展现明亮和通风顺畅的环境。4、带看介绍A、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧;对于经纪人而言,带看过程所花费的时间很多,因此每一次带看务必讲求绩效;否则浪费大量许多时间成本,产生所谓“无效带看”,为了降低无效带看的机率,除了做好评估需求之外,带看的物件件数及物件之间的搭配比较,亦是非常重要;每次带看之物件最多以2-3件为宜,并且在带看的过程中,即要探测出客户对哪一个物件偏好,即以该物件为强攻,利用其他物件来衬托其优点;B、至现场看房前务必请客户填写带看确认书,以作为向屋主回报之依据;C、带看时,以客户亲身感受为重点,在带看介绍中,不断地以假设客户拥有该房屋的画面来描述。如:您的沙发摆在这个客厅更显得气派,这个房间正好可做小孩的游戏室,当您回家后不用担心停车的问题,太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。诸如此类都可引发客户渴望拥有的欲望;D、当客户产生交易的意愿时,即可请客户回到公司,提供进一步的资料给他参考;此外请资深同事或店长支援,加上事后的观察追踪,可减少有希望客户流失;E、带看物件无法满足客户需求时,一定要向客户询问不满意的原因,是否条件改变或是原需求条件不对,或者带看技巧有待加强,经过认真总结后才不会重蹈覆辙。
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