第二讲商务谈判理论和成功模式ppt课件.ppt

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1、第二讲：理论和成功模式第二讲：理论和成功模式我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物一、谈判理论的各种流派v谈判需求理论（需求层次理论）v原则谈判论v谈判结构论我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（一）需求层次理论v 需求层次理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕H马斯洛.v马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。v人们对上述

2、五种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一种基本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物1.需要是人类切行动的原动力v 成功谈判需满足对方三个方面需要:v 满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。v 这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物2.什么是需要？v客观刺激通过人体

3、感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物3.需要与谈判的关系v1.需要是一切谈判的基石。v2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。v3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。v4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。v5.相互尊重对方需要是成功的关键。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物4.马斯洛的“需求层次论”v1.生理需要v2.安全需要 v3.爱

4、与归属的需要（社交的需求）v4.尊重需要v5.自我实现的需要 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物5.需要理论在商务谈判中的运用v需要是谈判的基础和动力。 v“需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物v 1.生理需要：在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。其次是外在的形象与气质。v 2.安全需要：体现在

5、人身安全和地位安全谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。v 3.社交需要：对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望；对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 受尊重的需要：体现在：人格上的尊重；身份地位上的尊重；学识与能力上的尊重。 自我实现的需要：体现在：追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利益；以谈判中取得的成就来体现自己的价值。我吓了一跳，蝎子是

6、多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物v讨论：v 我们为什么工作，工作满足我们那些需求我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物案例1v 只用十几年时间，华为就从一个代理销售交换机的小公司，逐渐发展为拥有自主开发产品和核心技术的跨国公司。华为能把全国211高校通信专业的一流毕业生全部报下，华为如何留住、开发和利用人才，这一切离不开华为在人才开发机制。第一，实行全员持股激励政策，股权激励下的员工收入数据：0级主管：30人年薪

7、6000万，1级主管：120人，年薪1500万，2级部门总监：350个人，年薪350万，3级部门主管：1500个人，年薪100万，,4级部门正副经理：5000个人，年薪50万，基层员工，60000个人，年薪10万；第二，注重团结协作，集体奋斗的企业文化；第三，双向晋升渠道，注重员工职业生涯管理。新员工从基层人员做起，然后上升为骨干，员工根据自己兴趣和特长，选择管理人员和技术专家。在达到高级职称之前，基层管理者和核心骨干，中间管理者和专家之间的工资相同，同时两个职位之间可以相互切换。组织对员工的职业生涯管理负责。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我

8、也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物案例2v某民营企业的老板，通过学习激励理论，受到很大启发，并付诸实践。他赋予下属员工更多的工作和责任，并通过赞扬来激励员工，结果事与愿违，员工非但没有提高积极性，反而对老板的做法强烈不满，认为他是在用诡计剥削他们。v用需求层次理论解析上述案例我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物6.商务谈判中需要的不同适用方法（尼尔伦伯格）v1、谈判者顺从对方的需要v2、谈判者使对方服从自己的需要v3、谈判者同时服从对方和自己的需要v4、谈判者违背自己的需要v5

9、、谈判者损害对方的需要v6、谈判者同时损害对方和自己的需要我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物6.1谈判者顺从对方的需要v谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。v这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物6.2谈判者使对方服从自己的需要v谈判者在谈判中使用

10、各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，这种方法在谈判中比较常见。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物6.3谈判者同时服从对方和自己的需要v在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物6.4谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要v在商

11、务交往中，我们会看到这样的情况，为了满足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物6.5谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要v在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益，而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的再次合作造成障碍。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实

12、我的猜测没有错：表里边有一个活的生物6.6谈判者同时损害对方和自己的需要v这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市场经济的竞争中，有时会发生这种情况，如同类企业在商务谈判中，竞相压价，甚至不计成本，当时来看这是违背了自己的盈利需要，也损害了别人的利益。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物案例3v米开朗琪罗的雕塑作品大卫像举世闻名，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官

13、终于点头认可，而事实上，米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物案例4v KT公司是一家电视机生产厂家，生产电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金，因此，在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他

14、们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔交易成功了我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物案例5 电影明星珍.拉塞尔与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定的钱.”休斯声明他现在没现金,但有许多不动产.休斯继续向她说明他现在现金周转不灵,要她等一等.而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清楚说明年底付款.双方的争执越来越大,看来似乎只有诉诸公堂了.但是

15、事实上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯说:啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分享信息,感觉和需要呢?他们正是这样做了,于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都需要的答案. 修改后的合同改为每月付10万,分12个月付清.合同上的金额不变,但时间变了我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（二） 原则谈判论v原则谈判法的理论代表人物是R菲希尔和W尤里。此二人在其合著的哈佛谈判术中较系统地阐述了原则谈判法即：v首先，要将人与问题分开，在谈判中要对事不对

16、人；在谈判中将人的因素与谈判的问题分开，把谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开v其次，要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利益；我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（二） 原则谈判论v再次，要构思彼此有利的解决方案，即在谈判前及谈判遇到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努力避免或减少各方利益上的冲突；v最后，要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达成协议。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶

17、和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物何为客观标准v “客观标准”是指在谈判中所采用的独立于谈判各方主观意志之外的，划分谈判双方利益得失的准则。具有公平性、有效性和科学性的特点。v 应符合以下5个条件：v 1.独立于各方主观意志之外。v 2.具有合法性和切合实际性。v 3.至少在理论上适合于双方。v 4.在实质利益上必须以不损害双方各自的利益为原则。v 5.在处理程序上必须是公平的，即解决方法是公平的。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边

18、有一个活的生物1.原则谈判论之内涵v （1）实质：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方的讨价还价来作最后的决定。v （2）核心：标的物。当双方的利益发生冲突时，则坚持使用某些客观标准，而不是双方意志力的比赛。v （3）基础：双方的信任和尊重。v （4）目的：寻求双方各有所或的方案。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物案例6 日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。

19、据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨，并且双方之间有长远合作，要求让步。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物v 公司代表讲：“对外不能说，价格水平我会掌握。”公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势

20、；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，态度温和，但利益最重要，步子要小，若在v 400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌上争取该条件，中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意，日方也满意。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（三）谈判结构论v构筑谈

21、判结构的代表人物是马什和斯科特。前者提出谈判纵向结构，后者提出横向结构。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物3.1纵向结构v1、计划准备阶段v2、谈判开始阶段v3、谈判过渡阶段v4、实质性谈判阶段v5、交易明确阶段v6、谈判结束阶段我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物3.2横向结构v从横向来看，商务谈判应该遵循三方针：v谋求一致的方针；v皆大欢喜的方针；v以战取胜的方针。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶

22、和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物3.3 内容v谋求一致的方针：这是一种在友好和谐的气氛下，为了谋求双方的共同利益，创造最大可能一致性的谈判方针。v皆大欢喜的方针：这是一种在商务谈判中，既要注意自己的利益，但也必须使对方从交易中获得满足，各得其所的谈判方针v以战取胜的方针：这是指一方在谈判中，以牺牲另一方的利益，来取得自己一方的胜利，不考虑今后的合作。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物3.4三者之间的不同点v1、“谋求

23、一致”好比双方共同制作更大的蛋糕，蛋糕越大，分得的部分也越大。v2、“皆大欢喜”好比一块大蛋糕，一方的好处在于得到了较多的蛋糕，而另一方得到了较多的奶油。这样，每一方都觉得他们得到了60%的满足。v3、“以战取胜”好比一方独占一块蛋糕的绝大部分，而不给对方任何利益。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物案例7：分橙子的故事v有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商

24、定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。v第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物v然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让

25、他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物二、商务谈判的成功模式v（一）成功模式的实施前提v v -树立正确的谈判意识。v它是“成功模式”设计与实施的原则、指导思想和灵魂。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（二）对“正确谈判意识内涵的把握v1. 谈判实质-看

26、成一种协商活动v2. 谈判双方之间的利益关系-理解为一种互助合作的关系v3.人际关系-看作双方实现利益关系的基础和保障v4. 谈判人员个人素质-要有战略眼光v5. 谈判的重心-做到避虚就实-主要精力集中在双方各自的需求上v6. 谈判的结果-追求双赢我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（三）价值评判标准v目标实现标准（达到预期目的）v成本优化标准（效率高，成本低）v人际关系标准（增进双方利益，建立良好关系）我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉

27、快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物何为商务谈判成本v1基本成本（必要让步）v2直接成本 （耗费资源人力、物力、时间）v3机会成本（占用资源）我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物案例8v美约翰逊公司购买了一台分析仪器，数月后有一个价值295美元的零件损坏。仪器公司不但未赔偿，反而召集数名高工前来谈判，证明零件圾故障是因使用不当选造成。此后20年，约翰逊公司再也未买该公司产品。v 问题：仪器公司的做法对吗？为什么？ 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里

28、呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物案例9v2004年4月21日，有铁娘子之称的中国国务院副总理吴仪，第一次以中美商贸联委会中方主席的身份带团访美。中国副总理吴仪与美国商业部长埃文斯，通过四个半小时谈判，签署了8项有关中美贸易协议。v 问题：为什么说这是一次成功的谈判？我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（四）“成功模式”的构成v学术争论v有两种说法：“四步骤”说、“五步骤” 说。“五步骤” 说又有两种观点。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个

29、美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物1.“四步骤”说v认为“成功模式” 由四部分组成，即计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance）。v -用首位字母缩写为：“PRAM”谈判模式。v -刘园为代表我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物2.“五步骤” 说v计划、关系、协议、关系维持与协议履行。v -杨晶为代表v评估（Appraisal）、计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（A

30、greement）、维持（Maintenance） v -简写为：APRAM谈判模式v -朱国定、武斌为代表我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（四）“PRAM”成功谈判模式的构成v由四部分组成：v计划-Plan 关系-Relationshipv协议-Agreement 维持-Maintenancev -缩写为“PRAM”成功谈判模式我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物“PRAM”谈判模式的循环运

31、转v结论：谈判是一个从计划-关系-协议-维持的不断循环的过程。关系关系Relationsip计划计划PlanAgreement协议协议 ,Maintenance维持维持我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 “PRAM”谈判模式定义及评价v定义v它是指谈判是一个从计划（Plan）-关系（Relationship）-协议（Agreement）-维持（Maintenance）这样四个步骤不断循环的过程。v评价v“PRAM”谈判成功模式为我们指明了通往谈判成功的道路，但并不是所有谈判人员都认识这条道路，而且愿意走这条路。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物本讲重点v原则谈判法vPRAM模式v马斯洛需求层次理论定义及在谈判中的运用