2022年药学创业计划书 .pdf

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1、药学创业计划书想要创业的你们， 要怎么为自己写一封创业计划书呢？下面是关于药学创业计划书，欢迎阅读参考。药学创业计划书【 1】前言1. 创业机会我们今年大二， 也拥有一定的创业知识， 大学的学习能为我们创业打下良好的基础。如今，不仅是学校， 连国家政策也鼓励和支持我们大学生自主创业，还给予我们许多的优惠。家的有关政策：大学生有自主创业，从注册之日起，一年内免交有关登记类、证照类和管理类收费。个体工商户注册登记费、 个体工商户管理费、 集贸市场管理费、经济合同兼证费等费用免收。大大减少了我们的资金压力，提高了我们的创业机会。根据对学院内各类店铺和商品的调查，我们发现学院内只有一家经营手机配件的商

2、家收费贵态度不好， 他们主要是修理手机， 所以我们决定开一家手机配件店。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 20 页 - - - - - - - - - 2. 产品根据问卷调查的方式， 我们了解到大部分同学希望在学院内能有手机配件，而不用跑到校外去买。并且他们想要的产品有耳麦，挂饰，手机壳，贴膜等。我们的产品价格低廉，品种多样，比学校外面的店铺便宜，而且质量绝对可以保证。3. 竞争对手和自身优势我们的竞争对手不多， 因为在学院内只有一小家经营手机配件的店铺，天

3、翼、移动营业厅和超市里的手机配件产品不仅数量有限，而且品种不多，价格也高。其次是学院周围的对手，因为我们的就近原则而占优势。所以我们要想维持好自身的企业， 就必须以良好的服务态度和优质的产品来打败对手，为企业赢得顾客。4. 营销策略我们的企业规模有限，经验不足，产品单位价值低，技术含量不高，而且我们的顾客相对集中，竞争对手也较弱，所以我们的销售渠道决定采取直接渠道和零级渠道，把产品直接销售给消费者。我们也会采取相应的促销方式，比如发放优惠券， 广告宣传海报宣传等，认真听取学院不同系别级别学生的意见，根据不同学生的不同要求，努力改进自己的产品。我们最重要的营销策略就是突出产品的特点和作用，达到吸

4、引顾客的目的，从而锁住顾客，保持稳定的销售额。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 20 页 - - - - - - - - - 5. 具体目标发展规划：短期发展目标 : 我们企业在短期内首先要做好各项管理工作，对员工制定严格的规章制度，对产品要严格把关，保证产品的质量，先把招牌打响， 让每一位学院的学生都了解我们的产品，并且我们要在第三个月收回成本，还要有所利润。长期发展目标 : 我们在完成短期目标后，企业有所利润，我们将扩大企业的规模，扩展店面，增加产品，扩

5、招员工，把店面的环境弄得更幽雅和舒适，我们还打算开一两家分店， 创造我们企业的文化，从而垄断学院的手机配件市场。6. 创业团队由创业团队共同商讨以及对市场进行全面分析和诊断后，由会计人员作出总结和预测， 主要是对公司创业前一年的财务情况进行预测、分析，其中包括创业成本，月度销售预测，利润等情况。7. 财务计划我们的创业团队共有七个人组成，分别担任各项创业的工作，我们的队伍具有很强的团队精神和较高的创业技能，工作努力，科学文化素质高，能吃苦耐劳， 并且富有创新意识，能不断充实和发展自己。8. 注意的问题假定会遇到的风险，如采购风险，市场风险，管理风险，环境风险，人员风险等，制定相应的风险对策。名

6、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 20 页 - - - - - - - - - 9. 可行性分析总结市场可行性 -在学院手机配件的市场很大，因为没有经营手机配件的店铺， 而且学院是一个现在拥有几千人两三年之后就是一万多名学生的大院校，并且女生居多，喜欢手机挂饰，手机壳等又大多是女生，所以我们的市场很广阔。产品可行性 -我们的产品质量较高，价格低廉，作用多，而且具有产品的品种多样，能够满足各种人群的需要，成本低，也容易采购，所以我们的产品绝对行得通，能够受到消费

7、者的认同。经济可行性 -我们拥有的资金不多，但足以开一家手机配件店，并不需要贷款， 而且对于大学生自主创业国家有许多的优惠政策，一年内免登记类、证照类和管理类的费用，个体工商户注册登记费、个体工商户管理费、集贸市场管理费、经济合同兼证费等费用免收等等，所以我们的经济是可行的。盈利可行性 -我们的企业规模不大，盈利较小，但是我们的成本不多，单位产品价值小，所以我们可以采取薄利多销的方式，估计在第三个月就能有所盈利，可以为企业创造利润， 为扩大企业规模打下基础。药学创业计划书【 2】目录一. 公司基本情况介绍二. 开药店的商业理念(一) 商业理念名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - -

8、 - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 20 页 - - - - - - - - - (二) 经营理念(三) 质量管理二. 实体店(一) 开实体店的基本要素(二) 具备条件(三) 药品经营许可证申办程序指引(四) 许可条件(五) 市场机会(六) 实施方案(七) 投资预算(八) 效益分析(九) 可行性计划(十) 面临风险三. 药品电子商务(一) 背景介绍(二) 网上零售的形式(三) 网店的要求条件(四) 经营范围(五) 优势分析(六) 劣势分析店名：圣天大药房公司类型：实体店与电子商务结合名师资料总结 - - -精品

9、资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 20 页 - - - - - - - - - 公司性质：民营 /私企成立年份：注册资金： 30万一. 开药店的商业理念(一). 商业理念“火锅店赔了，就开药店”长期以来， 社会上盛传这样的说法。据知情人士透露，药品零售平均毛利率至少可达50% ，其中常用的抗菌类药毛利最高，可达100%-200% 以上。比起家电流通领域最多3%-5% 的毛利可称“暴力”。因此，药店时未来的一个被看好的行业。春天大药房是普及医药有限责任公司旗下的药品零售商，成立于 201

10、4 年。是一个实体与药品电子商务结合企业。的本着质量求信誉，信誉求发展的理念，立足于为健康服务，做百姓贴心人的服务理念。药房品种齐全，价格优惠，并以优质的服务面向广大消费者，春天致力于让每一个顾客用上安全，放心，合理有效的药品。并通过了国家药品经营许可证，国家药品质量管理规范认证，药品严格把关，质量保证。(二). 经营理念“天天健康， 日日平价”是春天的服务宗旨，春天致力于打造平价的连锁药店。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 20 页 - - - - - -

11、 - - - (三). 质量管理为保证顾客的用药安全， 春天大药房严把质量关， 所有药品货真价实，对此也制定了严格的药品质量制度，严格监督执行。二. 实体店(一). 开实体店的基本要素开药店，最基本的要有三证，即药品经营许可证，GSP 和营业执照，一般许可证最先发下来，然后是营业执照，最后才是GSP ，一般三个月内就会发下来。1 开实体药店的总流程：药品名报药监局开始装修，找两个职业药师，药监局验收合格发药品经营许可证 合格发药品经营许可证验收时两个药师必须在场拿药品经营许可证 办营业执照，卫生许可证税务登记表， 代码证，申报 GSP 检查， GSP 麻烦进药 (3 万-15 万的资金 ) 开

12、始营业(二). 具备条件：(1) 具有依法经过资格认定的药学校技术人员; (2) 具有与所经营的药品相适宜的营业场所，设备， 仓储设备，卫生环境 ; (3) 具有与所经营药品相适应的质量管理机构或人员; (4) 具有保证经营药品质量的规章制度; 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 20 页 - - - - - - - - - 申请开办药店时，应当向所在地的市级药品监督管理机构或省，自治区，直辖市人民政府药品监督管理机构提出申请。申邻到药品经营许可证后，在到工商

13、行政管理部门办理登记注册。(三). 药品经营许可证申办程序指引(1) 许可内容药品经营许可证(2) 设定许可的法律法规依据A.中华人民共和国药品管理法 中华人民共和国药品管理法实施条例B.药品经营质量管理规范 药品经营质量管理规范实施细则C.药品经营许可管理办法(四). 许可条件(1) 企业法定代表人或企业负责人，质量管理负责人无药品管理法第 76 条，第 83 条规定的情形 ; (2) 具有依法经过认定的药学技术人员; 其中，在城区设置零售药店，必须备有两名药师职称以上的药学技术人员。(3) 具有与所经营的药品相适宜的营业场所，设备，仓储设施，卫生环境。(4) 具有与经营药品相适宜的质量管理

14、机构或人员。(5) 具有保证药品质量的规章制度。(五). 市场机会名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 20 页 - - - - - - - - - 药品分类管理， 医疗保险制度， 医疗分业“三把利刃”给医药零售市场带来了变化和发展令人始料未及。这也使得药店的日子越来越好过。随着城镇医疗保险体制改革的进一步深入，门诊病人因个人账户封顶，个人要分摊医疗费用，所以在支出必要的处方药费用之后，势必要选择药店购药。具国家药监局郑局长透露， 虽然那我过目前对零售业进行分开

15、整顿，但存在问题是批发企业太多，而医药零售企业却数量不够，只有十二万。据大概，中国的零售企业在三十万家为宜，那也就说这个市场缺口还有十八万。在深郑，药店的数量估计为万人十五间，而在广州，目前的连锁药店只有四千间左右。这当然要根据当地的具体情况而论，但药业的赚钱机率相对于其他行业较大。(六). 实施方案1. 创业者要求。药品零售业的质量负责人应是药师( 中药师 ) 职称的药学技术人员。并要在营业时间内配备一名以上经注册的职业药师，(职业中药师)，负责审核或调配处方。有中药饮片需配备经注册的中药师。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -

16、 - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 20 页 - - - - - - - - - 而从事药品保健，验收，养护，营业等人员应取得职业技术等级证书。从业人员应在 65 周岁以下。2. 经营形式。现实经营情况最理想的经营药店有两种，一是开办连锁店， 二是别人的药店设专柜。3. 选址。药店赚不赚钱，赚多少钱，而选址不是越多越好，反而是相对比较冷清的地段不失为投资的好去处。首先是城市结合部， 即需要有较多的人口流动， 其次也能够选择在较大的居民区周边，如附近有超市，农贸市场就更好。另外，医院附近也是一个不错的选择。4. 办证。药店的办证比较麻烦， 如果加盟连锁店的话，

17、 能够很快的进入医药零售市场。(七). 投资预算开药店的投入主要集中在店面装修，设施购置，人工开支，房屋租金等一些地方。店面装修和添置必要的设施：十万左右。连锁加盟费用： 515 万不等员工工资： 6 人，共计 6000 元房租： 5000元/ 月名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 20 页 - - - - - - - - - 进货流动资金：两万元左右。因为许多医药批发企业通常会给药店铺底，有的产品还会搞代销。一次进货所需资金反而不用太多。总投资： 30-4

18、0 万之间。每月固定支出 :12000 元左右。(八) 效益分析对新药店来说， 刚开始营业时的收支有一定的困难，每月万来块的支出，即时毛利率按30% 来计月销售额应在三万元以上，也即每天一定要买出 1000元。这对新店有一定的压力，特别是地段通常的零售店。开药店是“中长线”的投资， 没两三年是出不来效益的， 而一旦效益出来，那就是财源滚滚，因此创业投资者切不可鼠目寸光，急功近利。假如每日销售额为1000 元，月营业额约为30000元左右，除去固定支出 12000 元，月盈利在 18000元。(九) 可行性计划连锁药店的巨大市场前景， 不仅催化了国内的投资和圈地扩张的高潮，加剧国内医药连锁企业的

19、群雄纷狰狞，也必将吸引国际品牌加入争夺市场。在国内企业纷纷寻求国际合作机会，以获取领先经营秘诀的时候，谁首先争取到与国际名牌的合作，就意味谁抢占到了发展的利器名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 20 页 - - - - - - - - - 和抢先一步的优势，而一旦错失机会，则面临多个强劲的对手。20 xx 年 9 月，全球最大，在世界各地拥有1300 家连锁药店的美国某特许经营连锁药房在中国的首家店铺，在深圳开业，这标志着第一个医药零售国际品牌进入大陆市场。

20、与大陆市场。与一般的药店不同， 这种药店强调为消费者提供药物管理，病患咨询以及职业药师全天候服务为卖点，并承诺为顾客提供个性化服务和高品质服务。随着国民经济的发展， 老年人口的增加，医药保健需求的扩大，社保人口与定点药店的普及，以及医药分析的推行，未来5 年内，中国医药市场将呈现快速成长， 面对中国医药零售市场的巨大前景，加盟药店国际连锁的投资者不但能获得总店提供的名牌商标，营运系统和品牌商誉， 全面的辅导课程， 实现个人成功以及资产增值的基础和支持系统，从而有效的降低创业和经营风险，提高成功率。(十). 面临风险1. 药品经营企业的购进药品， 一定建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明

21、和其他标识，药品经营企业的销售记录(药名，剂型，规格，批号，有效期，生产厂商，购销单位，购销价格，购销日期等 ) 2. 卖出去的药不能收回四. 药品电子商务(一) 背景介绍名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 20 页 - - - - - - - - - 药品电子商务， 是指药品生产者， 经营者或使用者通过信息网络系统以电子数据信息交换的方式进行并完成各种商务活动或者相关服务的活动。我国的药品电子商务分为两种， 一种是在企业与企业之间进行的，占我国电子商务的8

22、0% 一种是企业与消费者之间进行的，占我国电子商务的 15% ，网上药店是企业与消费者之间的形式其主要功能是网上药品零售和在线药学服务。自 19xx 年起，国家就开始大力支持和推动药品电子商务的发展，先后公布了几批药品电子商务试点单位和允许从事经营性互联网药品信息的网站，但总共也有四十多家， 至于网上药店更是寥寥无几。在网上的发展空间更大。(二) 网上零售的形式根据药品电子商务试点监督管理办法，经国家食品药品监督管理局审核批准后可以建立药品电子商务网站，在试点起步阶段，药品电子商务网站须由证照齐全的医药经营企业搭建，或与合法的互联网信息服务共建， 但不能直接参与药品经营活动，不从药品差价中获得

23、利益。由此可见在试点阶段， 药品电子商务网站只是网上企业与企业或企业与消费者之间的药品交易的中介，还必须与合法的药品电子商务网站签订协议，租赁平台的形式进行分析。(三) 网店的要求条件1 具备合法证照 ;2 具相应的药品配送系统 ;3 具与经营业务相名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 20 页 - - - - - - - - - 适宜的药学人员。药品电子商务网站负责对上述条件进行审核。此外， 药品经营企业还须在网页上公布经营许可证，营业执照，咨询电子信箱，电

24、话以及向药品监督管路部门投诉的途径。(四) 经营范围(药品电子商务试点监督管理办法第 15 条规定：在药品电子商务试点网站从事药品交易的零售企业只能在网上销售国家药品监督管理局 (现为国家食品药品监督管理局) 公布的非处方药。这一规定是为了保证网上零售的安全性，但也很大程度限制了网上药店的经营范围，影响了网上药店的盈利能力。(五) 优势分析1 对于药品经营企业而言节约用营成本：网上药店为企业带来的成本节约有(1) 门店租金成本低，尽管开办网上药店也需要租用网络空间，但对于现实中租用门店而言要便宜的多 (2) 库存成本。大量的库存会占用企业的资金，使资金周转速度减慢， 时间成本会增加。网上药店根

25、据客户订单采购和发送药品仓储，保养等诸多费用。扩大市场范围 ; 网络打破了地理的界限，是药品的零售范围在时间和空间上得到了极大的拓展， 网上药店可实现24 小时服务营业，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 20 页 - - - - - - - - - 市场科辐射至全国乃至世界， “蛋糕”做大了，即使市场份额小一点，企业也任然能获得可观的效益。与顾客保持联系： 我国目前还没有一家连锁药店能够将分店开到全国各地， 网上药店没有时间和空间的限制，使顾客在何时何地都

26、能获得所需的服务， 药店和顾客之间的联系更为紧密，顾客满意度也随着提高，。这强化了顾客对企业品牌的认知，培育顾客的忠诚度。美国一项研究表明，顾客的忠诚度每提高5% ，企业的利润率就增加 25%-80% 2. 对消费者而言： (1) 降低药品价格，美国网上药品的价格通常比市场价低 30% 左右。药品价格低除了得益于网上药店的低成本运营外，还有以下几个原因：首先是药品流通环节减少。我国药品价格虚高的一个重要原因是药品利润在流通环节上层层分摊导致流通成本过高， 网上药店直接把药品发到各地的消费者手中，不需要药品经销商， 流通环节减少了，消费者自然可以得到优惠; 其次是网上药店无需要符合GSP 要求的

27、仓储设施， 降低了行业就如壁垒，使得网上药品零售企业增多，竟争强度加大。而竟争的结果就是促使药品的价格回归其本质价值; 最后，网络锁带来的大量的信息服务，改变的消费者所处的信息弱势地位，消费者议价能力得到了提高，可以通过比较药品的质量，价格等信息作出合理的选择， 从而使经营者利用信息不对称抬高药品的价格名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 20 页 - - - - - - - - - 的行为受到一定程度的遏止。网上购药方便，快捷，保护隐私， ，使得消费者节约了

28、大量的时间和精力，极为方便快捷。(六) 劣势分析1 尽管网上零售市场潜力巨大，但其在整个零售业中所占的比重任然小。(1) 网络技术性问题，目前我国网络技术的普及度任然很低，对于网上药店而言， 虽然可以提供在线药师咨询服务，但相比电话和面谈，在及时性准确性上都受到一定程度的影响，服务的效果难以保证。(2) 网上交易的安全性问题：中国互联网信息中心调查显示，网上交易存在的主要问题中位居第一的是产品的质量，售后服务及厂商信誉得不到保证。其次是网上至付的安全性得不到保障。前一个问题主要目前我国法律对电子商务的监管还存在许多的空白及网络用户身份的不明相关。只有法律制度进一步完善才能解决。药品作为一种特殊

29、的商品， 质量保证尤网上药店进行认证，让消费者放心。时下网上购物最为便捷的费用支付方式通过网上银行开付，但网路的开放性使网上银行随时可能成为黑客攻击的对象，网上支付的安全性也因此受到考验。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 20 页 - - - - - - - - - 2. 费用问题。美国的学者认为，网上商店对扩展市场份额的作用是肯定的，同时节省了门店租金和库存投资，但其他方面花费也不少， 特别是对于那些开辟独立的网络空间而不是借助药学创业计划书【 3】药店

30、发展分店创业计划书项目简介一. 创业背景近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并， 传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是连锁药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。目前经营情况药店成立于一九九九年七月，它的前身是药业经理部。后来经过改制成为了个体性质的药房，目前位于31 号，经营面积 76 平米，现有员工 5 人，4 人已经取得了药学方面的专业职称。目前该店的客源稳定，今年经过重新装修以后店面焕然一新，给顾客创造了很好和购物环境，客流量在不断地上升， 基于此我们计划再发展一家分店，发展分店

31、的启动资金大概在20 万。由于店面装修以及增加了新的品种的原因，现在资金压力比较大。基于此，特向贵局申请创业贷款，用于发展分店的启动资金。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 20 页 - - - - - - - - - 二. 项目创意在此背景下，我们提议创建一家药品零售分店作为我们的创业之初的计划。该药店初拟地址选在街上，以农村为开发市场。我们项目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例 (风湿病、心脑血管疾病等 )，建立特色项目和普通项目相结合的

32、销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP 个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、 朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、 全方位的医药服务， 建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解， 以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。三. 市场分析我们初期的创业基地选在医药服务体系发展比较完善的农村型市场镇。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务， 提高

33、新型农村合作医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 20 页 - - - - - - - - - 的好奇感，但它的服务质量低， 就促使消费者对一种高质量服务的渴求。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。农村市场的优势：遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”进入的门槛较低回避

34、药品招标采购带来的麻烦渠道控制相对容易项目优点通过这种体系的销售， 顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、 沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：改变药店的固有模式，提升人性化的服务。提高购药者的用药安全和用药知识。将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。增加药房的收入。和谐医患关系，更好的发展医药事业。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页

35、，共 20 页 - - - - - - - - - 项目前景该项目是医药市场由“买药”到“买服务”的转型初期，根据社会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是零，仅有上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场， 我们要抓住机会， 在初村创业由小市场进行发展，当理念成熟之际，再向大的农村市场进军，通过农村包围城市的战略，以求后期创业的巨大成功。 药学创业计划书 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 20 页 - - - - - - - - -