2022年销售手册 .pdf

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1、销售手册目录目录,01销售培训资料,02 公司简介 ,02俱乐部发展趋势,03会籍顾问的顾客服务行为规范,04销售步骤 ,09销售培训资料公司简介（根据本公司具体情况）俱乐部发展趋势（根据本公司具体情况）会籍顾问的顾客服务行为规范1 当你在俱乐部内穿行时，请保持微笑并问候会员和员工2 试图记住所有你将为之服务的俱乐部会员的名字3 在销售的每一个环节中为顾客提供周到细致的服务4 当你帮助会员、顾客和其他员工处理问题时，必须表现出理解和关照5 向每一位新会员详细介绍俱乐部会员将享有的所有权利6 对新会员实行电话跟踪服务7 认真解答顾客提出的所有问题。如果你当时无法解答，请稍后立即做出回答或者将其介

2、绍给能够为他们提供帮助的员工8 你必须对来电顾客所提出的要求表示尊重9 向前台员工和其他任何需要你帮助的人提供及时的帮助-这将使整个俱乐部更加紧密团结10无论在俱乐部内或下班后，尽可能多与所有会员和员工接触成功会籍顾问的必要相关性一个成功的销售人员必须做到以下四点1 表示乐意帮助会员解决问题2 对会员表现出自己的诚意和关切之情3 当会员达到他们健身目标时，要表现出极大的热情4 当会员介绍他们的朋友和家人一起参加俱乐部时，要表现的极为兴奋成功的会籍顾问如何获得自我提高1 不断学习新知识，提高专业水平2 树立发展目标并为之付出巨大的努力3 为顾客提供完善的服务并对新业务充满激情成功会籍顾问应具备的

3、11 条优秀品质名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 1 页1自信：不管遇到多大困难，坚信自己能够努力达到目标2积极向上的工作态度：保持乐观向上，遇到挫折能够立刻振奋起来，从中总结经验教训并继续努力。不要让他人影响你的工作态度。3以结识他认为乐趣：你喜欢结识以前不认识的人。4倾听技巧：你能表现出极大的热情去倾听别人的言论。你乐于倾听并不会打断他人或试着主宰谈话。5帮助别人的心态：乐于帮助他人实现自己的

4、目标和帮助他人解决问题。6思想开朗：当别人对你的看法表示不同意见时，保持开朗的心态。当他人的想法比你的好时，要及时修改。7对偏见的敏感性：避免评价或谈论社会背景、文化、性别、长相等敏感话题。8充满活力：较长时间内保持积极热情、精力充沛。9有说服力：清晰的表述自己的看法以便让他人理解你的观点。10坚持不懈：一直努力直到你成功地实现了目标。永不放弃。11对产品的信任：坚信产品的质量和用途，并坚信它能为购买者带来好的效果。了解什么是俱乐部的销售销售时会遇到的难题-影响销售人员表现的5 种情况怕遭拒绝害怕失败丧失热情缺乏自信无法将个人家庭问题抛诸脑后战胜困难的2 个方法1勇敢面对恐惧感（承认困难的存在

5、）2集中精力为你的目标和动机而努力，这能给你足够的勇气面对所有难题销售策略激发顾客了解产品或服务的功效的兴趣和热情95%是顾客对价格表示接受5%引导和激励销售人员寻找自己个人前进的动力（互动提问）你前进的动力是什么？也就是说你来俱乐部工作是为什么？考虑一下你的未来接下来一年里，你的奋斗目标是什么？目标与动机什么是顾客目标与动机目标是指一个人希望达到的某种愿望和理想，人们来到俱乐部是为了实现他们不同的目标动机是指顾客期望实现他们目标的根本原因，通过动机往往可以了解顾客情感上的需求什么是驱动力驱动力是指人们最强烈的愿望和动机，在掌握顾客驱动力的同时你就得到了该顾客购买产品的承诺（适当举例）如何揭示

6、顾客的动机与目标通过提问来达到这个目的“为什么？”法则名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 2 页为什么？ = 目标为什么？ = 动机为什么 = 驱动力销售步骤即销售周期( 3035分钟) 1介绍2揣测顾客3巡视 /试用健身设备4扼要陈述5报价6售后服务7服务，市场调查和电话推销4种销售技巧提问倾听表示理解提供相关信息4种销售技巧的详解提问为什么要提问？最重要的目的是通过提问发现顾客的目标、动机和担忧

7、可以随意提问吗？提问的三种正确方法和一个注意1 开放式问题获取大量的信息（访客信息登记表）应尽量避免使自己陷入被动多以下列词语开头：谁什么 在哪里 什么时候 为什么 怎么样 告诉我 2封闭式问题跑题时用来控制谈话内容听起来您度过了一个美妙的假期。您能保证度假回来仍然按照计划健身吗？使顾客做出选择您喜欢早上锻炼还是晚上锻炼？使顾客做出某种肯定的承诺我是否已经向您提到过我们能满足您的需求并帮助您达到目标呢？确认顾客的意思您是说希望自己更强壮一些吗？尽快得到相关信息您是第一次来我们俱乐部吗？多以下列词语开头：是不是 有没有 是否 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -

8、- - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 3 页哪个 /哪些 对不对 3 试探性问题用以判断顾客是否会做出决定的问题顾客的回答会使你得到相关的结论您对哪种健身课程感兴趣？你准备一周内会来俱乐部锻炼几天？4注意不要使用结束性问题“要不要”倾听技巧与禁忌倾听的技巧目光接触身体向前靠拢记下重点内容不时点头和微笑倾听的禁忌打断谈话假装知道顾客将要说什么因其他人或事分神转动工作椅或玩弄小物品表示理解为了达到三个目的1 表明你认真倾听了顾客的谈话2 表明你完全明白了顾客的意思3 表明你

9、对顾客的关心通过与顾客谈论一些私人问题使顾客知道你可以了解他们的感受当顾客表达他的感受或愿望时，无论你赞成与否都有必要表示你对他们的理解说到这个通常我们有一句话来形容：理解顾客但不能相信他理解包括事实和感受两部分通过语言或身体语言来表达你对顾客的理解，而不只是简单的“我理解”难堪的顾客：我想我可能不适合这项健身运动吧理解的方式：许多会员第一次做这个时都会不适应的注意：大部分人会忽视了对顾客积极情绪的理解，而这会导致顾客感觉的转变快乐的顾客：从一月到现在我已经减了10斤了理解的方式：我想您一定为自己达到的效果而高兴每个人在情感上都有自己的舒适区，如果顾客在销售过程中离开了他的舒适区，表示理解将是

10、把客人带回到舒适区中的有效途径。提供相关信息关键在于提出问题，根据顾客言谈判断他的需要，然后提供相关信息不要过早、过快的随便给顾客大量的信息提供信息的四种作用回答顾客的提问说明我们如何帮助他们达到健身目标通过讨论健身知识，使顾客觉得你是可信的进而建立起顾客对我们的信任名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 4 页咨询电话的技巧首先让我们了解有几种寻找新客人的方法俱乐部内的优质服务-销售过程中获得顾客好友

11、的名字-新会员入会后填写VIP- 讨论结伴健身的好处/解释当月的促销/对会员的益处-会员进行健身运动过程中-步骤如下自我介绍提出可讨论的问题，得到一些背景资料提供服务恳求顾客提供其朋友的姓名发出邀请俱乐部以外的市场调查电话销售电话销售的准备谈话时请保持微笑，永远想象电话中是一个你熟悉的人保持热情身体语言的练习-尽量使自己保持舒服的姿势声音的重要性（音调高低、音调变化、口齿清晰、语速适当、语言风格）电话销售中常见的两个问题1闲聊过多或者跑题2没有利用提问的方式有效地引导谈话电话销售中技巧运用提问倾听表示理解提供相关信息电话销售的7 个步骤1问候语及自我介绍2提问以发现顾客的需求3介绍俱乐部的特点

12、让对方确信我们能够帮助他们实现自己的目标4结束语 /预约时间5提供俱乐部的地址和电话号码6得到对方电话号码7设定期望值 (感谢他来电话 /告诉他来俱乐部后要做什么) 优质的客户服务周期顾客有两种内部外部（图示）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 5 页详解销售周期的7步介绍(35分钟) 这是销售人员给顾客的第一印象，既是个人也同时代表俱乐部，需要注意以下几点：注意个人外表保持活力和激情保持微笑以一种

13、柔和、舒适的方式用眼睛接触顾客说话声调要柔和婉转使用恰当的身体语言介绍的步骤1 问候顾客及自我介绍欢迎光临俱乐部告诉顾客自己的名字正确读出顾客的名字询问顾客他们希望使用的名字客户满意长期客户更多的 BR更多购买商业成功更大利润更好设备更完善系统优质的客户服务正确对待客户满足客户第一时间员工满意好客户关系长期合同晋升机会加薪名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 6 页强有力而适度的握手2 打破僵局询问一

14、些非健身方面的问题来引导谈话询问一些大众化问题以达到消除顾客不安情绪的目的倾听顾客的答复3 设立期望值事先解释你与顾客将要进行的一系列活动及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除顾客的不安情绪一点注意 ：给人以第一印象虽然只有不到15 秒，却是非常重要的，因为不好的第一印象会造成难以挽回的局面，甚至影响到售卡介绍中实际运用的销售技巧有哪些？提问倾听揣测顾客(510分钟) 目的是：强化融洽气氛，建立信任度揭示目标和动机明确起驱动力作用的欲望揭示顾客的潜在担忧访客情况登记表的三个部分一般情况：揭示顾客的背景资料，大众化问题使顾客放松，有助于将谈话深入下去健身历史：核心部分，确定顾客的饮食习惯和健康

15、状况，找到顾客对锻炼的重视程度以及以往锻炼不奏效的原因健身目标：了解顾客的健身目标，发现顾客的强力驱动力相关技巧提问跟进式问题顾客的回答有时只给你一个起点，为获得更多信息，应该使用跟进式问题例：你体形最好的时候是多久以前？（注意：大部分的跟进式问题都是些开放式问题）有关结果式问题使顾客思考如果不采取任何行动将会有何种的后果例：如果你没有减掉这些体重，三个月后你会有什么感觉？又例：压力是如何影响你的生活的？有关益处式问题使顾客将注意力集中在解决了这些问题所得到的好处和价值上例：如果你精力充沛会怎么样？会有何不同？又例：减轻压力对你为什么如此重要？1 提问描述部分里的问题2 提问跟进的问题3 提问

16、有关结果式问题4 提问有关益处式问题例： 你认为自己的精力怎么样？现在没以前充沛了名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 7 页你第一次注意到精力下降是什么时候？几年前精力不足对你的生活有什么影响吗？哦,他对我打网球有影响,我挥拍不如以前有力了,而且跑两步就累了如果你从新精力旺盛会怎样？会有什么不同吗？我就能重新开始打网球,并赢得比赛了对问题类型的一个回顾开放式问题：以谁、什么、为什么和 如何 开头，以

17、获取大量信息为目的封闭式问题：以是、哪个 等字眼开头，用是、不是或二选一的选择就能回答，以快速获取信息及规正谈话方向为目的试探性问题：有助于你判断顾客对成为会员的想法有关结果性问题：让顾客对不采取行动所发生的事情进行设想有关益处性问题：让顾客对采取行动后所发生的事情进行设想给予顾客的某些结论以加强访客情况登记表如何揭示顾客的担忧首先应该明确的是，在销售过程中往往会遇到以下四种担忧价格你们最近有什么打折吗？时间我太忙了，恐怕抽不出时间来家人我想回去和我的先生商量一下承诺我要再好好想想或这种事情我从来坚持不下来路程远近我住的地方离这里太远了揣测顾客中实际运用的销售技巧有哪些？提问倾听（ 2 个要点

18、）1根据顾客的回答，有针对性地完成参观的环节2通过跟进式问题、身体前倾、点头和偶尔做一些笔记来表明你在倾听表示理解（你需要自始至终表现出你关心的是顾客是否看起来更好、是否健康、是否得到了他们想要得，而不是让他们感觉到你只是为了向他们兜售会员卡！）作完揣测顾客后，我们应该已经了解了以下情况：顾客的目标和动机顾客的欲望也就是驱动力有关顾客潜在担忧的信息巡视/试用健身设备(1015分钟)参观的目的如下向顾客展示俱乐部将如何满足你在作揣测顾客时所揭示的他们的目标和动机通过刺激顾客的感官和情感使他们对成为我们会员激动不已参观由三部分组成参观俱乐部，说明其特点和益处展示健身设备和顾客体验描述服务项目什么是

19、特点？=它是什么 +它能干什么指所描述产品或服务的事实或特征什么是益处？=它对顾客意味着什么指一件产品或服务满足顾客目标和动机的方式方法名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 8 页设备演示过程中的禁忌！1 切勿错误传递信息给顾客2 选择重量时应谨慎（你怎样知道这个重量时不是适合顾客呢？）3 避免身体接触顾客（如需身体接触，要先征得其同意）参观的顺序如下1 有氧器械训练区-该区域器械最贵-解决价格的担忧

20、2 有氧操厅 -欣赏音乐并观摩会员的集体操锻炼3 自由重量区 -试用健身设备 /介绍“私教” .-适度赞扬4 美容、美发、更衣室及按摩室-额外的产品和服务器械的简单说明1 顶级产品：将近X 万2 二类产品：几千3 三类产品：一两千巡视/试用健身设备中实际运用的销售技巧有哪些？在这个环节你会用到所有的4 种销售技巧，其中尤为突出的是提问在此处提出试探性问题将有助你发现顾客对你对俱乐部的真实感受，这将使你在报价之前确信已涉及了顾客的所有担心例：你一周能来练几次，三次还是四次？又例：你更喜欢哪种健身方式？跑跑步机还是跳健美操？提供信息通过向顾客介绍俱乐部设施的性能和特色（最重要的是这些性能和特色对顾

21、客的意义所在）来建立信任度倾听表示理解在参观体验时解决顾客的担忧上面我们提到在有氧器械训练区可以突出强调跑步机的价值，以凸现会员卡的物超所值，这实际上是在解决顾客对于价格的担忧在这个环节你同时还可以解决顾客其他方面的担忧例：正如您所看到的，我们的设施很齐全，这使您可以不断尝试新项目，从而使您的锻炼更有趣，因而能坚持下来并取得更好的成绩这实际上是解决了顾客不能坚持的承诺的担忧！扼要陈述(510分钟) 目的如下：重点介绍在形体上得到的好处帮助顾客想象，他们一旦达到了他们的健身目标，将会是什么样子，见拥有什么感觉，从而激起顾客的兴奋尽量使顾客认同长期健身4 个基本阶段俱乐部健身的主要信息和项目描述塑

22、身的各个阶段创造愿景得到承诺名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 9 页俱乐部健身的主要信息和项目它包括以下各项内容：1 有关公司信息2 俱乐部营业时间可以随时来锻炼3器械提供的好处高科技产物/为顾客身体设计4健身操的种类多种课程设置/不同时段开始/满足不同需求5 “私教”培训的益处认证/经验/一对一制定满足顾客需求的私人健身计划6健身五要素您知道什么是身体健康的标准吗？7新会员的训练信息描述塑身的各

23、个阶段健身五要素1 心血管功能 -减压、减脂、提高精力2 肌肉力量 -完美曲线、提高自信3 肌肉耐力 -更佳运动表现、对复杂状况的持久坚持4 柔韧性 -减小受伤风险、完美体型5 脂肪含量 -减少皮脂含量描述塑身的各个阶段（3）初始阶段（开始的几周内）10% 学习适当的形式，得到最好的结果对他们的锻炼项目感到舒心增加他们的能量，改善他们的态度感到新的生命周期开始的兴奋成效阶段（一两个月后开始锻炼项目）85% 达到特定的目标-比如协调和增加了肌肉的尺寸适应了常规的锻炼，同时安排不同的更具挑战性的活动是锻炼多样化看到成效并对自己感觉更好在介绍第三阶段之前，我们应该抓住机会问两个问题（有关结果和有关益

24、处性问题）如果你一直有规律的进行锻炼并达到了目标，然后停止了，你认为会怎么样呢？一旦你达到了你想要的目标，你准备坚持多久呢？维持阶段（一旦会员达到目标）每周至少安排两到三次锻炼，使他们继续保持理想的身体条件增加锻炼的多样化，更新项目期待测试并进行有规律的锻炼，使之成为健康生活方式的一部分创造愿景为吸引顾客的想象力，你要创造出一个愿景并根植于顾客的头脑-一个关于他们将看到和感觉到什么的愿景，当他们完成了他们的目标之后当客人想象自己更有生气、更强壮的时候，无论他们的具体目标是什么，他们的热情已经建立了，而热情转化为激情时，你就可以得到他们的承诺去开始健身了！得到承诺使用一个试探性问题，来确定顾客是

25、否准备成为会员例：我们拥有你所需要的一切来帮助你达到你想要的效果，关于这点，我们告诉你了吗？扼要陈述中实际运用的销售技巧有哪些？提供信息 -主要目的是为了帮助顾客想象名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 10 页提问 -除了有关结果和有关益处性问题外，还可以提封闭式问题，以建立或加强顾客的强烈欲望和情感注意：提封闭式问题时，尽量让顾客作出正面肯定的回答报价(5分钟) 分为三个部分会员卡的类型-主要是

26、介绍会员卡的特点和益处报价 -一般情况下，报两个价格给顾客通过写价格达到刺激顾客视觉的效果（语言的选择）图例：入会费年费12 月会员年卡1080 + 3600 280 结束报价 -这两个价格哪个更适合你？此时你应该：不要说话，保持沉默，让客人先出声此时客人往往会有四种反应：1 选择一个价格（马上开始售后服务）2 提出一个问题（不要轻易答复，最后的问题往往最危险）3 表达一种担忧（我想先考虑一下）4 保持沉默（最坏的结果）售后服务目的如下保持客人参与运动的热情和信心发展更多的新会员，使他们体会运动带来的效果告知会员权利和益处，带动更多新会员加入保证会员充分理解合同所有条款具体实施如下VIP 的填

27、写3 天之内预约会员的第一次健身运动30 天之内带新会员加入，即可获赠免费延期跟踪电话服务3 天内第一次电话：欢迎他的参加，确认第一次健身时间7 天之内第二次电话：确认他的锻炼效果/提醒他会员卡的升级30 天之前第三次电话：询问顾客有没有作第二次体测，提醒他带朋友来处理顾客的担忧让我们再来回顾一下，在整个销售过程中会遇到的四种担忧1 价格还能不能便宜点/今天我没准备花这么多钱2时间我太忙了 /我没时间 /我工作太忙了3家人我要回去和朋友商量一下4 承诺我想先试试 ,看能否坚持下来/我要考虑一下 ,以前买的游泳卡就没有用处理顾客担忧的五步1 倾听顾客的整个担忧2 表示理解3 提出问题，孤立并阐明

28、担忧4 提供信息（ a.提供新信息 ; b.回到简介阶段）5 结束并等待回答使客户担忧的原因是什么？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 11 页1 主因是你没有完全的让他们信服锻炼的价值所在2 销售过程中必须步骤的遗漏，是他们不做出决定的另一个原因3 在做出决定前，可能需要更多的信息如果能在报价结束前处理掉客户的担忧当然最好，现在我们将要讨论如何在销售后产生的担忧礼仪的重要性大家是否都了解讲究礼仪

29、的重要性，如果你平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度 , 也许能使你的生活、工作增添更多的乐趣，使人与人之间更容易交往、沟通。礼仪是随着社会的发展和进步不断形成的。所以，礼仪是首先是一套规则，其次， 礼仪是不断发展的。每个人都有四个我科学家发现，人的能力无穷大，所表现出来的只是冰山浮出海面的一小部分1% 水面99% 二、留下美好的第一印象、为什么要留下美好的第一印象？第一印象需要多长时间？要改变需多长时间？对于有特征的人： 4 秒非常没有特征的人：20 秒而改变，需要连续40 小时、美好的第一印象如何得到？（1）第一印象来自： （A）表情（B）体型（C）服饰（D

30、）身高（2）创造美好形象的三个层次：外表、行为、微笑（深层次：表情、言谈）外表总要求：干净、平整。身体清洁：无异味，每天洗澡，身体的洁净感能使人自信、愉悦；皮肤护理：健康、平滑的皮肤，无污垢、刮胡子。头发：梳理、干净、无异味。忌：头屑、油腻、长刘海牙齿：牙缝异物、口气，注意上岗前吃的食物；双手：清洁、指甲缝的清洁，鲜艳的长红指甲是不适宜接待客户的；足部：清洁、无异味。鞋：擦干净、常备三双，不要连续3 天以上穿同一双鞋子，防止异味和变形；袜子：每次穿过的袜子都应清洗。工服：自豪。洗干净、熨平、无破洞。过紧和过松都不好。配饰：眼境、手链、项链、耳环、胸针、戒指、发饰。上班不许佩戴有色眼镜，佩饰不宜

31、太夸张。行为或仪态（坐如钟、立如松、行如风、卧如弓）1、坐姿：入座要轻，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开），身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。不要瘫坐，无精打采。隐私的我公众的我潜在的我背后的我别人不知道别人知道的我不知道我知道名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 12 页2、站姿：抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、身体重心放到两脚中间。身体姿式：五个，

32、提臀、收腹、挺胸、抬头、缩下巴；手位：手背在身后与人说话，表示心中有傲气，双手抱臂，表示封闭。3、走：忌低头、手不摆、摆幅过大、手脚不协调、步子过大、小、咚咚响。忌拖步子。忌手插兜里。忌边吃边走。 仪态的禁忌：斜眼看人挖鼻子或抠指甲打哈嗤或打嚏（如果实在忍不住，请说对不起）吸烟时常看表在俱乐部公共区域（或客户能看到的地方）吃东西在公共场合提裤子、整理内衣乱扔、乱放工服，塞到口袋里、桌子椅子上、腋下夹着、肩上搭着等；咳嗽、擤鼻涕时不用纸巾咬手指手中小动作，如玩硬币、钥匙或摆弄首饰拣地上的东西是撅着屁股。正确的姿势：一腿前一腿后蹲下微笑微笑是表情中最能赋予人好感、增加友善和沟通、愉悦心情的表现方式

33、。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。1、 “我相貌一般，得花大价钱才能变漂亮。”有不需花一分钱的办法：微笑 吧！2、每天笑的次数：5 岁以下的儿童250 次天成年人 15 次天其实每个人在社会上行走，所遇到的困难和压力都是差不多的；决定不同的是每个人的心态，微笑面对人生的人，总会等到雨过天晴；而愁容满面的人，也许忧愁总是伴随着他3、检查笑容方法 1：照镜子方法 2：找小孩子，对他笑。训练微笑的方式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -

34、第 13 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 13 页4、好的笑容：发自内心。笑是一个高深的学问，笑的时候有四个地方会笑：心、眼睛、嘴巴、声音。对人微笑时，要眼睛笑，不能光是露牙齿，你对面的不是牙医。5、关于微笑的其他说法法国历史悠久的小餐馆，练习微笑，“笑着削土豆，就能在法国生活了”美国一小镇，见到陌生人必须微笑，不微笑、便罚款。关于微笑的皱纹：笑纹与悲纹、上翘嘴与下弯嘴老人的面部表情成了他的面容林肯说：人到了四十岁，要为自己的面容负责。 小窍门：学会赞美别人，赞美的秘诀：具体、局部、别人有回答的机会，赞美要恰倒好处。三、常用商务礼仪：、名片准备名片（1）用

35、名片夹存放，不要放在钱包、笔记本里（2）名片夹里保持一定数量20 张（3）留一张名片随时可拿出来（4）可放在西装的内袋里（上衣口袋），但不可放在裤兜里。接受名片（1） 必须起身接收名片（2） 应用双手接收（3） 接收名片时要认真看一遍（4） 不要在接收的名片上作标记或写字（5） 接收的名片不可来回摆弄把手举到脸前：1双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。3. 把 手 指 放 在嘴 角并 向脸 的上方轻轻上提：一边上提， 一边使嘴充满笑意。2. 4. 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精

36、心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 14 页（6） 名片不要遗忘在座位上、或跌落在地上递名片（1） 次序是下级、访问方、被介绍方先递名片（2） 互换名片时，右手拿自己的名片，左手接对方的名片后用双手托住（3） 互换名片时要看清对方的职务、姓名，遇到难字应事先询问（4） 在会议室遇到多人互换名片时，可按对方座次排列名片（5） 双手递名片，齐自已胸部，并自我介绍，正面朝上，正对对方（6）眼手眼注意：必须起身接收名片接收的名片不可来回摆弄。接收名片时，要认真地看一遍。不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。

37、、握手：（）用右手，用左手握不礼貌（）谁先？主人在先，上级在先，长者在先，女性在先（）干净，干爽（）握手时间为2、3 秒，或 4、 5 秒之间（）要注视对方并面带微笑忌：晃动幅度太大、力度过大或过小、交叉握手、与第三者说话、戴手套、手不清洁。3、引路（电梯，走廊，楼梯，开门）：（）电梯没有其他人时：在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，请客人进入电梯；到达时按住“开”的按钮，请客人先下。（）电梯内有人时：无论上下都应客人、上司优先（）在走廊引路时，应走在客人左前方的2、3 步处，与客人步伐保持一致，并适当为客人作些介绍。4、开门：向外开门时：敲门 -开门 -把住门把手 -立于门旁 -施礼 -进

38、门 -用右手关门 -请客人入座 -安静退出向内开门时：敲门 -自己先进 -侧身 -把住门把手 -请客人进 -关门 -请客人入座 -安静退出5、值得注意的办公细节进入他人办公室必须先敲门，再进入。已开门或没有门的情况下，应先打招呼，如“您好”、 “打扰一下”等词语后，再进入。传话传话时不可交头接耳，应使用记事便签传话。传话给客人时，不要直接说出来，而是应将事情要点转告客人，由客人与待传话者直接联系。退出时，按照上司、客人的顺序打招乎退出。会谈中途上司到来的情况必须起立，将上司介绍给客人。向上司简单汇报一下会谈的内容，然后重新开始会谈。建立良好的人际关系同事出有因之间建立良好的人际关系，是正常、

39、顺利工作的基本保证，因此， 我们需要注意以下几点：1、遵时守约一个不遵时守约的人，往往不被他人所信任。2、尊重上级和老同事名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 15 页与上级和老同事讲话时，应有分寸，不可过分随意。3、公私分明上班时严禁私人电话，也不可将公共财物据为已有或带回家中使用。4、加强沟通、交流工作要积极主动，同事之间要互通有无、相互配合。5、不回避责任犯错误时，应主动承认，积极改正，不可回

40、避责任，相互推诿。6、态度认真过失往往是由于准备、思考不充分而引起的，如有难以把握的地方应对其再次确认检查。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 16 页一兆韦德凤凰城温泉健身会所销售工作日志姓名：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 27 页 - - - - -

41、- - - - 销售管理手册第 17 页当日工作安排 : 日期：08:00 13:00 18:00 08:30 13:30 18:30 09:00 14:00 19:00 09:30 14:30 19:30 10:00 15:00 20:00 10:30 15:30 20:30 11:00 16:00 21:00 11:30 16:30 21:30 12:00 17:00 22:00 12:30 17:30 22:30 当日销售统计 : 时间姓名客户来源销售结果现金结果介绍备注电约广告介绍免费其他原价折后首付全款补款接待签约当日销售统计已销售的产品种类A B C D E F G H I J K

42、 L M 总计当日销售业绩原 价 收入总额折 后 收入总额实 收 金额获 介 绍人数工 作 时间备注：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 18 页当日预约统计 : 姓名预约来源确认时间电话 1 电话 2 是否来访结果日期时间预约总数来访总数销售总数当日来电咨询统计 : 姓名预约时间电话 1 电话 2 结果日期时间咨询总数当日获得会员推荐人数统计: 姓名电话 1 电话 2 介绍人获得会员推荐人数名师

43、资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 19 页一兆韦德凤凰城温泉健身会所来电咨询统计表年月日时间客户姓名电话 1 预约备注电话 2 日期时间名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 20 页个人基本情况姓名地址电

44、话（手机）（工作）Email 您的工作状态轻松不轻松有压力时间长而且不固定健康历史您锻炼的频率如何？有规律间断从不您最后一次有规律的锻炼是什么时候？您的饮食习惯如何？好一般有待提高健康目标锻炼身体的益处对你最重要的是什么？希望您的形体得到保持增加肌肉减肥是否希望您的身体素质有更好的提高？是否希望您的精神得到？压力的缓解充沛的精力您的健身目标是1、自愿声明本人自愿参与运动训练课程，以尝试改善和提高自己的身体健康水平。本人意识到所有的练习活动都会导致人体生理负荷量的改变，并有可能引起机能水平出现某些异常现象。本人意识到运动训练课程的目的是为了发展和保持心肺功能、体脂比例、柔韧性及力量水平。训练计划

45、是根据学员本身的需要与兴趣、以及专家的建议所编写的。所有训练课程包括热身活动和放松活动，并根据目标心率或运动强度感觉等标准进行力量运动、有氧运动和混合式运动等项目。本人意识到在训练课程中，本人必须负责监察自己的身体状况。如果感到任何不正常的征兆，如肌肉拉伤、 软组织损伤、 晕悬、心脏病等，本人会立即停止练习并将情况告知健身教练。在签署该协议之前， 本人已经详细阅读了此同意书并明白了训练课程的宗旨，并对运动训练课程的所有疑问已获得了满意答复。本人在做身体状况评定测量与参加此课程之前，已咨询过医生的意见，并获得了医生的同意。介于本人获准参加健身俱乐部所提供的运动训练课程， 本人同意对训练过程中可能

46、所造成的一切不良后果承担全部法律责任。客人签字日期广告名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 21 页个人基本情况姓名地址电话（手机）（工作）Email 您的工作状态轻松不轻松有压力时间长而且不固定健康历史您锻炼的频率如何？有规律间断从不您最后一次有规律的锻炼是什么时候？您的饮食习惯如何？好一般有待提高健康目标锻炼身体的益处对你最重要的是什么？希望您的形体得到保持增加肌肉减肥是否希望您的身体素质有更好

47、的提高？是否希望您的精神得到？压力的缓解充沛的精力您的健身目标是1、自愿声明本人自愿参与运动训练课程，以尝试改善和提高自己的身体健康水平。本人意识到所有的练习活动都会导致人体生理负荷量的改变，并有可能引起机能水平出现某些异常现象。本人意识到运动训练课程的目的是为了发展和保持心肺功能、体脂比例、柔韧性及力量水平。训练计划是根据学员本身的需要与兴趣、以及专家的建议所编写的。所有训练课程包括热身活动和放松活动，并根据目标心率或运动强度感觉等标准进行力量运动、有氧运动和混合式运动等项目。本人意识到在训练课程中，本人必须负责监察自己的身体状况。如果感到任何不正常的征兆，如肌肉拉伤、 软组织损伤、 晕悬、

48、心脏病等，本人会立即停止练习并将情况告知健身教练。在签署该协议之前， 本人已经详细阅读了此同意书并明白了训练课程的宗旨，并对运动训练课程的所有疑问已获得了满意答复。本人在做身体状况评定测量与参加此课程之前，已咨询过医生的意见，并获得了医生的同意。介于本人获准参加健身俱乐部所提供的运动训练课程， 本人同意对训练过程中可能所造成的一切不良后果承担全部法律责任。客人签字日期大概情况您是第一次参加俱乐部？您去过其它俱乐部吗？那家？何时？您是如何知道我们的？（您在那里看到我们广告的？对其中的什么感兴趣？）您工作或居住在附近吗？您从事什么类型的工作？您的工作时间如何？您喜欢在每天的什么时间锻炼？健身历史您

49、从事过什么样的锻炼？频率、强度如何？您看到了怎样的效果？您身材的最佳状态是什么时候？您考虑参加一个锻炼项目有多长时间？有什么人会影响您的锻炼决心吗？健身目标对于身材需改善的身体那部分？想减少（增加）体重？对于运动表现您在什么样的运动（活动）中想提高表现？对于感觉您是如何减压的？压力对您有什么影响？您的精力什么时候最差？对您有什么影响？您希望您的健身计划中包含什么内容？为什么您现在想为了实现这些目标而努力？如果您达到这些目标，会给您带来的益处是什么？参观特点益处计划心肺功能区减脂、减压、提高精力有氧操房减脂、心肺功能力量训练区强壮肌肉、保持体形高级训练强壮肌肉、提高力量商品区方便解释服务项目知识

50、、动力、结果个人档案学术研究营养私人教练训练卡定位摘要解释相应的训练计划三部训练计划起使阶段结果阶段保持阶段我们是否解释了我们所拥有帮您达到目标的一切设施。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 27 页 - - - - - - - - - 销售管理手册第 22 页名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 23 页，共 27 页 - - - -