2022年生活中成功的谈判案例分析 .pdf

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1、日常生活的谈判时间： 3 月 5 日下午 3：003：15 地点：下沙商贸城一家衣服店里事件：一位学生与衣服店的老板对一件衣服进行价格的杀砍。目击人：孙夏丽以及经过这家店的人具体内容： 3月 5 号这天下午，我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候，我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。那位学生是一位穿着朴素的人，看得出家境一般，并不特别富有，但是从她的言谈举止上看，是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时，她似乎先看衣服的价格，再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多，她也不急说出衣服的价格

2、，而是让那位学生自己先报价。听到那位老板娘叫那位学生报价时，我不由为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历，我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故，我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时，我发现自己错了。只见那位学生说：“这件衣服只能卖40。 ”“什么，才 40 元？”那位老板娘先是吃了一惊，我也在心里大吃一惊，不会吧， 才 40 元，我平时一件衣服都最少要50 元左右， 才 40 元能买到一件长的加绒大衣，不可能，决定不可能的。就如同我所认为的一样，那位衣店的老板娘果然不同意，她说： “美女，如果衣服都像你所说的

3、那么便宜，那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的话，可不可以再加些价？40 元的衣服你到那里买哦！。 ”那位学生说：“我知道这价格太少了点，那么我就加点好了，45 怎么样？”“不行！还是太少了，这样子做生意，我会亏本的。最少也要给70，这件衣服本来要买100 的，我是看你是个学生，而且诚心想买这件衣服的，所以才便宜点买你的。” “70？太多了吧！我觉得最多我也只能给个50。别的这样的衣服，材料是一样的，但是款式不一样，也只卖50。 ” “美女，50？哪家的店有这么便宜？这款是今年最流行的，更别家的当然不一样的价格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我实话跟你说了吧，这件衣服我进价也要5

4、0，你总得让我赚点吧，68怎么样？不能再少了。 ” “60，不能再多了。 ” “不行，美女，再商量一下，65！ ” “算了，我还是到别家看看吧，也许有比这件更便宜的。”说完，那位学生就走了。我看到她这样，觉得很奇怪，看得出那人对这件衣服很喜欢，65 也是一个较为合理的价格，为什么不买下呢？可是，我很快发现那人并没有走得很快，她好像再等什么一样。不一会儿，只见那老板娘伸出头去，对女孩说道：“回来！算了，卖你好了，唉，看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害！”最后，那女孩以60 元的价格买下了那件她喜欢的价格。事后思考：通过以上的事例，我们可以得出许多有关谈判方面的知识。例如：那位老板娘刚开始让那女孩

5、自己先报价，而不是自己报价，说明了在谈判中，没有目标，就没有动力，在没有制定出一个谈判框架之前，我们都无法确定在商谈价格的时候，我们先报价还是等对方先报价。但是如果我们具有很强的洞察力就可以帮助我们打破谈判的僵局并达成协议，就如同那位女孩一样。此外，我们在谈判中做好工作准备和再思考。良好的准备是谈判成功的前提，只有做好了准备，我们才能在谈判中面对各种突发状况时不会慌张，并且能从容思考如何应对这种状况。就如同那女孩一样，她再买这件衣服之前，对这类的衣服进行了价格的调查，所以在谈判的桌上，她才能占据有利的地位。最后，我发现在谈判中掌握一个人的心里爱好也很重要。我们去买东西时，那些买东西的人都会说：

6、“美女或帅哥，来看看有什么要买的？”那名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 位老板娘就是叫那女孩“美女”来引起那女孩的喜爱，争夺有利的地位，还有说出这件衣服的原本价格，企图让某人感到亏欠，从而可以上升更多的价格。总而言之，生活中处处有谈判，只要我们用心观察，就可以学到许多有关谈判的知识。篇二：生活中的商务谈判案例生活中的商务谈判案例甲方（买方） ：我、同学乙方（卖方）：卖围巾小贩一、谈判背景与过程描述 2012年 11

7、 月 9 日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25 元。我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可

8、后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18 元才肯卖。我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的！”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步， 最后我们没有办法便以每条18 元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我们直接开价15 元一条有吗？起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条15 元的价格买了两条。二、进行谈判策略分析刚开始双方进行相互试探，询价看产品。 后来双方陷入

9、僵局，各说各话， 无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。 1、价格起点策略， 刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条 50 元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高， 然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。 2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，

10、被我们抓到 “烂脚” 进行了驳回反击。 3、对比报价策略： 在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格 , 而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格, 因为他也不想白白失去一桩生意。 4、 欲擒故纵的策略： 在谈判过程中， 甲方即我们装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判， 主动让步， 以此实现我方的目的。 5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话，谈话内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势

11、。 6、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。三、领悟与总结成功的地方： 1、在谈判开始阶段，我们采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，尊重对方，相处过程中不卑不亢。这不仅是对对方的尊重，也能让对方尊重你，更加会增加对方名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛，从而达到预期的效果。

12、 2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。失败的地方： 1、没有很好的利用各种谈判策略，考虑不周全， 过于表现出对此款围巾的需要度，让对方看出了自己的弱点，还有对此行业不够十分了解。 2、对于谈判我们还是比较羞涩的，不知道怎么样很好的去应对对方的攻势，谈判思维和谈判技巧不够好。 3、对于对方提出的条件过于快的接受，没有做到欲擒故纵这个策略。没有一直坚持自己的心理价位。其实在我们的身边充满了各式各样的谈判，只要我们用心观察，就可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点，总结起来就是： 1、 准备阶段顾名思义要做充足的准备，知己知彼。开局阶段要注重礼仪，尽量用一个平和的心态去营造

13、一个平和的开局。 2、 3、 4、 注意对方的面部表情和神态动作，这代表着对方的心理。在谈判时， 一定不能暴露自己的弱点或是劣势。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。 5、 商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强； 2、表达方式婉转；3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 6、 对待过激的情绪问题，首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪，让对手的情绪得到发泄，然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。 7、 磋商与策略的选择是谈判的核心阶段，应该明确自己的谈判目标，选择准确恰当的策略。篇三：

14、真实商务谈判成功案例分析真实商务谈判成功案例分析商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。在阳光城商业中心闪耀着一家名叫demon的精品时尚外贸店。他出生于2007 年 6 月 1日，合伙人

15、有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon 为“自家的儿子” ，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。 买家于 07 年 5 月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。谈判开始： 07年 5 月 18 日，双方在现demon店铺中开始谈判。一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积

16、、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2 万。卖家以行业熟手的姿态，为开价名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 说明了事实根据， 算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是

17、冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。 买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续： “我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。”此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾

18、巴上，而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3 期工程 10 月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?” 买家摆明态度， 双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。卖家拿出早就拟好的价单说“渠道 +现货 +铺子 5500; 现货 +铺子 4500; 铺子 3500” 了解了价格之后，买家表示要再做商量。买家

19、要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的; 如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“ 首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平; 第三。我们不认为铺子的价值值3500 元那么多，并且马上就是6 月份， 有些学校已经放假了。到 7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。 ”卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道”买房淡然一笑说 “到哪里 2 千也找不到一个象样的铺子。

20、”买家不依不饶 “如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”这一招很奏效， 顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000 块真的太低了。 ”买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000 块给我们空铺。买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘， 说“如果加货品和渠道，最低 3500。 ”买家答应并表示，目前还是只有2000 元，1500元于 1个月后支付。双方签定协议，谈判告终。案例分析：首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：卖家： demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租

21、到期的状况，铺面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被

22、卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。案例总结：这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来： 1、在谈判时，一定不能暴露自己的弱点。 2、确定价格后，索要尽可能多的优惠。 3 、付款在合理的情况下越晚付越好。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -